Wer heute ein Unternehmen betreibt, kommt um das Thema Marketing nicht mehr herum – vor allem, wenn es darum geht, Kundschaft zu halten und zu gewinnen. Klassische Werbung in Printmedien erreicht heute jedoch längst nicht mehr so viele Interessenten, wie noch vor einigen Jahren, weiß Timo Bertagnoli von Champventure. Gutes Marketing findet im Internet statt – das gilt auch für die Fitnessbranche. Die Strategien dahinter erfordern Expertenwissen und ausgefeilte Strategien.
Timo Bertagnoli ist Marketingexperte und Coach. Mit seinem Unternehmen Champventure hat er sich auf die Fitnessbranche spezialisiert. Er kennt die Stellschrauben, die es zu drehen gilt und weiß, wie sich Fitnessstudios heute verhalten müssen, um weiterhin am Markt zu bestehen. Dieses Wissen gibt Timo Bertagnoli an seine Kunden weiter. Hierfür bietet er diesen zwei Module an: Einerseits gibt es die Möglichkeit, in Kursen selbst zu erlernen, wie passgenaues und zielgruppenorientiertes Marketing für das jeweilige Studio funktioniert oder sie überlassen die Aufgabe in ihrer ganzen Komplexität den Experten von Champventure.
Im Interview verrät Timo Bertagnoli, welchen Herausforderungen sich kleine und mittelständische Fitnessstudios heute stellen müssen, um sich am Markt zu behaupten. Außerdem erläutert er, wo die Fallstricke liegen und warum Werbemaßnahmen bei einem Unternehmen funktionieren, bei einem anderen aber nicht. Der Gründer von Champventure weiß: „Gerade bei Sportstudios kommt es darauf an, die Vorteile zu kennen, die sie von ihren Mitbewerbern unterscheiden.“
Timo Bertagnoli von Champventure bei uns im Interview!
Herzlich willkommen im UnternehmerJournal, Timo Bertagnoli! Welche Probleme haben Ihre Kunden von Champventure, wenn sie Sie kontaktieren?
Das Problem besteht besonders bei den kleineren und mittelständischen Betreibern in der Außenwirkung. Sind Kunden erst einmal im Studio, sind sie vom Angebot in aller Regel begeistert. Sie aber dorthin zu bekommen, ist die größte Herausforderung für unsere Kunden. Oft haben sie es selbst bereits mit Werbung versucht, sind damit aber gescheitert. Sie haben eine Webseite, posten regelmäßig auf Instagram und Facebook, schalten Standard-Werbeanzeigen und wundern sich, warum sie damit nicht die Aufmerksamkeit erregen, die sich eigentlich wünschen.
In manchen Fällen wissen unsere Kunden von Champventure sogar, welche Strategien für sie die richtigen sind, setzen sie aber völlig falsch um. Das verwundert nicht – gutes Marketing ist heute eine Wissenschaft für sich und erfolgt im Internet unter ganz anderen Voraussetzungen als Werbung in Printmedien. Strategien ändern sich zudem heute viel schneller als früher. Da ist ständige, professionelle Anpassungsfähigkeit gefragt. Man kann nicht erwarten, dass jemand, dessen Kerngeschäft der Sport ist, sich nebenbei auch noch mit digitalem Marketing auseinandersetzt. Die Zeit haben die wenigsten.
Viele Unternehmer kennen ihren eigenen Mehrwert nicht
Wie unterscheidet sich Ihre Arbeit mit Champventure von herkömmlicher Werbung?
Es geht darum, die richtigen Strategien richtig umzusetzen. Ab und zu Inhalte in den sozialen Medien zu posten, bringt relativ wenig. Da kommt zu wenig Return. Wir konzipieren Kampagnen, die ihre Zielgruppe nachhaltig, langfristig und wiederkehrend erreichen. In diesem Zuge korrigieren wir mit Champventure die vielen kleinen Fehler, die unsere Kunden zuvor in Eigenregie gemacht haben. Das können Einstellungen in Werbeanzeigenmanagern sein oder die Landingpage passt nicht. Manchmal sind es auch schlechte Bilder, die die Werbung unserer Kunden zu 08/15 Kampagnen machen.
