Bei dem Beruf der Kosmetikerin handelt es sich um ein facettenreiches und wichtiges Handwerk, das viele gerne in Anspruch nehmen. Dabei bietet es Menschen einen großen Mehrwert für die unterschiedlichsten Belange. Von Spezialbehandlungen bei Hautproblemen über Gesichtsmassagen, Vitamin- und Mineralkuren, Make-up bis hin zu Hautanalysen – die Liste ist beliebig erweiterbar. Eigentlich müsste man also meinen, dass es Kosmetikerinnen finanziell sehr gut geht. Die Realität beweist jedoch das Gegenteil. Das weiß Birgit Bollwein zu gut. Viele arbeiten zwar wie ein Hamster im Rad, beim Kassensturz am Ende des Monats ist aber fast nichts mehr übrig.
Der Grund hierfür ist die fehlende Expertise unter anderem im Bereich Hautanalyse, Verkauf von Zusatzbehandlungen und Systempflegeprodukten sowie Stammkundenaufbau- und bindung. Denn in der Ausbildung werden diese Themen leider nur selten behandelt. Das Resultat ist viel zu wenig Umsatz für die Anzahl der getätigten Termine und die persönliche Enttäuschung, wenn die Kundin ohne Produkte das Institut verlässt, obwohl man sie gut beraten hat. Das führt auf Dauer zu Frustration. Im ersten Moment suchen viele die Schuld bei ihren Kunden, anstatt den Fehler bei sich selbst zu suchen. „Dabei beginnt Veränderung immer bei dir selbst“, weiß Birgit Bollwein.
Sie selbst war 25 Jahre in der Kosmetikbranche tätig und hat das Problem früh erkannt. Ursprünglich jahrelang im Direktvertrieb aktiv, verknüpfte Birgit Bollwein ihr Wissen aus dem Verkauf und der Betreuung eines großen Stammkundenkreises mit dem in der Kosmetikbranche. Und sie ist sich sicher: Der Erfolg ist vor allem vom richtigen Mindset und einem fundierten Konzept abhängig. In erster Linie muss eine Kosmetikerin sich verkaufen und sich als Expertin, Empathin und Unternehmerin auf dem Markt positionieren. Genau darin unterstützt Birgit ihre Coachingteilnehmerinnen. Wie Kosmetikerinnen den Weg aus dem Hamsterrad finden, hat sie uns heute verraten.
Birgit Bollwein bei uns im Interview!
Birgit Bollwein, herzlich willkommen im UnternehmerJournal. Was ist das grundlegende Problem bei Kosmetikerinnen? Womit helfen Sie Ihnen in Ihren Kursen weiter?
Viele Kosmetikerinnen haben Schwierigkeiten im Bereich Verkauf und der Bindung von lukrativen Stammkunden. Es ist aber keineswegs so, dass sie dies an sich nicht können. Vielmehr haben sie es nie gelernt, da es kein fester Bestandteil ihrer Ausbildung ist. Ich selbst bin gelernte Verkäuferin und habe damals mit 15 Jahren eine zweijährige Ausbildung absolviert. Und ich weiß, dass man das Thema Verkauf nicht automatisch lernt. Von Kosmetikerinnen wird aber erwartet, dass sie das ganz selbstverständlich können. Ein weiteres Problem ist, dass sie in der Ausbildung oft nicht genügend Expertise erlangen, so zum Beispiel in der Hautanalyse oder der passenden Produktzuordnung.
Außerdem, und das ist ein sehr wichtiger Punkt, üben die Kosmetikerinnen ihren Beruf zwar mit großer Leidenschaft aus, es fehlt ihnen aber oft an Selbstwertgefühl. Sie verkaufen ihre Leistungen unter dem eigentlichen Wert. Das liegt daran, dass ihnen ein Stück weit der Unternehmergeist fehlt. Sie kennen sich zum Beispiel nicht gut in puncto Preiskalkulation aus und verlangen daher zu geringe Preise. Ebenso adressieren sie die falschen Kunden und trauen sich nicht, im Premiumsegment zu arbeiten. Das ist aber schade, denn bei diesem Beruf handelt es sich um ein richtiges Handwerk. Schließlich bringt es vielen Menschen mit Hautproblemen einen enormen Mehrwert. Gedanken wie „Ich bin ja nur Kosmetikerin“, oder noch schlimmer von der Gesellschaft „Das sind ja nur Kosmetikerinnen, die können im Lockdown ruhig schließen“, kann ich einfach nicht akzeptieren.
