Der Fachkräftemangel bringt viele Arztpraxen an den Rand ihrer Möglichkeiten. Nach einer Befragung des Zentralinstituts für die kassenärztliche Versorgung gaben 15 Prozent der Praxen an, aufgrund des Personalmangels mit einer Kürzung des Leistungsumfangs für die Patientenversorgung reagiert zu haben. Unter den fehlenden Medizinischen Fachangestellten leiden aber nicht nur die Patienten, sondern auch das Praxis-Team, das durch Mehrarbeit belastet wird und nicht zuletzt die Ärzte. „Die Situation ist nicht einfach, aber es hilft ja nicht, den Kopf in den Sand zu stecken“, sagt Julia Wenderhold von der Innomedik GmbH, die sich mit ihrer Agentur auf die Unterstützung kieferorthopädischer Facharztpraxen ausgerichtet hat. „Mit der richtigen Strategie lässt sich auch heute noch qualifiziertes Personal gewinnen. Vor allem muss es jedoch darum gehen, diese Mitarbeiter langfristig in der Praxis zu halten. Dieses Thema muss ganz grundsätzlich angegangen und gelöst werden“, führt Julia Wenderhold weiter aus.
Für Julia Wenderhold ist die Gesundheitsbranche bekanntes Terrain. Nach ihrem BWL-Studium an mehreren renommierten Universitäten und der Arbeit für internationale Konzerne übernahm sie die Leitung des Familienunternehmens, der Adenta GmbH, das sich auf die Herstellung kieferorthopädischer Produkte konzentriert. Die Branchenkennerin erkannte bald, dass der Fachkräftemangel die Praxen in ernste Schwierigkeiten bringt. Mit ihrer Agentur, der Innomedik GmbH sorgt Julia Wenderhold deshalb für qualifiziertes Personal und gesundes Wachstum in der Kieferorthopädie.
Julia Wenderhold von der Innomedik GmbH und der Adenta GmbH bei uns im Interview!
Herzlich willkommen im UnternehmerJournal, Julia Wenderhold. Sie sind für die Gesundheitsbranche tätig. Um welchen Bereich geht es? Was können Sie für Ihre Kunden der Innomedik GmbH und Adenta GmbH tun?
Wir betreiben zwei Unternehmen. Unser Familienunternehmen Adenta GmbH produziert kieferorthopädische Produkte, das andere ist eine Agentur, die kieferorthopädische Praxen zu erfolgreichen Gesundheitsunternehmen macht. Es beginnt mit der Personalsuche und geht mit Effizienzsteigerung, der Einführung zweckmäßiger Prozesse, Marketing und Außendarstellung weiter. Es dreht sich also um alles, was ein Unternehmen braucht, um erfolgreich zu sein. Unser Angebot ist auf die spezifischen Bedürfnisse einer kieferorthopädischen Praxis abgestimmt. Das produzierende Unternehmen ist die Adenta GmbH. Die Agentur ist die Innomedik GmbH.
Reden wir über die Innomedik GmbH. Mit welchen Problemen haben die kieferorthopädischen Praxen zu kämpfen. Aus welchen Gründen kommen sie zu Ihnen?
Das primäre Problem der Praxen ist, dass sie nicht genügend Personal haben. Daraus ergeben sich Folgeprobleme: Die vorhandenen Mitarbeiter sind überlastet, neue Patienten können nicht aufgenommen werden und im schlimmsten Fall müssen sogar Termine abgesagt werden.
„Wenn wir die Frage der Mitarbeitergewinnung gelöst haben, gehen wir den nächsten Schritt. Im Zentrum stehen dann der reibungslose Ablauf innerhalb der Praxis und ein solides Wachstum.“
Julia Wenderhold über die Adenta GmbH
Die Adenta GmbH ist eine seit langer Zeit etablierte Firma. Sie sind in der Branche also keine Unbekannte. Können Sie uns etwas zu Ihrem Unternehmen erzählen?
