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Deshalb lohnt es sich, die Vertriebsstrategie regelmäßig anzupassen

Ein Unternehmen zu führen, ist ein vielschichtiges Unterfangen. Um langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben, gilt es, sich in der Branche bestens auszukennen, den Markt, die Konkurrenz sowie die eigene Zielgruppe genau zu verstehen.

Deshalb lohnt es sich, die Vertriebsstrategie regelmäßig anzupassen

Eine bedachte Vertriebsstrategie ermöglicht es einem, sich selbst, die Produkte oder die Dienstleistungen so zu positionieren, dass die Kunden diese als nützlich und als besonders ansehen. Damit sich eine Vertriebsstrategie bewährt, muss diese sämtliche Szenarien, Chancen sowie mögliche Risiken berücksichtigen.

Dynamische Vertriebsstrategie

Mit einer dynamischen Vertriebsstrategie kann ein Unternehmen, einen langfristigen Gewinn erzielen. Erfolgreiche Firmen orientieren ihre Vertriebsstrategie sogar jeden Monat an den gegenwärtigen Erfordernissen des Marktes. Hierfür zuständige Mitarbeitende bestimmen die Risiken, legen die Verkaufschancen fest, indem sie die Verkaufshistorie, die neuesten Marktbedingungen, die aktuellen Kundendaten sowie die Marketingstrategie bewerten.

Aufgrund dieser Analyse legen die verantwortlichen Teammitglieder die monatliche Verkaufsstrategie fest. Eine professionelle Verkaufsstrategie setzt konkrete Schwerpunkte, legt messbare Ergebnisse fest, formuliert eindeutige Richtlinien und Ziele.

Ist-Analyse der Vertriebsstrategie

Zuerst gilt es, die Arbeit in der Vergangenheit sowie jene in der Gegenwart präzise zu untersuchen, um zu sehen, welche Bereiche zu ändern, zu verbessern oder in der Vertriebsstrategie zu streichen sind:

  • Sind die Verkaufsziele im letzten Jahr erzielt worden?
  • Wie viele potenzielle Abnehmer sind zu tatsächlichen Kunden geworden?
  • Wie hoch ist der Umsatz im letzten Jahr gewesen?
  • Wird ein professionelles Pipeline-Management durchgeführt?
  • Wie viele Klienten sind dem Unternehmen treu geblieben?
  • Wie viele Klienten haben lediglich einen Kauf getätigt?
  • Welches ist die längste Verweildauer eines Interessenten in der „Verkaufspipeline“ gewesen?
  • Welche Verkaufskompetenzen sind zur Anwendung gekommen?

Zielgruppen-Analyse

Ein exaktes Profil der relevanten Zielgruppe ist für den Erfolg der Verkaufsstrategie entscheidend. Um die Verkaufsziele zu erreichen, sind die demografischen Kundendaten genau zu bestimmen, um die wichtigsten Geschäftsentscheidungen auf die Erfordernisse dieser Gruppe ausrichten zu können.

Zur Bestimmung dieser Käuferschaft sind insbesondere bestehende Verkaufsdaten, die im Kundenbeziehungsmanagement abgelegt sind, nützlich. Es sind vor allem diejenigen Daten derjenigen Klienten relevant, welche am häufigsten im Unternehmen eingekauft haben und die größten Summen für ihren Einkauf ausgegeben haben.

Konkurrenzanalyse

Es lohnt sich innerhalb der Vertriebsstrategie, die Produkteigenschaften, die Bedürfnisse der Zielgruppe sowie die Arbeitsweise der Konkurrenz präzise zu kennen:

  • Wie viele potenzielle oder tatsächliche Wettbewerber sind vorhanden?
  • Welches Unternehmen verfügt über den größten Marktanteil?
  • Welche Qualität weisen die Produkte der Mitbewerber aus? Wie viel kosten sie?
  • Über welche Vertriebskanäle verkaufen die Wettbewerber ihre Produkte?
  • Ermöglichen die Wettbewerber ihren Kunden Rabattaktionen oder Preisnachlässe?
  • Welche Zahlungsmodalitäten und welche Lieferbedingungen nutzt die Konkurrenz?
  • Über welches Image verfügt die Konkurrenz? Wie sieht deren Kundenzufriedenheit aus?

