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Keno Elling: Wie er seine Kunden zu seinen größten Fans macht

Anzeige: Aufgaben des Vertriebs

Der Vertrieb ist eine zentrale Säule des Marketing-Mixes. Dieser Bereich nimmt eine entscheidende Bedeutung bei der strategischen Planung sowie bei der Durchführung der Unternehmensprojekte ein.

Die implementierte Strategie muss dabei eindeutige und nachvollziehbare Zielvorgaben für den Bereich des Vertriebs enthalten. Darüberhinausgehend müssen alle Entscheidungsträger im Unternehmen über ihre Aufgabengebiete genau informiert sein und festgelegte Verantwortlichkeiten haben.
Zentrale Rolle bei der Kundenpflege

Der Vertrieb spielt eine bedeutende Rolle beim Aufbau und bei der Pflege der Beziehungen zwischen der Firma und den Kunden. Durch die Gestaltung sowie durch die Optimierung vertriebsorientierter Prozesse trägt der Vertrieb dazu bei, sowohl für Unternehmen als auch für Endkunden Mehrwerte zu schaffen. Es ist die Aufgabe der Angestellten, das Angebot und die Nachfrage in Einklang zu bringen.

Wenn die Anforderungen und die Bedürfnisse der Kunden zu stark vom Angebot des Anbieters abweichen, kommt es meistens nicht zum Geschäftsabschluss. Allerdings stellt der tatsächliche Verkaufsprozess lediglich einen Aufgabenbereich der Vertriebsmitarbeitenden dar. Die Übernahme vorheriger sowie nachgelagerter Tätigkeiten gehört ebenfalls zu ihren Tätigkeitsfeldern.
Komplexer Bereich

Der Vertrieb ist eine sehr komplexe Angelegenheit, die sich von Unternehmen zu Unternehmen unterscheiden kann. Es gibt keinen allgemeingültigen Leitfaden für die Vertriebsmitarbeitenden, der in allen Situationen gleichermaßen Anwendung findet. Vielmehr beeinflussen die Gewichtung und die Art der jeweiligen Tätigkeiten maßgeblich das Angebotsportfolio einer Firma.
Wesentliche Aufgaben des Vertriebs

Die wichtigsten Aufgaben der Vertriebsmitarbeitenden bestehen darin, potenzielle Interessenten ausfindig zu machen, Kontakte zu möglichen Kunden herzustellen und mit diesen ins Gespräch zu kommen. Ebenso gilt es, Anfragen zu analysieren, bedarfsgerechte Angebote zu entwickeln und den Verkaufserfolg sicherzustellen. Des Weiteren haben sie Aufträge korrekt abzuwickeln, einen Verkaufsprozess zu verfolgen sowie die Evaluation der Nachkaufphase zu übernehmen, um die Kunden an die Firma zu binden.

Insbesondere sind bei einer Kontaktaufnahme mit einem Interessenten, bei der Auswertung der Kundenanfragen und bei einer Angebotserstellung die Anforderungen der Klienten sowie die Ziele des Unternehmens gleichmäßig zu berücksichtigen. Gerade bei langfristigen Projekten ist es zentral, dass die Verantwortlichen bei Bedarf flexibel Änderungen oder Anpassungen tätigen zu können. Diese Flexibilität des unternehmerischen Handelns lässt sich durch Klauseln vertraglich festhalten.

Schließlich gehören zu den Tätigkeiten der Vertriebsmitarbeitenden das Betonen der Stärken der Produkte, das Überzeugen der Klienten von den Vorzügen des Angebots sowie das Prüfen möglicher Gegenargumente.
Der Auftragsabschluss als zentrales Ereignis

Ist eine Transaktion abgeschlossen, ist der Auftragsabschluss für den Kunden und für das Unternehmen das wichtigste Ereignis während des Verkaufsprozesses. Die Vertriebsmitarbeitenden beschäftigen sich in dieser Phase mit der Planung der kaufmännischen und der technischen Arbeitsschritte sowie mit der Qualitätssicherung.
Weiter überprüfen sie die Arbeitsschritte sowie deren Kosten. Bei Bedarf analysieren sie zudem die Bereiche Produktbeschaffung, Verpackung und Versand. Ebenso sind sie für die Koordination derjenigen Dienstleistungen, die auszuführen sind, verantwortlich. Außerdem organisieren sie etwaige Schulungen und Produktübergaben an die Klienten.
Die Qualitätssicherung

Die Verfolgung der Aufträge ist ein wesentlicher Bestandteil der Qualitätskontrolle. Diese ist sorgfältig zu dokumentieren. So können mögliche Fehler oder Beschwerden schnell erkannt und rechtzeitig behoben werden. Ferner ist es ratsam, die Abnehmer stets aktuell über den Bearbeitungsstand zu informieren. Durch die enge Zusammenarbeit mit dem Kunden sowie anhand der Rückmeldungen der Klienten lassen sich Erfahrungswerte sammeln. Diese können bei der Planung weiterer Projekte nützlich sein.

