Unternehmer, die eigene Produkte herstellen, wissen um die Vorteile und Besonderheiten jedes einzelnen Erzeugnisses. Geht es darum, diese im persönlichen Kontakt mit Kunden darzulegen, funktioniert dies auch einwandfrei. Beim Onlineverkauf dieser Produkte werden viele Unternehmer allerdings vor große, oft unbekannte, Herausforderungen gestellt, so Simon Klein und Marius Kurz. Dazu zählt zum Beispiel, wie ein Onlineshop aufgebaut und aussehen muss, damit er erfolgreich ist. Oder aber, wie neue Zielgruppen auf den Shop aufmerksam werden. Diese sind nur zwei der prägnantesten Fragen, die es zu beantworten gilt. Seine Produkte nur offline anzubieten, ist jedoch keine Lösung, wie Marius Kurz und Simon Klein von der „Kurz und Klein GmbH“ erklären.
„Fakt ist: Kunden kaufen online. Die Frage, ob man sein Produkt online verkauft, stellt sich für Unternehmer nicht mehr. Vielmehr geht es darum, wie sie ihren Onlineshop so gestalten, dass Kunden gerne bei ihnen kaufen und wie sie mehr zahlende Besucher in ihren Shop bekommen.“ Warum Unternehmer noch nicht ihr volles Umsatzpotential mit ihrem Onlineshop erschließen und nicht in die Skalierung kommen, hat laut den Experten und Geschäftsführer der Kurz und Klein GmbH Simon Klein und Marius Kurz oft die gleichen Gründe. „Während manche Unternehmer technische Herausforderungen im Onlineshop haben, fehlt anderen ein konkreter Fahrplan für mehr Sichtbarkeit und Besucher auf der Verkaufsplattform“, so Marius Kurz. Um die Onlineshop-Umsätze von Unternehmen zu steigern, haben Marius Kurz und Simon Klein von der Kurz und Klein GmbH einen Ansatz entwickelt, der sich an die aktuelle und individuelle Situation des Unternehmens perfekt anpasst. Das kann bei der Erstellung des Onlineshops beginnen oder die Optimierung bestehender Shops umfassen. Mit skalierbaren Marketing-Kampagnen sorgen sie für planbares Unternehmenswachstum bei ihren Kunden. Wie Simon Klein und Marius Kurz das gelingt, haben sie uns heute genauer verraten.
Marius Kurz und Simon Klein von der Kurz und Klein GmbH im Interview!
Herzlich willkommen im UnternehmerJournal, Marius Kurz und Simon Klein! Wie genau würden Sie Ihre Zielgruppe definieren und wie können wir uns die Zusammenarbeit mit Ihnen vorstellen?
Marius Kurz: Unsere Kunden bei der Kurz und Klein GmbH sind hauptsächlich kleine und mittelständische Hersteller und Händler, die ihre Produkte direkt an Verbraucher, also an Privatpersonen verkaufen. Durch unsere jahrelange Erfahrung mit dieser Kundengruppe haben wir drei Wachstumsstufen ermittelt, in denen Unternehmen immer dieselben Herausforderungen haben. Passend zur aktuellen Wachstumsstufe erstellen wir für unseren Kunden einen Onlineshop nach unseren geprüften und laufend optimierten Standards. Viele unserer Kunden haben bereits einen eigenen Onlineshop, den wir durch ein Shop Audit auf mehr Bestellungen und höhere durchschnittliche Warenkorbwerte optimieren.
„Unser eigener Marketingbereich arbeitet die Vorteile der Produkte genau heraus und analysiert das Verhalten der Zielgruppe.“
Mit diesem Wissen erstellen wir skalierfähige Werbekampagnen auf Facebook, Instagram, Google und YouTube für noch mehr Bestellungen im Onlineshop.
Kurz und Klein GmbH: Darum lohnt sich der Direktverkauf an den Endkunden für Hersteller
Warum gehen Unternehmen diesen Weg? Welche Probleme sehen Sie dabei, wenn Hersteller den Vertrieb ausschließlich an Handelspartner auslagern?
Simon Klein: Wir haben festgestellt, dass Hersteller im B2C-Bereich bis zu 30 Prozent Marge verschenken. Außerdem sind sie stark abhängig davon, ob ihre Produkte abgenommen werden oder nicht. Ein langfristiges Problem ist es außerdem, dass diese Unternehmen in der digitalen Welt keine wertvollen Kundendaten sammeln. Sie verlieren damit den Anschluss an den wichtigsten Absatzkanal der Zukunft, den digitalen Handel. Wenn sie sich dann in fünf Jahren dazu entscheiden, an Endkonsumenten zu verkaufen, werden die Werbepreise deutlich höher sein als heute. Wer bereits jetzt einen Bestand von Kundendaten aufbaut oder dieser bereits vorhanden ist, zum Beispiel in Form eines großen E-Mail-Verteilers, hat im Rennen um digitale Marktanteile einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil.