„Letztendlich geht es darum, potenziellen Interessenten zu zeigen, was sie erwartet, wenn sie sich für ein Studio entscheiden.“
Hier ist echter Mehrwert gefragt – und diesen finden wir in unseren Analysen heraus. Das Problem ist nicht, dass die Studioinhaber nicht wissen, was ihre Vorteile sind. Das Problem liegt vielmehr darin, dass sie diese nicht kommunizieren. Es ist jedoch essenziell, den USP glaubhaft nach außen zu kommunizieren. Denn auch der Discountmarkt wirbt mit Floskeln wie „familiäre Arbeitsatmosphäre“, „persönliche Betreuung“ und „qualifizierte Trainer“. Dadurch weiß ein potenzieller Interessent nicht, wem er glauben soll und entscheidet sich am Ende für das Studio mit dem günstigeren Preis.
Ist das Erstellen von Webseiten auch Teil Ihres Angebots bei Champventure?
Wir machen zwar auch Webseiten, das gehört aber nicht zu unserer Standard-Dienstleistung. Was viele nicht wissen: Mit einer Webseite an sich gewinnt man kaum Kunden. Unser Fokus liegt daher auf dem Marketing bei Google, Facebook, Instagram, YouTube und über E-Mails. Diese Wege bespielen wir, um Kunden zu erreichen. Von dort aus kann man natürlich für weitere Informationen auf eine gut gemachte Webseite verweisen. Webseiten allein sind aber kein wirkliches Marketing-Tool
Timo Bertagnoli: Mit den richtigen Strategien von Champventure zum großen Marketing-Erfolg
Wie gelingt es Ihnen, die richtige Zielgruppe für Ihre Kunden zu definieren und sie mit den richtigen Strategien anzusprechen?
Im Gegensatz zu Unternehmen, die zum Beispiel auf digitalem Wege Produkte oder Leistungen anbieten, die weltweit ihre Käufer finden, sind Fitnessstudios bei der Kundensuche regional begrenzt. Das ist der erste Aspekt, der zu berücksichtigen ist. Es nützt also nichts, eine extrem große Zielgruppe anzusprechen. Jemand, der am anderen Ende der Welt das Studio toll findet, weil Fotos und Videos ihn begeistern, wird sich deshalb nicht auf den Weg machen und sich dort zum Training anmelden. Zudem wird allzu oft der Fehler begangen, die Zielgruppen nach dem Motto Quantität statt Qualität zusammenzustellen. Das kostet unnötig Geld und Zeit. Es ist viel sinnvoller, eine kleinere, klar umrissene Gruppe von Menschen auszumachen, bei denen man davon ausgehen kann, dass sie auch wirklich ins Studio kommen.
„Seine Zielgruppe zu kennen ist das eine, die Technik dahinter zu verstehen, die andere Seite eines guten Marketings.“
Die technischen Komponenten bei den Einstellungen sind ein wenig kompliziert. Man muss schon sehr genau wissen, was man tut, wenn man sich an die Kampagnenerstellung heranwagt. Es macht beispielsweise einen großen Unterschied, ob man bei Facebook auf Traffic oder auf Conversion setzt. Wer den Unterschied nicht kennt, kann ein Problem bekommen, das unter Umständen richtig teuer werden kann. Außerdem werden falsche Signale an den Algorithmus gesendet, wenn nicht richtig damit umgegangen wird. Das später wieder auszumerzen, ist eine sehr langwierige Angelegenheit. Das Internet lernt mit und vergisst nichts. Daher ist es so wichtig, von Anfang an die richtigen Strategien zu finden. Bei den textlichen und bildlichen Inhalten unserer Kampagnen kommt es schließlich darauf an, nicht auf altbekannte, langweilige Floskeln zu setzen, sondern auch da echten Mehrwert für Interessenten zu generieren.
Wie die Zusammenarbeit mit Champventure abläuft
Timo Bertagnoli, wie sieht die Zusammenarbeit mit Ihren Kunden im Detail aus?
Zunächst hören wir uns die Probleme unserer Kunden an und machen uns ein Bild von der Ist-Situation. Im Anschluss geben wir ein umfassendes Feedback mit entsprechenden Anleitungen. Bei Interesse kann man Champventure dann natürlich engagieren, um von uns Text-, Video- und Bildmaterial für die Kampagnen erstellen zu lassen. Hierfür bieten wir natürlich höchste Qualität mit besten technischen Voraussetzungen. Das sind für uns weitere Mittel, um unsere Kunden von der Masse abzuheben und authentisches Marketing zu betreiben. Standardmarketing mit konventionellen Inhalten passt nicht zu uns. Das würden auch Interessenten sofort erkennen.
