Wer als Bauträger oder Projektentwickler mehrere Einheiten verkaufen muss, hat selten unbegrenzt Zeit. Gerade bei Neubauvorhaben können zusätzlich Vorgaben der finanzierenden Bank hinzukommen, etwa eine bestimmte Vorverkaufsquote, bevor der Bau beginnen kann. Der Vertrieb ist damit nicht erst am Ende eines Projekts relevant, sondern kann bereits während der Entwicklung Einfluss auf Finanzierung und Umsetzung haben. Gleichzeitig ist der Vertrieb in vielen Unternehmen auf mehrere Beteiligte verteilt: Die einen sorgen für neue Anfragen, die anderen führen die Gespräche. Genau dabei haben Mohan Samuel Virmani und Moritz Danckwardt immer wieder erlebt, dass zwischen beiden Seiten etwas verloren geht. „Viele Bauträger haben nicht das Problem, dass gar keine Anfragen da sind. Das Problem ist, dass zu viele davon nicht zum Projekt passen oder im Vertrieb nicht sauber weitergeführt werden“, sagt Moritz Danckwardt von der Advergo Group.
„Wir kamen selbst aus dem Maklergeschäft und mussten lernen, wie man nicht nur Immobilien verkauft, sondern überhaupt erst die richtigen Käufer dafür gewinnt. Genau aus dieser Kombination ist später unser heutiges Modell entstanden“, ergänzt Mohan Samuel Virmani. Gemeinsam kamen Mohan Samuel Virmani und Moritz Danckwardt zunächst über die klassische Immobilienvermittlung in die Branche. Für das eigene Maklergeschäft gewannen sie ihre Interessenten selbst, entwickelten diesen Bereich immer weiter und wurden schließlich auch von anderen Marktteilnehmern darauf angesprochen. Aus der Verbindung dieser Erfahrungen entstand die heutige Advergo Group. Statt sich ausschließlich auf einen Teil des Immobilienvertriebs zu konzentrieren, wollten die beiden Geschäftsführer das zusammenbringen, was sie zuvor selbst in der Praxis aufgebaut hatten.
Erst das Projekt, dann die Käufer: Was vor der Vermarktung geklärt sein muss
Bevor die Advergo Group mit der Käuferansprache beginnt, schaut sie sich zunächst das konkrete Projekt an. Dabei geht es unter anderem darum, ob es sich um Neubau, Denkmal oder Bestand handelt, wie viele Einheiten verkauft werden sollen, in welchem Stadium sich das Vorhaben befindet und welche Anforderungen potenzielle Käufer erfüllen müssen. Auf dieser Basis wird eingeordnet, welche Kapitalanleger grundsätzlich zum Projekt passen und wie realistisch sich die Einheiten am Markt platzieren lassen. Denn ein Projekt verkauft sich nicht in jeder Phase gleich: Vor Baubeginn stehen stärker Planung, Wirtschaftlichkeit und Perspektive im Vordergrund, während bei fertiggestellten Restbeständen andere Argumente und häufig auch ein höherer zeitlicher Druck eine Rolle spielen.
„Wenn ein Projekt für einen Kapitalanleger wirtschaftlich nicht funktioniert, bringt uns auch der größte Interessentenpool nichts“, sagt Mohan Samuel Virmani. Deshalb betrachtet die Advergo Group auch wirtschaftliche Kennzahlen wie die Mietrendite und gleicht das Vorhaben mit bisherigen Erfahrungen und Vergleichswerten aus dem Kapitalanlagenvertrieb ab. Mohan Samuel Virmani und Moritz Danckwardt wollen Bauträgern damit auch eine realistische Einschätzung geben, welche Resonanz bei Kapitalanlegern zu erwarten ist. Gerade bei fertiggestellten Projekten können größere Restbestände zudem Kapital binden und damit den Spielraum für neue Projektentwicklungen verkleinern. Erst wenn klar ist, für wen das Angebot tatsächlich infrage kommt, beginnt die gezielte Käuferansprache.
