Die wachsende Dynamik in der digitalisierten Welt kann dafür sorgen, dass ein IT-Betrieb rasend schnell an Bedeutung gewinnt. Daher ist es durchaus üblich, sich mit dem Verkauf oder dem Kauf eines IT-Unternehmens zu beschäftigen. Wie genau diese Prozesse aussehen und was man dringend beim Kauf oder Verkauf beachten sollte – das ist allerdings völliges Neuland für die Geschäftsführer. Und auch echte Erfahrungswerte sind selten, außer von denjenigen Menschen, die bereits selbst an einem Verkauf oder Kauf mitgewirkt haben. Auf genau diese Erfahrung kann Mike Bergmann zurückgreifen.
Vor einigen Jahren verkaufte Mike Bergmann die Mehrheit seines eigenen IT-Systemhauses „Exabyters“ an die TELCAT, eine Tochter der Salzgitter AG und eine der 40 größten IT-Dienstleister in Deutschland. Mit der Zeit begleitete er zahlreiche weitere IT-Unternehmen dabei, das eigene Unternehmen zu verkaufen oder ein neues dazuzukaufen. Mike Bergmann weiß demnach genau, was für einen Erfolg maßgebend ist: Wie findet man die richtige Bewertung? Wie kann man ein Unternehmen wertvoller im Verkauf machen? Wo finden sich gute Deals für einen günstigen Zukauf? Das sind nur drei entscheidende Erfolgsfaktoren von vielen weiteren, die Mike Bergmann Interessierten weitergibt. Uns hat er heute exklusive Einblicke in sein Business gewährt.
Mike Bergmann bei uns im Interview!
Mike Bergmann, herzlich willkommen im UnternehmerJournal. Zu Ihnen kommen jene, die ihr IT-Unternehmen verkaufen oder eines kaufen wollen. Welche Motive haben sie dafür?
Die Gründe für den Verkauf eines IT-Unternehmens sind natürlich vielfältig. Von Einzelkämpfern, die keine Lust mehr auf ihre Selbstständigkeit haben bis hin zu gewachsenen Unternehmen mit 10, 30 oder mehr als 100 Mitarbeitern, wo der Gründer sich sein berufliches Lebenswerk „auszahlen“ lassen möchte. Auf der Käuferseite hingegen gibt es zum einen IT-Unternehmen, die durch Zukauf anorganisch wachsen wollen und so Wege aus dem Fachkräftemangel suchen. Zum anderen gibt es dort Investoren bis hin zu Konzernen, die gezielt und strategisch Know-how oder Kunden hinzukaufen.
Der Hintergrund ist, dass wir momentan einen absoluten Verkäufermarkt haben. Das heißt, es gibt viel mehr Unternehmen, die kaufen wollen, als Firmen, die verkauft werden. Wer öffentlich sagt, dass er mit dem Gedanken spielt, seine IT-Firma zu verkaufen, hat sofort zehn potenzielle Käufer, allerdings heißt das noch lange nicht, dass man auch einen erfolgreichen Verkauf realisiert bekommt. Ich habe selbst jahrelange Erfahrung im Kauf und Verkauf von IT-Unternehmen. Mit diesem Know-how unterstütze ich nun andere Unternehmer, ihre Pläne in die Tat umzusetzen.
Wie kann ich mir das bei kleinen IT-Unternehmen konkret vorstellen? Verkaufen diese dann ihre Kundendaten?
Bei kleinen IT-Unternehmen sind es vor allem Service- und Wartungsverträge, die Unternehmenswert bringen. Diese bringen planbare, regelmäßige Einnahmen in das IT-Geschäft, welches gleichzeitig automatisiert wird. Einer meiner Kunden verdient im Jahr sechsstellig mit seinem Unternehmen ohne Mitarbeiter – und das als Halbtagsjob von zu Hause aus. Diese Gelddruckmaschine wollte er verkaufen, um mit seiner Partnerin auswandern zu können. Es gibt natürlich auch Einzelunternehmer, die keine Verträge haben. Sie verkaufen für einen kleinen Kaufpreis den Kundenstamm. Das ist aber in der Regel nicht sehr lukrativ. Wertvoller sind dabei immer der Mitarbeiterstamm und besonderes, wertvolles Know-how.
