Heinz Bosbach: Raus aus dem Hamsterrad – Wie Sie sich vom Immobilienmakler zum Unternehmer entwickeln

Immobilienmakler stehen heutzutage vor zahlreichen Herausforderungen. Seit diesem Jahr gibt es neue Regelungen zur Maklercourtage; und auch die Corona-Krise fordert ein Umdenken in der Branche – Stichwort Besichtigungen. Gleichzeitig steigt die Zahl der Immobilienmakler konstant an; mehr Wettbewerb ist also vorprogrammiert. Doch wer meint, das seien die wichtigsten Gründe dafür, dass viele Makler mit stagnierenden oder sogar sinkenden Umsätzen kämpfen, täuscht sich, wie Heinz Bosbach erklärt. 

Er ist selbst erfahrener Makler, Coach für Immobilienmakler und Geschäftsführer der Bosbach Consulting GmbH und hat in über 30 Jahren Berufserfahrung die Trends genau analysiert: „Das Hauptproblem: In unserer Branche ist das Einzelkämpfertum immer noch viel zu stark verbreitet. Die Makler wollen lieber im Alleingang alle Tätigkeiten übernehmen, weil sie keinem anderen vertrauen und sie haben Angst, Mitarbeiter einzustellen.“ Für Heinz Bosbach ein gravierender Denkfehler. 

Alleingänge verhindern ein florierendes Business

„Schließlich kann kein Makler alles allein, und vor allem nicht alles perfekt beherrschen. Dafür ist sein Job zu komplex und alle Bausteine, darunter die Akquise, der Einkauf und Verkauf, müssen auf dem höchsten Niveau umgesetzt werden.“ Bosbach weiß genau, wovon er spricht. Sein Unternehmen wurde mit einem bekannten Award in der Fachzeitschrift Immobilien Profi ausgezeichnet – als eine der organisiertesten Betriebe auf dem Markt und gehörte mehrfach in Folge zu den 1.000 besten Maklerbetrieben Deutschlands. 

Mit uns teilt Heinz Bosbach heute sein Wissen: Was Makler mit Piraten gemeinsam haben und warum es besser ist, sich ein Team aufzubauen und nichts dem Zufall zu überlassen, hat der erfahrene Experte dem UnternehmerJournal exklusiv verraten. 

Heinz Bosbach bei uns im Interview!

Heinz Bosbach, herzlich willkommen im UnternehmerJournal. Viele meinen, als Immobilienmakler könne man sich unkompliziert ein lukratives Business aufbauen. Die Realität zeigt jedoch etwas anderes und viele Makler schaffen es einfach nicht auf das nächste Level. Was verhindert den Erfolg?

Das Kernproblem vieler Makler ist ihre unternehmerische Berg- und Talfahrt. Damit meine ich vor allem, dass 80 Prozent der Makler zu wenig qualifizierte Alleinaufträge akquirieren und daraus resultierend instabile Umsätze haben. Das ist auf unterschiedliche Ursachen zurückzuführen: Der Verkauf einer Immobilie ist allgemein sehr komplex und viel umfangreicher, als viele meinen. Dazu gehört beispielsweise die Objektvorbereitung, das Marketing, die Besichtigung in Corona-Zeiten, die Kundengespräche und die Geschwindigkeit im Endergebnis für den Verkäufer. Jeder Verkauf muss einen absoluten WOW-Faktor haben und wie eine Show inszeniert werden.

Den meisten fehlt ein professionelles System und eine Struktur verbunden mit dem richtigen Wissen, um Akquise, Einkauf und Verkauf in den Griff zu bekommen. Ein großer Teil betreibt, wenn überhaupt, unregelmäßig Akquise und Werbung, da sie die Prozesse und Wege nicht kennen – oder weil sie als Einzelkämpfer tätig sind, ihnen kaum Zeit zur Verfügung steht und es dann einfach liegen bleibt. 