Die Adenta GmbH ist ein Familienunternehmen in der dritten Generation. Wir haben immer für die Bereiche Medizintechnik, Luft- und Raumfahrt produziert. Ich bin seit nunmehr elf Jahren dabei und habe die Firma inzwischen komplett restrukturiert. Heute konzentriert die Adenta GmbH uns ganz auf den Bereich Kieferorthopädie. Seit drei Jahren wenden wir uns mit unseren Produkten auch direkt an die Praxen. Bis dahin haben wir ausschließlich für die Marktführer produziert.
Man kennt mich in der Branche, weil ich ein tiefes Branchenverständnis habe. Ich bin für die klinische Zulassung unserer Produkte zuständig und dabei sind umfangreiche Fachkenntnisse unerlässlich. Zudem leite ich im Unternehmen den weltweiten Vertrieb und komme dadurch zwangsläufig mit zahlreichen Menschen aus der Branche in Kontakt. Die Adenta GmbH entwickelt und produziert ihre Produkte zu großen Teilen selbst. Zusätzlich haben wir Produktionspartner in den USA, Österreich, Spanien und Korea. Wir legen Wert darauf, dass man mit den Produkten zuverlässig, planbar und effizient arbeiten kann.
Julia Wenderhold berichtet über die Gründung ihrer Agentur
Die Agentur Innomedik GmbH ist also ein Ableger der Adenta GmbH. Wie kamen Sie auf die Idee zu ihrer Gründung?
Der Zufall spielt dabei durchaus eine Rolle. Als die Corona-Pandemie einsetzte, kam es auch in unserer Branche zu einem enormen Umsatzeinbruch. Gleichzeitig gab es eine starke Nachfrage nach Schutzprodukten. Wir haben unser Unternehmen aus diesem Grund innerhalb von vierzehn Tagen auf die Produktion solcher Schutzprodukte umgestellt. Die Nachfrage war so groß, dass wir die Mitarbeiter aus der Buchhaltung zum Verpacken der Sendungen abstellen mussten. Wir hätten gern Mitarbeiter eingestellt, doch das schien in der Situation kaum möglich zu sein. Ein guter Freund hat mir dann empfohlen, die Mitarbeitersuche über die sozialen Netzwerke zu betreiben. Das haben wir gemacht und es hat hervorragend funktioniert. Wir haben innerhalb von vier Wochen zwölf neue Mitarbeiter gefunden, die bis heute im Unternehmen tätig sind.
Ich bin in dieser Zeit also zum ersten Mal mit den modernen Methoden zur Mitarbeitergewinnung in Kontakt gekommen und habe mich intensiv mit der Thematik beschäftigt. Etwas später ist mir aufgefallen, dass ich regelmäßig auf den Fachkräftemangel angesprochen werde: „Kennst du nicht zufällig jemanden, der in meiner Praxis arbeiten möchte?“ Ich habe die Empfehlung zu den sozialen Netzwerken dann einfach weitergegeben. Es kamen allerdings immer viele Fragen, wie man das Ganze am besten angeht. Da ich das Know-how inzwischen hatte, habe ich mich dazu entschlossen, die Mitarbeitergewinnung für die Praxen zu übernehmen. Das hat bereits bei meinem ersten Kunden der Innomedik GmbH zu ordentlichen Resultaten geführt.
„Es ist das eine, Mitarbeiter zu gewinnen, man muss sie aber auch ordentlich einarbeiten und in der Praxis halten.“
Man muss sich allerdings vor Augen führen, dass Mediziner sich nicht unbedingt bis ins Detail mit der Personalführung auskennen. Darum fehlen ihnen einfach einige Kniffe und Standards, die bei uns in der Industrie entweder gängig oder aber hochmodern und daher noch nicht in den Praxen angekommen sind. Es ist das eine, Mitarbeiter zu gewinnen, man muss sie aber auch ordentlich einarbeiten und in der Praxis halten. Im nächsten Schritt geht es dann um Produktivität und Effizienz. Mit meinem familiären Hintergrund und meiner Ausbildung sind diese Punkte für mich leicht nachvollziehbar. Für einen Kieferorthopäden ist die Sache schon etwas schwieriger. Businessberatung hatte ich bereits seit längerer Zeit für produzierende Unternehmen gemacht. Es war notwendig, diese Thematik auch in die Agentur Innomedik GmbH zu integrieren. Somit ist nach der Mitarbeitergewinnung bei uns längst noch nicht Schluss.
