Markus Plützer: ”Sie können heutzutage jede Branche über LinkedIn erreichen”

Durch die aktuelle Lage können derzeit keine Messen und Veranstaltungen stattfinden – Kundenkontakte müssen also auf anderen Wegen erschlossen werden. Viele Unternehmen sind mit der Digitalisierung ihrer Geschäftsabläufe überfordert und wissen nicht, wie sie online auf potentielle Interessenten zugehen sollen. Sie wünschen sich, regelmäßig neue B2B-Kontakte über LinkedIn zu erreichen, haben aber keine Strategie. Markus Plützer und sein Team helfen Firmen, ihre Kundengewinnung zu digitalisieren und über LinkedIn neue Kunden zu generieren. Bei der NeuMut GmbH lernen Unternehmer, LinkedIn effizient zur Generierung von Leads zu nutzen und aus diesen Leads auch Kunden zu machen. Den gesamten Prozessablauf – von der Kundenansprache bis hin zu LinkedIn-Kampagnen – optimieren Markus Plützer und sein Team.

Schon mit 17 Jahren gründete Markus Plützer sein erstes Marketingunternehmen. Als er vor dreieinhalb Jahren LinkedIn entdeckte, erkannte er das Potential des Netzwerks für die Kundenakquise. Bei uns stellt er seinen Prozessablauf vor, mit dem er und seine Mitarbeiter konstant neue Interessenten für seine Kunden akquirieren.

Markus Plützer bei uns im Interview!

Hallo Markus Plützer, willkommen im UnternehmerJournal. Die aktuelle Lage erfordert von Unternehmen, dass sie digital gut aufgestellt sind – dazu gehört auch ein entsprechender Auftritt in den digitalen Netzwerken. Ist LinkedIn mittlerweile eine gängige Plattform für die Kundenansprache geworden?

Vor einem Jahr habe ich auf meinem LinkedIn-Profil ein Video geteilt, in dem ich angezweifelt habe, dass es sich in der heutigen Zeit überhaupt noch lohnt, auf Messen zu gehen. Dafür habe ich damals ziemlich viele negative Kommentare bekommen. Jetzt, ein Jahr später, merken viele Unternehmen, dass sie dringend ihre Abläufe digitalisieren müssen.

Bei unseren Interessenten ist es sehr häufig so, dass sie mittlerweile erkannt haben, dass LinkedIn ein Netzwerk ist, auf dem sie potentielle Kundschaft erreichen können. Die meisten haben also ein Profil oder eine Unternehmensseite auf der Plattform. Sie wissen aber nicht, was sie dort tun sollen. Viele haben gehört, dass sie dort jeden Tag irgendwie aktiv sein müssen, aber keiner hat eine systematische Vorgehensweise. Die benötigen sie aber, um LinkedIn effizient zur Generierung von Leads zu nutzen und aus diesen Leads auch Kunden zu machen. Wir haben über die letzten drei Jahre verschiedene Strategien entwickelt, die diesen ganzen Prozess umfassen.

Charlotte Lange (Key Account Managerin) und Markus Plützer (Geschäftsführer) der NeuMut GmbH.

Also nutzen viele Ihrer Kunden, bevor sie zu Ihnen kommen, LinkedIn eher als Karriereplattform? 

Viele sind es noch gewohnt, Kunden nur über Kaltakquise, Messen oder ähnliche Events zu generieren. Diese Unternehmer sehen LinkedIn tatsächlich als bloße Karriereplattform und haben noch gar nicht auf dem Schirm, dass sie über LinkedIn auch Kunden gewinnen können. Wenn sie dann ein paar Wochen mit uns zusammenarbeiten, sind sie häufig ganz verblüfft, wie schnell sie über LinkedIn mit den relevanten Personen von Unternehmen in direkten Kontakt kommen.

Andere Interessenten sind schon länger auf der Plattform unterwegs und werden täglich von unseriösen Anfragen bombardiert. Diese Leute können sich häufig nicht vorstellen, dass sie LinkedIn auch auf seriösem Weg für ihr Unternehmen nutzen können.

Wie gehen Sie bei der Kundenansprache auf LinkedIn vor?

Viele Firmen gehen bei LinkedIn-Anfragen einfach auf Masse und setzen sogar Bots oder Automatisierungen ein. Das werde ich auch öfter mal gefragt, warum wir nicht einfach mit Bots arbeiten können. Das ist aber gefährlich, da LinkedIn so etwas merkt und deshalb natürlich auch Nutzer von der Plattform ausschließt. Davon kann ich also nur abraten. Ganz abgesehen davon, dass ein Interessent natürlich bemerkt, ob er mit einer individuellen Botschaft oder mit einer Massenmail kontaktiert wird. Wir gehen da anders vor.

