Für Coaches, Berater, Trainer und Agenturinhaber wird es immer schwerer, sich am Markt durchzusetzen. Viele von ihnen verfügen über eine hervorragende Expertise, doch sie schaffen es nicht, eine größere Zahl potenzieller Kunden von ihrem Angebot zu überzeugen. Dabei sind sie in den sozialen Medien durchaus präsent und schalten sogar teure Werbung auf Facebook und Instagram. „Wenn es sehr viele Dienstleister mit einem ähnlichen Angebot gibt, entscheiden die Kunden letztlich aus ihrem Bauchgefühl heraus“, sagt Tom Zovko, Gründer und Geschäftsführer der ZOVKO Consulting GmbH. „Dieses Bauchgefühl lässt sich mit Werbung auf Facebook und Instagram allerdings kaum beeinflussen. Es fehlt das Persönliche, das entscheidend ist, um Vertrauen aufzubauen. Geht es um das Angebot von Coaches, Beratern oder Agenturen, kaufen Menschen von Menschen. Wer das nicht versteht, wird nicht erfolgreich sein.“
„Wenn Vertrauen die Basis des Geschäfts ist, muss der Käufer dem Verkäufer in die Augen schauen können. Und diese Möglichkeit bietet ein Video“, fährt Tom Zovko fort. Die ZOVKO Consulting GmbH gründete er gemeinsam mit Geschäftspartner Nemanja Mihajlovic. Die beiden haben zehn Jahre lang einen YouTube-Kanal betrieben, der mit mehr als 200.000 Abonnenten und über 40 Millionen Aufrufen äußerst erfolgreich war. Heute geben sie ihre Erfahrung an andere Unternehmer und Selbstständige weiter, um sie auf Erfolgskurs zu bringen. Das Team der ZOVKO Consulting GmbH hilft Coaches, Beratern und Agenturen dabei, ihr Angebot in einem YouTube-Video so zu erklären, dass sie sich von ihren Mitbewerbern abheben.
Tom Zovko von der ZOVKO Consulting GmbH bei uns im Interview!
Herzlich willkommen im UnternehmerJournal, Tom Zovko! Sie unterstützen Ihre Kunden der ZOVKO Consulting GmbH beim Aufbau Ihres YouTube-Kanals. Welche Vorteile bietet YouTube für die Kundengewinnung?
YouTube ist eine Suchmaschine, die gern genutzt wird, wenn es um Informationen geht. Die Plattform gehört zudem zu Google und somit lassen sich die YouTube-Videos obendrein über die Suchmaschine mit dem größten Marktanteil leicht finden. Nehmen wir an, jemand leidet unter Rückenschmerzen und möchte den Ursachen auf die Spur kommen: Er wird nicht bei Facebook oder Instagram mit der Suche beginnen, sondern bei Google. Dort werden ihm ganz oben YouTube-Videos zum Thema vorgeschlagen. Weil YouTube als seriöse Informationsquelle gilt, starten viele Menschen ihre Suche auch direkt auf der Plattform. Wer Kundenanfragen gewinnen möchte, muss deshalb auf YouTube präsent sein.
Haben sich Ihre Kunden bereits mit der Produktion von Videos beschäftigt, bevor sie zur ZOVKO Consulting GmbH Kontakt aufnehmen? Oder ist das ein ganz neues Feld für sie?
Für die überwiegende Zahl unserer Kunden sind Videos unbekanntes Terrain. Sie spüren aber, dass sie sich auf dieses Gebiet wagen müssen, um ihr Geschäft voranzubringen. Manche haben bereits einen Versuch gestartet, erzielen mit ihrem Kanal aber keine Erfolge. In wenigen Fällen haben wir es bei der ZOVKO Consulting GmbH mit Kunden zu tun, die schon eine gewisse Reichweite aufgebaut haben. Ihnen helfen wir dann dabei, ihre Möglichkeiten zu erweitern.
Ist Reichweite der entscheidende Faktor für den geschäftlichen Erfolg?