So läuft die Zusammenarbeit mit Julia Wenderhold und der Innomedik GmbH ab
Wie sieht die Zusammenarbeit mit der Agentur konkret aus?
Der erste Schritt ist, dass wir die Praxis ausführlich analysieren. Wie ist der Stand der Dinge? Wo soll es hingehen? Wir fragen den Kieferorthopäden nach seinen beruflichen und privaten Zielen. Wenn wir diese Informationen haben, sprechen wir mit den Mitarbeitern, um auch deren Perspektive zu bekommen. Als Nächstes benötigen wir Material für unsere Kampagnen. Wir fahren also in die Praxis und machen Videoaufnahmen. Wenn es ganz schnell gehen soll, kann die Praxis die Aufnahmen auch selbst erstellen. Wir geben ihnen dann eine Schritt-für-Schritt-Anleitung. Sind die Inhalte da, setzen wir sie in Anzeigen um, die genau auf die Zielgruppe ausgerichtet sind und verbreiten sie über verschiedene Kanäle.
„Die eingehenden Bewerbungen werden von der Innomedik GmbH vorqualifiziert, sodass die Praxis nur passende Kandidaten präsentiert bekommt.“
Gleichzeitig sehen wir die Aufgabe der Innomedik GmbH darin, den Praxen zu erklären, wie man ein gutes Bewerbergespräch führt. Am Ende geht es ja darum, dass derjenige, den man unbedingt einstellen möchte, auch wirklich zusagt. Ein Thema, das eng damit zusammenhängt, ist die Außendarstellung. Was findet man über die Praxis im Internet? Das beginnt mit der Website, die wir häufig neu aufbauen, damit ein authentisches Bild von der Praxis entsteht.
Sie sagten, dass Sie die Kieferorthopäden auch nach ihren privaten Zielen befragen. Weshalb ist das für die Mitarbeitergewinnung wichtig?
Wir betreuen mit der Innomedik GmbH beispielsweise eine Doppelpraxis, die einem jungen Paar mit zwei Kindern gehört. Sie sagten uns, dass sie wachsen möchten, ohne mehr Zeit investieren zu müssen. Wir haben also nach erfahrenen Mitarbeitern gesucht, die weitgehend selbstständig arbeiten können und haben außerdem eine kaufmännische Assistenz für die Organisation eingestellt.
Eine andere Praxis suchte einen Zahntechniker, wobei bereits klar war, dass ein Wechsel in Richtung „digitale Praxis“ bevorstand. Wir suchten somit einen Zahntechniker, der Erfahrung im digitalen Bereich hat. Es hätte auch ein Feinmechaniker oder Modellbauer mit der entsprechenden digitalen Erfahrung sein können, der sich dann in die spezifischen Aufgaben einarbeitet. Das sind zwei Beispiele, die zeigen, wie wichtig eine umfassende Analyse der Ziele der Praxisinhaber für unsere Arbeit ist.
Innomedik GmbH: Um Auszubildende anzusprechen, gehen wir in Schulen
Julia Wenderhold, laufen Ihre Kampagnen ausschließlich über die sozialen Medien?
Nein, das ist nicht der Fall. Wir sind auch keine Online-Marketingagentur. Die sozialen Medien sind für die Innomedik GmbH nur ein Kanal von vielen. Wir schauen uns an, wer gesucht wird und entscheiden dann, ob wir ihn online oder offline am besten erreichen. Wir sind im Übrigen Marktführer bei der Suche nach Auszubildenden. Das gilt für die gesamte Gesundheitsbranche. Unser Erfolg in diesem Bereich resultiert daraus, dass wir in die Schulen gehen. Das macht niemand außer uns. Die Frage des Nachwuchses ist enorm wichtig, weil hier die einzige Möglichkeit zu einer langfristigen Lösung des Fachkräftemangels liegt. Aus diesem Grund engagieren wir uns mit der Innomedik GmbH bei dem Thema.
