„Der einzig sinnvolle Ansatz dabei ist nicht mehr Content, mehr Nachrichten oder mehr Reichweite, sondern ein System, das Positionierung, Content und einen validierten Verkaufsprozess so miteinander verbindet, dass am Ende planbare Abschlüsse entstehen“, fügt er hinzu. Seit der Gründung seiner Verkaufen mit Werten GmbH im Jahr 2021 hat er über 700 Kundenprojekte umgesetzt. Viele seiner Kunden kommen dabei mit einer ähnlichen Vorgeschichte zu ihm: Manche haben bereits Reichweite aufgebaut, aber kaum Abschlüsse erzielt. Andere starten mit wenigen Kontakten und geringer Sichtbarkeit. Was fehlt, ist nicht der nötige Fleiß, sondern ein strukturiertes Vorgehen. Um die Basis dafür zu schaffen, begann die Zusammenarbeit mit Sebastian Auer auch für Ulrike Röseberg und Christian Wydra mit einer detaillierten Analyse des bestehenden Geschäftsmodells, des Angebots, der Zielgruppe und der bisherigen Vertriebsaktivitäten – gefolgt von einer individuellen Roadmap als Grundlage für alle weiteren Schritte.

Sebastian Auer von der Verkaufen mit Werten GmbH: Positionierung, Profil und ein System, das trägt

Bevor auf LinkedIn auch nur ein Beitrag veröffentlicht oder eine Nachricht verschickt wird, steht bei der Verkaufen mit Werten GmbH die Grundlagenarbeit. Positionierung, Zielgruppendefinition und Profiloptimierung bilden immer das Fundament, denn wer auf LinkedIn sichtbar wird, ohne klar zu kommunizieren, wen er erreichen will und welches Problem er löst, erzeugt Reichweite ohne Relevanz. Für Christian Wydra bedeutete das eine vollständige Optimierung seines LinkedIn-Profils, seiner Positionierung und seines Angebots. Das Ergebnis: ein signifikanter Anstieg von Reichweite und Content-Interaktionen, kontinuierliches Wachstum des Netzwerks mit relevanten Kontakten aus der Zielgruppe und regelmäßige Inbound-Anfragen über LinkedIn. „Ein starkes Profil ist keine Visitenkarte. Es ist der erste Schritt im Verkaufsprozess. Wer das versteht, hat einen entscheidenden Vorteil gegenüber dem Großteil seiner Mitbewerber auf der Plattform“, verrät Sebastian Auer.

Content, der Vertrauen schafft und Abschlüsse ermöglicht

Auf die Grundlagenarbeit folgt bei der Verkaufen mit Werten GmbH schließlich die Content-Strategie unter einem klaren Framework aus drei Faktoren: Reichweite, Vertrauen und Conversion. Content, der nur auf Reichweite zielt, bringt zwar Follower, aber keine Kunden. Content, der nur verkauft, schreckt ab. Entscheidend ist die Kombination: Beiträge, die ein breites Publikum ansprechen, gleichzeitig Expertise demonstrieren und den nächsten Schritt im Verkaufsprozess vorbereiten.

Ulrike Röseberg wuchs dabei innerhalb von etwa anderthalb Jahren von 129 auf 6.600 Tausend LinkedIn-Follower. Heute hat sie knapp 20.000 Sie führt Live-Workshops durch – einen mit über 400, einen weiteren mit etwa 350 Teilnehmern. Im ersten Business-Jahr gewann sie über 50 zahlende Kunden, verkaufte hochpreisige Coaching-Programme im vier- bis fünfstelligen Bereich und musste einen Kurslaunch vorzeitig beenden, weil die Nachfrage ihre Kapazitäten überstieg. Stand heute hat sie über 250 Hochpreis-Kunden mit der LinkedIn-Strategie von Sebastian Auer gewonnen. „Wer seinen Content strategisch aufbaut, muss irgendwann nicht mehr aktiv akquirieren, denn die richtigen Menschen kommen von selbst. Das ist der Unterschied zwischen Sichtbarkeit und einem echten Vertriebssystem“, erläutert Sebastian Auer hierzu.

Sebastian Auer von der Verkaufen mit Werten GmbH: Wenn aus Anfragen ein planbares Geschäft wird

Reichweite und Anfragen sind der Anfang, doch ohne einen funktionierenden Verkaufsprozess bleibt der Umsatz aus. Gerade in sensiblen Beratungsbereichen wie dem von Christian Wydra, wo es um Konflikte zwischen Gesellschaftern oder Führungskräften geht, ist Vertrauen die entscheidende Währung. Aggressive Verkaufsmethoden oder manipulative Skripte sind hier nicht nur wirkungslos, sondern kontraproduktiv. Die Verkaufen mit Werten GmbH setzte daher auf einen wertebasierten Verkaufsprozess, der auf die Persönlichkeit, die Werte und die Zielgruppe des jeweiligen Kunden zugeschnitten ist – inklusive Training von vorqualifizierenden Erstgesprächen, individuell zugeschnittenen Strategiegesprächen und charmanter Einwandbehandlung.

Für Christian Wydra bedeutete das die Optimierung seiner Gesprächsführung und Einwandbehandlung sowie den Aufbau eines strukturierten Netzwerk- und Akquiseprozesses, den er teilweise an seine beiden Mitarbeiter delegieren konnte. Auch hier waren vor allem die bereits definierten Prozesse, Workflow und die Templates des Teams von Verkaufen mit Werten goldwert. Innerhalb von sechs Monaten erzielte er erstmals über 30.000 Euro Monatsumsatz. Nach exakt zwölf Monaten erzielt Christian 64.000€ Monatsumsatz.

„Verkaufen ohne Druck ist kein Widerspruch zu Ergebnissen, sondern die Voraussetzung dafür, dass Kunden sich öffnen, langfristig bleiben und dein Angebot gerne und selbständig von sich aus weiterempfehlen“, so Sebastian Auer.

Fazit: Was bleibt, wenn das System läuft

Ulrike Rösebergs Entwicklung zeigt, wohin eine konsequent umgesetzte LinkedIn-Strategie führen kann: rund 20.000 Follower, über 250 Neukunden ausschließlich über organisches Content-Marketing, ein Team mit zwei Mitarbeitern und ein Monatsumsatz von 84.000 Euro – ohne geschaltete Ads, ohne E-Mail-Marketing.

Auch bei Christian Wydra: klare Prozesse zur Steuerung von Nachfrage und Kapazität, die Möglichkeit zur Auswahl geeigneter Kunden und ein Verkaufsprozess, der im Einklang mit den eigenen Werten steht. Was beide Fallbeispiele verbindet, ist nicht ein bestimmtes Angebot oder eine bestimmte Branche – es ist die Bereitschaft, ein System aufzubauen, das zusätzlich zu oder unabhängig von Empfehlungen, Vermittlern oder Zufall funktioniert. „Wer auf LinkedIn planbar Kunden gewinnen will, braucht kein Glück und keine Zufälle. Er braucht ein System, das zu ihm passt, und die Konsequenz, es umzusetzen“, fasst Sebastian Auer zusammen.

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Trotz hoher Zugehörigkeit liebäugeln zwei Fünftel der Befragten (40 Prozent) in den nächsten zwölf Monaten mit einem Jobwechsel oder sind bereits aktiv auf der Suche nach einer neuen Stelle. Unternehmen dürfen sich also nicht auf diesen Ergebnissen ausruhen, sondern müssen aktiv werden, um auch loyale und langjährige Mitarbeiter halten zu können.

Hohe Zugehörigkeit, aber dennoch Wechselwunsch

Zunächst einmal lässt sich aber festhalten, dass deutsche Arbeitgeber in den letzten Jahren wohl einiges richtig gemacht haben: Das Zugehörigkeitsgefühl der Arbeitnehmer hat sich seit 2018 nämlich praktisch nicht verändert** – trotz oder vielleicht gerade wegen der Multikrisen der letzten Jahre. „Die COVID-19-Pandemie hat zu einer neuen Flexibilität in der Arbeitswelt geführt, die viele Erwerbstätige heute nicht mehr missen möchten. Auch sehnen sich Menschen in Krisenzeiten nach Stabilität und Unterstützung durch ihren Arbeitgeber. Gerade in solchen Momenten stellt sich häufig heraus, ob der langjährige Arbeitgeber immer noch der Richtige ist“, erklärt Barbara Wittmann, Country Managerin und Senior Director Talent Solutions bei LinkedIn DACH.

Die Studie zeigt: Insbesondere die Millennials (50 Prozent) und die Gen Z (57 Prozent) sind offen für eine neue berufliche Station. Sind sie also eigentlich doch dem gängigen Vorurteil entsprechend Jobhopper, die mit jedem Wechsel die Karriereleiter eine Stufe weiter erklimmen wollen? Oder gibt es andere Gründe, die sie jetzt zur Jobsuche bewegen? Naheliegend ist hier der mit einem Jobwechsel verbundene Gehaltssprung sowie die weiterhin hohe Inflation: Je niedriger das Gehalt – und bei jüngeren Arbeitnehmern ist es oft deutlich niedriger als bei älteren – desto schmerzhafter ist der inflationsbedingte Reallohnverlust. Das heißt, der Jobwechsel wird womöglich trotz einem hohen Zugehörigkeitsgefühl zum Arbeitgeber angestrebt, um den bisherigen Lebensstandard zu halten.

Arbeitnehmer wollen fair bezahlt und behandelt werden

Angesichts dessen ist es naheliegend, dass eine faire Bezahlung für die Befragten der wichtigste Faktor (64 Prozent) ist, um die Zugehörigkeit zum Unternehmen weiter zu stärken. Aber auch die Anerkennung von Leistung (63 Prozent) spielt dafür eine entscheidende Rolle.

Die Studie offenbart aber noch einen anderen Punkt, der insbesondere jüngere Arbeitnehmer zur Jobsuche motivieren könnte: Sowohl die Millennials (42 Prozent) als auch die Gen Z (44 Prozent) haben das Gefühl, dass sich das Arbeitsklima im letzten Jahr aufgrund des Personalmangels maßgeblich verschlechtert hat. Unter den Babyboomern teilt währenddessen nur ein Viertel (25 Prozent) diese Ansicht. Zudem verspürt die Hälfte der Befragten aus den Generationen Y (47 Prozent) und Z (46 Prozent) erheblich mehr Stress als Folge einer angespannten Personaldecke, bei den Babyboomern und der Generation X sind es dagegen jeweils nur gut ein Drittel (36 Prozent). So sind ältere Mitarbeiter wohl deutlich resilienter als ihre jüngeren Kollegen.