Vertriebsstrategie: Eindeutige Marketingstrategie definieren

Weiter gilt es zu klären, auf welche Weise der Vertrieb und das Marketing zusammenarbeiten müssen, um neue Leads zu generieren. Zusätzlich soll diese Zusammenarbeit dazu führen, eine größere Anzahl an Produkten zu verkaufen. Die Vertriebs-, Marketing- und Produktteams müssen also so zusammenwirken, dass sie Käuferpersönlichkeiten festlegen sowie Marketingbotschaften formulieren, die den verschiedenen Anforderungen gerecht werden. Folgende Fragen sind hierfür interessant:

  • Wie lässt sich die Kundenbindungsrate verbessern?
  • Wie lässt sich das Mund-zu-Mund-Propaganda-Marketing verbessern?
  • Welche Kanäle eignen sich am besten, um neue Leads zu erzielen?
  • Ist es wirtschaftlich sinnvoll, in eine Automatisierungssoftware zu investieren?

Lead-Scoring-System in die Vertriebsstrategie implementieren

Das Lead-Scoring-System ist ein Bewertungssystem, mit dem Leads anhand der verschiedenen Attribute eingestuft werden können. Das Vertriebsteam hat daher dank dieser Methode die Möglichkeit, sich auf diejenigen Leads mit dem größten Potenzial zu konzentrieren. Professionelle Marketing-Automatisierungssoftwares unterstützen die Teams bei der Generierung sowie bei der Auswertung dieser Lead-Daten.

Klare Umsatzziele für die Vertriebsstrategie definieren

Diejenigen Verkaufsziele und diejenige Marktstrategie, die auf der Grundlage der Analyse vergangener und aktueller Situationen erstellt worden sind, ermöglichen den Unternehmen, umsetzbare Verkaufsziele zu erzielen.

Wenn sich abteilungsübergreifend bedeutende Teammitglieder über die Zielsetzung eines Unternehmens äußern können, wird sichergestellt, dass alle wichtigen Aspekte einer Firma berücksichtigen werden.

Sind die Ziele einmal abgesteckt, gilt es für die Erreichung dieser, Etappenziele festzulegen und diesen Zwischenzielen Fristen zuzuweisen.

Übersichtlicher Aktionsplan

Ist weiter bekannt, welche Vertriebskanäle zu nutzen sind, um die Zielkunden gezielt anzusprechen, steht jeder Vertriebsmitarbeiter vor der Herausforderung, diese Kanäle adäquat zu nutzen, um zusätzliche Leads zu erzielen. Zusätzlich sind Anlässe für die Kundenansprache innerhalb der Lead-Generierung zu bestimmen, Marketingmaterialien sowie Verkaufsunterlagen zu entwickeln. Ebenso sind Maßnahmen für den Netzwerkaufbau und für die Netzpflege zu bestimmen.

Fazit: mit Strategie zum Vertriebserfolg

Ein erfolgreiches Vertriebsteam handelt stets durchdacht sowie strukturiert. Alle Vertriebsprozesse und -abläufe werden vorab bestimmt und für die Außendienst- und Innendienstmitarbeiter bereitgestellt. Es lohnt sich, die Vertriebsstrategie regelmäßig anzupassen. Zusätzlich ist es sinnvoll, für die Analyse der Verkaufsstrategie das Feedback relevanter Teammitglieder einzubeziehen.

Denn, mit der Umsetzung eines strukturierten Maßnahmenkatalogs haben die Unternehmen die Möglichkeit, sich einen Vorsprung vor der Konkurrenz zu verschaffen. Dadurch positionieren sie sich zudem am Markt neu.

Geschrieben von

Ana Karen Jimenez ist Redakteurin beim Deutschen Coaching Fachverlag und hat ihren Bachelor in Literaturwissenschaften und Spanisch an der Eberhard Karls Universität Tübingen abgeschlossen. Sie ist in den Magazinen für lesenswerte Ratgeber und vielfältige Kundentexte verantwortlich.

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