Durch unsere Kampagnen erreichen wir dann die entsprechende Zielgruppe und liefern den Fitnessstudios damit ihre Interessenten. Abschließen müssen sie ihre Verträge dann natürlich selbst. Das heißt, dass wir ausschließlich für den Bereich Marketing zuständig sind. Damit ermöglichen wir mit Champventure den Fitnessstudios eine gute Basis, auf der weiteres Wachstum möglich ist.
Timo Bertagnoli: Vorurteile überwinden – Marketing richtig einsetzen
Haben Ihre Kunden auch teilweise Bedenken vor der Zusammenarbeit? Gibt es gelegentlich Vorurteile gegen Ihren Service der Champventure?
Es ist so: Viele Unternehmer haben sich bereits selbst mit dem Thema Online-Marketing befasst. Hierzu haben sie auf verschiedenen Social-Media-Plattformen Werbung geschaltet, konnten jedoch keine Erfolge generieren und mussten letztlich feststellen, dass sie unnötig Geld ausgegeben haben. Die Folge: sie vermuten, Online-Marketing würde generell nicht funktionieren und sei reine Geldverschwendung. Diesem Vorurteil begegnen wir tatsächlich immer wieder und müssen dann für Klarheit sorgen. Schließlich ist diese Annahme ein Fehlschluss. Es kommt eben einfach darauf an, die Marketingmaßnahmen auch richtig umzusetzen. Das ist zugegebenermaßen nicht ganz leicht. Selbst viele Agenturen arbeiten in diesem Bereich nicht immer zielführend. Sie gehen zu wenig auf die Individualität ihrer Kunden ein und setzen auf standardisierte Werbung. Das macht es den Agenturen zwar leicht, bringt dem Kunden aber nicht viel.
Es gibt aber noch einen weiteren Aspekt. Wer erstmals Werbung über soziale Plattformen publiziert, egal ob selbst verfasst oder von einer zweifelhaften Agentur produziert, hat anfangs sogar Erfolg damit. Aus Reaktionen werden dann oft auch Mitglieder. Doch das Problem ist, dass der Effekt nicht langfristig anhält und schnell wieder verpufft. Die wahre Kunst besteht jedoch darin, langfristig Interessenten und neue Mitglieder zu gewinnen. Es kommt also ganz maßgeblich darauf an, die richtigen Stellschrauben zu kennen.
Müssen die Unternehmer also zwingend selbst Bescheid wissen, wie Marketing im Internet richtig funktioniert?
Nein, nicht unbedingt. Dafür hätten die meisten auch gar nicht die Zeit. Online-Marketing erfordert Erfahrung, die genaue Kenntnis der Ansprüche, die die verschiedenen Plattformen fordern und vieles mehr. Damit ist es aber noch nicht getan. Zu guter Werbung gehören ja auch noch die passenden Inhalte. Das Schreiben von Werbetexten und das Erstellen von gutem Bildmaterial ist ein Beruf. Auch wenn viele durchaus das Talent dazu mitbringen, reicht das noch nicht, um sich von der Konkurrenz abzusetzen. Besser ist es also, das Marketing einem Experten zu überlassen. Bei Champventure können die Kunden alles uns überlassen. Wir bieten Werbung im Komplettpaket an.
„Ohne Online-Werbung geht es heute nicht mehr.“
Wie relevant ist es für Fitnessstudios, Online-Werbung zu betreiben?
Sehr relevant. Schließlich geht es gerade in Fitnessstudios darum, die Mitgliederzahlen kontinuierlich zu steigern. Damit steht und fällt ein solches Unternehmen. Wichtig dabei ist, dass die Interessenten nicht nur auf das Studio aufmerksam gemacht, sondern ebenfalls von guten Angeboten überzeugt werden.
„Um die Zielgruppe zu erreichen, reicht es heute allerdings nicht mehr aus, auf klassische Kanäle oder sogar Mund-zu-Mund-Propaganda zu vertrauen.“
Marketing läuft heute vor allem im Internet ab und dort zumeist in den sozialen Medien. Schließlich ist dies genau der Ort, an dem sich potenzielle Kunden aufhalten. Wer also langfristig neue Kunden generieren und erfolgreich sein möchte, kommt nicht darum herum, im Internet und den sozialen Medien präsent zu sein und die Zielgruppe mit den richtigen Strategien vom eigenen Studio zu überzeugen.