Nach einem erfolgreichen Geschäftsabschluss sind die Vertriebsmitarbeitenden für das Beschwerdemanagement zuständig. Sie unternehmen Maßnahmen, um eine langfristige Kundenbindung sicherzustellen. Hierzu sammeln sie wichtige Informationen über die Kunden, um diesen künftig maßgeschneiderte Angebote unterbreiten zu können. Diese Offerten sind Dienstleistungen, die sowohl dem Unternehmen als auch dem Kunden Vorteile bringen.
Passende Strategie

Mehrere Faktoren bestimmen die jeweilige Vertriebsstrategie eines Unternehmens. Die Auswahl der richtigen Strategie und das Erarbeiten eines durchführbaren Konzepts für die Umsetzung sind entscheidend für den Unternehmenserfolg. Dabei sollte insbesondere der Faktor Marktumfeld berücksichtigt werden. Dieser wird von den Vorlieben der Kunden und von jenen der Anbieter geprägt.
Angebotsportfolio eines Unternehmens

Zu den zentralen Einflussfaktoren eines Unternehmens gehören das firmeneigene Angebotsportfolio sowie das jeweilige Preisniveau. In erfolgreichen Firmen ist es wichtig, dass sowohl das Angebotsportfolio als auch das Preisniveau stimmig sind. Denn Produkte in einem hohen Preissegment richten sich an einen verhältnismäßig eng eingegrenzten Kundenkreis. Sie bedürfen somit anderer Vertriebswege als die Produkte aus dem unteren Preissegment, welche eine Massenware darstellen. Aus diesem Grund ist es unerlässlich, dass alle Mitarbeiter im Vertrieb über die notwendigen Kompetenzen verfügen und klar definierte Aufgabengebiete haben.
Vertriebskompetenzen

Vertriebskompetenzen sind nicht nur für die Zusammenarbeit mit den Kunden wichtig, sondern auch für den Informationsaustausch innerhalb des Unternehmens. Andernfalls kann selbst die beste Vertriebsstrategie keinen Erfolg haben. Denn sämtliche Teammitglieder müssen alle Kundenerwartungen zufriedenstellend erfüllen. Damit dies gelingt, ist das Vorhandensein einer effizienten internen Kommunikation notwendig.
Wenn ein junger Unternehmer mit Digital-Know-how in eine analoge, fast schon antiquierte Branche kommt, entstehen meistens explosionsartig wachsende Firmen – eine Revolution. Genau diese Lawine hat Keno Elling mit der Elling Marketing GmbH bei den Versicherern, Maklern und Baufinanzierern der Republik losgetreten. Wie geht das?

Keno Elling aus Koblenz

Keno Elling ist Geschäftsführer der Elling Marketing GmbH in Koblenz, einer stark aufstrebenden Marketingagentur für Finanzdienstleister, Immobilien- und Versicherungsmakler sowie Baufinanzierungsberater. Das Unternehmen schickt sich bereits an, die Marktführerschaft zu übernehmen. Um für Finanzdienstleister, Versicherungsmakler, Immobilienmakler und Baufinanzierer qualifizierte Neukunden zu gewinnen, analysiert das Team rund um den Marketing-Experten zunächst deren Zielgruppe und bietet dieser mithilfe von Werbeanzeigen im Internet ein attraktives Angebot an. Elling hilft seinen Kunden aber auch, mit ihren Anfragen, den sogenannten Leads, optimal zu kommunizieren. Dadurch kommt mehr Planbarkeit in das Tagesgeschäft seiner Auftraggeber und sie können sich auf ihre wesentlichen Kompetenzen konzentrieren.

Diese Fragen beantworten wir Ihnen zu Keno Elling:

  • Welche Art von Kundengewinnung funktioniert heute noch?
  • Wie kam Keno Elling zu seiner Berufung?
  • Welchen Vorteil bietet die Zusammenarbeit mit der Elling Marketing GmbH?
  • Was motiviert Keno Elling am meisten?