Stellen wir uns vor, dass die Mitarbeitersuche erfolgreich abgeschlossen ist. Was passiert als Nächstes?
Der nächste Schritt ist die Einarbeitung der neuen Mitarbeiter. Unser Ziel ist dabei, dass die Sache möglichst strukturiert und am besten automatisiert erfolgt. Mithilfe von E-Learning-Plattformen kann die Einarbeitung beispielsweise bereits vor dem ersten Arbeitstag beginnen. Das Thema gehört zum Gesamtkomplex Mitarbeiterführung. Es ist unglaublich wichtig, dass es klare Prozesse gibt, die den Mitarbeitern den Arbeitsalltag erleichtern. Zusätzlich resultiert daraus neben der enormen Zeitersparnis für die Ärzte und das Team auch die Tatsache, dass alle gleich eingelernt werden. An dieser Stelle sehen wir viel Nachholbedarf.
Insgesamt ist unsere Arbeit der Innomedik GmbH in dieser Phase darauf gerichtet, die Abläufe in der Praxis sicherer, zuverlässiger und entspannter zu gestalten. Es geht immer wieder um Standardisierung und Automatisierung. Das reicht von der Terminvergabe bis zur Bestandserfassung bei Material und Ausrüstung. Auch eine Nachbestellung kann automatisch und damit rechtzeitig erfolgen. Wie diese Systeme funktionieren, erfahren die Praxen natürlich auch von uns.
Julia Wenderhold über anfängliche Bedenken ihrer Kunden
Haben Sie es gelegentlich mit Bedenken seitens Ihrer Kunden der Innomedik GmbH zu tun? Gibt es Vorbehalte, die Sie zunächst ausräumen müssen?
Häufig glauben die Inhaber der Praxen, dass es für sie sehr zeitaufwendig wird. Tatsächlich sind es bei der Mitarbeitersuche nicht mehr als zwei bis drei Stunden – den Rest machen wir. Mit einer kleinen zeitlichen Investition lässt sich am Ende viel gewinnen. Dann ist da das Thema Mitarbeiterführung, das bei Ärzten sicherlich nicht sehr beliebt ist. Sie wollen sich auf ihre Patienten konzentrieren und blenden alles andere aus. Wer eine Praxis betreibt, ist aber unternehmerisch tätig und kommt am Thema Mitarbeiterführung nicht vorbei. Wer gut führt, macht sich die Arbeit letztlich leichter.
In ländlichen Regionen herrscht zudem oft die Meinung vor, dass wir mit unseren Methoden auch keine Mitarbeiter finden, weil es eben keine gibt. Damit in Zusammenhang steht die Befürchtung, wir könnten die Mitarbeiter direkt in der Überweiserpraxis nebenan abwerben. Letzteres entspricht nicht unserem Ansatz der Innomedik GmbH. Das Erste widerlegen wir mit unseren Resultaten. Weitere Bedenken ergeben sich daraus, dass die meisten Praxisinhaber noch keine Digital Natives sind. Sie verstehen, dass sie eine Webseite brauchen, damit man sie im Internet findet, bei sozialen Medien, Bewertungsportalen und Terminvergabeportalen gibt es aber Berührungsängste. Die Mediziner glauben, dass ihnen diese Dinge zusätzliche Arbeit machen. Das Gegenteil ist der Fall und das müssen wir ihnen vermitteln.
Ganz allgemein ist es so, dass Ärzte am ehesten dem Rat anderer Ärzte vertrauen. Es ist aber nicht zielführend, wenn ein Arzt seinen Kollegen fragt, wie Mitarbeitergewinnung im Jahr 2022 funktioniert. Um zu Ergebnissen zu kommen, ist an dieser Stelle unternehmerische Expertise nötig. Wir haben diese Expertise bei der Innomedik GmbH und wir lösen die Probleme langfristig.
Was die Innomedik GmbH von anderen Anbietern unterscheidet
Wie sieht es mit Ihrer Konkurrenz aus? Was unterscheidet die Innomedik GmbH von anderen Anbietern?