Bestehende Anleger und neue Kontakte: Wie Mohan Samuel Virmani und Moritz Danckwardt mit Advergo passende Käufer finden
Ist geklärt, für welche Kapitalanleger ein Projekt infrage kommt, greift die Advergo Group zunächst auf ihren bestehenden Anlegerpool zurück. Dort werden Interessenten anhand der vorhandenen Angaben nach den jeweiligen Projektanforderungen gefiltert, etwa danach, ob ausreichend Eigenkapital vorhanden ist und ob grundsätzlich Interesse an der jeweiligen Immobilienart besteht. Der Vorteil dabei: Bei einem neuen Projekt beginnt die Käufersuche nicht erst bei null. „Wir können direkt schauen, welche Anleger aus unserem bestehenden Pool überhaupt zum Projekt passen, und müssen nicht erst darauf warten, dass sich über klassische Wege die ersten Interessenten melden“, erklärt Moritz Danckwardt.
Zusätzlich gewinnt die Advergo Group neue Interessenten über soziale Medien. Nach Erfahrung der beiden Geschäftsführer erreicht man einen Teil privater Kapitalanleger nicht allein über klassische Immobilienportale, weil diese nicht zwingend aktiv nach einer bestimmten Wohnung suchen. Gleichzeitig werden Anleger heute mit einer Vielzahl unterschiedlicher Immobilienangebote konfrontiert. Damit ein Projekt dabei nicht untergeht, bereitet die Advergo Group die relevanten Informationen gezielt für diese Käufergruppe auf. Dazu gehören unter anderem Anleger-Exposés, Beispielkalkulationen, Visualisierungen, Renderings und eigene Projektseiten. So sollen Interessenten schnell erkennen können, welche wirtschaftlichen Rahmenbedingungen ein Projekt mitbringt und ob es grundsätzlich zu ihren Anlagezielen passt.
Vom Interessenten zum Verkaufsgespräch: Warum die Qualifizierung entscheidend ist
Ein passender Kontakt ist für Advergo noch kein ernsthafter Kaufinteressent. Die erste Auswahl anhand der vorhandenen Angaben ersetzt deshalb nicht die persönliche Qualifizierung. Im weiteren Gespräch wird noch einmal geprüft, ob ausreichend Eigenkapital vorhanden ist, eine Finanzierung grundsätzlich realistisch erscheint und tatsächlich Interesse am konkreten Projekt besteht.
„Es bringt dem Bauträger nichts, wenn sein Kalender voll ist, die Interessenten aber am Ende gar nicht zum Projekt passen“, erklärt Moritz Danckwardt.
Deshalb werden potenzielle Käufer bereits vor dem Gespräch mit dem Bauträger zum jeweiligen Vorhaben beraten. Sie sollen wissen, worum es geht, welche Rahmenbedingungen gelten und warum die Immobilie für sie überhaupt infrage kommen könnte.
Erst danach vereinbart die Advergo Group konkrete Verkaufstermine und legt diese in den Kalender des Bauträgers oder Projektentwicklers. Genau an diesem Punkt zeigt sich auch der Unterschied zum klassischen Leadmodell: Advergo generiert nicht nur Anfragen und gibt Kontaktdaten weiter, sondern begleitet Interessenten bis zum vorbereiteten Verkaufsgespräch. Gleichzeitig beschränkt sich das Unternehmen nicht auf den reinen Vertrieb mit bereits vorhandenen Kontakten, sondern übernimmt auch deren Gewinnung. „Für uns gehört beides zusammen: Wir müssen die richtigen Käufer erreichen und sie so vorbereiten, dass der Bauträger im Gespräch direkt beim konkreten Projekt ansetzen kann“, sagt Mohan Samuel Virmani. Käufergewinnung, Qualifizierung und Vertrieb greifen damit unmittelbar ineinander.
Für Mohan Samuel Virmani und Moritz Danckwardt ist die heutige Advergo Group deshalb vor allem das Ergebnis ihrer bisherigen Praxiserfahrung im Immobilienvertrieb. Langfristig wollen sie ihr Modell weiter ausbauen und dazu beitragen, dass Käufergewinnung und Vertrieb im Bauträgermarkt stärker als zusammengehöriger Prozess verstanden werden. „Unser Ziel ist, dass Bauträger irgendwann nicht mehr zwischen Marketing und Vertrieb wählen müssen, sondern beides selbstverständlich zusammendenken“, sagt Mohan Samuel Virmani.
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