Mike Bergmann hat das richtige Konzept für den Verkauf
Sie haben erklärt, dass wir aktuell einen Verkäufermarkt haben. Heißt das nicht, die Unternehmen verkaufen sich quasi von selbst? Was ist dann Ihre Aufgabe in dem Ganzen und was passieren für Fehler, wenn man ohne einen Experten verkauft?
Der größte Fehler ist es, zunächst selbst zu versuchen, ein Unternehmen zu kaufen und zu verkaufen. Es geht hierbei um hohe Beträge und das berufliche Lebenswerk von Menschen. Das Thema ist viel zu komplex, als dass man so etwas einfach selbst per „Try and Error“ mit Unterstützung des eigenen Steuerberaters herausfindet. Auch ist der eigene Steuerberater oder Rechtsanwalt meist nicht der richtige Experte dafür – Die Frage ist: Wie viele Unternehmens(ver)käufe von IT-Unternehmen haben diese Berater tatsächlich schon begleitet? Ein weiterer großer Fehler ist es, einen Berater aufzusuchen, der nicht zu 100 Prozent auf IT-Unternehmen der eigenen Größe spezialisiert ist.
„Absolute Branchenkenntnis und exzellente Kontakte in der Branche sind ein Muss, weil die IT-Branche eben sehr speziell ist.“
Wer seine Firma verkaufen will, darf damit außerdem nicht hausieren gehen. Sobald das die ersten Mitarbeiter erfahren, ist das gute Personal weg, weil es verunsichert ist. Darüber hinaus werden die Kunden verunsichert. Damit würde man schon die Hälfte seines Unternehmenswertes vernichten. Selbst zu dem Zeitpunkt, als ich meine Firma mit 40 Mitarbeitern verkauft habe, hat es mein angestellter Geschäftsführer erst nach meinem Notartermin erfahren – als die Mehrheitsanteile schon verkauft waren.
Für den Verkauf brauchen Sie ein richtiges Konzept. Wer verkauft, macht das in der Regel nur einmal, da gibt es keine Erfahrungswerte und Sie können es auch nirgendwo nachlesen. Sie wissen nicht, was Ihre Firma wert ist, was Sie rechtlich und steuerlich beachten müssen und wo Sie die wirklich guten Käufer finden.
Mike Bergmann über die richtige Bewertung eines IT-Unternehmens
Das heißt, Sie stellen auch Kontakte zu potenziellen Käufern her?
Ich habe ein persönliches Netzwerk aus mehr als 3.500 IT-Unternehmern, die ich bei meinen Seminaren und Coachings kennenlernen durfte. Wenn jemand zu mir kommt und sein Unternehmen in München verkaufen möchte, suche ich in meinem Netzwerk nach Unternehmern in diesem Umkreis. Die Firma wird dem Verteiler anonym vorgestellt. Innerhalb einer Woche habe ich dann meist über 40 Interessenten und der Verkäufer kann sich aussuchen, mit wem er sprechen möchte.
Und wie wird die Firma bewertet? Spielen da auch strategische Überlegungen eine Rolle?
Der Wert des Unternehmens entsteht im Kopf des Käufers. Damit ist gemeint: Viele andere Berater im Bereich M&A, Mergers & Acquisitions, also der Begleitung von Kauf und Verkauf von IT-Unternehmen, schreiben 80-seitige Unternehmensbewertungen. Viele studierte BWLer gehen so vor, weil es die Lehrbuchmethode ist. Aber das funktioniert nicht. Käufer kennen in den Verhandlungen immer zig Gründe, warum die Firma den Preis nicht wert ist.
Bei mir läuft es andersherum: Ich stelle das Unternehmen vor und fordere die Interessenten auf, ein indikatives Kaufangebot abzugeben. Ein Beispiel: Einmal hat ein Interessent für ein IT-Serviceunternehmen 1,5 Millionen Euro geboten, und er hatte eine genaue Herleitung, warum dies der einzige faire Kaufpreis sei. Daraufhin teilte ich ihm mit, dass er damit leider aus dem Kaufprozess heraus ist, weil ich bereits mehrere Gebote mit über drei Millionen Euro vorliegen hatte. Plötzlich ruderte der genannte Interessent zurück und bot auch mehr als drei Millionen Euro.
„Wenn jemand eine Firma als strategisch wichtig ansieht, will er sie auch kaufen. Der Kaufpreis ist dann oft zweitrangig.“
Auch Mike Bergmann hat seine eigene IT-Firma erfolgreich verkauft
Sie haben selbst schon eine Ihrer IT-Firmen verkauft. Wie kam es dazu und wie haben Sie sich ohne Vorwissen darauf vorbereitet? Hatten Sie damals auch einen Unterstützer?