Sie haben erwähnt, dass es sinnvoll ist, sich einen Experten zurate zu ziehen, um in Online-Marketing alles richtig zu machen. Doch wie können Interessenten entscheiden, welcher Anbieter tatsächlich seriös ist? Worauf sollten sie achten?
Für Laien ist es sicher nicht leicht, einen seriösen von einem unseriösen Anbieter in Sachen Online-Marketing zu unterscheiden. Doch gibt es bestimmte Anhaltspunkte, nach denen man sich richten kann. Beispielsweise sollte man bei einem Service zu Dumpingpreisen immer hellhörig werden. Schließlich erfordert es viel Expertise und auch Zeit, Strategien wirksam umzusetzen. Zudem lohnt es sich immer, Bewertungen anzusehen. Viele Agenturen haben Webseiten, auf denen Rückmeldungen von Kunden zu lesen sind. Wer auf Nummer sicher gehen will, sollte diese Kunden persönlich kontaktieren und sie nach ihren Erfahrungen befragen.
Timo Bertagnoli über besondere Kundenerlebnisse bei Champventure
Gibt es ein besonderes Kundenerlebnis, an das sich gerne zurückdenken?
Erst kürzlich hatten wir bei Champventure eine sehr erfreuliche Rückmeldung eines kleinen Studios im Burgenland in Österreich. Es hatte vor unserer Zusammenarbeit 40 Mitglieder. Zwar hatten diese hochpreisige Abos, dennoch lief der Betreiber Gefahr, das Studio schließen zu müssen, weil es sich finanziell nur noch sehr schwer trug. Seit der Kooperation mit uns melden sich täglich neue Interessenten bei ihm, von denen viele dann auch Verträge abschließen. Das ist natürlich auch für uns ein sehr schönes Zeichen, das unsere Kompetenzen bestätigt.
Timo Bertagnoli: Tägliche Praxis und jahrelange Erfahrung
Woher stammt Ihr Fachwissen auf diesem Bereich und warum haben Sie sich auf Fitnessstudios spezialisiert?
Der beste Lehrer ist bekanntlich das Leben selbst – in unserem Fall unser Berufsleben. Unsere Erfahrung basiert auf jahrelanger Praxis. Wir machen tagtäglich nichts anderes, als uns mit Online-Marketing und den Prozessen, die dazu gehören, zu befassen. Wer seine Aufgabe als Coach und als Agentur ernst nimmt, der weiß, dass unterschiedliche Unternehmen unterschiedlich werben müssen, um ihre Kunden bestmöglich zu erreichen und zu binden.
Wir schauen mit Champventure gerne nach Amerika, um uns von dort Anregungen und Ideen zu holen, wie dort im Bereich der Fitnessbranche geworben wird. Testen und umsetzen müssen wir die Strategien dann aber selbst. Dieses ständige „am Ball sein“ hilft uns dabei, immer den Fokus im Blick zu haben, Erfahrungen zu sammeln und uns beständig weiterzubilden.
Auch was unser Coaching betrifft, sind wir eng an der Fitnessbranche orientiert. Wir haben selbst erlebt, dass viele Coaches sich möglichst breit aufstellen, um Unternehmer der unterschiedlichsten Branchen beraten zu können. Es gibt aber kein Konzept, das für alle passt. Wir sind davon überzeugt, dass die individuelle Kenntnis einer Sparte für die Kunden viel erfolgversprechender ist, als Standardlösungen es jemals sein könnten.
„Wir möchten als Premium-Anbieter wahrgenommen werden.“
Was sind Ihre Ziele für die Zukunft? Gibt es eine Mission mit Champventure?
Wir wünschen uns zunächst einmal, dass der bisherige Erfolg uns erhalten bleibt. Unser wachsender Kundenkreis in Deutschland, Österreich und der Schweiz zeigt uns, dass wir schon jetzt auf einem sehr guten Weg sind. Die Art, wie wir unsere Kunden der Champventure voranbringen, möchten wir in Zukunft in der DACH-Region revolutionieren. Wir möchten als Premium-Anbieter wahrgenommen werden und uns deutlich gegen das Discount-Segment durchsetzen.
Die schwierige Wirtschaftslage und die immer noch nicht überstandene Corona-Pandemie machen derzeit vielen Unternehmern branchenübergreifend zu schaffen. Es ist uns ein persönliches Anliegen, gerade kleinen und mittelständischen Fitnessstudios mit unserer Hilfe das Überleben zu sichern.
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