Was heißt das konkret? 

Wir setzen uns in der Regel erst einmal mit unserem Kunden zusammen und entwickeln ein individuelles Konzept, einen Fahrplan sozusagen, der zum Kunden passt. Wir erarbeiten für unsere Kunden eine individualisierte Ansprache und Botschaft, die das Alleinstellungsmerkmal ihrer Firma hervorhebt und bei den Interessenten ankommt.

Viele B2B-Unternehmen kommen aus dem Messebereich und wissen, wie sie dort ihre Kunden optimal ansprechen. Auf LinkedIn brauchen sie natürlich andere Strategien. Dort müssen sie überlegen: Was braucht mein Interessent, wie kann ich ihn abholen? Statt ihm ihr Produkt vorzustellen, müssen sie sich fragen, welche Vorteile sie ihrem Interessenten liefern. Daher erarbeiten wir mit unseren Kunden zuerst eine stringente Nutzenargumentation, bevor wir auf LinkedIn loslegen.

So hat Markus Plützer LinkedIn für sich entdeckt

Erzählen Sie uns bitte mal, wie Sie selbst auf LinkedIn gestoßen sind. Was haben Sie vorher gemacht und wie haben Sie sich Ihre Expertise aufgebaut?

Ich habe mich sehr früh selbstständig gemacht. Schon im Alter von 17 Jahren habe ich mein erstes Unternehmen gegründet, das war auch schon im Marketingbereich. Vor dreieinhalb Jahren habe ich dann begonnen, mich das erste Mal intensiv mit LinkedIn zu beschäftigen. Das war auch die Zeit, in der ich die NeuMut GmbH gegründet habe. Ich habe auch schon 2016 angefangen, mit den Werbekampagnen auf LinkedIn zu experimentieren, was damals noch kaum jemand gemacht hat. Ich habe mich so gut wie jeden Tag damit beschäftigt, was auf LinkedIn alles möglich ist.

So habe ich relativ früh erkannt: Da gibt es eine Plattform, über die ich auf direktem Weg Geschäftsführer, Abteilungsleiter und andere wichtige Entscheider erreichen kann. Und das nur mit einer einzigen Nachricht oder Kampagne.

Da kann ich also an Leute rankommen, die ich über andere Wege einfach nicht erreiche – und das sogar international. Das hat mich so fasziniert, dass wir uns relativ schnell vor allem auf LinkedIn spezialisiert haben. Vor eineinhalb Jahren habe ich schon provokant behauptet: “Messen braucht kein Mensch mehr.” Mittlerweile geben mir die Leute recht, auch weil sie sich dieses Jahr den ganzen Messestress sparen. Wir nutzen die Strategien, die wir bei unseren Kunden anwenden, auch bei uns selbst. Daher kann mir niemand erzählen, dass sie nicht funktionieren.

Markus Plützer erarbeitet mit seinem Team individuelle Marketing- und Vertriebsstrategien für LinkedIn, Google & Co.

Markus Plützer unterstützt seine Kunden bei allen Schritten

Wie helfen Sie Ihren Kunden im Prozess der Leadgewinnung?

Wenn wir operativ loslegen, hat unser Kunde erst mal nichts zu tun – bis wir ihm sagen, dass wir einen Lead für ihn haben, der eine direkte Kontaktaufnahme wünscht. Erst dann übergeben wir an unsere Kunden. Bei Bedarf helfen wir auch hier noch weiter, zum Beispiel beim Ablauf der Kundengespräche. Teilweise schalten wir auch Marketingkampagnen auf LinkedIn für unsere Kunden – da wissen wir mittlerweile ebenfalls sehr genau, was gut funktioniert. Das ist aber für die meisten Kunden zu Beginn noch nicht relevant, sondern eher einer der nächsten Schritte.

Was können Ihre Kunden konkret mit Ihrer Hilfe erreichen? Wann können Sie mit den ersten Leads rechnen?

Es gibt zwei Möglichkeiten zur Leadgenerierung auf LinkedIn: Der eine führt über Werbeanzeigen, der andere über eine manuelle und hochgradig individuelle Ansprache. Wir starten meistens mit der manuellen Variante. Da wir dafür mittlerweile einen ausgereiften Prozess entwickelt haben, dauert es nicht lange, bis unsere Kunden ihre ersten Ergebnisse sehen. In der Regel ergeben sich schon nach wenigen Tagen die ersten hochwertigen Kontakte.

