Wenn Physiotherapiepraxen wirtschaftlich wachsen wollen, führt der erste Gedanke häufig zu mehr Patienten, zusätzlichen Leistungen oder einer höheren Auslastung. Das grundlegende Problem bleibt dabei jedoch oft bestehen: Viele Therapeuten orientieren den Wert ihrer Arbeit weiterhin stark daran, was Krankenkassen vergüten. Besonders deutlich zeigt sich das bei Privatleistungen. Noch bevor Patienten erfahren, welche zusätzliche Leistung möglich wäre und welchen Nutzen sie bietet, gehen manche Physiotherapeuten davon aus, dass dafür ohnehin niemand selbst bezahlen möchte. So werden sinnvolle Angebote teilweise gar nicht erst gemacht und mögliche wirtschaftliche Spielräume bleiben ungenutzt. Gleichzeitig wächst der Druck, höhere Einnahmen vor allem über zusätzliche Behandlungen und mehr persönliche Arbeitszeit zu erzielen. „Wenn ich schon vor dem Gespräch entscheide, dass mein Patient nicht bezahlen will, gebe ich ihm gar nicht die Möglichkeit, selbst über meine Leistung zu entscheiden“, erklärt Sven Glückselig, Gründer und Geschäftsführer von kraftwerk12.
„Physiotherapeuten müssen raus aus dem Kassendenken und ihre Praxis stärker danach ausrichten, welchen Wert ihre Arbeit für den Patienten hat. Das heißt nicht, Kassenpatienten abzulehnen, sondern sich wirtschaftlich nicht ausschließlich davon abhängig zu machen, welche Leistungen die Krankenkasse bezahlt“, so Sven Glückselig weiter. Der Osteopath und Heilpraktiker kennt die fachlichen und wirtschaftlichen Herausforderungen therapeutischer Arbeit aus seiner eigenen Praxis. In der kraftwerk12 Akademie verbindet er therapeutisches Wissen mit Patientenkommunikation, Privatleistungen und wirtschaftlichen Themen. Dabei geht es nicht darum, Preise pauschal zu erhöhen oder möglichst viele zusätzliche Leistungen anzubieten. Vielmehr setzt Sven Glückselig bei der Frage an, welchen Wert Physiotherapeuten ihrer eigenen Arbeit beimessen und wie sich diese Haltung auf ihre wirtschaftlichen Entscheidungen im Praxisalltag auswirkt.
Sven Glückselig von kraftwerk12: Warum Physiotherapeuten ihren Patienten die Entscheidung über Privatleistungen vorwegnehmen
Viele Physiotherapeuten zögern, ihren Patienten zusätzliche Leistungen anzubieten, wenn diese selbst dafür bezahlen müssen. Dahinter steht häufig die Annahme, dass der Preis ohnehin zu hoch sein könnte oder der Patient ausschließlich Leistungen nutzen möchte, die seine Krankenkasse übernimmt. Damit treffen Therapeuten jedoch eine Entscheidung, die eigentlich beim Patienten liegt. Statt ein fachlich sinnvolles Angebot von vornherein auszuschließen, sollten sie deshalb verständlich erklären, was die zusätzliche Leistung beinhaltet, welchen Nutzen sie haben kann und welche Kosten dafür entstehen.
Wie offen ein Patient über eine solche Leistung entscheiden kann, hängt allerdings auch davon ab, wie der Therapeut sie vermittelt. Gerade bei höheren Preisen zeigt sich, wie sicher Physiotherapeuten selbst hinter ihrem Angebot stehen. Wer bereits beim Aussprechen des Preises zögert, vermittelt diese Unsicherheit auch im Gespräch und kann damit beim Patienten ebenfalls Zweifel auslösen. Für Sven Glückselig kommt es deshalb nicht darauf an, jeden Patienten von einer Privatleistung zu überzeugen, sondern Leistung und Kosten klar zu kommunizieren. „Die entscheidende Frage ist nicht, ob ich glaube, dass mein Patient mehr bezahlen würde. Ich muss ihm erklären können, welche Leistung ich anbiete und was sie kostet. Dann kann er selbst entscheiden, ob sie für ihn infrage kommt“, erklärt Sven Glückselig von kraftwerk12.