„Jeder Verkauf muss einen absoluten WOW-Faktor haben und wie eine Show inszeniert werden!“

Diese Fehler unterlaufen vielen Maklern

Sie deuten schon an, dass Makler oft als Einzelkämpfer auftreten. Inwiefern wirkt sich das negativ aus und welche Fehler begegnen Ihnen noch? 

Es gibt definitiv viel zu viele Einzelkämpfer in der Immobilienbranche. Leider vertrauen die meisten nur auf ihre eigenen Fähigkeiten und möchten am liebsten alle Tätigkeiten allein in die Hand nehmen. Um sich ein erfolgreiches Unternehmen aufzubauen, braucht man aber ein Team aus guten Mitarbeitern, an die man Aufgaben gezielt und mit System abgeben kann. Meiner Meinung nach kann ein Makler nicht alles erledigen, das heißt Akquise, Einkauf und Verkauf – und dabei effizient sein. Auf Dauer bedeutet das für den Makler viel zu viel Arbeit, die er als Einzelkämpfer nicht stemmen kann. Wer diesbezüglich nicht umdenkt, wird immer auf der gleichen, wie wir sie nennen, „Evolutionsstufe“ stehen bleiben.

Hinzu gesellt sich ein weiteres Problem in der Branche, das sogenannte „Piratenschiff“-Denken. Damit meine ich, dass Makler andere Makler auf reiner Provisionsbasis einstellen. Dann zahlen sie diesen 20, 30, 40 oder teilweise sogar 50 Prozent Provision und damit bauen sie sich ein riesiges Piratenschiff auf. Auf einem Piratenschiff gibt es einen Kapitän, der die Beute aufspürt und diese danach aufteilt. In den meisten Fällen müssen diese „Piraten“ auf Provisionsbasis jede Aufgabe wie Akquise, Einkauf und Verkauf ausführen, wodurch permanent Rollenkonflikte entstehen. Keiner kann alles perfekt beherrschen. Genau so ist es auch bei diesem Maklermodell. 

Die Beute ist das verkaufte Objekt, was unter den verschiedenen Maklern mit Provision aufgeteilt wird. Diese Vorgehensweise hat aber nichts mit Unternehmertum zu tun. Wenn ich nun als Makler anderen mein Konzept teile und ihnen 50 Prozent Provision gebe, ist klar, dass diese sich irgendwann eigenständig machen. Anstatt daraus zu lernen und das eigene Modell umzustellen, wollen viele dann aber aus Trotz gar keine anderen Mitarbeiter mehr einstellen, sondern arbeiten lieber wieder allein. Das ist natürlich der völlig falsche Weg.

Das Coaching bei Heinz Bosbach 

Sie sprechen davon, dass Makler mit Ihnen eine Evolution durchlaufen. Was genau meinen Sie damit und wie läuft der Prozess ab? 

Unser Ziel ist es, dem Makler aus dem Hamsterrad zu helfen. Das größte Problem der Makler ist, wie bereits angesprochen, die Berg- und Talfahrt. Das heißt, jeder Makler macht Akquise, um zu verkaufen, dann wieder Akquise, um das nächste Objekt zu verkaufen und so läuft der Prozess im Hamsterrad ewig weiter. Das ist ein ständiges Auf und ab, weil der Makler als Einzelkämpfer nie die Mitte findet. Im Ergebnis führt das dazu, dass der Makler nie ausreichend Objekte zur Verfügung hat und sich entweder dem Verkauf oder der Akquise widmet. Man könnte auch sagen, dass ein Makler immer mit einem Spaten versucht, den nächsten Auftrag auszugraben. Der Makler sitzt permanent in der Falle!