„Eigentlich fühlen sich die meisten Arbeitnehmer:innen bei ihren Arbeitgebern gut aufgehoben. Und dennoch suchen viele derzeit nach einem neuen Job. Das hat sicherlich damit zu tun, dass der Fachkräftemangel die Ausgangslage von Erwerbstätigen in vielen Branchen begünstigt“, führt Barbara Wittmann weiter aus. „Führungskräfte dürfen diese Dynamik nicht unterschätzen, gerade unter den jüngeren Mitarbeitenden. Daher sollten sie herausfinden, an welchen Stellen Unzufriedenheit mit dem Arbeitsumfeld oder der Unternehmenskultur herrscht, und Lösungen finden, um dieser entgegenzuwirken und Mitarbeitende zu halten, die eigentlich gar nicht weg wollen. Oft kann die Möglichkeit zur Mitarbeit an einem besonderen Projekt oder auch ein interner Stellenwechsel eine leicht umsetzbare Lösung sein, um Mitarbeiter:innen zu motivieren und zu binden.“

Was können Arbeitgeber konkret tun – und was Arbeitnehmer?

3 Tipps für Arbeitgeber:

• Faire Gehälter zahlen: Das schreibt sich zwar jedes Unternehmen auf die Fahne, aber was heißt das genau in der Praxis? Ein guter Anfang ist eine Marktanalyse – was zahlen vergleichbare Marktteilnehmer ihren Angestellten? Wenn Unternehmen sich in einem ähnlichen Rahmen bewegen, sinkt die Wahrscheinlichkeit, dass ihre Mitarbeitenden zu diesen abwandern. Und natürlich sollte gleiche Arbeit gleich bezahlt werden.
• Anerkennung von Leistung: Mit einem gelegentlichen öffentlichen Lob ist es nicht getan. Wer gute Arbeit leistet, möchte verständlicherweise, dass diese anerkannt wird. Dies kann die Form von Lohnerhöhungen oder Boni annehmen. Auch neue, spannende Aufgaben sind eine Möglichkeit, Wertschätzung auszudrücken und die Mitarbeiter bei ihrer beruflichen Weiterentwicklung zu unterstützen.
• Optimierung der Arbeit: Durch den Fachkräftemangel ist das Recruiting neuer Mitarbeitenden schwieriger denn je, Unternehmen sollten deshalb ihre internen Prozesse und Systeme auf den Prüfstand stellen, um Arbeitsabläufe effizienter zu machen und ihre Angestellten zu entlasten. Ist beispielsweise wirklich jedes Meeting notwendig oder würde eine E-Mail reichen? Lassen sich komplizierte Tools durch einfachere ersetzen? Wo gibt es Kompetenzlücken und wie können diese durch gezielte Fort- und Weiterbildung geschlossen werden?

3 Tipps für Arbeitnehmer:

• Kritik äußern: Änderungen können nur umgesetzt werden, wenn die Verantwortlichen von Problemen erfahren. Oft unterscheidet sich die Perspektive von Angestellten und Managern deutlich, daher sollten Mitarbeitende mitteilen, was sie stört und Lösungsvorschläge machen. Dabei sollte die Kritik sachlich geäußert werden und die Lösungen sollten realistisch sein.
• Gehaltsverhandlungen anstoßen: Wer nicht fragt, gewinnt auch nicht. Arbeitnehmer sollten nicht darauf warten, dass ihr Arbeitgeber ihnen von sich aus mehr Geld anbietet, sondern selbst auf ihre Vorgesetzten zugehen. Wichtig dabei: sich gut vorbereiten, die eigenen Erfolge und Leistungen benennen können und eine marktgerechte Zahl im Kopf haben.
• Neue Herausforderungen: Oft reichen schon kleine Veränderungen, damit ein Job wieder mehr Spaß macht, etwa indem man sich freiwillig für neue Aufgaben meldet oder einen Wechsel innerhalb des Unternehmens anstrebt. Gerade letzteres kann sich für Arbeitnehmer lohnen, die sich ihrem Arbeitgeber zugehörig fühlen, aber eine neue Herausforderung suchen. Es ist sinnvoll, aktiv Zeit in Weiterbildung zu investieren, um neue Fähigkeiten zu erlernen und bestehende Kompetenzen zu vertiefen. Hier sind digitale Lernangebote wie LinkedIn Learning sehr hilfreich, weil sie es ermöglichen, jederzeit, von überall und auf individuelle Bedürfnisse zugeschnitten, dazuzulernen.

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Methodik

*YouGov hat im Auftrag von LinkedIn zwischen dem 28. Juni und 02. Juli 2023 1.052 Arbeitnehmer in Deutschland zu ihrem Zugehörigkeitsgefühl zu ihrem Arbeitgeber sowie der aktuellen Situation in ihrem Unternehmen befragt.

** Die verwendeten Daten beruhen auf einer Online-Umfrage der YouGov Deutschland GmbH, an der 2.040 Personen (davon 1.010 Erwerbstätige) zwischen dem 28. und 30. Mai 2018 teilnahmen. Die Ergebnisse wurden gewichtet und sind repräsentativ für die deutsche Bevölkerung ab 18 Jahren.

Aus Gründen der besseren Lesbarkeit verzichten wir auf die gleichzeitige Verwendung weiblicher und männlicher Sprachformen, einzig in Zitaten nutzen wir beide Formen.

Über LinkedIn

Mit über 950 Millionen Mitgliedern weltweit und über 21 Millionen Mitgliedern im deutschsprachigen Raum ist LinkedIn das größte digitale Netzwerk für beruflichen Austausch, Information, Inspiration, Weiterentwicklung und Jobs. Wir vernetzen berufstätige Menschen und helfen ihnen dabei, im Beruf erfolgreich und zufrieden zu sein. In der LinkedIn Community teilen unsere Mitglieder ihre Beiträge in einem professionellen Rahmen und unterstützen sich gegenseitig. Die Mitgliedschaft ist dabei für sie in großem Umfang kostenlos.

In Deutschland beschäftigen wir mittlerweile über 240 Mitarbeiter auf die Standorte München und Berlin verteilt. Unseren Kunden aus den Bereichen Recruitment, Marketing, Sales und Learning bieten wir umfassende Möglichkeiten, Mitarbeiter und potenzielle Mitarbeiter sowie weitere geschäftliche Zielgruppen zu erreichen, für sich zu begeistern und zu entwickeln.

Mit dem LinkedIn Economic Graph zeichnen wir die erste digitale Abbildung des weltweiten Arbeitsmarktes. Datenbasiert visualisieren wir gegenwärtige Trends in Echtzeit und laden Vertreter aus Politik, Wirtschaft und NGOs zur Diskussion darüber ein, wie wir als Gesellschaft auf die Veränderungen unserer Zeit reagieren können.

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„Die meisten Unternehmen wissen, dass eine durchdachte LinkedIn-Strategie und ein gutes Telefon-Marketing die Faktoren sind, die langfristig zum Ziel führen“, erklärt der Experte. „Dennoch tun sie sich schwer damit, diese Kanäle erfolgreich zu bespielen – sogar dann, wenn sie über eigene Marketingabteilungen verfügen.“ An dieser Stelle kommt die Niederlag Consulting ins Spiel. Gemeinsam mit seinem Team übernimmt Paul Niederlag den gesamten Prozess der B2B-Neukundengewinnung. Durch seine Doppelframe-Strategie, die Telefon- und LinkedIn-Marketing miteinander kombiniert, konnte er bereits mehr als 100 Kunden dabei helfen, ihren Umsatz maßgeblich zu erhöhen – und das ohne teure Werbeanzeigen. Die Stellschrauben, die es dabei zu drehen gilt, kennt der Marketing-Experte genau.

Paul Niederlag von Niederlag Consulting über die Bedeutung des persönlichen Kontakts

Paul Niederlag ist sich der Tatsache bewusst, wie wertvoll der persönliche Kontakt im B2B-Bereich ist. Facebook, TikTok und Instagram können zwar ebenfalls bedient werden – allerdings verspricht hochwertiges Telefon- und LinkedIn-Marketing hier definitiv höhere Erfolgsquoten. Entsprechend wichtig ist es dem Marketing-Experten, bei der B2B-Kundenakquise von Niederlag Consulting auf organische Vertriebsprozesse zu setzen. „Wir sind dafür da, potenzielle B2B-Entscheider-Kontakte herzustellen“, berichtet Paul Niederlag. „Damit ist unseren Kunden ihre Zielgruppe direkt bekannt. Interessenten, die auf die LinkedIn-Profile unserer Kunden stehen, erkennen schon am professionellen Branding, dass es sich um ein Unternehmen handelt, bei dem Qualität großgeschrieben wird.“ Das bleibt langfristig im Gedächtnis und sorgt für einen Wiedererkennungswert.

Grundsätzlich ist es dem Marketing-Experten von Niederlag Consulting wichtig, schnelle Erfolge zu liefern. Er weiß aber auch, wie wichtig es ist, moderne Lösungen zu entwickeln, die von Dauer sind und nachhaltige Resultate bringen. „Einige der Kontakte, die wir für unsere Kunden generieren, entwickeln sich erst im Laufe der Zeit zu wertvollen Geschäftspartnern“, erzählt Paul Niederlag. „Umso wichtiger ist es, sich kontinuierlich um die Kontakte zu bemühen, um die Erfolgschancen mit jedem Tag ein wenig zu erhöhen.“ Damit sei der Grundstein für ein sicheres Wachstum gelegt.

Niederlag Consulting: Der persönliche Kontakt ist das A und O

Paul Niederlags Angebot richtet sich an kleine und mittelständische Unternehmen, die ihren Vertrieb vom Opening bis hin zum Qualifizieren neuer Kontakte outsourcen möchten, um durch professionelle Hilfe zahlreiche B2B-Neukunden zu generieren. Der Marketing-Experte betont, dass er weder ein Coach noch ein Berater sei. „Mit der Niederlag Consulting habe ich eine Agentur gegründet, deren Ziel es ist, langfristig mit ihren Kunden zusammenzuarbeiten“, sagt Paul Niederlag.

„Mit unseren Leistungen grenzen wir uns deutlich von anderen Anbietern ab, da wir eine der wenigen Agenturen sind, die sowohl im Telefon- als auch im LinkedIn-Marketing tätig sind – und das ohne jegliche künstliche Automation.“

„Wir schalten keine Ads, betreiben kein Content-Marketing und konzipieren keine Werbeanzeigen. Stattdessen setzen wir bei Niederlag Consulting auf das, was im B2B-Bereich am wertvollsten ist: den persönlichen Kontakt.“

Paul Niederlag über seinen Werdegang und seine Mission

Mit dem Thema Marketing kam Paul Niederlag in Berührung, weil er früher selbst in einer Agentur arbeitete. Dort hatte er täglich persönlich mit Kunden aus den verschiedensten Branchen zu tun. Schnell fand er heraus, wie essenziell und gewinnbringend Telefon- und LinkedIn-Marketing für B2B-Agenturen und -Dienstleister sind. Mit der Zeit wuchs er mehr und mehr in diesen Bereich hinein – und fasste daher den Entschluss, seinen eigenen Weg zu gehen. Schnell verzeichnete seine Agentur erste Erfolge: Seine organischen Vertriebsprozesse brachten ihm innerhalb kürzester Zeit so viele Anfragen, dass er keine weiteren Aufträge annehmen konnte.