Veraltete Strategien werden durch moderne ersetzt

Vor der Zusammenarbeit mit Keno Elling haben die meisten, die seine Expertise anfragen, ihr Bestandsgeschäft und hoffen durch Kaltakquise und Weiterempfehlungen auf Neukundengewinnung. Doch diese Methoden sind veraltet und stoßen spätestens in Corona-Zeiten schnell an ihre Grenzen. Mithilfe von Elling und seinem Team werden zeitgemäße Strategien angewendet. Und dies in drei wesentlichen Schritten: Es geht zuerst darum, die richtigen Menschen in den sozialen Netzwerken gezielt mit den richtigen Inhalten anzusprechen. Dafür muss diese Zielgruppe genau analysiert und festgelegt werden. Denn die angesprochenen Interessenten sollen, wie in der Immobilienbranche, auch tatsächlich ihre Objekte verkaufen wollen. Diese Zielgruppe kommt im nächsten Schritt durch die Onlinewerbung aktiv auf den Dienstleister zu, um seine Expertise in Anspruch zu nehmen. Somit steht einer Terminvereinbarung und Verhandlungen mit Vertragsabschluss nichts mehr im Wege.

Online-Marketing von Keno Elling

Effektives Online-Marketing: So kam Keno Elling dazu

Der groß gewachsene Firmenchef beschäftigte sich bereits viele Jahre mit Online-Marketing und hat sich ebenso intensiv mit E-Commerce befasst, unter anderem mit Affiliate-Marketing. „Daher kommt meine Expertise. Dementsprechend ist Onlinemarketing mein Weg und ich beherrsche es selbstverständlich auch besser als eine Person um die 60 Jahre“, sagt Elling augenzwinkernd. Zunächst entstand die Idee, Maklern zu mehr Objekten zu verhelfen, durch eine befreundete Immobilienmaklerin. Keno Elling erinnert sich: „Sie hat mich auf die Problematik aufmerksam gemacht, dass es immer schwerer wird, Objekte zu akquirieren. Ich habe dann für mehrere Immobilienmakler über Onlinemarketing Leads generiert, die mir anschließend ein ausgezeichnetes Feedback gegeben haben. Der Bedarf ist einfach da und so kam ich in diese Branche.“

Keno Elling sorgt für mehr Kundenanfragen

Aufs Kerngeschäft fokussieren

Die Zusammenarbeit machte Keno Elling gleich so viel Freude, dass er beschloss, genau damit sein Geld zu verdienen. Inzwischen hat er auch Kunden aus dem Versicherungs- oder Finanzsektor, denn die Marketingmethoden der Elling Marketing Agentur passen dort ebenso gut. Die tägliche Anfrage qualifizierter Kunden wird messbar gesteigert. Da die Unternehmer ihre kostbare Zeit nicht mehr in ineffiziente Kundengewinnung stecken, können sie insgesamt effizienter arbeiten.

Dankbare Kunden motivieren Keno Elling enorm

Seine Arbeit macht dem 19-jährigen Chef der Elling Marketing GmbH sehr viel Spaß. Er beeinflusst die Auftragslage seiner Kunden wirklich sehr positiv und diese sind ihm dankbar. „Mensch, ich habe endlich mal eine Agentur gefunden, die wirklich gute Ergebnisse abliefert.“ Oder: „Ich habe selten einen Dienstleister erlebt, der bei seinen Kunden so hinterher ist, gute Ergebnisse zu liefern. Nach nur zwei Wochen konnten wir bereits 25 Anfragen von Neukunden gewinnen.“

Keno Elling im Gespräch mit Kunden

Keno Elling erzählt von Sprachnachrichten, in denen ihm seine Kunden sogar sagen, dass sie ihn lieb haben. „Wir hatten schon einige Kunden, die dem Onlinemarketing sehr kritisch gegenüberstehen, weil sie schon viel Geld in den Sand gesetzt haben“, sagt der Koblenzer. „Es ist schön, wenn die sich dann freuen, dass sie endlich an jemanden geraten sind, der hält, was er verspricht.“ Hier erfährst du, was Kunden über die Erfahrungen mit Keno Elling sagen.

Sie wollen endlich mehr Anfragen als Makler, Finanzdienstleister oder Versicherungsexperte?
Bewerben Sie sich jetzt bei Keno Elling auf ein kostenfreies Beratungsgespräch!

Hier klicken, um zur Webseite von Keno Elling zu gelangen!

Geschrieben von

Gurpinder Sekhon ist Bachelor of Arts in Global Trade Management und als Junior-Redakteurin zuständig für hochwertigen Content im UnternehmerJournal.

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