In unserem Coaching haben wir deshalb ein Modell entwickelt, das Makler über verschiedene Evolutionsstufen begleitet. Zunächst sollen sie die erste Stufe erreichen. Hier geht es darum, die Bereiche Akquise, Einkauf und Verkauf ordentlich zu meistern und sich ein „Fließband“ aufzubauen, mit dem man konstante und regelmäßige Umsätze generiert. Das Ziel ist, sein Unternehmen in Schwung zu bringen und einen Teil des Umsatzes in sinnvolles Marketing und Werbung zu investieren. Das beste Investment ist und bleibt das eigene Unternehmen. Die Zahlen unserer Kunden belegen dies ganz eindeutig. 

Auf der zweiten Stufe arbeiten wir gemeinsam daran, das Fließband und das Marketing zu optimieren, ein Team aufzubauen und ein System zu etablieren, damit die Umsätze weiter steigen. Danach erfolgt auf dem Level drei die weitere Expansion. Außerdem etablieren wir Prozesse inklusive CRM-System und ab diesem Punkt macht dann auch Onlinemarketing Sinn, weil ausreichend finanzielle Ressourcen zur Verfügung stehen. Und schließlich erreichen unsere Teilnehmer die höchste Stufe, auf der das Ziel ist, dass sie ihre Region dominieren. Zudem steht auf der Agenda die Systematisierung und vor allem, dass unsere Makler am Unternehmen arbeiten und nicht mehr, wie ganz zu Beginn, im Unternehmen.

„Bei uns erhalten Makler eine Schritt-für-Schritt-Anleitung als vollständiges System, um sich vom Makler zum Unternehmer zu entwickeln!“

So gelangen Makler auf die höchste „Evolutionsstufe“ 

Wie sieht Ihre Coaching-Methode konkret aus, damit man als Makler die höchste Stufe erreicht? 

Im Kern ist das Prinzip unserer Coaching-Programme: Es muss funktionieren, wie Malen nach Zahlen. Man braucht das richtige Wissen, muss Verantwortung übernehmen und die Kontrolle haben, also beherrschen. Wir liefern eine Schritt-für-Schritt-Anleitung als vollständiges System, um sich vom Makler zum Unternehmer zu entwickeln! Dabei kommen 50 Prozent von uns, die restlichen 50 Prozent muss der Makler mittels eigener Umsetzung beibringen. Wer wissen will, wie das im Detail abläuft, vereinbart am besten eine kostenfreie Erstberatung auf unserer Webseite.

Heinz Bosbach konnte schon viele Erfolgsgeschichten mit Maklern schreiben

Ihr Coaching klingt sehr vielversprechend. Gibt es denn auch konkrete Kundengeschichten, an denen Sie uns die „Evolution“ eines Maklers zeigen können, der bei Ihnen im Coaching war? 

Einer unserer Kunden, der mit uns eine „Evolution“ durchgemacht hat, ist Frank Janssen, Immobilienmakler in der Eifel. Als er begonnen hat, mit uns zusammenzuarbeiten, war er ganz und gar nicht mit seinen Ergebnissen zufrieden. Sein größter Engpass war, dass er Objekte viel zu hoch angesetzt hat und die Marktwertermittlungen aus dem Bauch heraus erfolgten. Dadurch wurden die Objekte nicht zügig genug verkauft. Das ist im übrigen eine Vorgehensweise, die bei vielen Maklern zu finden ist.

Ein weiterer Problemfaktor bei Frank Janssen war die Zeit. Er hatte fast 20 Objekte in der Vermarktung, was man als Makler im Alleingang nicht stemmen kann. Zwar bekam er Unterstützung von einer weiteren Person. Diese arbeitete allerdings auf Provisionsbasis und kostete ihn eine Menge Geld. Über die Makler als Piraten habe ich ja schon berichtet. 

Frank Janssen entschied sich schließlich dazu, das Coaching bei uns zu absolvieren. Und das, obwohl er anfangs noch sehr skeptisch war. Denn er hatte schon an einigen Seminaren und Coachings im Immobilienbereich teilgenommen, die ihn jedoch nicht wirklich weitergebracht haben.  