In meinen KOVEKO®-Kursen gebe ich Kosmetikerinnen deshalb all mein Wissen aus dem Direktvertrieb weiter, was für sie im Verkauf goldwert ist. KOVEKO® steht dabei für Kosmetik-, Verkaufs- und Erfolgskonzept. Außerdem bringe ich immer wieder hilfreiche Inhalte und Tipps, auch zum Thema Mindset und Onlineberatung.
Das Coaching bei Birgit Bollwein
Wie genau sieht Ihr Coaching aus?
Zu Beginn habe ich Einzelcoachings angeboten. Ich habe aber schnell gemerkt, dass alle im Grunde genommen die gleichen Fragen und Probleme haben. Deshalb habe ich sukzessive ein Gruppencoaching mit meinem KOVEKO®-Konzept etabliert. Den Kosmetikerinnen tat es richtig gut, in der Gruppe zu arbeiten. Dort konnten sie sich austauschen und gegenseitig unterstützen. Schließlich verfolgen ja alle das gleiche Ziel. Aufgrund der vielen positiven Rückmeldungen habe ich mein Coaching komplett auf das Gruppenformat umgestellt.
Neben dem umfangreichen Schulungsmaterial, das jede Teilnehmerin für sich bearbeiten kann, finden wöchentliche Live-Trainings statt und sie können mir alle Fragen stellen, die sie gerade beschäftigen. Wenn ich sehe, wie viel sich bei den Frauen im Laufe des Coachings ins Positive verändert – so, dass es sogar ihren Kunden auffällt – bin ich immer wieder begeistert.
Der Aufbau einer Stammkundschaft ist sehr wichtig
Sie haben schon einen wichtigen Aspekt angesprochen. Seit Dezember können Ihre Kundinnen keine Behandlungen mehr machen. Was hat sich in der Zeit getan?
In meinem KOVEKO®-Coaching spielt der Aufbau der Stammkundschaft eine wichtige Rolle. Aber auch das Mindset muss stimmen. Im Lockdown dachten nun viele erst, ihre Kunden müssten sich von alleine melden und waren etwas enttäuscht, dass nicht so viele Kunden Produkte bestellten. Ich habe ihnen dann aber erklärt, dass das die falsche Denkweise ist. In schwierigen Phasen wie diesen muss man aktiv auf die Kunden zugehen. Gesagt, getan! Meine Kurs-Teilnehmerinnen haben sich intensiver um ihre Kunden gekümmert und dadurch, trotz der Krise, hohe Umsätze machen können.
„Ich rate jedem, der schon online aufgestellt ist, am Ball zu bleiben. Sie werden es immer häufiger brauchen und das sichert Sie ab!“
Natürlich ist das sehr viel Arbeit – das kann keiner leugnen. Man muss da ständig am Ball bleiben. Meine Kosmetikerinnen haben sich wahnsinnig viel einfallen lassen und waren sehr kreativ. Von Online-Events über Online-Hautanalysen hin zu Sonderaktionen im Netz, wie einem virtuellen Glühwein-Treffen, war alles dabei. Der Schritt in die Onlinewelt hat viele großen Mut gekostet. Aber mit unserer Unterstützung, auch durch das Konzept, konnten sie tolle Ergebnisse erzielen und haben wahnsinnig viel Rückhalt bekommen. Und ich kann jedem, der online schon aufgestellt ist, nur den Tipp geben, am Ball zu bleiben. Sie werden es immer häufiger brauchen und das sichert Sie ab.
Bei Birgit Bollwein erwartet Teilnehmerinnen ein Konzept von A bis Z
Erwarten Sie, dass es nach dem Lockdown einen sprunghaften Wiederzufluss an Kunden gibt?
