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Diese Verkaufsstrategie führt zum Erfolg

Viele Menschen glauben, dass der Schlüssel zum erfolgreichen Verkaufen im Talent des Verkäufers liegt. Keine Frage spielt das Aussehen, das Auftreten und das Fachwissen eines Verkäufers eine wichtige Rolle beim Verkauf eines Produktes. Doch Verkaufserfolg ist auch planbar. 

Diese Verkaufsstrategie führen zum Erfolg

Über eine intelligente Verkaufsstrategie können Verkäufer die Wahrscheinlichkeit erheblich steigern, ein Produkt erfolgreich an den Mann oder die Frau zu bringen.

Eine Verkaufsstrategie ist der rote Faden, an dem sich ein Verkäufer während des Verkaufsprozesses orientiert, um zu einem Abschluss zu kommen. Grundlage für eine erfolgreiche Verkaufsstrategie ist es, die individuellen Bedürfnisse des Kunden möglichst genau zu kennen. 

Verschiedene Verkaufsstrategien

Verkäufer, die wissen, was ihre Kunden brauchen und wie sie ticken, werden schneller die richtige Verkaufsstrategie finden. Die nachfolgenden fünf Strategien finden in der Praxis besonders gerne ihre Anwendung.

Dem Kunden einen Gefallen tun

Die meisten Menschen kennen das Gefühl von sich selbst: Bekommt man ein Geschenk, fühlt man sich verpflichtet, sich beim Schenkenden bei nächster Gelegenheit zu revanchieren. Psychologische Studien haben festgestellt, dass dieser Mechanismus auch im Handel zum Tragen kommt. Kunden, die von einem Händler etwas gratis bekommen, fühlen eine Verpflichtung, etwas zurückzugeben.

Kluge Verkäufer können sich diesen psychologischen Mechanismus als Verkaufsstrategie zunutze machen und ihre Kunden beim Eintritt in ihr Geschäft oder zu Beginn eines Verkaufsgesprächs mit einem kleinen Werbegeschenk überraschen. Der Kunde fühlt sich dadurch geschmeichelt und möchte sich seinerseits gegenüber dem Verkäufer erkenntlich zeigen. Mit dieser Strategie erhöht sich die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Verkaufsabschlusses – und das zu sehr geringen Kosten für den Verkäufer.

Torschlusspanik beim Kunden durch eine Verkaufsstrategie erzeugen 

Eine im Handel weit verbreitete Verkaufsstrategie ist die sogenannte Torschlusspanik. Sie beschreibt, dass von einem bestimmten Produkt nur sehr wenige Exemplare auf Lager sind und der Kunde somit damit rechnen muss, dass er das Produkt in einigen Stunden oder Tagen nicht mehr bekommt. Vor allem Online-Händler haben diese Strategie perfektioniert, indem sie auf ihren Websites die Zahl der noch verfügbaren Produkte anzeigen.

Den Kunden setzt diese Verkaufsstrategie unter Druck, vor allem, wenn es sich beim Produkt um ein vermeintliches Schnäppchen handelt. Wer will sich schließlich ein gutes Angebot entgehen lassen? In psychologischen Untersuchungen konnte festgestellt werden, dass Kunden knapper Ware oftmals einen höheren Wert beimessen als regulärer Ware.

Sehr häufig lassen sich Kunden wegen ihrer Torschlusspanik deshalb zu einem Kauf verleiten, der nicht zu 100 Prozent ihren Vorstellungen entspricht. Der Vorteil dieser Verkaufsstrategie ist, dass der Kunde trotzdem nach dem Kauf glücklich ist. Schließlich hat er etwas ergattert, was ein anderer nicht mehr bekommt.

Den sozialen Beweis antreten

Der Mensch ist bekanntlich ein soziales Wesen. Laut der berühmten Maslowschen Bedürfnispyramide haben wir ein tiefverwurzeltes Bedürfnis nach Freundschaften, Beziehungen und der Zugehörigkeit zu einer sozialen Gruppe. Fast alle Menschen fühlen sich als Teil einer Gemeinschaft besser.

Auch dieses Grundbedürfnis können Verkäufer zur Grundlage ihrer Verkaufsstrategie machen. Menschen kaufen gerne Produkte, die andere gekauft haben und für gut befunden haben. Im Online-Handel haben sich deshalb Kundenrezensionen zu einem der wichtigsten Kaufkriterien entwickelt. Verkäufer, die über die positiven Erfahrungen anderer Kunden berichten, erhöhen die Wahrscheinlichkeit erheblich, ein Produkt erfolgreich zu verkaufen.

Verkaufsstrategie: Die FAB-Methode verwenden

Die FAB-Methode ist eine Verkaufsstrategie, die sich mit der Problemstellung beschäftigt, wie ein Produkt optimal beschrieben werden kann. Die Abkürzung bezieht sich auf die drei englischen Begriffe „Features“ (Eigenschaften), „Advantage“ (Vorteil) und „Benefit“ (Nutzen).

Auf Basis der FAB-Methode erläutert ein Verkäufer dem Kunden im ersten Schritt die Eigenschaften eines Produkts. In Schritt 2 macht er dem Kunden klar, welche Vorteile das Produkt ihm bietet. Und im dritten Schritt erklärt er dem Kunden den Nutzen des Produktes. Idealerweise deckt der Nutzen ein individuelles Kundenbedürfnis ab.

Die FAB-Methode eignet sich vor allem bei technischen Produkten als gute Verkaufsstrategie. Kunden wollen sich bei derartigen Produkten gerne beraten lassen und können nicht selten durch die Eigenschaften, Vorteile und vor allem den Nutzen eines Produktes von einem Kauf überzeugt werden.

SPIN-Selling anwenden

SPIN-Selling gehört zu den ältesten, aber immer noch aktuellsten und erfolgreichsten Verkaufsstrategien. Diese Verkaufsstrategie basiert auf der Annahme, dass Verkäufer über die Art ihrer Fragen ein Verkaufsgespräch sehr präzise lenken können. In Kombination mit aktivem Zuhörer wird SPIN-Selling von Tausenden Verkäufern Tag für Tag erfolgreich angewendet.

Beim SPIN-Selling werden grundsätzlich vier Typen von Fragen unterschieden. Über Situationsfragen lernt ein Verkäufer die Ausgangssituation eines Kunden kennen und zeigt ihm, dass er sein Bedürfnis für ein Produkt erkannt hat. Über Problemfragen kann der Verkäufer dem Kunden seine Probleme vor Augen führen. Sind die Probleme des Kunden erst einmal identifiziert, kann der Verkäufer den Kunden über Implikationsfragen dazu bringen, seine Probleme lösen zu wollen. Und schließlich kann man Need-Pay-Off-Fragen anwenden, um dem Kunden zu verdeutlichen, wie ein Problem durch den Kauf des Produkts zu lösen ist.

Geschrieben von

Ana Karen Jimenez ist Redakteurin beim Deutschen Coaching Fachverlag und hat ihren Bachelor in Literaturwissenschaften und Spanisch an der Eberhard Karls Universität Tübingen abgeschlossen. Sie ist in den Magazinen für lesenswerte Ratgeber und vielfältige Kundentexte verantwortlich.

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