Ich habe ein eigenes IT-Unternehmen mit 40 Mitarbeitern aufgebaut, Exabyters. Ich habe das Unternehmen vom Ein-Mann-Betrieb zu einem regional führenden IT-Systemhaus entwickelt. Gleichzeitig habe ich gezielt daran gearbeitet, mich im Tagesgeschäft überflüssig zu machen. Irgendwann habe ich noch einen halben Tag pro Woche benötigt, um die Firma zu führen.
Sie tauchte dann auf dem Radar von Interessenten auf, weil wir etwas Besonderes aufgebaut hatten: Eine Managed Service Abteilung mit einem modularen, skalierbaren und vor allem übertragbaren Geschäftsmodell. Das ist in der IT etwas sehr Wertvolles. TELCAT, mit über 520 Mitarbeitern einer der 40 größten IT-Dienstleister in Deutschland und Tochter der Salzgitter AG, hatte damals noch keine Managed Services in dieser Form. Statt die Abteilung selbst aufzubauen, haben sie mir ein Angebot gemacht, das ich nicht ausschlagen konnte.
So wurden mir meine Mannschaft, mein Kundenstamm und mein Managed Service Konzept abgekauft. Da ich studierter Betriebswirt bin, konnte ich bei der Abwicklung vieles selbst machen. Ich hatte auch Berater, die mich unterstützt haben. Das ist sehr wichtig. Im Laufe der letzten Jahre habe ich zahlreiche andere Rechtsanwälte, Steuerberater, Wirtschaftsprüfer und auch andere M&A Berater kennengelernt, von denen ich eine Menge lernen konnte. Für diese Unterstützung bin ich von Herzen dankbar.
Der Start von Mike Bergmann im Bereich Unternehmensverkauf
Wie kam es dazu, dass Sie dann in den Bereich Unternehmensverkauf gegangen sind?
Mein Verkauf ging durch die Fachpresse und hat für viel Aufsehen gesorgt. Davon habe ich auch in meinen Seminaren und Coachings erzählt. Daraufhin sind die Leute von allein auf mich zugekommen mit eigenen Vorstellungen zum Unternehmenskauf oder -verkauf. Bis heute mache ich absolut keine Akquise, sondern werde durch Mund-zu-Mund-Propaganda weiterempfohlen. Mein Alleinstellungsmerkmal ist es, dass es in der M&A für IT-Unternehmen keinen Zweiten gibt, der selbst mal sehr erfolgreicher IT-Unternehmer war und bei dem alles mit dem eigenen Firmenverkauf angefangen hat.
Außerdem pflege ich einen sehr lockeren und persönlichen Draht zu meinem Netzwerk. Ich schaue in mein Adressbuch und sage „Hallo Torsten, willst du eine Firma kaufen? Ich habe da gerade etwas für dich.“ Das können andere Berater nicht. Mittlerweile war ich an mehr als 30 Unternehmensverkäufen beteiligt.
Manchmal sind es die Kleinigkeiten, die den Kaufpreis noch einmal deutlich erhöhen. Sie sind ja auch als Umsetzungscoach für IT-Unternehmer tätig. Beraten Sie Ihre Kunden auch dahingehend, an welchen Stellschrauben vor einem Verkauf noch gedreht werden sollte?
Ja. Ich habe zum Beispiel einen Kunden unterstützt, der eine kleine Firma für nur 60.000 Euro gekauft hatte. Nach meinem Coaching hat er das Unternehmen wenige Jahre später für fast das Zehnfache weiterverkauft. Da greifen Umsetzungscoaching und Firmenverkäufe ineinander. Manche Unternehmer haben eine kleine Firma, die sie durch mein Coachingprogramm „upgraden“ können. Andere sind gecoacht, bei ihnen läuft es super und sie entscheiden sich deshalb, zu verkaufen, oder eben durch einen Zukauf zu wachsen.
Mike Bergmann konnte schon viele Käufer und Verkäufer begleiten
Welche Erfolge können Sie da beispielsweise nennen?
