So gelingt der Unternehmensverkauf

Einen Überblick bezüglich der Möglichkeiten einer Veräußerung, welche Punkte im Vorfeld beachtet werden müssen und wer den Unternehmensverkauf extern begleiten kann, fasst dieser Beitrag informativ und auf den Punkt gebracht zusammen.

Den eigenen Unternehmensverkauf planen

Wie wird ein Unternehmen eigentlich verkauft? Aus wie vielen Einzelschritten besteht der Verkaufsprozess beim Unternehmensverkauf? Die Veräußerung eines Unternehmens ist eine überaus komplexe Aufgabe – emotional sowie betriebswirtschaftlich. Zu Beginn des Unternehmensverkaufs richtet sich der Fokus auf das Zusammentragen von Informationen über das Unternehmen. Ohne eine aussagekräftige und lückenlose Unternehmenspräsentation, kein erfolgreicher Verkauf.

Die Präsentation zum Unternehmensverkauf enthält alle unternehmensspezifischen Charakteristika und erläutert diese eingehend. Dabei beziehen sich die Angaben im Verkaufsportfolio bei weitem nicht nur auf die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens. Die Historie und das Know-how der Mitarbeitenden zählen ebenso, wie die Ertragslage, betriebswirtschaftliche Kennzahlen, den Immobilienbesitz und aktuelle Schwachstellen zum Zeitpunkt der Veräußerung.

Außerdem gibt es Unterschiede betreffend der Verkaufsmotive: Geht es um die Nachfolgeregelung aus Altersgründen? Dann dient der Verkaufserlös zur Alterssicherung. Ein anderer Grund könnte die Suche nach einem strategischen Partner betreffen. Die Arbeit im Unternehmen wird dabei nicht aufgegeben. Welche Gründe auch immer zutreffen, grundsätzlich lässt sich der Unternehmensverkaufs in vier Schritte einteilen.

Die vier Phasen 

Beginnend mit der Vorbereitungsphase, bei der Ziele definiert und zusammengetragen werden, folgt die diskrete Käuferansprache. Auf Unternehmensbörsen im Internet finden Verkäufer und potenziell interessierte Käufer zusammen – anonym, sicher und schnell. Hier spielt das Timinig für den Unternehmensverkauf eine wichtige Rolle. Anschließend, in Phase drei, richtet sich der Fokus auf die Verhandlungen und Unternehmensprüfung. Bevor der Unternehmensverkauf mit dem endgültigen Vertragsabschluss jedoch ein für beide Seiten erfolgreiches Ende findet, erfolgt die sorgfältige Due Diligence seitens des Käufers. Berater aus unterschiedlichsten Fachgebieten sind nun wichtige Begleiter an der Seite des Verkäufers.

Was muss während des Unternehmensverkaufs beachtet werden?

Während der Käuferansprache wird ein großes Augenmerk auf die Diskretion gelegt. Daher werden geeignete Kaufinteressenten in der Regel mit einem anonymen Kurzprofil kontaktiert. Signalisiert der Kontaktierte sein Interesse, ist es ratsam und durchaus üblich, dass eine Vertraulichkeitserklärung (Non-Disclosure-Agreement) beidseitig unterzeichnet wird. Erst nach erfolgter Unterschrift erhält der Interessent vollen Zugang zu dem ausführlichen Unternehmensportfolio. Die Ansprache mehrere Interessenten sollte im Unternehmensverkauf proaktiv vorgenommen werden – mehrere Kaufinteressenten verbessern die Verhandlungsposition.

Nach ersten persönlichen Gesprächen mit Kaufinteressenten zeichnet sich ab, wer ernsthaft verhandeln möchte. Beim Unternehmensverkauf beginnt Phase drei daher mit dem Abschluss von Kaufabsichtserklärungen. Die Kaufabsichtserklärung (Letter of Intent) enthält bereits konkretere Angaben bezüglich der Übergabe, dem Verkaufspreis und der angedachten Transaktionsstruktur. Der Verkäufer verpflichtet sich seinerseits zu Exklusivität. Bedeutet, er bestätigt dem Interessenten mit seiner Unterschrift die exklusiven Verhandlungsrechte. Somit gilt es zwischen den verschiedenen Kaufabsichtserklärungen der jeweiligen Interessenten genau abzuwägen, bevor eine der vorliegenden letztendlich von dem Verkäufer unterzeichnet wird.

Externe Unterstützung und Beratung beim Unternehmensverkauf

Wer sein Unternehmen verkaufen möchte, sollte sich externe Unterstützung suchen. Das gilt auch für kleine und mittlere Unternehmen. Je nach Verkaufsphase ist das Wissen von diversen Beratern gefragt. Ein erfahrener Unternehmensberater arbeitet für den Verkauf unterstützend zu, holt Informationen beispielsweise bei Steuerberatern ein, klärt steuerliche Restriktionen. In Rechtsfragen berät ein fachkundiger Wirtschaftsjurist. Auch die Hausbank spielt eine Rolle während dem Unternehmensverkauf und sollte daher frühzeitig in den Prozess einbezogen werden.

Während den Verhandlungen bietet ein Berater einen großen Mehrwert. Gespräche bezüglich Unternehmensveräußerungen verlaufen häufig emotional. Fingerspitzengefühl ist daher beim Unternehmensverkauf gefragt. Hier kann ein externer Berater seine ganze Erfahrung ausspielen und mit emotionaler Distanz Kompromisse und Lösungen auf der Sachebene herbeiführen.

Fazit: So gelingt der Unternehmensverkauf

Der Unternehmensverkauf ist ein sehr komplexer Prozess, der in den meisten Fällen 6 bis 12 Monate Zeit in Anspruch nimmt. Bei der Mehrheit an Veräußerungen ist der Verkauf für den Eigentümer ein einmaliger Vorgang, der gerade zu Beginn viele Fragen aufwirft. Aus diesen Gründen empfiehlt es sich, den Verkauf in vier Schritten zu durchlaufen. Für die Erreichung von Meilensteinen sollte man nachfolgende Ratschläge beachten: Für die Vergleichbarkeit von Interessenten entscheidend ist die Einholung mehrere Kaufangebote. Unterzeichnung einer Kaufabsichtserklärung nach Einigung über die wichtigsten Eckpunkte der Veräußerung. Transparenz und Vermeidung von Emotionalität während des gesamten Verkaufsprozesses. Strukturierte Due Diligence und Zusammenarbeit mit diversen externen Beratern – von Beginn an. Abschließende Worte zum Unternehmensverkauf: Gegenseitiges Vertrauen ist die Grundlage für den erfolgreichen Abschluss des Unternehmensverkaufs.