Für die Zukunft wünscht sich der Marketing-Experte für die Niederlag Consulting weiteres Wachstum, um noch mehr Agenturen und Dienstleistern dabei helfen zu können, qualifizierte B2B-Anfragen zu gewinnen. „Es ist und bleibt uns ein Anliegen, mit unserer Arbeit das Überleben kleiner und mittelständischer Unternehmen zu sichern, indem wir ihr Wachstum beschleunigen“, betont Paul Niederlag. „Das gelingt uns, indem wir uns überall, wo unsere Expertise gefragt ist, um die Schaffung einer gesunden Unternehmensbasis bemühen.“

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Unternehmensprofile können bei LinkedIn grundsätzlich kostenlos erstellt werden. Möchten Unternehmen jedoch Zugriff auf exklusive Funktionen und erweiterte Suchoptionen erhalten, müssen sie eine Premium-Mitgliedschaft abschließen. Es gibt verschiedene Premium-Mitgliedschaften, die unterschiedliche Vorteile bieten. Die LinkedIn Preise hängen somit von der Art der gewählten Premium-Mitgliedschaft ab.

LinkedIn Preise: Übersicht der Premium-Mitgliedschaften für Unternehmen 

Es gibt dabei drei Arten von Premium-Mitgliedschaften für Unternehmen bei LinkedIn: Premium Business, Sales Navigator sowie Recruiter Lite. Premium Business ist die grundlegende Mitgliedschaft für Unternehmen und bietet Zugriff auf einige der grundlegenden Funktionen von LinkedIn. Sales Navigator ist eine erweiterte Mitgliedschaft, die speziell für Verkäufer gedacht ist und Zugriff auf erweiterte Funktionen wie Lead-Generierung und Kontaktanalysen bietet. Darüber hinaus ist Recruiter Lite eine weitere erweiterte Mitgliedschaft, die speziell für Recruiter gedacht ist und Zugriff auf erweiterte Funktionen wie InMail und das Durchsuchen von Profilen bietet.

LinkedIn Preise für die Premium Business-Mitgliedschaft

Die Premium Business-Mitgliedschaft ist für Unternehmen und Selbstständige geeignet, die ihr Netzwerk erweitern und ihre Sichtbarkeit erhöhen möchten. Die Mitgliedschaft beinhaltet eine Reihe von Funktionen, darunter ein eigenes Unternehmensprofil, die Möglichkeit, Inhalte zu teilen und zu veröffentlichen, sowie Zugriff auf umfangreiche Statistiken und Insights. Die LinkedIn Preise für eine Premium Business-Mitgliedschaft betragen 49,16 EUR pro Monat.

LinkedIn Preise für die Sales Navigator-Mitgliedschaft

Linkedin Sales Navigator ist ein Tool, das speziell für Sales-Profis entwickelt wurde. Es bietet eine Reihe von Funktionen, die es Sales-Profis ermöglichen, ihre Zielkunden besser zu identifizieren, zu erreichen und zu binden. Dazu gehören eine erweiterte Suche, um die richtigen Kontakte zu finden, ein CRM-Integrations-Tool, um Kontakte zu verwalten, sowie ein Nachrichtensystem, um mit Kontakten in Kontakt zu bleiben. Die LinkedIn Preise für eine Sales Navigator-Mitgliedschaft beginnen bei 66,11 EUR pro Monat bei einer jährlichen Abbuchung.

LinkedIn Preise für Recruiter Lite-Mitgliedschaft

Die Recruiter Lite-Mitgliedschaft ist für Personen geeignet, die in der Personalbeschaffung tätig sind. Diese Mitgliedschaft bietet eine Reihe von Funktionen, die es ermöglichen, die richtigen Kandidaten für eine Stelle zu finden. Dazu gehören ein erweitertes Suchprofil, das es ermöglicht, die Suche auf eine größere Anzahl von Kandidaten auszuweiten, sowie Zugriff auf InMail-Credits, mit denen Nachrichten an Kandidaten gesendet werden können, die nicht in Ihrem Netzwerk sind. Die Recruiter Lite-Mitgliedschaft kostet bei einer jährlichen Laufzeit 108,17 EUR pro Monat.

Kostenpflichtige Funktionen und Tools bei LinkedIn

Neben den Premium-Mitgliedschaften bietet LinkedIn eine Reihe kostenpflichtiger Funktionen und Tools für Unternehmen an. Dazu gehören LinkedIn Learning, die Schaltung von Jobanzeigen sowie Werbung. Nachfolgend werden diese kurz erläutert und die LinkedIn Preise aufgezeigt.

LinkedIn Learning

LinkedIn Learning ist ein Onlinedienst, der Unternehmen dabei hilft, ihre Mitarbeiter zu schulen und weiterzuentwickeln. Durch das Angebot an über 16.000 Kursen und mehr als 200.000 Lernvideos können Unternehmen ihren Mitarbeitern eine Vielzahl an Lernmöglichkeiten anbieten. LinkedIn Learning kostet 39,33 EUR pro Monat bei einer monatlichen Abbuchung und 29,49 EUR pro Monat bei einer jährlichen Abbuchung.

Jobanzeigen bei LinkedIn

LinkedIn bietet Unternehmen die Möglichkeit, Jobanzeigen zu schalten, um qualifizierte Kandidaten für offene Stellen zu finden. Dabei können sie aus einer Vielzahl an Optionen wählen, um ihre Anzeigen so zu gestalten, dass sie möglichst viele Bewerber anziehen. Die Kosten für eine Jobanzeige auf LinkedIn hängen vom Tages- und Gesamtbudget ab. Ein Tagesbudget von 100 EUR kostet beispielsweise 1.000 EUR pro Monat. Die LinkedIn Preise für eine Jobanzeige können also variieren.

Werbung bei LinkedIn

Durch die Schaltung von Werbung bei LinkedIn können Unternehmen gezielt ihre Zielgruppe erreichen und ihre Sichtbarkeit erhöhen. Es gibt verschiedene Werbeformate, die man bei LinkedIn auswählen kann. Dazu gehören Textanzeigen, Bildanzeigen, Videoanzeigen, Sponsored InMail und Sponsored Content. Die Kosten für die Schaltung von Werbung bei LinkedIn hängen von verschiedenen Faktoren wie der Zielgruppe, dem Budget sowie dem Zeitraum der Kampagne ab.

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„Auch jetzt noch haben viele die Befürchtung, ihre Kunden zu verlieren, wenn sie sich auf LinkedIn sichtbar machen“, erläutert der 26-jährige Experte Frederick Erpenbach. Seit er Anfang 2020 die Erpenbach Digital GmbH gegründet hat, verfolgt er das Ziel, Unternehmen bei der Akquise von Kunden und Personal über LinkedIn zu unterstützen. Sein Erfolgsrezept: ein Drei-Schritte-Plan, der die Probleme bei der Online-Akquise systematisch angeht. Vom Aufbau des LinkedIn-Profils bis hin zur Kaltakquise über die Plattform unterstützen Frederick Erpenbach und sein inzwischen acht Leute starkes Team der Erpenbach Digital GmbH Personalberater und Dienstleister dabei, Kundenkontakte (Leads) zu generieren und ihre Ziele zu erreichen.

Spezialist für LinkedIn: Frederick Erpenbach von der Erpenbach Digital GmbH sieht das Potenzial des Netzwerks

Den größten Fehler, den deutsche Unternehmen bei der Arbeit mit LinkedIn machen, sieht Frederick Erpenbach darin, das Potenzial des Netzwerks zu unterschätzen. „Viele, darunter auch Personalberater, nutzen LinkedIn als Datenbank“, kritisiert er, „sie suchen aber nicht proaktiv selbst nach neuen Mitarbeitern oder Kunden.“ LinkedIn kann jedoch wesentlich mehr als der im deutschen Raum lange Zeit beliebtere Konkurrent Xing – daran glaubt Frederick Erpenbach. Als Grund dafür nennt der Gründer der Erpenbach Digital GmbH das Nutzungsverhalten der Entscheidungsträger auf dem jeweiligen Netzwerk.

„Auf Xing sind Geschäftsführer eher nicht mehr aktiv. Auf LinkedIn sind sie es.“

Aus diesem Grund konzentrieren Frederick Erpenbach und sein Team der Erpenbach Digital GmbH ihre Arbeit voll und ganz auf LinkedIn. Sie können sich in diesem Aspekt nach nur zwei Jahren bereits als Veteranen betrachten. „Sicherlich gibt es auch andere gute Onlinemarketer, keine Frage“, räumt Erpenbach dazu ein, „nur behaupten wir, dass man niemals so gut in dieser einen Disziplin werden kann, wenn man noch fünf andere Medien zu meistern versucht.“

Der Drei-Schritte-Plan des Experten der Erpenbach Digital GmbH 

Die Grundlage für Frederick Erpenbachs Erfolg bildet sein bewährter Drei-Schritte-Plan. Mit dem hat er bereits mehr als 100 Klienten der Erpenbach Digital GmbH zum Erfolg auf LinkedIn verholfen. „Viele sind sehr traditionell unterwegs, haben bereits ein gutes Netzwerk oder machen Kaltakquise, meist telefonisch“, sagt er über seine Kunden, „wir helfen dabei, diese Kanäle noch weiter digital auszubauen.“ Dabei beginnt das Team der Erpenbach Digital GmbH immer damit, die LinkedIn-Profile des Inhabers und aller auf der Plattform aktiver Mitarbeiter auf Vordermann zu bringen. Das Ziel dieser Maßnahme sieht Frederick Erpenbach darin, einen positiven ersten Eindruck zu vermitteln und dem Betrachter einen Überblick zum Tätigkeitsfeld des Klienten zu liefern. Ergänzt wird dies im zweiten Schritt durch interessante Inhalte, die Kontakte im Netzwerk immer wieder auf Frederick Erpenbachs Kunden aufmerksam machen. 

Dazu erstellt er gemeinsam mit seinem Team der Erpenbach Digital GmbH einen Redaktionsplan, der geschäftliche, persönliche und informative Inhalte in verschiedenen Formaten beinhaltet. Zuletzt gilt es, den direkten Kontakt zu suchen. Dabei setzt das Team um Frederick Erpenbach auf persönliche Nachrichten und eine gehörige Portion Feingefühl. „Viele fallen direkt mit der Tür ins Haus und pitchen ihre Dienstleistung, sobald sie den Kontakt haben. Das funktioniert in der Regel nicht“, erklärt der Geschäftsführer der Erpenbach Digital GmbH.