Gerade in diesem zweiten Lockdown trennt sich die Spreu vom Weizen. Deshalb sage ich all meinen Teilnehmerinnen, sie sollen auf den letzten Metern noch durchhalten und sich richtig positionieren. Wenn sie alles aus meinem Coaching beachten, können sie bald die Lorbeeren ernten. Schon nach dem ersten Lockdown kamen die Kosmetikerinnen gar nicht mehr hinterher, weil der Andrang so groß war. Damit rechne ich auch nach dem zweiten Lockdown.
Mittlerweile gibt es in der Kosmetik-Szene einige Beratungen, weil der Bedarf einfach groß ist. Worauf sollte man Ihrer Meinung nach achten, um an einen ordentlichen Anbieter zu gelangen?
Wichtig ist, dass ein Kurs-Teilnehmer für sein Geld wirklich gute Materialien, Werkzeuge und neue Erkenntnisse an die Hand bekommt. Wenn im Coaching nur mit PDFs gearbeitet werden soll, kann das schon nicht funktionieren. Man sollte ruhig mal nachfragen, wie das Konzept aufgebaut ist. Ist zum Beispiel vorgesehen, dass ein Coach auch mal live erreichbar ist oder soll alles nur anhand von Videos stattfinden? Schließlich müssen Sie auch die Möglichkeit haben, Fragen zu stellen und das geht am besten in Live-Trainings. Das ist zudem ein Beweis dafür, dass Sie einen guten Support erhalten. Ein guter Coach sollte immer für Fragen erreichbar sein.
Das KOVEKO®-Konzept, das ich entwickelt habe, beinhaltet von A bis Z alles Wichtige. Vom ersten Telefonat bis hin zur Stammkundenbetreuung lehrt es die Kosmetikerinnen, was zu tun ist, das gibt Sicherheit. Dabei liegt der Fokus bei mir auf dem Verkauf von Expertise, Zusatzbehandlungen, Systempflege-Produkten und wie man gezielt und strukturiert eine treue Stammkundschaft aufbaut und betreut.
Vom Hamster im Rad zur Expertin, Empathin und Unternehmerin
Was sind denn Symptome, an denen eine Kosmetikerin erkennt, dass es nicht rund läuft und sie zu Ihnen kommen sollte?
Wer wie ein Hamster im Rad arbeitet, am Ende aber beim Kassensturz merkt, dass für einen selber fast nichts übrigbleibt, sollte sich Gedanken machen. Oft spüren die Kosmetikerinnen selbst schon tief in ihrem Unterbewusstsein, dass ihre Preise viel zu gering sind – trauen sich aber nicht, mehr zu verlangen. Das führt zu Frustration und gleichzeitig ärgern sie sich über ihre Kunden, weil sie nicht kaufen wollen, sei es eine Zusatzbehandlung oder ein Produkt. Sie sehen das Problem aber nicht bei sich. Dabei beginnt Veränderung immer bei einem selbst. Die studierte Psychologin Katharina Zeiger aus unserem Team sagt immer, „Erfolg beginnt im Kopf.“
„Oft merken Kosmetikerinnen tief in ihrem Unterbewusstsein, dass ihre Preise zu gering sind, trauen sich aber nicht, mehr zu verlangen!“
Wenn sie dann an meinem Coaching teilnehmen, passiert im Laufe der Zeit folgendes: Die Kunden meiner Coaching-Teilnehmer verändern ihr Kaufverhalten. Sie geben gerne viel mehr Geld aus und kaufen regelmäßiger ihre Produkte nach. Erst wundern sich die Kosmetikerinnen, wo der Wandel herkommt, bis sie begreifen: Diese positive Entwicklung kommt von veränderten Gedanken und einem schlüssigen Konzept. Sie präsentieren sich und ihre Leistungen ganz anders. In erster Linie müssen Sie mit Ihrem Herzen dabei sein und sich verkaufen: als Expertin, Empathin, Unternehmerin. Der Kunde muss reinkommen und denken: Die ist cool, nett, die hat richtig was drauf, die meint es ehrlich mit mir und die will mir helfen. Dort will ich Kunde werden und bleiben.
Das heißt, zu Ihnen kommen jene, die schon als Kosmetikerin selbständig sind?
