Verkaufstalent wird oft überbewertet. Verkaufserfolg ist in der Regel das Ergebnis von Expertenwissen, Disziplin, Ausdauer und harter Arbeit. Darüber hinaus sind klar definierte Verkaufsstrategien erforderlich, um den Kunden bei der richtigen Kaufentscheidung zu unterstützen, da der Verkäufer alle für ihn wichtigen Aspekte zu berücksichtigen hat. Bei durchdachten Verkaufsstrategien gibt es einige grundlegende Elemente.
Auftreten
Ein freundliches Auftreten steigert die Chance auf einen Verkaufsabschluss. Etwas, das so einfach klingt, wird in einem guten Verkaufsplan oft unterschätzt. Ist der Verkäufer unfreundlich oder sehr verschlossen, führt dass nicht selten dazu, dass Kunden den Laden ohne Waren verlassen oder im Restaurant kein Trinkgeld geben. Daher sollte ein Verkäufer stets darauf achten, auch bei schwierigen Kunden eine positive und freundliche Einstellung zu behalten. Zu dem Auftreten gehört allerdings nicht nur ein nettes Lächeln, sondern auch ein gepflegtes und geordnetes Gesamtbild.
Vertrauen
Voraussetzung für ein positives Verkaufsgespräch ist, dass der Kunde dem Verkäufer vertraut. Allerdings ist genau das häufig nicht der Fall. In den Köpfen vieler Menschen gibt es nur das Bild des eigennützigen Verkäufers. Daher muss sein Verhalten diesen Vorbehalten entgegenwirken. Das setzt voraus, dass der Verkäufer dem Kunden das Gefühl gibt, dass er ihn als Individuum mit besonderen Wünschen und Bedürfnissen sieht. Er muss zeigen, dass er ehrlich versucht, die beste Lösung für das Problem des Kunden zu finden. Der Verkäufer sollte offen und transparent mit dem Kunden kommunizieren, damit dieser die beste Kaufentscheidung für sich treffen kann. Letztendlich leistet vor allem positive Mundpropaganda einen entscheidenden Beitrag zum Erfolg eines Verkäufers. Dafür stellt der Verkäufer die Weichen, indem er das Vertrauen seiner Kunden gewinnt und diese ehrlich berät.
Expertise
Ein Verkäufer muss seine Produkterfahrung mit seiner Marktkenntnis kombinieren können. Nur so kann er mit seinem Fachwissen, den Kunden kurz-, mittel- und langfristig bei der Erreichung seiner Ziele unterstützen. Angenommen, es geht um den Verkauf einer Software. Der Verkäufer sollte nicht nur ein Experte im Umgang mit den Tools sein, sondern auch das Geschäft des Kunden verstehen können. Anschließend kann er ihm einige Tipps geben, z. B. zu der Anwendung der Software, zur Optimierung seiner Prozesse und zur Steigerung der Produktivität. Damit kann er den Kunden dabei unterstützen, seine Marktposition zu festigen oder sogar zu verbessern. Der Verkäufer nimmt also durch sein Fachwissen, die Position eines Beraters ein und kann so anschaulich und überzeugend vermitteln, wieso das Produkt gekauft werden sollte.
Individualisierung
Verkaufsstrategien mit Versprechen wie „40 Prozent Umsatzsteigerung“ oder „100 Neukunden gewinnen“ sind leicht gemacht. Werden die hoch angesetzten Ziele am Ende nicht erreicht, ist die Enttäuschungen und der Unmut bei den Kunden groß. Es reicht nicht aus, mit unglaublichen Vertriebszielen zu locken und diese im Endeffekt nicht realisieren zu können. Wenn es um die Definition von Vertriebszielen geht, sollten diese immer individuell an die Situationen von Kunden angepasst sein und stets in einem realistischen Bereich bleiben. Dafür ist eine Bedarfsanalyse und eine detaillierten Verkaufsplanung Pflicht.