„Nummer eins in der Branche“: Frederick Erpenbachs Werdegang und Ambitionen

Die Arbeit in der Digitalbranche liegt Frederick Erpenbach im Blut. „Mein Vater ist Programmierer“, begründet er seine Leidenschaft für die Digitalbranche, „so bin ich schon in meiner Jugend zur Webseitenentwicklung gekommen.“ Nach seinem Schulabschluss arbeitete er zuerst beim Kölner E-Learning-Anbieter GEDANKENtanken. Hier übernahm Frederick Erpenbach Aufgaben im Onlinemarketing und später arbeitete er bei einer großen E-Commerce-Agentur. „Ich konnte in diesem Job viel ausprobieren, Werbeanzeigen schalten und Events hosten“, erinnert er sich zurück. Dort kam er zum ersten Mal mit LinkedIn in Berührung. Frederick Erpenbach fand eine Marktlücke, aus der sich die Geschäftsidee entwickelte, mit der er sich 2020 selbstständig machte. Inzwischen kann er auf mehrere große Projekte zurückblicken. Darunter einen Kunden, dem seine Unterstützung innerhalb von zwei Monaten drei Exklusiv-Mandate mit einem Gesamtumsatz von 120.000 Euro einbrachte. Für die Zukunft hat Frederick Erpenbach große Pläne.

„Unser persönliches Ziel der Erpenbach Digital GmbH ist es ganz klar, Nummer eins in unserer Branche zu werden.“

Um dieses Ziel zu erreichen, bildet er sich und sein Team fortwährend über Coachings weiter und liest Fachbücher zum Thema. Die Erkenntnisse wendet er sofort auf seine Arbeit an. Zusätzlich plant er, neue Mitarbeiter in den Bereichen Vertrieb und Social-Media-Beratung in sein Team zu holen. So soll die Präsenz der Erpenbach Digital GmbH in den sozialen Medien verbessert werden und neue Kunden zu gewonnen werden.

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Pascal Buchen ist bereits seit mehreren Jahren im Unternehmertum tätig und einige kennen ihn schon aus seiner Zeit bei „Die Höhle der Löwen“. Dort stellte er erfolgreich einen flüssigen Displayschutz für Handys vor, verkaufte letztendlich eine Auflage von 1,2 Millionen Stück und konnte dadurch schon früh sehr gute Kontakte mit anderen erfolgreichen Unternehmern knüpfen. Nach dem Verkauf dieses Unternehmens nutzte er den Erlös für eine neue unternehmerische Idee – er reinvestierte in die Methode für die Neukundengewinnung über LinkedIn, die Buchen-Marketing-Softwarelösung.

Diese entwickelte er gemeinsam mit einem professionellen Programmiererteam und konnte damit bereits hunderten Kunden erfolgreich zu planbar mehr Neukunden und Mitarbeitern verhelfen. Während sich also Coaches, Berater, Dienstleister und Headhuntingfirmen endlich wieder auf ihr Kerngeschäft konzentrieren können, kümmert sich die BMS-Software verlässlich darum, sich mit der Zielgruppe zu vernetzen und ihnen vollständig personalisierte Angebote zuzusenden. Dadurch sparen seine Kunden locker vier bis sechs Stunden Zeit pro Tag ein.

Pascal Buchen im Interview!

Herzlich Willkommen im UnternehmerJournal, Pascal Buchen. Ihre Software ermöglicht es, viel Arbeit und Zeit bei der Neukunden- und Mitarbeitergewinnung einzusparen. Wie funktioniert das Programm?

Die Software richtet sich vor allem an Coaches, Berater, Dienstleister und Headhuntingfirmen. Bevor sie zum Einsatz kommt, kümmere ich mich erst einmal darum, meine Kunden vernünftig zu positionieren und ein passgenaues Angebot aufzubauen. Anschließend sorge ich dafür, dass das LinkedIn Profil informativ ist und ansprechend für die Zielgruppe gestaltet. Und nach dieser Phase kommt die Software ins Spiel.  

Meine BMS-Software gibt es für die Betriebssysteme Apple, Linux und Windows und sie wird direkt auf den Computer installiert. Anschließend führen wir ein Zoom-Gespräch, in dem ich helfe, die Software einzurichten und erkläre, wie alles funktioniert. Dabei ist die Software absolut einfach zu bedienen. Von Vernetzungsanfragen bis hin zu personalisierten Nachrichten und Angebotsunterbreitung wird dann alles von der Software übernommen. Ich höre ganz oft von meinen Kunden, wie sehr sie es schätzen, dass ich eine Rundumdienstleistung biete, anstatt sie einfach mit der Software allein zu lassen. Ich mache das Ganze vollumfänglich.

„Das Gesamtbild sieht also so aus: Zuerst positioniere ich meine Kunden richtig, dann optimieren wir das LinkedIn-Profil und wenn das perfekt steht, dann gibt es noch die BMS-Software mit allen Extras obendrauf.“

Ihre Software ist also sehr leicht zu bedienen. Wenn Ihre Kunden dennoch Fragen haben oder Hilfe benötigen, wie können sie dann mit Ihnen in Kontakt treten?

Meine Kunden erhalten Zugriff auf einen Mitgliederbereich. Dazu gehört der Onlinekurs mit Videos, in denen Schritt für Schritt gezeigt wird, wie die Software einzustellen ist, welche Funktionen es gibt und wie sie ihr LinkedIn Profil optimal vorbereiten können. Nach Absprache führen wir auch gemeinsame Zoom-Gespräche. 

Die BMS-Software macht die Online-Neukunden- und Mitarbeitergewinnung einfach und effizient

Wieso sollten Unternehmer auf Ihre Softwarelösung setzen, anstatt die Neukunden- und Mitarbeitergewinnung selbst in die Hand zu nehmen?

Bei LinkedIn ist der Ablauf zunächst immer derselbe: Das Vernetzen, die Vernetzungsnachricht senden, das Warten, bis die Anfrage angenommen wird und dann die Qualifikationsnachricht und das Angebot raussenden – das sind mehrere Schritte, die immer gleich sind, bis auf die individuelle Ansprache. Das ist eine sehr zeitintensive und mühselige Arbeit, die aber ganz einfach ausgehebelt werden kann – mit meiner Software. Diese funktioniert wie ein Wurfzelt, ist also mit minimalem Aufwand für den Nutzer verbunden, der sich dann endlich wieder auf andere wichtige Aufgaben konzentrieren kann. Außerdem läuft sie mit minimaler Rechenleistung im Hintergrund und schränkt die Nutzung des Computers nicht ein.  

Zuerst legt der Anwender eine Suche auf LinkedIn an. Nachdem die Suche angelegt ist, beginnt die Arbeit der BMS-Software. Diese schreibt allerdings keine Copy-Paste-Nachrichten, sondern geht auf jedes einzelne Profil, klickt auf „Vernetzen“ und sendet dann eine komplett personalisierte Nachricht. Das heißt, die BMS-Software arbeitet vollkommen menschlich.

Was passiert danach?

Sobald die Vernetzungsanfrage angenommen wurde, weiß die Software, dass sich die Person im Netzwerk befindet, bereitet die Qualifikationsnachricht mit einem Angebot vor und sendet diese ab. All das passiert komplett automatisiert, wenn man möchte, sogar von Montag bis Sonntag. Es gibt dazu eine integrierte Funktion mit dem Namen „AutoPilot-Plus“. Damit kann man der BMS-Software vorgeben, wann sie arbeiten soll, das heißt den Tag und die Uhrzeit – wie einem richtigen Mitarbeiter. 

Wenn man auf LinkedIn sehr aktiv ist und sich mit vielen Personen vernetzt, kommt es dazu, dass sich zu viele ausstehende Anfragen ansammeln. Wissen sollte man, dass diese nach einer gewissen Zeit zurückgezogen werden müssen. Wenn man das händisch erledigt, ist das eine sehr mühselige Arbeit. Die Software aber schafft dies alleine. 

Das garantiert Pascal Buchen von Buchen Marketing seinen Kunden

Wie garantieren Sie, dass Ihre Kunden auf LinkedIn nicht eingeschränkt oder gar blockiert werden?

Die Software imitiert menschliches Verhalten und ist in ihrer Arbeitsweise an künstliche Intelligenz angelehnt. Da würde LinkedIn Sie eher als Mensch blockieren. Denn viele begehen den Fehler, mehrere Fenster hintereinander im Browser zu öffnen und dann einfach Nachrichten mit Copy-Paste einzufügen und zu versenden. Bei meiner BMS-Software passiert das nicht, weil diese sich die Zeit nimmt und nicht wie ein Mensch an Arbeitszeiten gebunden ist. 

„Mit meiner Software können Sie also ganz einfach Neukunden und Mitarbeiter gewinnen, ohne Kaltakquise und ohne Werbekosten.“

Um es einmal ganz konkret zu sagen: Bis zu zweitausend Nachrichten pro Monat gehen an die Zielgruppe raus. Doch da hört es noch lange nicht auf. Mit der Software können wir nicht nur vernetzen und die ersten Nachrichten komplett automatisieren, man kann auch Suchen erstellen. Es gibt zum Beispiel die Möglichkeit, nach Geschlechtern zu filtern, was bei LinkedIn direkt nicht möglich ist, aber sehr interessant sein kann, je nach Angebot der Kunden.

Darüber hinaus können die Daten von dem eigenen LinkedIn-Netzwerk exportiert werden und damit beispielsweise für Mitarbeiter zugänglich gemacht werden. Außerdem gibt es eine „Follow up“-Funktion, mit der man bei seinen bereits bestehenden Kontakten nachfassen kann. Das sind nur einige Beispiele der vielen Funktionen. 

„Meine Software braucht keine Pause und arbeitet kontinuierlich zuverlässig.“ 

LinkedIn ist eine Goldgrube

Wieso haben Sie sich dazu entschieden, die Software konkret für LinkedIn zu entwickeln?

LinkedIn ist eine Goldgrube – dort sind Entscheider, Unternehmer, Solo-Selbstständige und qualifizierte Mitarbeiter vertreten. Auf diesem Portal kann man mit hochqualifizierten Personen in Kontakt treten. Wenn ich also ein klares Angebot habe, meine Zielgruppe kenne und dann eben mehrere Hundert bis Tausend Vernetzungsanfragen monatlich raussende, und davon finden das auch nur fünf bis zehn Prozent interessant – dann kann ich dadurch problemlos 5 bis 8 Neukunden wöchentlich abschließen, wenn ich eine gute Struktur habe und regelmäßig nachfasse. Das melden uns die Kunden immer wieder zurück. 

Die BMS-Software steht für Nachhaltigkeit

Nun gibt es ja bereits einige günstige Softwarelösungen, die auch verlässlich Neukunden liefern sollen. Wie stehen Sie zu derartigen Angeboten?