In der Regel kommen zu mir Kosmetikerinnen, die schon Arbeitserfahrung haben. Besonders wichtig ist mir dabei, dass meine Teilnehmerinnen wirklich motiviert sind. Ich möchte nicht mit Menschen arbeiten, die lustlos sind und einfach mal ein Coaching machen wollen, nur um zu schauen oder weil sie denken, sie müssten es. Wer zu mir kommt, sollte ein ernsthaftes Interesse daran haben, meine Ratschläge und mein Konzept umzusetzen und damit große Erfolge zu verbuchen.
Birgit Bollwein konnte schon viele positive Veränderungen bewirken
Tolle Kundenerfolge bleiben immer in Erinnerung. Erzählen Sie mal ein wenig aus der Praxis: Gab es eine Kundin, die Sie besonders fasziniert hat?
Vor knapp zwei Jahren kam eine Kundin zu mir, die kein großes Selbstbewusstsein hatte. Sie war immer etwas traurig, weil sie fand, die anderen im Kurs seien viel begabter und könnten viel besser reden. Im Laufe des KOVEKO®-Coachings konnten wir daran gemeinsam arbeiten und sie wurde immer selbstbewusster. Und ich erinnere mich noch ganz genau an den Moment, als sie ihre erste Gesichts-Reinigung verkauft hat. Sie kam und war völlig aus dem Häuschen. Danach ging es nur noch steil bergauf. Mittlerweile läuft der Verkauf von alleine, da ihre Kunden nach dem Termin auf sie zukommen und kaufen wollen. Sie macht jetzt einen fünfstelligen Umsatz pro Monat. Verkaufen stellt also gar kein Problem mehr dar – und das, obwohl wir vor zwei Jahren mit einer einzigen Gesichts-Reinigung angefangen haben. Bei solchen Erlebnissen und Ergebnissen geht mir immer das Herz auf.
Eine weitere meiner Kurs-Teilnehmerinnen kam zu Beginn letzten Jahres zu mir. Auch sie war erstmal verärgert und sah den Fehler bei ihren Kunden. Nachdem sie aber an ihrem Mindset und an ihrem Konzept gearbeitet hat, hat sie tolle Stammkunden gewonnen, die ganz automatisch ihre Produkte und Behandlungen kaufen wollten. Im Dezember, also mitten im Lockdown, wo ihr Geschäft geschlossen war, hat sie mehr Umsatz durch den reinen Produktverkauf gemacht, als sie es sonst mit Behandlungen schafft.
Viele rufen mich außerdem an und sagen „Birgit, ich habe fast ein schlechtes Gewissen, ich habe eigentlich gar nicht mehr so viel zu tun und dennoch einen höheren Umsatz“. Auch das gibt es. Ich könnte meine Erzählungen noch lange so fortsetzen. Es ist einfach schön zu sehen, dass ich Menschen dank meines Konzeptes dahingehend verändere, dass sie sich persönlich entwickeln und an sich wachsen.
Der Schritt in die Selbständigkeit
Wie genau sind Sie eigentlich dazu gekommen, ein Coaching für Kosmetikerinnen anzubieten? Wie ist Ihre eigene Geschichte?
Ursprünglich bin ich ausgebildete Fachberaterin für Haut. Vor 25 Jahren habe ich angefangen, in einem Direktvertrieb zu arbeiten. Dort war ich im Verkauf aktiv, habe Hautberatungen gemacht und Stammkundinnen betreut. Aufgrund zahlreicher Zusatzausbildungen war ich außerdem als Seminar-, Infocenter- und Workshop-Leiterin tätig. Zu dieser Zeit war ich finanziell noch sehr gut aufgestellt.
Nach zwölf Jahren habe ich mich jedoch von der Firma getrennt und habe damals beschlossen, eine Ausbildung zur Kosmetikerin zu machen. In meinem Kopf war das ein toller und vor allem lukrativer Beruf. Die Realität zeigte aber schnell das Gegenteil. Ich dachte immer, Kosmetikerinnen könnten sehr gut von ihren Behandlungen leben und auch bei mir würde „die Post abgehen“. Leider hatte ich den Fokus verloren und mich verzettelt, denn dem war aber überhaupt nicht so und da habe ich zum ersten Mal begriffen, vor welchen Problemen Kosmetikerinnen eigentlich stehen.