Diese Vorurteile hören Marius Kurz und Simon Klein häufig
Wissen die Unternehmer, mit denen Sie noch nicht zusammenarbeiten, von diesem Problem? Haben sie den Direktvertrieb bereits auf der Agenda oder gibt es gewisse Vorurteile?
Marius Kurz: Häufig hören wir den Satz: „Das haben wir doch schon immer so gemacht, daran ändern wir jetzt nichts.“ Diese Hersteller haben ihren Vertrieb, der mit dem Handel Konditionen vereinbart. Und das hat bisher jahrelang funktioniert. Viele sehen daher keinen Grund, auf ein neues Vertriebsmodell zu wechseln. Die Händler bauen sich dadurch eine Macht auf. Hersteller sind wiederum stark abhängig: Was passiert, wenn ein Händler entscheidet, Sie als Hersteller aus dem Sortiment zu nehmen? Händler wissen, was ihre Zielgruppe möchte – die Hersteller aber wissen das nicht und können so den Anschluss an den Markt verlieren. Aber sie haben die Chance, dies alles zu umgehen, indem sie selbst mit den Kunden in Kontakt treten und selbst Daten sammeln.
So gewinnen sie die Kontrolle über die Anzahl an Bestellungen und ihren eigenen Umsatz. Durch den direkten Austausch mit den Kunden kann das Produktportfolio schneller an die sich entwickelnden Kundenwünsche und externen Veränderungen angepasst werden. Es geht für Hersteller nicht darum, keine Geschäfte mehr mit Handelspartnern zu machen, sondern vielmehr, eine direkte Beziehung zu den Kunden aufzubauen und einen unabhängigen Absatzkanal zu erschließen. Das ist eine Win-win-Situation, da auch die Händler von den Marketingaktivitäten und Produktverbesserungen der Hersteller profitieren.
Simon Klein: Diese Fallen lauern für Unternehmen, die ihre Produkte ohne Unterstützung online verkaufen möchten
Sicher gibt es auch Hersteller, die bereits selbstständig versucht haben, über einen Onlineshop direkt an den Verbraucher zu verkaufen. Welche Fallstricke gibt es, über die sie dabei möglicherweise stolpern?
Simon Klein: Vor oder in der Anbahnung der Zusammenarbeit haben wir von unseren Kunden der Kurz und Klein GmbH sehr oft zwei Herausforderungen wahrgenommen. Die Erste ist tatsächlich, einen skalierbaren Onlineshop aufzubauen und im Anschluss im Marketing die Sprache der Zielgruppe zu sprechen. Unsere Zielgruppe sind mittelständische Unternehmen, viele davon sind inhabergeführte Familienunternehmen. Ihnen fehlt die Erfahrung, die eigenen Produkte digital zu verkaufen. Wenige dieser Unternehmen versuchen, den Shop selbst aufzubauen. Viele wenden sich jedoch an irgendeine Agentur, die ihnen einen komplexen Webshop mit „Magento“, “TYPO3″ oder „Shopware“ erstellt.
Die Unternehmen investieren viel Geld, teilweise hohe fünf- oder sechsstellige Beträge. Die Agenturen rechnen häufig nach tatsächlicher Arbeitszeit ab und irgendwann heißt es: „Das Budget ist aufgebraucht, der Shop ist aber noch nicht fertig.“ Die Programmierer arbeiten dann nur weiter, wenn noch mehr Geld fließt. Wer das nicht mitmacht, steht mit einem halb fertigen und nicht funktionierenden Shop da. Am Ende haben die Unternehmen einen Onlineshop, an dem sie selbst nichts mehr verändern können und immer auf die Hilfe von externen Agenturen angewiesen sind.
Marius Kurz: Was Unternehmer brauchen, ist ein Shop, der messbare Ergebnisse erzielt. Sie sollen sich auf ihr Kerngeschäft konzentrieren können. Über die zeitaufwendige Marketing-Thematik sollen sie sich gar keine Gedanken machen müssen.
Kurz und Klein GmbH: Im digitalen Marketing fehlt es Herstellern oftmals an Erfahrungswerten
Es sind also vor allem fehlende Beispiele erfolgreicher Methoden und Strategien, die eine Hürde darstellen?