Können Sie uns drei konkrete Tipps geben, auf die jemand achten sollte, der auf LinkedIn bei Null anfangen möchte, um die Plattform zur Leadgenerierung zu nutzen?

Mein erster Tipp ist die nötige Basis: Wer sich die nicht schafft, hat von Anfang an keine Chance. Gerade, wenn sie ganz von vorne beginnen, müssen sie sich überlegen: Was ist meine Positionierung? Wen möchte ich wirklich erreichen? Hier ist der Vorteil von LinkedIn, dass sie schnell herausfinden können, ob ihre Strategie erfolgreich ist. Sie können ihre gewählte Positionierung ein paar Wochen lang testen und gegebenenfalls anpassen. Dafür müssen sie natürlich auch ihr Profil entsprechend optimieren.

Mein zweiter Tipp ist: Wenn sie auf LinkedIn unterwegs sind, müssen sie proaktiv sein. Die meisten Leute legen sich ein Profil an, hinterlegen vielleicht noch ein hübsches Profilbild, füllen ihren Lebenslauf aus und warten dann darauf, dass sich die Kundschaft von selbst meldet. Sie müssen aber bereit sein, auf die Leute zuzugehen, die sie akquirieren wollen.

Zuletzt: Sie müssen lernen, wie sie mit Hilfe von LinkedIn verkaufen und ihre Dienstleistung auch entsprechend vermarkten.

Viele Personen betreiben auf LinkedIn bloß Networking. Sie schaffen es nicht, ihre Kontakte in Leads zu transformieren und sie ans Telefon zu kriegen. Sie müssen den Menschen deutlich machen, warum gerade sie ihnen weiterhelfen können.

Die NeuMut GmbH unterstützt B2B-Unternehmen dabei, ihre Onlinepräsenz auszuweiten.

Gibt es eine Kundengeschichte, an die Sie sich noch lange erinnern werden?

Ein Interessent hatte sich bei uns für ein Beratungsgespräch gemeldet. Er wusste zwar, dass er etwas über die digitalen Kanäle machen muss, kannte sich aber überhaupt nicht aus und war daher extrem skeptisch.

Letztendlich ging es aber dann extrem schnell, da der Kunde auch mitgezogen hat: Er hatte in den ersten zwei Wochen 15 Telefonate. Dieser Kunde hat mich dann auch direkt angerufen und gefragt, wie wir die Zusammenarbeit weiter ausbauen können, weil er niemals damit gerechnet hätte, dass das so gut funktioniert. Das war vor allem überraschend, da seine Zielgruppe klassische Maschinenbauunternehmen sind, die häufig digital noch nicht so aktiv sind und eher über Messen oder Telefonakquise zu erreichen sind.

Was der Kunde mir allerdings nicht gesagt hatte: Er hat zu Beginn unserer Arbeit einen weiteren Dienstleister beauftragt, der ihm bei der Telefonakquise helfen sollte, da er ebenso unsicher war, ob das mit LinkedIn funktionieren kann. Nach ein paar Wochen kam er dann auf mich zu, erklärte die Situation und meinte, er hätte den anderen Dienstleister wieder abbestellt, weil er durch ihn keine Leads gewonnen hat. Da haben wir uns also schnell durchgesetzt und sind wesentlich effizienter vorgegangen als die Konkurrenz. Mittlerweile arbeiten wir mit diesem Kunden seit vielen Monaten zusammen und er generiert nach wie vor konstant neue Kundenanfragen.

Ihre Dienstleistung ist sicher seit Corona noch gefragter als vorher, da keine üblichen Messen mehr stattfinden. Hat das auch Ihren Arbeitsalltag verändert? Wird es aktuell einfacher, Leute über LinkedIn zu erreichen, da die Plattform inzwischen mehr Menschen nutzen?

Einfacher ist es nicht geworden. Der starke Anstieg von Nutzern bringt auch unerwünschte Nebenwirkungen mit sich. Zum Beispiel hat der Spam-Anteil im Postfach der Nutzer dadurch weiter zugenommen. Also müssen wir jetzt noch genauer überlegen, wie sich unsere Kunden von der Masse abheben. Das funktioniert eben nur mit einer ausreichend überlegten und sauber umgesetzten Strategie.

Gleichzeitig sind die Chancen für unsere Kunden natürlich auch gestiegen, da das Netzwerk größer denn je ist. Sie können heutzutage jede Branche über LinkedIn erreichen.