Zu guter Letzt habe ich auch noch eine „Kalkschulter“ bekommen und stand vor der Frage: Was mache ich jetzt? Meine Wahl fiel dann auf die Seminarleitung. Auf diesem Gebiet kannte ich mich schließlich sehr gut aus und ich sah darin eine Möglichkeit, weiterhin im Bereich Kosmetik zu bleiben und Frauen zu helfen, fit im Verkauf zu werden. Da ich Autofahren nicht sehr mag und mit der Zeit gehen wollte, war mir schnell klar, dass ich meine Leistung gerne online anbieten möchte. Mit 52 habe ich mich also noch mal vollkommen in den Onlinebereich reingefuchst und so ist 2017 letztlich mein Business entstanden. Begonnen habe ich mit einer Facebook-Gruppe, mein erster KOVEKO®-Kurs fand im Januar 2018 statt – und fand sehr großen Zuspruch. Seitdem gebe ich Kosmetikerinnen mein Wissen im Coaching weiter.
Nur wer an sich selbst glaubt, kommt voran
Das ist sehr mutig. Mit 52 haben Sie sich dazu entschlossen, Ihr eigenes Business zu gründen. Haben Sie auch Mentoren, die Sie auf Ihrem Weg unterstützt haben?
Wenn mich meine Familie und Freunde nicht unterstützt hätten, wäre ich wahrscheinlich nicht so erfolgreich geworden. Sie haben mich immer dazu ermutigt, mein Vorhaben umzusetzen, da sie im Schulungsbereich meine Stärken erkannten. Auch mein Mindset hat mich am Anfang stark beschäftigt und ich musste erstmal lernen, noch mehr an mich zu glauben. Jeder, der etwas Neues startet, muss Geduld mitbringen und an seiner Idee festhalten. Da ist es wertvoll, wenn man gute Freunde, eine tolle Familie und die besten Mentoren hat.
„Auch mich hat mein Mindset am Anfang stark beschäftigt und ich musste erstmal lernen, noch stärker an mich zu glauben!“
Neben dem Wissen, was ich mir selbst und durch meine Ausbildung in meinen ganzen Berufsjahren aneignen konnte, habe ich außerdem eine Vielzahl an Coachings besucht und daraus unglaublich viel lernen können. Dieses ganze Wissen bringe ich nun Step by Step den Kosmetikerinnen bei. Dabei lerne auch ich ständig dazu, beim tagtäglichen Austausch mit meinen Kurs-Teilnehmerinnen im Coaching. Dadurch kann ich mein Konzept konstant weiterentwickeln.
Mit viel Energie und neuen Plänen in das neue Jahr
Wir schreiten gerade erst in ein neues Jahr. Was sind Ihre Pläne für die Zukunft?
Zwar ist das Jahr noch jung, aber wir haben schon einiges erreicht. Seit Januar sind mein Sohn Lucas, der sich um das Marketing und die Projektleitung kümmert und meine beste Freundin Heidrun mit in das Unternehmen eingestiegen. Auch Katharina, eine Psychologin, die als Mindset-Coach arbeitet sowie René, der mich und meine Kosmetikerinnen bei den technischen Abläufen unterstützt, gehören zu meinem Team.
Ich möchte das Coaching dieses Jahr noch weiter entwickeln und noch tiefer in die Materie gehen. Natürlich freue ich mich vor allem darauf, wenn wir endlich wieder Veranstaltungen abhalten dürfen. Geplant ist ein großer Kongress, auf dem alle, die bei mir im Onlinecoaching sind, sich kennenlernen können und auf dem es viele tolle Beiträge, Workshops und Aktionen geben wird.
In der Zukunft möchte ich darüber hinaus eine spezielle Nachbetreuung anbieten. Wer also nach dem KOVEKO®-Coaching noch weiter von tollen Events, Informationen und Support profitieren möchte, kann sich darauf freuen. Außerdem arbeite ich gerade mit einer weiteren Kollegin, Sandra Ellekotten, daran, auch eine Schulung für diejenigen anzubieten, die schon Mitarbeiter haben, oder das zukünftig planen. Punkte in diesem Programm sind unter anderem Mitarbeiterführung, Selbstführung oder Selbstmanagement. Diejenigen, die mit uns zusammenarbeiten, können sich somit sukzessive ein erfolgreiches Unternehmen aufbauen.
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