Zunächst möchte ich klarstellen, dass mein Programm in keinster Weise mit solchen Lösungen vergleichbar ist – das ist, als würde man Äpfel mit Birnen vergleichen. Das, wovon Sie sprechen, sind billige Bot-Lösungen, die Copy-Paste-Nachrichten völlig unkontrolliert raussenden. Außerdem hat man bei solchen Angeboten auch niemals einen Experten an seiner Seite, der einen intensiv begleitet. Das sind alles Punkte, die am Ende dazu führen, dass das Profil eingeschränkt, gesperrt wird oder man gar keinen Erfolg hat. Letztendlich ergibt eine Software-Lösung auch erst zusammen mit dem Expertenwissen das große Ganze. 

Im Gegensatz dazu arbeitet die BMS-Software ganz anders. Durch das menschliche Verhalten der Software und mein Expertenwissen kann ich gewährleisten, dass unsere Kunden niemals irgendwelche Probleme mit den LinkedIn-Richtlinien haben werden. Ich habe schon hunderten Kunden im Bereich LinkedIn geholfen und spreche hier aus Erfahrung. Die BMS-Software steht für Nachhaltigkeit. Damit sie so perfekt ist, wie sie nunmal jetzt ist, habe ich viel investiert. Die BMS-Software ist Made in Germany, von deutschen Programmierern gemeinsam mit meiner Expertise entwickelt. 

Von der „Höhle der Löwen“ zu Buchen Marketing: Das ist der Weg von Pascal Buchen

Besteht die Möglichkeit, dass andere Agenturen die Software auch für ihre Kunden lizenzieren können?

Ja, sie können die Softwarelizenz erwerben und unter Absprache mit mir kann diese von deren Kunden genutzt werden. Wenn ich eine Lizenz vergebe, ist sie dabei lebenslang inklusive aller Updates. Die Software ist einfach optimal für alle, die ihre Zielgruppe direkt ansprechen möchten. Zu meinen Kunden zählen Recruiting- und Headhuntingfirmen, Dienstleister, Berater und Experten aus den unterschiedlichsten Branchen.

Sie waren bereits sehr erfolgreich mit Ihrem Displayschutz. Warum haben Sie sich dazu entschieden, Buchen Marketing zu gründen? Gab es da einen Grund?

Als ich mich mit dem Thema Neukunden- und Mitarbeitergewinnung auseinandergesetzt habe, bin ich zunächst auf Facebook-Werbeanzeigen gestoßen. Allerdings positioniere ich mich klar dagegen, denn jemand, der noch nicht die nötige Expertise in dem Bereich hat, verpulvert dabei nur Geld. Und genau das passiert bei meiner Software nicht und das war der Hauptgrund, warum ich das mit Buchen Marketing aufgebaut habe.

Ich wollte eine nachhaltige Lösung ohne die Werbekosten. Denn für viele Unternehmer und Selbstständige sind Werbekosten belastend und keine Investition. Außerdem vertrauen sie den Facebook-Prozessen nicht so ganz, weil ihnen auch die nötigen Fähigkeiten zur richtigen Umsetzung fehlen. Ich biete ihnen mit meiner innovativen BMS-Software eine perfekte Alternative, die ihnen viel Geld und Nerven erspart und gleichzeitig besser funktioniert, als alles, was sie bisher probiert haben.

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Er ist der Geschäftsführer von der International Business Counselors (IBC) GmbH und hilft mit seinem Team kleinen und mittelständischen Unternehmen im gesamten DACH-Raum, planbar Mitarbeiter für offene Stellen zu finden, die über herkömmliche Methoden nur schwer zu besetzen sind. Dabei erwartet Kunden bei ihnen ein IT-System, worüber das ganze HR zentral via Smartphone, PC oder Tablet verwaltet werden kann. Außerdem übernimmt das Team die komplette Kommunikation mit dem Bewerber, den Aufbau sowie das Management eines Bewerberpools. Natürlich spielt bei allem die Omnipräsenz im Netz eine wichtige Rolle. Wer mit Alessandro Pugliese zusammenarbeitet, wird sichtbar, sei es auf Suchmaschinen wie Google, Jobbörsen wie Indeed oder den zahlreichen sozialen Medien, so LinkedIn, Xing, Facebook oder Instagram. Das steigert die Bekanntheit der Arbeitgebermarke und das Vertrauen langfristig. Heute hat er uns sein Erfolgskonzept erklärt.

Alessandro Pugliese hat ein zentralisiertes HR-System entwickelt, worüber die Geschäftsleitung und das HR-Team das Management der Bewerber, Jobs und der Kommunikation unkompliziert steuern können – egal, ob vom PC, Tablet oder vom Smartphone aus.

Alessandro Pugliese von der International Business Counselors GmbH im Interview!

Herzlich Willkommen im UnternehmerJournal, Alessandro Pugliese. Die Digitalisierung und damit verbundene Methoden zur Mitarbeitergewinnung sind für viele Unternehmen noch immer Neuland. Welche Vorurteile gibt es dadurch Ihrer Arbeit gegenüber?

Es ist wirklich so, dass über das Internet immer noch sehr wenig rekrutiert wird. Das sind unsere Erfahrungen aus den vielen Kundengesprächen. Die klassischen Mittel sind Personalvermittlungen, Jobbörsen, die eigene Webseite oder Bewerbungen über Empfehlungen. 

Ein Vorurteil, das wir oft hören, ist dabei: „Social Recruiting funktioniert nicht für meine Zielgruppe“. Das kommt besonders oft von Führungskräften aus älteren Generationen, die nicht mit diesen digitalen Mitteln aufgewachsen sind. Viele sind mit den Möglichkeiten, die das Internet bietet, einfach noch nicht vertraut. Einige sind sich dabei unsicher, ob wir unser Versprechen, dass sie ihre offenen Stellen innerhalb von vier bis sechs Wochen besetzen können, einhalten können. Denn in ihren Augen gibt es für den Fachkräftemangel keine Lösung. Leider gibt es auch Unternehmen, die meinen, sie könnten unsere Arbeit einfach selbst machen, also „ein paar Ads schalten und Reichweite generieren“. Wenn sie es dann aber versuchen, merken sie meist schnell, dass es ohne die nötige Expertise unmöglich ist, damit Erfolg zu haben. 

Ein ganz zentraler Punkt ist auch, dass sich viele Unternehmen einfach technisch und finanziell noch nicht vorstellen können, ihre Bewerbungsprozesse unabhängig von zentralisierten Jobbörsen oder Personalvermittlungsagenturen zu gestalten. In der Personalbranche wird häufig auf Erfolgsbasis gearbeitet, da die Unternehmen praktisch keine Kontrolle darüber haben, wann und wie die Stelle besetzt wird. Stattdessen hoffen sie einfach darauf, dass bei Headhuntern oder Jobbörsen zufällig jemand vorbei kommt, der auf das Profil passt. Aber durch unsere Methode sorgen wir dafür, dass das Stellenangebot und auch die Arbeitgebermarke sichtbarer wird und damit Stellen planbar besetzt werden können. Es geht also darum, als Unternehmen aktiv auf die Personen zuzugehen und nicht einfach abzuwarten und zu hoffen. 

Diese Vorurteile kursieren in der Branche

Gibt es noch weitere Vorurteile?

Auf jeden Fall. Erstens, dass das eigene HR alles im Griff hat und eine externe Zusammenarbeit nicht relevant ist. Zweitens hören wir oft, es sei nicht möglich, einen Bewerberpool auf hochqualifizierten Bewerbern aufzubauen und zu pflegen, um so Fluktuationen innerhalb von vier Wochen zu besetzen. Drittens meinen auch viele, dass ältere Menschen über das Internet, so zum Beispiel über Suchmaschinen wie Google, Jobbörsen wie Indeed oder Plattformen wie LinkedIn nicht ansprechbar seien und dass wir viertens nur Menschen erreichen könnten, die aktiv auf Facebook sind, obwohl auch Millionen Menschen außerhalb von Facebook im Internet erreichbar sind.

„Wer glaubt, Menschen seien nur auf Facebook erreichbar, täuscht sich. Millionen Menschen sind auch außerhalb von Facebook im Internet erreichbar!“

Ein Klassiker ist fünftens, dass es nicht möglich ist, nur die Menschen anzusprechen, die auch relevant sind. Sechstens erklären viele, dass sie das, was wir machen, ja auch selbst machen können. Und zuletzt glauben sie, es sei nicht möglich, eine Vakanz innerhalb von vier Wochen zu besetzen.

Alessandro Pugliese und sein Team setzen sich täglich dafür ein, dass eine Arbeitgebermarke sowohl eine regionale als auch nationale Omnipräsenz auf allen Jobplattformen und in den sozialen Netzwerken erreicht.

Die Zusammenarbeit mit Alessandro Pugliese und der International Business Counselors (IBC) GmbH

Wie genau gehen Sie dann gemeinsam mit den Unternehmen vor, nachdem diese Vorurteile aus dem Weg geräumt wurden?

Wir erstellen für die Kunden ein IT-system, worüber das ganze HR zentral verwaltet werden kann, vom Smartphone über den PC hin zum Tablet. Dabei übernehmen wir die komplette Kommunikation mit dem Bewerber und den Aufbau sowie das Management des Bewerberpools. Sobald dann eine Stelle frei wird, hat unser Kunde sofort fünf bis zehn qualifizierte Bewerber bereit, die nur darauf warten, aufgenommen zu werden. Ziel ist die langfristige Sichtbarkeit bei der relevanten Zielgruppe, die für Vertrauen für das Unternehmen sorgt und die Bekanntheit der Arbeitgebermarke steigert. 

Bei uns geht es demnach nicht nur darum – wie manche vielleicht meinen – Werbeanzeigen zu schalten. Vielmehr erwartet unsere Kunden ein planbarer Einstellungsprozess, von A bis Z und eine intensive Begleitung. Der Bewerberpool bietet Unternehmen darüber hinaus den Vorteil, langfristig darauf zugreifen zu können, wenn Stellen frei werden. Dafür braucht es eben nicht nur Ads, sondern auch eine Bewerbungswebseite, mit einer gezielten Vorqualifizierung. Diese erfolgt bei uns durch ein interaktives Quiz. So sehen wir am Ende genau, welche Kandidaten die Hard- und Soft-Skills für die Stelle erfüllen. 

Und nur diese Kandidaten können dann letztendlich eine Bewerbung an die Unternehmen senden. Darüber hinaus bauen wir eine Karriereseite auf, sodass diese auf Social-Media-Kanälen des Unternehmens gepusht werden kann, wie LinkedIn, Facebook und mehr. Außerdem haben wir ein Tool, mit dem wir bei Bewerbern, die vorzeitig bei dem Qualifizierungsprozess abspringen, nachfassen können. Wir kümmern uns auch darum, dass die Unternehmen anschließend optimal mit den Bewerbern weiter arbeiten und sie im besten Fall einstellen.