Markus Plützer gründete bereits mit 17 Jahren sein erstes Unternehmen im Marketingbereich.

Deshalb müssen Sie auf LinkedIn mit Ihrer Ansprache auffallen

Was sind typische Fehler in der Kundenansprache?

Das größte No-go ist, wenn einfach Spam betrieben wird, ohne auf das Gegenüber einzugehen. Durch solche Nachrichten kriegen manche Leute leider auch schnell das Gefühl, dass LinkedIn nicht für die Neukundengewinnung geeignet ist. Die Nachrichten, die sie verschicken, sollten möglichst individuell und auf die Zielgruppe angepasst sein. Die Leute interessieren sich nicht für irgendwelche Pseudo-Gemeinsamkeiten. Die wollen wissen: Was hab ich konkret davon? Das sollten sie sich vorher überlegen.

Auch nach einem Telefongespräch zu fragen, trauen sich viele Leute nicht. Einige Unternehmer denken: ”Meine Dienstleistung ist so gut, die muss ich nicht aktiv verkaufen. Mein Produkt spricht für sich.” Am Ende des Tages müssen sie aber ihre Dienstleistung anbieten, um mehr Menschen zu erreichen. Viele trauen sich ebenfalls nicht, einen interessanten Kontakt erneut anzuschreiben, wenn er auf die erste Ansprache nicht reagiert. Doch das ist wichtig! Sie müssen sagen: Hier bin ich, lass uns miteinander sprechen!

Einige Menschen haben auch eine Hemmschwelle, sich überhaupt sichtbar zu machen. Wir zeigen unseren Kunden auf, wie sie dauerhaft relevanten Content veröffentlichen können, um regelmäßig bei der Zielgruppe aufzutauchen. Dabei ist es vielen noch unangenehm, sich vor eine Kamera zu stellen und über die eigene Dienstleistung oder das eigene Produkt zu sprechen.

Wie schätzen Sie die Entwicklung des B2B-Bereichs bei LinkedIn ein? Hat sich in der letzten Zeit viel auf der Plattform getan?

Das Wichtigste ist die zunehmende Akzeptanz der Masse. Vor einem Jahr war LinkedIn für viele noch eine Art internationales Xing, wo sie ab und zu mal reinschauen, wenn ihnen langweilig ist. Mittlerweile kommen immer mehr Menschen aktiv auf uns zu, die von sich aus sagen, wir müssen jetzt auf LinkedIn aktiv werden. Inzwischen ist also eine Akzeptanz da, aber viele wissen nicht, wie sie auf LinkedIn erfolgreich agieren können. Wer immer noch nicht verstanden hat, wie wichtig LinkedIn ist, wird wahrscheinlich den Anschluss nicht mehr bekommen.

Zum Kundenstamm der NeuMut GmbH gehören vor allem mittelständische Unternehmen.

Wie sind Sie denn aktuell aufgestellt? Was für ein Team kümmert sich um Ihre Kundschaft?

Anfangs hab ich das Thema LinkedIn alleine gemacht. Heute haben wir vier feste Mitarbeiter in Vollzeit, die sich den ganzen Tag um unsere Kunden kümmern, Kampagnen schalten und alle anderen Aufgaben umsetzen, die wir anbieten. Bei uns macht die Arbeit eben nicht irgendein Freelancer. Das merken die Kunden auch bei unserem Support.

Unsere Kunden können uns jederzeit anrufen oder bei uns vorbeikommen. Mit den meisten Kunden nutzen wir zudem WhatsApp oder ähnliche Messenger, wo wir ihnen rund um die Uhr weiterhelfen.

Viele Kunden kommen ja auch zu uns, weil sie gar nicht wissen, was alles auf LinkedIn möglich ist. Die brauchen nicht nur jemanden, der das für sie umsetzt – sie brauchen Sicherheit. Sie möchten ganz genau wissen, wie der Prozess abläuft und wie sie im Anschluss mit einem Interessenten umgehen müssen, der online auf sie zukommt. Für das alles sind wir da.

Was sind Ihre Zukunftspläne? Haben Sie ein bestimmtes Ziel, dass Sie noch erreichen wollen?

In erster Linie wollen wir einfach weiter wachsen, um so vielen Unternehmen wie möglich zu helfen. Dadurch, dass auch durch die Krise vorerst keine Messen mehr stattfinden werden, befürchte ich, dass einige der Unternehmen den Anschluss verpassen werden, wenn sie sich keine professionelle Social-Media-Präsenz verschaffen – hier setzen wir an.