Marius Kurz: Das ist richtig. In unserer digitalen Marktwirtschaft dreht sich die Welt einfach extrem schnell. Marketingmaßnahmen, die in anderen Branchen funktionieren, stellen für Hersteller nicht immer einen Erfolg dar. Das ist der Grund, warum sich die Kurz und Klein GmbH von einer Full-Service Agentur zu einer eine Spezialagentur für Hersteller weiterentwickelt und spezialisiert hat. Durch die Zusammenarbeit mit vielen Herstellern haben wir Prozesse entwickelt, die nachweislich zu mehr Umsatz führen. Wir haben unter Herstellern drei Entwicklungsstufen mit Herausforderungen identifiziert, die verhindern, dass das Unternehmen das nächste Umsatzlevel erreicht. Nach einem ersten kurzen Gespräch können wir die Hebel mit dem Unternehmer identifizieren und zeigen, wo das meiste Potenzial verborgen liegt.
So steigern die Kunden von Marius Kurz und Simon Klein messbar ihren Umsatz mit dem Onlineshop
Und wie genau können wir uns die Ergebnisse Ihrer Zusammenarbeit mit den Unternehmen vorstellen?
Simon Klein: Ich erzähle gerne von der Entwicklung eines Kunden, der nachhaltige Produkte vertreibt, mit dem wir von der Kurz und Klein GmbH seit mehr als einem Jahr aktiv zusammenarbeiten. Das Unternehmen hat ein Ladengeschäft und einen Onlineshop und stellt seine Produkte nicht selbst her, sondern lässt sie produzieren. Zum Start der Zusammenarbeit hatte die Firma im Onlineshop einen niedrigen fünfstelligen Monatsumsatz und drei Mitarbeiter. Schon im ersten Monat waren die Kunden erstaunt darüber, dass plötzlich jeden Tag konstant mehrere Bestellungen reinkamen – das war vorher nicht der Fall. In den ersten drei Monaten der Zusammenarbeit konnten wir den Umsatz bereits verdoppeln. Dieser Standard wurde auch gehalten und so ausgebaut, dass noch in diesem Jahr ein sechsstelliger Monatsumsatz zu erwarten ist. Wir haben den Umsatz innerhalb eines Jahres also mehr als verfünffacht. Im vergangenen Jahr wurden sechs neue Mitarbeiter eingestellt. Das Unternehmen betreut nun 7.000 beständige Kunden.
Manchmal muss sich der Kunde auch neu aufstellen
Ist auch eine Neupositionierung Ihrer Kunden Bestandteil der Zusammenarbeit?
Marius Kurz: Bei einigen Kunden der Kurz und Klein GmbH ist ein „Neubranding“ notwendig, was soviel heißt, dass sie sich neu aufstellen müssen. Viele Unternehmen bauen sich über die Jahre ein extrem breites Produktportfolio auf. Wenn sie dann mit ihren Waren online gehen, wollen sie am liebsten alles anbieten. Das ist aber keine gute Idee.
„Die Produkte verkaufen sich nicht von alleine.“
Die Marke ist dann null „aufgeladen“ und niemand weiß, wofür der Hersteller eigentlich genau steht. Bei dem Kunden, den Simon gerade erwähnt hat, war das so. Am Anfang war es ein nachhaltiger Onlineshop für die ganze Familie. Während unserer Zusammenarbeit hat sich der Kunde auf nachhaltige Frauenmode spezialisiert. Die Ergebnisse unserer Kunden zeigen, dass durch einen „Neuanfang“ und die dazu passende Marktpositionierung der Produktumschlag höher ist, was eine bessere Liquidität und somit mehr Umsatz für die Unternehmen bedeutet.
Warum die Wahl der Agentur laut der Kurz und Klein GmbH über den Erfolg entscheidet
Diese Beispiele zeigen, wie wertvoll die Zusammenarbeit mit einer guten Agentur ist. Sicherlich gibt es aber auch Agenturen, die nicht zu empfehlen sind. Woran lassen sich schlechte Anbieter erkennen?
Simon Klein: Ein Problem ist, dass klassische Shop-Agenturen meist aus Programmierern bestehen. Die können einen technische hochwertigen Onlineshop aufbauen, haben mit Marketing aber weniger zu tun. Shops von guten Programmierern sind meistens extrem teuer – ich spreche da von 80.000 Euro bis 120.000 Euro für einen Onlineshop. Zudem dauert es lange, bis der Shop fertig programmiert ist. Die Kunden fragen uns am Anfang teilweise, ob wir ihren neuen Shop in einem halben Jahr launchen können und sind überrascht, dass wir das in drei Wochen schaffen.