„Wir erstellen für die Kunden ein IT-System. Darüber können sie das ganze HR zentral verwalten. Vom Smartphone über den PC bis hin zum Tablet!“

Erfolgserlebnisse, die im Gedächtnis bleiben

Gibt es denn konkrete Kundenergebnisse, die Ihnen besonders in Erinnerung geblieben sind?

Da fällt mir als Beispiel ein Unternehmen aus der Baubranche ein, das uns beauftragt hat. Sie suchten einen Bauleiter, eine Stelle, die sehr schwer über klassische Methoden zu besetzen ist, da sehr spezifische Qualifikationen und Skills erfüllt werden müssen. Sie hatten bereits monatelang versucht, die Stelle über eine Onlinejobbörse zu besetzen und hatten dort kaum Bewerbungen, davon die meisten unqualifiziert. Wir haben es dann geschafft, dem Unternehmen innerhalb einer Woche fünf qualifizierte Bewerbungen zu liefern. Innerhalb weniger Wochen konnte man so schon die Stelle besetzen. 

Ein anderer Kunde aus der Versicherungsbranche war auf der Suche nach einem Kundenbetreuer mit einer sehr spezifischen Finanzausbildung. Auch diese Stelle konnten wir mit unseren Strategien innerhalb von drei Wochen erfolgreich besetzen. Er selbst hatte es mit den klassischen Methoden im Vorfeld schon sehr lange versucht, allerdings vergeblich.

Alessandro Puglieseund sein Team der International Business Counselors GmbH bringt langjährige Erfahrung mit.

Was genau machen die Unternehmen vorher falsch, weshalb sie es nicht auf eigene Faust schaffen? 

Die Mitarbeitergewinnung über das Internet erfordert viel Expertise im Bereich Zielgruppenansprache und auch Ads. Viele versuchen es einfach selber und geben nach 100 Euro Ad-Budget auf. Sie verstehen nicht, dass sie sich erst richtig positionieren müssen, denn an der Sichtbarkeit hängt viel mehr, als nur die Werbeanzeigen. Oft haben sie auch Probleme mit dem Bewerbermanagement, da gibt es keine klaren Prozesse oder gut geschulte Mitarbeiter.

Der wohl größte Fehler ist, wenn Unternehmen einfach abwarten und hoffen, dass durch Empfehlungen schon ein passender Mitarbeiter auftauchen wird. Besonders diese Unternehmen brauchen dringend einen Partner mit Expertise für Mitarbeitergewinnung auf ihrer Seite, wenn sie langfristig erfolgreich sein und wachsen wollen. 

„Es ist keine Option für Unternehmen, einfach abzuwarten und zu hoffen, dass durch Empfehlungen schon ein passender Mitarbeiter auftauchen wird!“

Positive Effekte auf den Arbeitsmarkt

Nun hat die aktuelle Corona-Krise auch den Arbeitsmarkt ganz schön aufgewirbelt. Welche Veränderungen sehen Sie dadurch in der Branche?

Wir hatten während der Krise Kunden, die Positionen besetzen wollten, die selbstständig sind, zum Beispiel selbstständiger Immobilienmakler oder selbstständiger Therapeut. Und in solch einer Krise funktioniert das relativ schlecht, da das Risiko relativ hoch ist und die Wirtschaftslage angespannt. In dieser Zeit wünschen sich die Menschen Angestelltenverhältnisse, die eben wenig Risiko mit sich bringen und ihnen damit Sicherheit geben. 

Ein positiver Effekt ist, dass die Nutzung von Social-Media-Kanälen, Jobplattformen und Suchmaschinen durch das vermehrte Homeoffice exponentiell gestiegen ist. Das spielt uns natürlich in die Karten, da wir damit noch mehr Fachkräfte erreichen können. In jeder Krise gibt es nunmal Gewinner und Verlierer. Die Gewinner sind ganz klar diejenigen Unternehmen, die jetzt vertriebsstark sind, ihre Sichtbarkeit nutzen, um offene Stellen zu besetzen und so mit ihrem Unternehmen zu wachsen. Dazu gehört eben auch, die Arbeitgebermarke weiter zu stärken. Denn wenn einer der Konkurrenten nicht über die Runden kommt, kann man dort sicherlich hochqualifizierte Mitarbeiter abgreifen. 

Zu viele Menschen sind immer noch auf der Suche nach der Traumposition. „Doch die gibt es für jeden“, so Alessandro Pugliese, „wenn man mithilfe der richtigen Methoden agiert“.

Auch in Zukunft möchte Alessandro Pugliese Menschen zur Traumposition verhelfen

Welche Ziele verfolgen Sie in Zukunft mit Ihrer Firma International Business Counselors (IBC) GmbH?

In meinen Augen gibt es sehr viele Menschen, die noch auf Arbeitssuche sind. Sie haben einfach noch nicht ihre perfekte Traumposition gefunden. Und ich bin der Meinung, dass es für jeden Arbeitnehmer genau diesen perfekten Arbeitgeber gibt und andersherum.

Durch die effektive Sichtbarkeit im ganzen Netz, die wir für Unternehmen erreichen können, wollen wir die Arbeitslosenquote enorm senken. Auch wollen wir Menschen glücklicher machen, die zwar angestellt sind, aber noch ihren wirklichen Traumjob suchen. Darüber hinaus wollen wir Unternehmen dahingehend beraten, dass sie ihren Einstellungsprozess weiter optimieren , sodass sie effizienter und planbarer Mitarbeiter einstellen können und letztendlich dadurch weiter wachsen.

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Personalsuche online über Stellenportale, Netzwerke und die eigene Website

Sie möchten aktiv auf Menschen zugehen und sie für Ihr Unternehmen begeistern? Dann sind soziale Netzwerke wie XING und LinkedIn genau das Richtige für Sie. Wenn Sie sich jedoch lieber finden lassen, sind Stellenbörsen wohl die bessere Methode. Jedoch sollte das keine Entscheidung zwischen der einen oder der anderen Seite sein. Eine Kombination aus allen Möglichkeiten bringt für Sie am Ende die besten Ergebnisse.

Passive Personalsuche online über Stellenportale

Personalsuche ist in jeglicher Hinsicht eine Investition, die sich jedoch auszahlt, wenn Sie es richtig machen. Das gilt sowohl für das Unternehmen als auch für den Bewerber. Denn jede Partei muss sich optimal präsentieren. Als Unternehmen müssen Sie bei der Erstellung einer Stellenbeschreibung lediglich den Aufwand für die Beschreibung der Stelle und Ihres Unternehmens in Kauf nehmen. Anhand der Daten nimmt das Jobportal über formatierte Angaben zum Markt, Branche und zum Unternehmen eine Einordung vor, die bei der weiteren Suche nützlich und hilfreich ist. Der Aufwand ist also überschaubar.

Dieser Weg erinnert noch ein wenig an die klassische Bewerbersuche in Form eines Zeitungsinserats. Sie geben vor, wonach Sie suchen und der Bewerber findet Sie. Durch das Lesen Ihrer Beschreibung und dem Vergleich mit seinen eigenen Fähigkeiten, entscheidet sich dieser, ob die Stelle für ihn interessant und passend ist oder nicht.

Die passive Bewerbersuche ist vor allem dann geeignet, wenn …

• Ihr Unternehmen in der Branche bekannt ist und einen guten Ruf genießt.
• Sie Stellen zu vergeben haben, in der es viele Bewerber gibt.
• sich Ihr Unternehmen in einer Großstadt befindet.

Sie sollten sich nicht ausschließlich auf die passive Bewerbersuche verlassen, wenn …

• Ihr Unternehmen am Markt noch relativ unbekannt ist oder Sie als Arbeitgeber nicht besonders beliebt sind.
• Sie nach schwer zu besetzenden Stellen wie beispielsweise in den Bereichen IT und Handwerk suchen.
• sich Ihr Unternehmen in eher ländlichen Regionen befindet.

Aktive Personalsuche über soziale Netzwerke

Auch im professionellen Bereich gibt es inzwischen Netzwerke wie LinkedIn und XING. Für die Personalsuche sind diese besonders beliebt, da Sie Ihre möglichen Kandidaten perfekt herausfiltern können. Dafür gibt es allerdings zwei Voraussetzungen:

1. Die Bewerber sind im entsprechenden Netzwerk vertreten und haben wichtige Informationen dort hinterlegt.
2. Sie als Suchende/r haben die nötigen Zugänge (beispielsweise einen Recruiter-Account).

Anhand von Kompetenzkriterien lassen sich quasi auf Knopfdruck interessante Profile aus dem Bestand herausfiltern. Im zweiten Schritt und nach einer entsprechenden Vorauswahl können Sie dann proaktiv die passendsten Kandidaten anschreiben. Glaubt man den einschlägigen Statistiken, werden bis zu 80 Prozent der erfolgreichen Personalsuchen über diesen Weg angebahnt. Solche Netzwerke haben den Vorteil, dass Sie nach Bewerbern suchen und Bewerber über das integrierte Stellenportal gleichzeitig auch Sie finden können.

Personalsuche online über die eigene Webseite

Ihr Unternehmen hat eine Webseite, unterhält einen Blog oder einen Social Media Auftritt? Das sind ebenfalls perfekte Gelegenheiten zur Personalsuche. Dabei können Sie den Auftritt ganz einfach zum Publizieren der Stellenanzeige nutzen und eine E-Mail-Adresse für die Antworten angeben. Vielfach ist es einfacher, die verschiedenen Medien untereinander zu verlinken. Zum Beispiel können Sie die Stellenanzeige in Ihrem Blog verlinken. Oder Sie geben dem Bewerber die Möglichkeit, sich direkt bei Ihnen auf der Website zu bewerben. Am einfachsten für den Bewerber ist es, wenn er direkt seinen XING- oder LinkedIn-Account verknüpfen kann und somit keinen Lebenslauf hochladen muss.

Ein attraktiver Auftritt auf Social Media sowie ein Blog helfen Ihnen dabei, dass sich der Bewerber besser informiert fühlt und sich mit Ihrem Unternehmen identifizieren kann.

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Diese Inhalte finden Sie in unserem Beitrag:

• Welche Funktionen bietet der XING TalentManager?
• Wie hoch sind die Kosten des XING TalentManagers?
• Was ist der XING TalentpoolManager?
• XING TalentManager oder LinkedIn Recruiter?

XING TalentManager Funktionen

Der XING TalentManager eignet sich besonders für Unternehmen, die sich selbst auf die Suche nach geeigneten Kandidaten machen möchten. Die meisten Firmen verlassen sich darauf, dass die Bewerber von selbst kommen. Wenn Sie als Arbeitgeber allerdings nichts dem Zufall überlassen und aktiv Recruiting betreiben wollen, sollten Sie sich mehr mit den Funktionen und dem Umfang des XING TalentManagers beschäftigen.