Für mich war es ein echter Ritterschlag, bei dem Verkauf von zwei IT-Unternehmen mit 20 und mehr als 50 Mitarbeitern an namhafte Investoren mitgewirkt zu haben. Das ist in diesem Markt schon eine wirklich fachlich herausfordernde Aufgabe, vor allem, weil so große Investoren nicht mit jedem Berater sprechen. Zu einigen Verkäufen darf ich aber nichts sagen. Wenn zum Beispiel die Käufer börsennotiert sind, darf ich meine Insiderinformationen nicht verbreiten. Wenn bekannt wird, dass ein Unternehmenskauf stattgefunden hat, kann das Auswirkungen auf den Börsenkurs haben.
Auch habe ich einen Verkäufer begleiten können, der sich durch gute Verhandlung mit einem genau passenden Investor seinen Lebenstraum des frühen Exits erfüllen konnte – er genießt jetzt sein Leben im frühzeitigen Ruhestand in vollen Zügen und hat sich bei mir überschwänglich für diesen Erfolg bedankt.
Auf der Käuferseite hat mich besonders die Begleitung der neu geschaffenen IT-Systemhausgruppe teccle group fasziniert, die quasi aus dem Stand heraus mit ein paar Zukäufen innerhalb eines Jahres auf über 220 Mitarbeiter gewachsen ist. Deren erster Zukauf, die aConTech, quasi die Keimzelle des Unternehmens, wurde durch mich initiiert.
Mike Bergmann über der Kauf einer IT-Firma
Mike Bergmann, wie sieht es denn allgemein auf Ihrem Markt aus? Gibt es Berater, vor denen Sie abraten würden?
Es gibt zahlreiche M&A Berater, die selbst jedoch nie IT-Unternehmer waren. Sie nähern sich dann mit einer völlig praxisfremden Arbeitsweise, so zum Beispiel unrealistischen, rein theoretischen „Lehrbuch“-Bewertungsmethoden. Außerdem haben viele dieser Berater keine nennenswerten Kontaktlisten für mögliche Käufer und Verkäufer in der IT-Branche. Sie fischen also mit großen Briefmailingaktionen bei gekauften Adressen im Trüben. Zusätzlich wird am Anfang eines Projektes die überteuerte Erstellung eines Exposés verkauft, was wenig Ergebnisse bringt. So etwas finde ich unseriös.
Beleuchten wir die Sache einmal von der anderen Seite: Jemand möchte eine IT-Firma kaufen. Wechseln Sie dann die Seite und helfen dabei, ein gutes Start-up zum günstigen Kurs zu organisieren?
Dieses Geschäft funktioniert ein bisschen anders. Wie gesagt: Es ist ein Verkäufermarkt. Sie werden immer viel mehr Interessenten finden, als Verkäufer. Ich habe viele Kontakte, die möchten, dass ich ihnen bei einem interessanten Verkauf Bescheid gebe. Aber ich suche nur selten gezielt. Mich hat zum Beispiel mal ein größerer internationaler Konzern beauftragt, gezielt Ausschau in Deutschland nach bestimmten Unternehmen in einer bestimmten Größenordnung und einer bestimmten Fachrichtung zu halten. Warum sie das machen? Weil ich es oftmals schon mitbekomme, wenn der Verkaufsgedanke nur in der Luft liegt.
Durch diese Off-Market-Angebote muss sich der Käufer nicht gegen 40 andere Interessenten beweisen. Er erhält durch mich den Zugang zu Firmen, an die er alleine nie herankommen würde. Für den Verkäufer ist es stressfrei und geräuschlos. So einen „Suchauftrag“ nehme ich aber nur an, wenn bestimmte Voraussetzungen erfüllt sind und wenn der Kaufinteressent auch bereit ist, meine Leistung angemessen zu entlohnen.
Mike Bergmann möchte weiterhin mit seinen Kunden auf Erfolgskurs sein
Seit 2018 sind Sie nun M&A Berater. Welche Mission verfolgen Sie dabei ganz persönlich?
Ich möchte die Verkäufer von IT-Unternehmen weiterhin so erfolgreich zum Wunschergebnis führen, dass sie mit ihrem Erlös ihren persönlichen Exit zu einer Erfolgsstory machen, während gleichzeitig das verkaufte Unternehmen in eine noch bessere Zukunft steuert. Käufer will ich weiterhin dabei unterstützen, ihr Unternehmen in Rekordzeit profitabel auf die Wunschgröße wachsen zu lassen, ohne langwierig Personal und Kunden suchen zu müssen.
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