Als Unternehmer denken und handeln

Was sind die Ergebnisse, die er mit Ihnen und Ihrem Team der Bosbach Consulting GmbH erreichen konnte? 

Die ersten Erfolge traten dann auch recht schnell ein. Frank Janssen hatte zu diesem Zeitpunkt noch einen Altbestand an Immobilien, den er innerhalb weniger Monate verkaufen konnte. Das war zu Beginn der Corona-Krise. Seitdem sieht seine Welt komplett anders aus. Er gelangt an seine Wunschobjekte, die er innerhalb von sechs bis höchstens acht Wochen verkauft. Ein absolutes Schlüsselerlebnis war dabei, als er eine Immobilie in Heimbach verkaufen konnte. 

Er machte eine professionelle Marktwertermittlung, setzte sich mit den Verkäufern zusammen und vereinbarte einen Angebotspreis – und die Nachfrage war wahnsinnig. Innerhalb von zwölf Tagen erhielt er 143 Anfragen und insgesamt machte er mit seiner Assistentin zusammen 50 Besichtigungen an einem Wochenende. Von den 50 Menschen machten tatsächlich 17 ein Angebot. Das Ergebnis war letztlich, dass er das Angebot sogar 40 Prozent über dem Angebotspreis verkaufen konnte und der Kaufvertrag wurde in sechs Wochen beurkundet. Vor dem Coaching hatte er einen Jahresumsatz von 95.000 Euro, mittlerweile hat sich das verdreifacht.

Aber auch als Unternehmer hat er sich stark weiterentwickelt. Er startete als selbständiger Einzelkämpfer mit einer Person, die ihn auf Provisionsbasis unterstützt hat. Von diesem trennte er sich allerdings. Mittlerweile hat er drei Mitarbeiter und der vierte Mitarbeiter wurde bereits eingestellt. Sein Mindset hat sich komplett geändert und seit dem Aufbau seines Teams denkt er zum ersten Mal wie ein Unternehmer. Er kann die Aufgaben delegieren, systematisieren und am Unternehmen arbeiten. Frank Janssen hat uns einmal erklärt: „Ich entwickele mich dank des Coachings ständig weiter. Für mich ist jede Woche eine Woche voll mit Abenteuern und Erlebnissen!“ Dieses Abenteuer möchten wir in Zukunft noch vielen weiteren Menschen ermöglichen.  

Über Heinz Bosbach: Sein Weg vom Immobilienmakler zur digitalen Unternehmensberatung

Der Weg von Heinz Bosbach begann 1987 im Finanzsektor – Als er 1990 seine erste Immobilie verkauft hat, wurde ihm schnell klar, dass Immobilien sein Ding sind. Er war 1995 einer der ersten Makler, der Kundenveranstaltungen für Immobilieninteressierte durchführte. Zu Anfang für den Bereich der Kapitalanlagen und später für Verkäufer. Die Entwicklung seiner Blaupause für den perfekten Maklerbetrieb war dann ein echter Game-Changer. 

Die aufgebaute Expertise von Heinz Bosbach sprach sich natürlich herum und immer mehr Makler suchten ihn auf, um sich Ratschläge einzuholen. „Da wurde mir richtig bewusst, vor welchen Herausforderungen viele stehen und dass ich ihnen mit meinen Erfahrungen weiterhelfen kann.“ Die Coaching-Programme der Bosbach Consulting GmbH, in dem Heinz Bosbach seine Teilnehmer auf dem Weg vom Makler zum Unternehmer mit System, hohen Umsätzen und Sichtbarkeit begleitet, wurden auf der Basis seiner 30-jährigen Erfahrung als Immobilienmakler und mittlerweile 11 Jahren Coaching von Maklern stetig weiterentwickelt. Alles basiert auf den neuesten Erkenntnissen des modernen Lernens und funktioniert komplett digital.