Grundsätzlich ist es natürlich wichtig, Menschen anzusprechen, die ein Interesse an dem spezifischen Angebot haben. Wenn wir uns einen Mindset-Coach oder einen Paartherapeuten vorstellen, liegt die Zielgruppe im privaten Bereich und der allgemeine Bedarf ist sehr hoch. Entsprechend groß sollte auch die Reichweite in diesen Fällen sein. Sprechen wir aber über eine Agentur für Prozessoptimierung, haben wir es mit Business-to-Business zu tun und die Zielgruppe ist eher klein. Die Videos müssen dann keine große Zahl an Aufrufen haben, sondern einen ganz speziellen Kundenkreis erreichen.
Tom Zovko: Weshalb seine Kunden ohne bezahlte Werbung auskommen
Wird die notwendige Reichweite für den Kanal durch bezahlte Werbung erzeugt?
Wir konzentrieren uns mit unserer Arbeit auf organisches Marketing, kommen also ganz ohne bezahlte Werbung aus.
„Unsere Kunden der ZOVKO Consulting GmbH stärken mit ihren Videos ihre Expertise. Sie erzeugen Bedarf und Dringlichkeit. Zusätzlich werden Einwände und Bedenken ausgeräumt.“
Im Mittelpunkt stehen der Vertrauensaufbau und die Erklärung des Angebots. Für all das ist ein YouTube-Kanal die erste Wahl, weil ein Video einem Gespräch am nächsten kommt.
Wie läuft die Zusammenarbeit mit der ZOVKO Consulting GmbH ab? Worauf müssen sich Ihre Kunden einstellen?
Die Kunden haben bei uns die Möglichkeit, ein umfangreiches Coaching zu durchlaufen. Wir beraten und begleiten sie also als strategischer Partner beim Aufbau ihres YouTube-Kanals. Sie erfahren während des Coachings, wie YouTube funktioniert und worauf es bei der Produktion eines Videos inhaltlich und visuell ankommt. Für die Umsetzung ist der Kunde dann selbst verantwortlich. Zudem bieten wir uns auch als Full-Service-Agentur an. Das bedeutet, dass wir die Themen für die Videos recherchieren und den Aufbau minutiös vorbereiten. Die Kunden nehmen das Ganze nach unseren Vorgaben auf und wir kümmern uns dann um die Erzeugung der Reichweite.
Wie sieht ein schlechtes Video aus? Welche Fehler begegnen Ihnen auf YouTube häufig?
Wir haben es oft mit sogenannten Tipp-Videos zu tun. Es heißt dann beispielsweise: Hier kommen drei Tipps für mehr Umsatz. Das ist kontraproduktiv, weil der Absender dabei nicht gewinnen kann. Entweder werden die Tipps erfolgreich umgesetzt und es gibt keinen weiteren Bedarf für die Dienstleistung oder die Tipps funktionieren nicht und der potenzielle Kunde fragt sich: „Warum sollte ich von dieser Person ein Bezahlangebot annehmen?“ Ein anderer Fehler ergibt sich daraus, dass nicht beachtet wird, wie entscheidend die ersten 20 Sekunden des Videos sind. Meist sehen wir, dass der Experte erklärt, worüber er sprechen wird. Das wissen die Zuschauer aber bereits, weil sie ein Video zu diesem Thema gesucht haben.
„In den ersten 20 Sekunden muss der Zuschauer davon überzeugt werden, dass es sich lohnt, weiter dranzubleiben.“
Praxiswissen aus eigener Erfahrung
Im Bereich Ihrer Dienstleistung sind Sie nicht der einzige Anbieter. Was unterscheidet die ZOVKO Consulting GmbH von der Konkurrenz?