Wie der eigene Helferanspruch die wirtschaftliche Bewertung der Arbeit beeinflusst
Dass viele Physiotherapeuten bei zusätzlichen Leistungen und deren Preisen zurückhaltend sind, hängt auch mit ihrem eigenen Verständnis des Berufs zusammen. Schließlich steht für sie in erster Linie im Vordergrund, Menschen zu helfen und ihre Beschwerden zu verbessern. Gerade dieser Anspruch kann im Praxisalltag jedoch dazu führen, dass sie mehr Zeit investieren, eine Behandlung ausweiten oder zusätzliche Leistungen erbringen, ohne dafür mehr zu berechnen. Bei einem einzelnen Patienten fällt das möglicherweise kaum auf. Geschieht es jedoch regelmäßig, wächst der zeitliche Aufwand, während die Einnahmen gleich bleiben.
Mit der Zeit kann dadurch der wirtschaftliche Druck in der Praxis steigen. Denn wer regelmäßig mehr leistet, ohne diese zusätzliche Arbeit zu berechnen, kann die fehlenden Einnahmen häufig nur durch mehr Behandlungen oder eine höhere persönliche Auslastung ausgleichen. Dabei schließen sich der Wunsch zu helfen und eine angemessene Vergütung der eigenen Arbeit keineswegs aus. Vielmehr kommt es darauf an, zusätzliche Zeit und fachliche Leistung auch als solche wahrzunehmen und bei der eigenen Preisgestaltung zu berücksichtigen. So können Physiotherapeuten ihren therapeutischen Anspruch beibehalten, ohne regelmäßig mehr zu leisten, als sie tatsächlich berechnen.
Warum mehr Patienten und zusätzliche Leistungen allein nicht ausreichen
Eine andere Bewertung der eigenen Arbeit bedeutet jedoch nicht, dass Physiotherapeuten möglichst viele Privatleistungen anbieten oder ihre Praxis immer stärker auslasten sollten. Ein neues Gerät, eine zusätzliche Behandlung oder mehr Patienten können zwar zusätzliche Einnahmen bringen, erhöhen häufig aber auch den zeitlichen und organisatorischen Aufwand. Deshalb kommt es darauf an, welche Leistungen das bestehende Angebot tatsächlich sinnvoll ergänzen, für welche Patienten sie infrage kommen und wie sie sich in den Praxisalltag integrieren lassen. Privatleistungen müssen dabei transparent angeboten und nach den geltenden rechtlichen und beruflichen Vorgaben abgerechnet werden.
Ähnlich verhält es sich mit einer höheren Auslastung. Solange ein großer Teil des Umsatzes unmittelbar an die persönlich geleistete Behandlungszeit gekoppelt bleibt, führen zusätzliche Patienten schließlich auch zu weiteren Terminen und damit zu mehr Arbeit.
„Mehr Patienten sind nicht automatisch die Lösung. Wenn ich dafür selbst immer mehr behandeln muss, habe ich am Ende vor allem mehr Arbeit“, erklärt Sven Glückselig.
Eine Praxis wirtschaftlich weiterzuentwickeln bedeutet deshalb nicht zwangsläufig, immer mehr anzubieten oder zu behandeln. Vielmehr geht es darum, Leistungen, Preise und Abläufe so aufeinander abzustimmen, dass zusätzliche Einnahmen nicht dauerhaft mit immer mehr persönlichen Behandlungsstunden verbunden sind.
Sven Glückselig von kraftwerk12: Wirtschaftliche Veränderung beginnt mit der Bewertung der eigenen Arbeit
Langfristig geht es deshalb um mehr als einzelne Preise, zusätzliche Leistungen oder die Auslastung einer Praxis. Entscheidend ist vielmehr, wie Behandlung, Preisgestaltung, Patientenkommunikation und interne Abläufe zusammenspielen. Welche wirtschaftlichen Möglichkeiten daraus entstehen, hängt von der jeweiligen Praxis, ihrem Angebot und der konkreten Umsetzung ab. Ein allgemeingültiges Modell gibt es deshalb nicht.
Genau an dieser Verbindung von therapeutischer Arbeit und wirtschaftlicher Gestaltung setzt Sven Glückselig mit der kraftwerk12 Akademie an. Im Kern steht dabei die Frage, welchen Wert Physiotherapeuten ihrer eigenen Arbeit beimessen und wie sich diese Haltung in der Gestaltung ihrer Praxis widerspiegelt. „Therapeutischer Anspruch und wirtschaftlicher Erfolg sind kein Widerspruch. Wer den Wert der eigenen Arbeit kennt und selbstbewusst vertritt, schafft die Grundlage für eine Praxis mit mehr wirtschaftlichem Spielraum“, fasst Sven Glückselig zusammen.
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