Marius Kurz: Zweifel sollten Unternehmer auch dann haben, wenn eine Agentur nur einen Marketingkanal, wie zum Beispiel „Google Ads“ anbietet. Diese Agenturen holen die Besucher in den Onlineshop, aber nur selten kauft ein Besucher beim ersten Shopbesuch auch ein Produkt. Häufig wird dann mit Gutscheincodes oder Aktionen versucht, die Anzahl der Bestellungen zu erhöhen, was nicht gut für das Image der Marke ist – hier liegt für die Unternehmen bares Geld auf der Straße. Wir bei der Kurz und Klein GmbH hingegen, erstellen für unsere Kunden einen Marketing-Mix aus mehreren Social-Media-Kanälen. Hierfür braucht das Unternehmen nicht mehr Budget, aber die Zahl der Bestellungen steigt und gleichzeitig wird auch die Marge und das Image geschont, denn es sind keine Rabatte oder Aktionen notwendig.
So wurden Marius Kurz und Simon Klein zu Experten auf ihrem Gebiet
Woher kommt Ihre Expertise im digitalen Marketing? Und wie kam es zu Ihrer Zusammenarbeit?
Simon Klein: Wir haben unabhängig voneinander beide schon während des Abiturs damit begonnen, durch den Verkauf von Produkten im Internet Geld zu verdienen. Das ist etwa acht Jahre her. Ich hatte auf dem Gymnasium Psychologieunterricht und habe mich daher auch viel mit Verkaufspsychologie beschäftigt. Um das Ganze zu vertiefen, habe ich Kurse zu Internetwerbung besucht, Fachbücher studiert und Events auf der ganzen Welt besucht. Das technische Handwerk habe ich direkt über die Ausbildungen von Google und Facebook, sowie beim Verkauf der Produkte gelernt, die ich vermarktet habe.
Marius Kurz: Bei mir war es ähnlich. Simon und ich haben uns dann in der Ausbildung zum Finanzassistenten kennengelernt und festgestellt, dass wir ähnliche Interessen haben. Wir waren damals beide im Fitnessstudio aktiv und wollten unser eigenes Produkt in der Fitness-Szene anbieten. Wir haben daher gemeinsam eine Videoakademie sowie ein Muskel-Aufbau-System entwickelt. Über unser Netzwerk kamen die ersten Anfragen, ob wir nicht auch für andere „verkaufsoptimierte“ Webseiten erstellen können. So sind wir Stück für Stück in das Unternehmertum hineingeraten.
Wir haben uns alles in Eigenregie und mit unserem Einkommen aus dem Job erarbeitet und durch individuelle Ausbildungen, Trainings und Seminare weiter in der Materie vertieft. Wir haben mehr als 100 der erfolgreichsten Werbeanzeigen und Onlineshops aus der Vogelperspektive analysiert und festgestellt, was funktioniert und was nicht. Nach der Ausbildung haben wir noch ein Jahr bei einer Bank gearbeitet, bevor wir unser wachsendes Business weiter professionalisiert und die „Kurz und Klein GmbH“ gegründet haben.
Ausblick: So wird sich der Direktverkauf für Hersteller laut Simon Klein von der Kurz und Klein GmbH entwickeln
Das Thema Direktverkauf wird für Hersteller immer mehr zum Gesprächsthema. Das war vor einigen Jahren noch nicht so. Wie sehen Sie die Zukunft für Ihre Zielgruppe?
Simon Klein: Neben Herstellern zählen auch einige Fachhändler zu unseren Kunden, für die wir den Onlineshop optimiert haben und Werbung schalten. Für sie wird sich in Zukunft sehr viel verändern, denn sie stehen in einer ständigen wachsenden Konkurrenz zueinander. Früher sind die Menschen zum Einkaufen in die Stadt gegangen, haben sich Kleidung und andere Produkte im Schaufenster angeschaut und wenn alles gepasst hat, haben sie direkt vor Ort eingekauft. Heute vergleichen die Menschen die Preise und Produkte online. Zukunftsorientierte Unternehmen haben sich daher on- und offline aufgestellt. Aber vielen Einzelhändlern fehlt einfach neben diesem gemischten Standortvorteil ein Alleinstellungsmerkmal. Für den On- und Offlinehandel ist es wichtig, genau diese Alleinstellungsmerkmale zu erarbeiten um weiterhin für Interessenten und Bestandskunden attraktiv zu bleiben.
Marius Kurz: Hier haben die Hersteller einen klaren Vorteil. Sie produzieren ihre Ware selbst, können Preise anpassen und das Produktportfolio frühzeitig verändern. Auf das direkte Kundenfeedback und die Kundenwünsche können sie schnell reagieren und ihre Marke mit besonderen eigenen Werten und Gefühlen versehen. Die Folge: Der Aufbau einer markentreuen Community. Unsere Vision bei der Kurz und Klein GmbH ist es, deutschen Herstellern zu helfen, den digitalen Wandel erfolgreich zu meistern und die großen Chancen zu nutzen, die uns aktuell geboten werden. Nie war es einfacher, seine Zielkunden zu erreichen, neue Märkte und Kundengruppen zu erschließen und damit geplante Umsatzziele zu erreichen.
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