Gezielt suchen und täglich Vorschläge erhalten

Suchen Sie nach Profilen, die bestimmte Fähigkeiten mitbringen und Ihre Kriterien erfüllen. Diese können Sie jederzeit selbst festlegen und nur nach den Kandidaten filtern, die für die Position in Frage kommen. Außerdem können Sie einstellen, dass Ihnen Personen mit den angegebenen Kriterien vorgeschlagen werden. So bekommen Sie immer mit, wenn es neue Talente für Sie gibt.

Nachrichten schreiben ohne Kontaktaufnahme

Haben Sie einen Kandidaten gefunden, der für Sie interessant ist, können Sie diesem eine Nachricht schreiben, ohne vorher eine Kontaktanfrage verschickt zu haben. Doch auch hier gibt es ein Limit: Sie können monatlich bis zu 1.000 Nachrichten verschicken. Außerdem haben Sie die Möglichkeit, zu sehen, ob die Nachricht von Ihrem Gegenüber gelesen wurde. Dies bestätigt das grüne Häkchen hinter Ihrer Nachricht. Im Gegensatz zu normalen Nachrichten lassen sich die Kontaktaufnahmen über den XING TalentManager mit einer Betreffzeile versehen. Auf diese Weise können Sie die Aufmerksamkeit des Kandidaten auf sich ziehen.

Templates anlegen und Nachrichten schneller verschicken

Wenn Sie 1.000 Nachrichten pro Monat versenden können, sind das ungefähr 32 Anfragen pro Tag. Das kann schon etwas Zeit in Anspruch nehmen, jeden einzelnen Kandidaten persönlich anzuschreiben. Daher können Sie mit Hilfe des XING TalentManagers Templates anlegen. So müssen Sie bei den Nachrichten lediglich kleinste Anpassungen vornehmen und sparen sich eine Menge Zeit.

Im Team die richtigen Kandidaten finden

Wenn Sie gemeinsam mit Ihrem Team auf Kandidatensuche gehen möchten, ist der XING TalentManager bestens geeignet. Ihre Mitarbeiter bekommen einen Zugang und können sich innerhalb des Tools über mögliche Kandidaten austauschen. So vermeiden Sie, dass Kandidaten doppelt kontaktiert werden. Wenn dieser bereits durch einen Ihrer Kollegen angeschrieben wurde, lässt sich das klar erkennen.

Perfekte Übersicht durch Statistiken und Reportings

Wenn Sie ein Projekt zur Kandidatensuche angelegt haben, zeigt Ihnen die Auswertung interessante Angaben. Darüber hinaus bekommen Sie Auskunft über die Gehaltsvorstellungen und Wohnorte Ihrer Kandidaten. Außerdem sehen Sie, an welchem Punkt sich der Kandidat in Ihrem Bewerbungs- und Auswahlprozess befindet.

XING TalentManager Kosten

Was kostet der XING TalentManager? Nachdem XING dies für längere Zeit nur auf Anfrage beantwortet hat, sind die Preise nun etwas transparenter. Eine Lizenz für den XING TalentManager bekommen Sie ab 329,00 € pro Monat. Über die bereits genannten Funktionen bekommen Sie ein Onboarding-Paket mit Trainings- und Erklärvideos für Sie und Ihre Mitarbeiter sowie eine Implementierungshilfe.

XING TalentpoolManager

Der XING TalentpoolManager ist keine Alternative zum XING TalentManager, sondern eine Ergänzung. Über diesen bauen Sie sich Zielgruppen auf, die Sie anschließend über eine Kampagne kontaktieren. Das bedeutet, dass Sie Ihre Nachricht mit einem deutlich größeren Kreis teilen können.

Der XING TalentpoolManager ist besonders gut dafür geeignet, Fach- und Führungskräfte von Morgen im Auge zu behalten und schon während der Hochschulzeit abzuholen. Die Lizenz für den XING TalentpoolManager bekommen Sie ab 208,17 € pro Monat. Mit dieser Lizenz können Sie und Ihr Team unbegrenzt viele Talentpools erstellen und ebenfalls gemeinsam bearbeiten. Auch hier stellt Ihnen XING ein Onboarding-Paket zur Verfügung.

XING TalentManager oder LinkedIn Recruiter?

Jetzt stellen Sie sich die Frage, ob Sie sich eher für den XING TalentManager oder den LinkedIn Recruiter entscheiden sollen? Denn auch der Konkurrent LinkedIn hat eine Antwort auf XINGs praktisches Recruitingtool. Auf die Frage, welches besser ist, gibt es allerdings keine klare Antwort.

Wenn Sie eher auf dem internationalen Markt suchen, ist LinkedIn die bessere Variante, da sich XING ausschließlich auf den deutschsprachigen Raum konzentriert. Wenn Sie allerdings in Deutschland, Österreich und der Schweiz suchen, sind Sie mit dem XING TalentManager sehr gut bedient. XING ist im deutschsprachigen Raum zwar stärker vertreten, jedoch sollten Sie LinkedIn trotzdem nicht unterschätzen. Für welches Tool Sie sich entscheiden, hängt im Endeffekt von Ihren persönlichen Präferenzen ab.

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Schon mit 17 Jahren gründete Markus Plützer sein erstes Marketingunternehmen. Als er vor dreieinhalb Jahren LinkedIn entdeckte, erkannte er das Potential des Netzwerks für die Kundenakquise. Bei uns stellt er seinen Prozessablauf vor, mit dem er und seine Mitarbeiter konstant neue Interessenten für seine Kunden akquirieren.

Markus Plützer bei uns im Interview!

Hallo Markus Plützer, willkommen im UnternehmerJournal. Die aktuelle Lage erfordert von Unternehmen, dass sie digital gut aufgestellt sind – dazu gehört auch ein entsprechender Auftritt in den digitalen Netzwerken. Ist LinkedIn mittlerweile eine gängige Plattform für die Kundenansprache geworden?

Vor einem Jahr habe ich auf meinem LinkedIn-Profil ein Video geteilt, in dem ich angezweifelt habe, dass es sich in der heutigen Zeit überhaupt noch lohnt, auf Messen zu gehen. Dafür habe ich damals ziemlich viele negative Kommentare bekommen. Jetzt, ein Jahr später, merken viele Unternehmen, dass sie dringend ihre Abläufe digitalisieren müssen.

Bei unseren Interessenten ist es sehr häufig so, dass sie mittlerweile erkannt haben, dass LinkedIn ein Netzwerk ist, auf dem sie potentielle Kundschaft erreichen können. Die meisten haben also ein Profil oder eine Unternehmensseite auf der Plattform. Sie wissen aber nicht, was sie dort tun sollen. Viele haben gehört, dass sie dort jeden Tag irgendwie aktiv sein müssen, aber keiner hat eine systematische Vorgehensweise. Die benötigen sie aber, um LinkedIn effizient zur Generierung von Leads zu nutzen und aus diesen Leads auch Kunden zu machen. Wir haben über die letzten drei Jahre verschiedene Strategien entwickelt, die diesen ganzen Prozess umfassen.

Charlotte Lange (Key Account Managerin) und Markus Plützer (Geschäftsführer) der NeuMut GmbH.

Also nutzen viele Ihrer Kunden, bevor sie zu Ihnen kommen, LinkedIn eher als Karriereplattform? 

Viele sind es noch gewohnt, Kunden nur über Kaltakquise, Messen oder ähnliche Events zu generieren. Diese Unternehmer sehen LinkedIn tatsächlich als bloße Karriereplattform und haben noch gar nicht auf dem Schirm, dass sie über LinkedIn auch Kunden gewinnen können. Wenn sie dann ein paar Wochen mit uns zusammenarbeiten, sind sie häufig ganz verblüfft, wie schnell sie über LinkedIn mit den relevanten Personen von Unternehmen in direkten Kontakt kommen.

Andere Interessenten sind schon länger auf der Plattform unterwegs und werden täglich von unseriösen Anfragen bombardiert. Diese Leute können sich häufig nicht vorstellen, dass sie LinkedIn auch auf seriösem Weg für ihr Unternehmen nutzen können.

Wie gehen Sie bei der Kundenansprache auf LinkedIn vor?

Viele Firmen gehen bei LinkedIn-Anfragen einfach auf Masse und setzen sogar Bots oder Automatisierungen ein. Das werde ich auch öfter mal gefragt, warum wir nicht einfach mit Bots arbeiten können. Das ist aber gefährlich, da LinkedIn so etwas merkt und deshalb natürlich auch Nutzer von der Plattform ausschließt. Davon kann ich also nur abraten. Ganz abgesehen davon, dass ein Interessent natürlich bemerkt, ob er mit einer individuellen Botschaft oder mit einer Massenmail kontaktiert wird. Wir gehen da anders vor.

Was heißt das konkret? 

Wir setzen uns in der Regel erst einmal mit unserem Kunden zusammen und entwickeln ein individuelles Konzept, einen Fahrplan sozusagen, der zum Kunden passt. Wir erarbeiten für unsere Kunden eine individualisierte Ansprache und Botschaft, die das Alleinstellungsmerkmal ihrer Firma hervorhebt und bei den Interessenten ankommt.

Viele B2B-Unternehmen kommen aus dem Messebereich und wissen, wie sie dort ihre Kunden optimal ansprechen. Auf LinkedIn brauchen sie natürlich andere Strategien. Dort müssen sie überlegen: Was braucht mein Interessent, wie kann ich ihn abholen? Statt ihm ihr Produkt vorzustellen, müssen sie sich fragen, welche Vorteile sie ihrem Interessenten liefern. Daher erarbeiten wir mit unseren Kunden zuerst eine stringente Nutzenargumentation, bevor wir auf LinkedIn loslegen.

So hat Markus Plützer LinkedIn für sich entdeckt

Erzählen Sie uns bitte mal, wie Sie selbst auf LinkedIn gestoßen sind. Was haben Sie vorher gemacht und wie haben Sie sich Ihre Expertise aufgebaut?

Ich habe mich sehr früh selbstständig gemacht. Schon im Alter von 17 Jahren habe ich mein erstes Unternehmen gegründet, das war auch schon im Marketingbereich. Vor dreieinhalb Jahren habe ich dann begonnen, mich das erste Mal intensiv mit LinkedIn zu beschäftigen. Das war auch die Zeit, in der ich die NeuMut GmbH gegründet habe. Ich habe auch schon 2016 angefangen, mit den Werbekampagnen auf LinkedIn zu experimentieren, was damals noch kaum jemand gemacht hat. Ich habe mich so gut wie jeden Tag damit beschäftigt, was auf LinkedIn alles möglich ist.

So habe ich relativ früh erkannt: Da gibt es eine Plattform, über die ich auf direktem Weg Geschäftsführer, Abteilungsleiter und andere wichtige Entscheider erreichen kann. Und das nur mit einer einzigen Nachricht oder Kampagne.