Entscheidend ist, dass wir nicht nur darüber reden, wie ein erfolgreicher YouTube-Kanal aufgebaut wird, sondern unsere Kunden der ZOVKO Consulting GmbH von unserer Erfahrung profitieren lassen. Wir kommen aus der Praxis und haben einen erfolgreichen Kanal als Personal Trainer und Ernährungsberater betrieben. Es ist uns mit unserem Kanal gelungen, die Grenze von 200.000 Abonnenten zu sprengen. Die Zahl der Aufrufe unserer Videos lag dabei bei über 40 Millionen. Das ist ein mehr als ordentliches Ergebnis. Mit dieser Erfahrung kann unsere Konkurrenz nicht mithalten, zumal wir die Resultate über den Aufbau einer Personenmarke erzielt haben, der praktisch von null erfolgte.
Ist der Aufbau einer Personenmarke auch der Kern Ihres Angebots?
Geht es um eine Dienstleistung, die Coaches, Berater oder Trainer anbieten, dann kaufen Menschen von Menschen. Insofern kommen unsere Kunden der ZOVKO Consulting GmbH am Aufbau einer Personenmarke nicht vorbei. Sie müssen charismatisch sein und sie dürfen durchaus ein wenig polarisieren. Wichtig ist aber vor allem, dass sie ihre Expertise untermauern, um Vertrauen zu gewinnen. Schließlich ist Vertrauen die Basis einer Kaufentscheidung.
Tom Zovko, gibt es vielleicht ein Kundenbeispiel der ZOVKO Consulting GmbH, an dem sich die daraus resultierenden Möglichkeiten verdeutlichen lassen?
Ein Beispiel, das die Resultate unserer Zusammenarbeit besonders verdeutlicht, ist unser Kunde Philip Semmelroth, der Unternehmen zeigt, wie sie profitabler werden. Er ist ein wirklich begabter Redner, doch seine Videos funktionierten schlecht. Aus diesem Grund kam er auf uns zu. Wir haben ihm gezeigt, wo die Fehler in seiner Herangehensweise liegen und ihn damit von einer Zusammenarbeit überzeugt. Heute produziert er deutlich weniger Videos und generiert dabei messbar mehr Anfragen. Dazu kommt, dass seine Abonnenten sehr genau zu seinem Angebot passen. Für ihn ist sein YouTube-Kanal inzwischen ein Qualitätsfilter.
So kam es zur Gründung der ZOVKO Consulting GmbH
Die ZOVKO Consulting GmbH steht für zehn Jahre Erfahrung mit dem Aufbau von YouTube-Kanälen. Wie hat das alles angefangen?
Ich habe vor etwa zehn Jahren damit begonnen, mein Geschäft als Personal Trainer über YouTube auf eine höhere Ebene zu heben. Zu der Zeit war YouTube in dieser Hinsicht noch Neuland. Ich habe Trainingsvideos hochgeladen, Übungen erklärt und Hinweise zur gesunden Ernährung gegeben. Das funktionierte sehr gut und zog immer weitere Kreise. Nach zwei Jahren kam mein Geschäftspartner Nemanja Mihajlovic hinzu. Es war dann so, dass die Videos für uns das gesamte Marketing übernommen haben. Die Kunden kamen von allein auf uns zu. Zusätzlich haben wir gemerkt, dass unser YouTube-Kanal auch ohne Aufwand langfristig Resultate brachte. Die älteren Videos behielten ihre Relevanz und führten weiterhin zu Anfragen. Das war für uns ein echtes Aha-Erlebnis. Unsere Erfahrungen wollten wir dann auch mit anderen teilen – so kam es zur Gründung der ZOVKO Consulting GmbH.
Können Sie Ihre Mission mit der ZOVKO Consulting GmbH zum Schluss in einigen Sätzen zusammenfassen?
Der Coaching-Markt hat in den letzten Jahren auf der Angebotsseite einen enormen Zuwachs erfahren. Die Kunden wissen gar nicht mehr, für wen sie sich entscheiden sollen. Die Aufgabe der ZOVKO Consulting GmbH besteht darin, für Klarheit zu sorgen. Und wir tun das, indem wir den Coaches, Beratern und Trainern die Möglichkeit geben, eine nachhaltige Personenmarke über ihren eigenen YouTube-Kanal aufzubauen.
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