Auch auf die Gefahr hin, dass ich eine Karikatur zeichne: Unsere Konkurrenz ist in der Regel ein junger Mensch, der herausgefunden hat, dass er Facebook besser versteht als seine Eltern. Manchmal sind es auch zwei junge Menschen, die sich zusammengetan haben. Sie können Werbung in den sozialen Medien schalten und haben ein paar Begriffe aus dem Online-Marketing aufgeschnappt. Auf Zahnärzte und Kieferorthopäden spezialisieren sie sich, weil sie glauben, dass dort viel Geld zu holen ist. Sie können außerdem sicher sein, dass ihre Kunden nicht verstehen, wovon sie sprechen. Eine echte Konkurrenz ist das für die Innomedik GmbH sicherlich nicht.
Unser Ansatz ist viel umfassender. Wir schalten nicht nur Werbung und lassen die Kunden dann mit den Bewerbern allein. Es geht uns um die Qualität der Mitarbeiter und um langfristige Lösungen. Ich bin in der Kieferorthopädie zu Hause. Es gibt da keinen Stein, den ich nicht schon einmal umgedreht hätte. Meine unternehmerischen Erfahrungen stammen zudem nicht aus einem schmalen Büchlein zum Thema Online-Marketing.
„Unser Wissen ist die Basis für den Erfolg der Praxen – und wir pflegen eine vertrauensvolle Zusammenarbeit mit unseren Kunden der Innomedik GmbH.“
Das Familienunternehmen: die Adenta GmbH
Sie haben eingangs bereits ein wenig über die Adenta GmbH erzählt. Könnten Sie an dieser Stelle noch einmal ausführlich auf die Geschichte des Unternehmens eingehen?
Mein Großvater hat das Unternehmen nach dem Zweiten Weltkrieg gegründet. Er war ein leidenschaftlicher Ingenieur und hat in dieser schwierigen Zeit wundervolle Arbeit geleistet. Die Firma Adenta GmbH war zunächst auf die Automobilbranche ausgerichtet, wechselte aber zur Medizintechnik. Mein Vater ist als Ingenieur ins Unternehmen eingestiegen und hat die Medizintechnik ausgebaut. Er ist dann zufällig zur Kieferorthopädie gekommen, weil ein Freund von ihm eine Produktidee hatte und ihn bat, für die Umsetzung zu sorgen. Mein Vater hat sich damit auseinandergesetzt und hat das Wissen und die Technik aus der Luft- und Raumfahrt in neue Produktideen in die Kieferorthopädie übertragen.
Mein Vater hat in der Folge viele grundlegende Veränderungen herbeigeführt und zahlreiche Patente angemeldet. So kam die Kieferorthopädie ins Unternehmen. Ich habe dann internationale BWL in München, Madrid und Oxford studiert, um danach für einen Medizin-Weltkonzern und für ein Schweizer Rüstungsunternehmen zu arbeiten. Als ich 2011 in unser Unternehmen eingetreten bin, habe ich den Schwerpunkt ganz auf die Kieferorthopädie verschoben und alle anderen Bereiche ausgegliedert. Das ist jetzt elf Jahre her.
„Die Gesundheitsbranche liegt mir am Herzen.“ – Julia Wenderhold über die Zukunft ihrer Agentur
Wie soll es in Zukunft weitergehen? Was haben Sie speziell für Ihre Agentur Innomedik GmbH geplant? Gibt es etwas, das Sie als Ihre Mission bezeichnen würden?
Die Mission meiner Agentur ist es, erfolgreiche Gesundheitsunternehmer zu schaffen. Wir haben mit den Kieferorthopäden angefangen und werden das Angebot noch in diesem Jahr auf die gesamte Humanmedizin ausweiten. Es gibt nur sehr wenige gute Agenturen in diesem Bereich. Ich bin zuversichtlich, dass es uns gelingt, den Ärzten den Freiraum zu geben, den sie für ihre Arbeit einfach benötigen. Die Gesundheitsbranche liegt mir einfach sehr am Herzen.
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