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Passende Vertriebspartner finden – welche Faktoren spielen eine Rolle

Eine der größten Herausforderungen für Unternehmen ganz gleich welcher Größe und Branche ist der Ausbau des eigenen Markts. Das gilt ganz besonders für Unternehmen, die noch relativ jung sind – und dementsprechend nicht viel Erfahrung mitbringen. Neue Märkte zu erschließen ist für sie eine Aufgabe, in die sehr viel Zeit, Geld und Arbeit investiert werden muss. Viele Unternehmen setzen aus diesem Grund auf Partnerschaften mit Vertriebspartnern. Sie können den Vertrieb merklich stärken – vorausgesetzt, die Zusammenarbeit ist gut abgestimmt. Wie Sie die passenden Vertriebspartner für Ihre Zwecke finden, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Vertriebspartner

Unternehmen, die auf einen indirekten Vertrieb setzen, benötigen für die Vermittlung Ihrer Produkte den passenden Vertriebspartner. Dabei kann es sich zum Beispiel um einen Großhändler, einen Agenten oder einen Einzelhändler handeln. Der Vertriebspartner verfügt über direkte Kundenbeziehungen, durch die er in die Lage versetzt wird, die Produkte unmittelbar an den Endkunden weiterzuverkaufen. Bei der genauen Ausgestaltung einer solchen Vertriebspartnerschaft sind grundsätzlich zahlreiche Abstufungen möglich. So kann ein Vertriebspartner neben dem eigentlichen Betrieb zum Beispiel auch weitere Aufgaben wie das Marketing oder den Kundenservice übernehmen. In einem schriftlichen Vertrag werden solche Einzelheiten festgehalten.

Welche Vorteile hat ein Vertriebspartner?

Grundsätzlich kann der passende Vertriebspartner den Vertrieb merklich stärken – vorausgesetzt, er genießt absolutes Vertrauen. Ein ganzes Netz von Vertriebspartnern ermöglicht den direkten Zugang zu neuen Märkten und potenziellen Kunden. Das ist gerade in der heutigen Zeit ein entscheidender Wettbewerbsvorteil. Ein weiterer Grund für die Suche nach passenden Vertriebspartnern sind die Kosten. Denn gerade, wenn es um die Erschließung eines neuen Marktes geht, können Vertriebspartner, die sich gut auf diesem Markt auskennen, einem den Zugang merklich erleichtern. Wie bereits erwähnt, kann ein Vertriebspartner in vielen Fällen sogar noch mehr leisten als den reinen Verkauf – so zum Beispiel, indem er Rückfragen von Kunden beantwortet. Dadurch werden Unternehmen zumindest zu Beginn die Kosten und der Aufwand erspart, die nötig wären, um selbst neue Strukturen aufzusetzen. Dennoch ist natürlich auch die Suche nach einem passenden Vertriebspartner mit einem gewissen Aufwand verbunden, der unter Umständen viele unternehmerische Kapazitäten in Anspruch nehmen kann.

Wie beginnt das Auswahlverfahren für geeignete Vertriebspartner?

Viele Unternehmen machen sich im Vorfeld nicht ausreichend Gedanken, was genau einen passenden Vertriebspartner eigentlich auszeichnet – ein Fehler, denn er kann den späteren Vertriebserfolg maßgeblich mitbestimmen. Je mehr Fragen Unternehmer sich im Vorfeld stellen, desto größer ist auch die Wahrscheinlichkeit, einen Vertriebspartner zu finden, der zum eigenen Unternehmen passt. Welche Art von Vertriebspartner wird überhaupt gesucht? Ein Reseller, ein Handelsvertreter, ein Einzelhändler, ein Fachhandelspartner? Wie viele Mitarbeiter sollte er haben? Gibt es Qualifikationen und Fachkompetenzen, die essenziell sind? Wie groß sollte das Kundeneinzugsgebiet des Vertriebspartners sein? Diese Fragen sind entscheidend, wenn die Zusammenarbeit später gut abgestimmt sein soll.

Welche Faktoren spielen eine Rolle?

Das Auswahlverfahren für passende Vertriebspartner gehört wohl zu den größten Herausforderungen für Unternehmer. Gerade kleine Unternehmen sind froh, überhaupt einen oder mehrere Vertriebspartner für sich zu gewinnen – allerdings ist es auch hier wichtig, das Potenzial und die Vertriebsausrichtung zu prüfen, damit es später nicht zur Ernüchterung kommt. Schließlich hat jedes Unternehmen seinen eigenen Charakter – ein potenzieller Vertriebspartner bildet da keine Ausnahme. Im Vordergrund sollte eine Partnerschaft stehen, die von einer übereinstimmenden Philosophie geprägt ist. Möglicherweise ist an dieser Stelle zunächst auch ein aktiver Blick auf das eigene Unternehmen vonnöten: Denn nur, wenn die eigenen Leitlinien klar sind, wird die Suche nach passenden Vertriebspartnern langfristig von Erfolg gekrönt sein.

Für die abschließende Entscheidung sollten dann zunächst Daten, Fakten und Zahlen des potenziellen Vertriebspartners im Vordergrund stehen – so zum Beispiel Kunden oder Marktanteile. Ebenso wichtig sind Daten zu Wachstum, Bekanntheit und Kundenzufriedenheit. Neben den Referenzen sollten auch Punkte wie die Strategie, die Sympathie, das Absatzpotenzial, das Produktverständnis, das Kooperationslevel und der Informationsaustausch eine Rolle spielen. Liegt ein grundlegendes Verständnis für das Produkt und seine Merkmale vor? Kennt der Vertriebspartner den Markt und die Zielgruppe? Ist er für eine langfristige Zusammenarbeit groß genug? Wird auf Augenhöhe miteinander kommuniziert? All das sind Fragen, die entscheidend sind, wenn es darum geht, einen passenden Vertriebspartner zu finden.

Fazit

In Zeiten, in denen die Märkte stark umkämpft sind und immer dynamischer werden, sind passende Vertriebspartner Gold wert. Denn sie sind ganz nah am Kunden – und versetzen Sie so in die Lage, neue Märkte erschließen zu können. Allerdings birgt der Vertrieb über Vertriebspartner auch einige Risiken, weshalb Sie bei der Suche unbedingt mit Bedacht vorgehen sollten. Nehmen Sie das Auswahlverfahren ernst – und beantworten Sie schon im Vorfeld alle Fragen, die für Ihr Unternehmen von Bedeutung sind. Dann steht einer gut abgestimmten Zusammenarbeit in Zukunft eigentlich nichts mehr im Wege.

Geschrieben von

Ana Karen Jimenez ist Redakteurin beim Deutschen Coaching Fachverlag und hat ihren Bachelor in Literaturwissenschaften und Spanisch an der Eberhard Karls Universität Tübingen abgeschlossen. Sie ist in den Magazinen für lesenswerte Ratgeber und vielfältige Kundentexte verantwortlich.

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