Da kann ich also an Leute rankommen, die ich über andere Wege einfach nicht erreiche – und das sogar international. Das hat mich so fasziniert, dass wir uns relativ schnell vor allem auf LinkedIn spezialisiert haben. Vor eineinhalb Jahren habe ich schon provokant behauptet: “Messen braucht kein Mensch mehr.” Mittlerweile geben mir die Leute recht, auch weil sie sich dieses Jahr den ganzen Messestress sparen. Wir nutzen die Strategien, die wir bei unseren Kunden anwenden, auch bei uns selbst. Daher kann mir niemand erzählen, dass sie nicht funktionieren.

Markus Plützer erarbeitet mit seinem Team individuelle Marketing- und Vertriebsstrategien für LinkedIn, Google & Co.

Markus Plützer unterstützt seine Kunden bei allen Schritten

Wie helfen Sie Ihren Kunden im Prozess der Leadgewinnung?

Wenn wir operativ loslegen, hat unser Kunde erst mal nichts zu tun – bis wir ihm sagen, dass wir einen Lead für ihn haben, der eine direkte Kontaktaufnahme wünscht. Erst dann übergeben wir an unsere Kunden. Bei Bedarf helfen wir auch hier noch weiter, zum Beispiel beim Ablauf der Kundengespräche. Teilweise schalten wir auch Marketingkampagnen auf LinkedIn für unsere Kunden – da wissen wir mittlerweile ebenfalls sehr genau, was gut funktioniert. Das ist aber für die meisten Kunden zu Beginn noch nicht relevant, sondern eher einer der nächsten Schritte.

Was können Ihre Kunden konkret mit Ihrer Hilfe erreichen? Wann können Sie mit den ersten Leads rechnen?

Es gibt zwei Möglichkeiten zur Leadgenerierung auf LinkedIn: Der eine führt über Werbeanzeigen, der andere über eine manuelle und hochgradig individuelle Ansprache. Wir starten meistens mit der manuellen Variante. Da wir dafür mittlerweile einen ausgereiften Prozess entwickelt haben, dauert es nicht lange, bis unsere Kunden ihre ersten Ergebnisse sehen. In der Regel ergeben sich schon nach wenigen Tagen die ersten hochwertigen Kontakte.

Können Sie uns drei konkrete Tipps geben, auf die jemand achten sollte, der auf LinkedIn bei Null anfangen möchte, um die Plattform zur Leadgenerierung zu nutzen?

Mein erster Tipp ist die nötige Basis: Wer sich die nicht schafft, hat von Anfang an keine Chance. Gerade, wenn sie ganz von vorne beginnen, müssen sie sich überlegen: Was ist meine Positionierung? Wen möchte ich wirklich erreichen? Hier ist der Vorteil von LinkedIn, dass sie schnell herausfinden können, ob ihre Strategie erfolgreich ist. Sie können ihre gewählte Positionierung ein paar Wochen lang testen und gegebenenfalls anpassen. Dafür müssen sie natürlich auch ihr Profil entsprechend optimieren.

Mein zweiter Tipp ist: Wenn sie auf LinkedIn unterwegs sind, müssen sie proaktiv sein. Die meisten Leute legen sich ein Profil an, hinterlegen vielleicht noch ein hübsches Profilbild, füllen ihren Lebenslauf aus und warten dann darauf, dass sich die Kundschaft von selbst meldet. Sie müssen aber bereit sein, auf die Leute zuzugehen, die sie akquirieren wollen.

Zuletzt: Sie müssen lernen, wie sie mit Hilfe von LinkedIn verkaufen und ihre Dienstleistung auch entsprechend vermarkten.

Viele Personen betreiben auf LinkedIn bloß Networking. Sie schaffen es nicht, ihre Kontakte in Leads zu transformieren und sie ans Telefon zu kriegen. Sie müssen den Menschen deutlich machen, warum gerade sie ihnen weiterhelfen können.

Die NeuMut GmbH unterstützt B2B-Unternehmen dabei, ihre Onlinepräsenz auszuweiten.

Gibt es eine Kundengeschichte, an die Sie sich noch lange erinnern werden?

Ein Interessent hatte sich bei uns für ein Beratungsgespräch gemeldet. Er wusste zwar, dass er etwas über die digitalen Kanäle machen muss, kannte sich aber überhaupt nicht aus und war daher extrem skeptisch.

Letztendlich ging es aber dann extrem schnell, da der Kunde auch mitgezogen hat: Er hatte in den ersten zwei Wochen 15 Telefonate. Dieser Kunde hat mich dann auch direkt angerufen und gefragt, wie wir die Zusammenarbeit weiter ausbauen können, weil er niemals damit gerechnet hätte, dass das so gut funktioniert. Das war vor allem überraschend, da seine Zielgruppe klassische Maschinenbauunternehmen sind, die häufig digital noch nicht so aktiv sind und eher über Messen oder Telefonakquise zu erreichen sind.

Was der Kunde mir allerdings nicht gesagt hatte: Er hat zu Beginn unserer Arbeit einen weiteren Dienstleister beauftragt, der ihm bei der Telefonakquise helfen sollte, da er ebenso unsicher war, ob das mit LinkedIn funktionieren kann. Nach ein paar Wochen kam er dann auf mich zu, erklärte die Situation und meinte, er hätte den anderen Dienstleister wieder abbestellt, weil er durch ihn keine Leads gewonnen hat. Da haben wir uns also schnell durchgesetzt und sind wesentlich effizienter vorgegangen als die Konkurrenz. Mittlerweile arbeiten wir mit diesem Kunden seit vielen Monaten zusammen und er generiert nach wie vor konstant neue Kundenanfragen.

Ihre Dienstleistung ist sicher seit Corona noch gefragter als vorher, da keine üblichen Messen mehr stattfinden. Hat das auch Ihren Arbeitsalltag verändert? Wird es aktuell einfacher, Leute über LinkedIn zu erreichen, da die Plattform inzwischen mehr Menschen nutzen?

Einfacher ist es nicht geworden. Der starke Anstieg von Nutzern bringt auch unerwünschte Nebenwirkungen mit sich. Zum Beispiel hat der Spam-Anteil im Postfach der Nutzer dadurch weiter zugenommen. Also müssen wir jetzt noch genauer überlegen, wie sich unsere Kunden von der Masse abheben. Das funktioniert eben nur mit einer ausreichend überlegten und sauber umgesetzten Strategie.

Gleichzeitig sind die Chancen für unsere Kunden natürlich auch gestiegen, da das Netzwerk größer denn je ist. Sie können heutzutage jede Branche über LinkedIn erreichen.

Markus Plützer gründete bereits mit 17 Jahren sein erstes Unternehmen im Marketingbereich.

Deshalb müssen Sie auf LinkedIn mit Ihrer Ansprache auffallen

Was sind typische Fehler in der Kundenansprache?

Das größte No-go ist, wenn einfach Spam betrieben wird, ohne auf das Gegenüber einzugehen. Durch solche Nachrichten kriegen manche Leute leider auch schnell das Gefühl, dass LinkedIn nicht für die Neukundengewinnung geeignet ist. Die Nachrichten, die sie verschicken, sollten möglichst individuell und auf die Zielgruppe angepasst sein. Die Leute interessieren sich nicht für irgendwelche Pseudo-Gemeinsamkeiten. Die wollen wissen: Was hab ich konkret davon? Das sollten sie sich vorher überlegen.

Auch nach einem Telefongespräch zu fragen, trauen sich viele Leute nicht. Einige Unternehmer denken: ”Meine Dienstleistung ist so gut, die muss ich nicht aktiv verkaufen. Mein Produkt spricht für sich.” Am Ende des Tages müssen sie aber ihre Dienstleistung anbieten, um mehr Menschen zu erreichen. Viele trauen sich ebenfalls nicht, einen interessanten Kontakt erneut anzuschreiben, wenn er auf die erste Ansprache nicht reagiert. Doch das ist wichtig! Sie müssen sagen: Hier bin ich, lass uns miteinander sprechen!

Einige Menschen haben auch eine Hemmschwelle, sich überhaupt sichtbar zu machen. Wir zeigen unseren Kunden auf, wie sie dauerhaft relevanten Content veröffentlichen können, um regelmäßig bei der Zielgruppe aufzutauchen. Dabei ist es vielen noch unangenehm, sich vor eine Kamera zu stellen und über die eigene Dienstleistung oder das eigene Produkt zu sprechen.

Wie schätzen Sie die Entwicklung des B2B-Bereichs bei LinkedIn ein? Hat sich in der letzten Zeit viel auf der Plattform getan?

Das Wichtigste ist die zunehmende Akzeptanz der Masse. Vor einem Jahr war LinkedIn für viele noch eine Art internationales Xing, wo sie ab und zu mal reinschauen, wenn ihnen langweilig ist. Mittlerweile kommen immer mehr Menschen aktiv auf uns zu, die von sich aus sagen, wir müssen jetzt auf LinkedIn aktiv werden. Inzwischen ist also eine Akzeptanz da, aber viele wissen nicht, wie sie auf LinkedIn erfolgreich agieren können. Wer immer noch nicht verstanden hat, wie wichtig LinkedIn ist, wird wahrscheinlich den Anschluss nicht mehr bekommen.

Zum Kundenstamm der NeuMut GmbH gehören vor allem mittelständische Unternehmen.

Wie sind Sie denn aktuell aufgestellt? Was für ein Team kümmert sich um Ihre Kundschaft?

Anfangs hab ich das Thema LinkedIn alleine gemacht. Heute haben wir vier feste Mitarbeiter in Vollzeit, die sich den ganzen Tag um unsere Kunden kümmern, Kampagnen schalten und alle anderen Aufgaben umsetzen, die wir anbieten. Bei uns macht die Arbeit eben nicht irgendein Freelancer. Das merken die Kunden auch bei unserem Support.

Unsere Kunden können uns jederzeit anrufen oder bei uns vorbeikommen. Mit den meisten Kunden nutzen wir zudem WhatsApp oder ähnliche Messenger, wo wir ihnen rund um die Uhr weiterhelfen.

Viele Kunden kommen ja auch zu uns, weil sie gar nicht wissen, was alles auf LinkedIn möglich ist. Die brauchen nicht nur jemanden, der das für sie umsetzt – sie brauchen Sicherheit. Sie möchten ganz genau wissen, wie der Prozess abläuft und wie sie im Anschluss mit einem Interessenten umgehen müssen, der online auf sie zukommt. Für das alles sind wir da.

Was sind Ihre Zukunftspläne? Haben Sie ein bestimmtes Ziel, dass Sie noch erreichen wollen?

In erster Linie wollen wir einfach weiter wachsen, um so vielen Unternehmen wie möglich zu helfen. Dadurch, dass auch durch die Krise vorerst keine Messen mehr stattfinden werden, befürchte ich, dass einige der Unternehmen den Anschluss verpassen werden, wenn sie sich keine professionelle Social-Media-Präsenz verschaffen – hier setzen wir an.

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