Patrick Gessner: Warum Nachfassprozesse über Erfolg im Vertrieb entscheiden

Kampagnen laufen, Leads werden eingespielt, der Vertrieb telefoniert – auf den ersten Blick wirkt vieles im modernen Geschäft wie ein gut geschmiertes Uhrwerk. Die Arbeitsroutinen und bewährten Prozesse vermitteln das Gefühl, alle Stellschrauben seien auf Wachstum gestellt: Anfragen trudeln ein, Gespräche laufen, und irgendwann wandelt sich aus dem Pool an Kontakten schon der nächste Kunde. Doch hinter der scheinbaren Stabilität lauert ein Trugschluss: Kaum ein Interessent meldet sich von selbst zurück. Immer wieder versanden aussichtsreiche Anfragen, Wiedervorlagen werden vergessen oder unvollständig dokumentiert – und am Ende verlieren sich wertvolle Chancen im Vertriebsalltag. „Jährlich gehen in Unternehmen durch unzureichende Nachverfolgung bis zu 30 Prozent des möglichen Umsatzes verloren. Nicht, weil die Leadquelle schlecht ist, sondern weil der Folgeprozess fehlt“, warnt Patrick Gessner, Geschäftsführer von Leadmagneten.

„Das Hauptproblem ist selten die Qualität der Leads – sondern die fehlende Struktur im Follow-up“, fügt er hinzu.

Als Geschäftsführer von Leadmagneten unterstützt er Unternehmen dabei, genau diese Lücke zu schließen. Er konzentriert sich darauf, qualifizierte Interessenten für anspruchsvolle Vertriebsprodukte wie Photovoltaikanlagen, Immobilien oder Kapitalanlagen zu gewinnen. Neben kontinuierlich generierten, hochwertigen Leads entwickelt das Team individuelle Werbekampagnen, die exakt auf die Bedürfnisse der Kunden abgestimmt sind. Durch ein durchdachtes Lead-Management unterstützt Leadmagneten Unternehmen dabei, ihre Vertriebsprozesse effizienter zu gestalten und die Erfolgsquoten im Verkauf spürbar zu steigern.

Patrick Gessner von Leadmagneten: Von reiner Leadmasse zur gezielten Leadveredelung – warum Qualität entscheidend ist

Der Glaube, eine möglichst große Anzahl an Leads garantiere den Unternehmenserfolg, hält sich hartnäckig. Tatsächlich bringt Masse allein selten nachhaltige Ergebnisse – im Gegenteil: Ohne fundierte Vorqualifizierung landen viele ungeeignete Interessenten in nutzlosen Gesprächen. „Unsere Erfahrung zeigt immer wieder: Entscheidend ist nicht die Anzahl der Leads, sondern deren Passgenauigkeit und Vorqualifikation“, betont Patrick Gessner. 

Bei Leadmagneten steht daher nicht das reine Sammeln im Mittelpunkt. Viel wichtiger ist eine präzise Analyse der Zielgruppen, eine strukturierte Filterung und die Bewertung der Abschlussbereitschaft, bevor die Kontakte überhaupt an den Vertrieb weitergeleitet werden. Dieser Ansatz spart nicht nur Ressourcen, sondern steigert sowohl die Effizienz als auch die Motivation des Teams, denn die Wahrscheinlichkeit auf einen Abschluss wächst mit jedem optimal vorbereiteten Lead. So entsteht ein Prozess, der abschlussschwache Kontakte von vornherein ausfiltert und dem Vertrieb Zeit für die wirklich relevanten Gespräche verschafft.

Die sieben wichtigsten Schritte: So wird Follow-up zum Umsatzmotor

Wer nachhaltige Erfolge erzielen will, sollte den Follow-up-Prozess konsequent zur Chefsache machen – und als Umsatzhebel verstehen. Patrick Gessner hat dazu sieben zentrale Maßnahmen aus seiner täglichen Beratungspraxis herausgearbeitet:

1. Follow-up-Prozesse klar definieren: Jeder Lead bekommt einen Status, eine nächste Aktion und ein Wiedervorlagedatum.
2. CRM als Pflicht etablieren: Jeder Kontakt wird im System lückenlos dokumentiert. Automatisierte Erinnerungen sorgen dafür, dass keine Wiedervorlage verloren geht.
3. Relevanz schlägt Frequenz: Am Anfang zählt eine schnelle, gezielte Reaktion. Danach entscheidet der Bedarf des Kunden.
4. Automatisierung sinnvoll nutzen: Routineaufgaben wie Statusupdates, Reminder-Mails oder Terminvereinbarungen übernimmt zunehmend die Technik.
5. Saubere Vorqualifizierung als Standard: Schon im Vorfeld sorgt eine gezielte Prüfung von Bedarf, Eignung und Zahlungsbereitschaft für mehr Effizienz.
6. Kennzahlen messen und auswerten: Leads, Terminquoten, Follow-up-Frequenz pro Abschluss sowie Konversionsrate werden regelmäßig getrackt. So lassen sich Lücken sofort erkennen und gezielt beheben.
7. Follow-up zur Teamkultur machen: Jeder Lead wird als potenzielle Umsatzquelle und persönliche Chance behandelt, nicht als belastender Task.

„Nur wenn jedes Teammitglied den Follow-up-Prozess als eigenen Erfolgshebel betrachtet, gelingt die Transformation vom Kontaktdatensammler zum echten Beziehungsgestalter“, unterstreicht Patrick Gessner.

Patrick Gessner von Leadmagneten über das Zukunftsbild: Wie echte Kundenbeziehungen und nachhaltige Abschlüsse entstehen

Haben Unternehmen diese Prinzipien verinnerlicht, entsteht auf lange Sicht ein klarer Wettbewerbsvorteil: Kein Lead bleibt mehr unbeachtet, Prozesse laufen effizient und klar strukturiert ab. Die Abschlussquote steigt spürbar, weil Interessenten exakt im richtigen Moment angesprochen werden und sich echtes Interesse in belastbare Beziehungen umsetzt. Vertriebsteams gewinnen an Kompetenz, arbeiten entspannter und konzentrieren sich auf die Kontakte mit dem höchsten Potenzial. 

„Langfristig erzielen Unternehmen eine deutlich bessere Auslastung ihrer Ressourcen und erreichen höhere Umsätze, ohne das Budget zu erhöhen“, erläutert Patrick Gessner. „Empfehlungen und Wiederkäufe sichern die Zukunft und aus dem ehemals chaotischen Follow-up-System wird ein echter Wachstumsmotor.“ Wer Leadmanagement und Nachverfolgung konsequent zur Chefsache macht, bleibt dauerhaft resilient, selbst in umkämpften Märkten.

Fazit und Experten-Appell: Professionelles Follow-up als Wettbewerbsvorteil sichern

Egal ob junges Start-up oder etabliertes Unternehmen – niemand muss den Weg zu einer erfolgreichen Follow-up-Kultur allein gehen. „Viele Unternehmen unterschätzen, wie stark eine strukturierte Nachverfolgung den Vertriebserfolg beeinflussen kann. Die Transformation gelingt meist dann am besten, wenn erfahrene Partner wie Leadmagneten begleiten: mit sauberer Vorqualifizierung, klaren Leadstrukturen und datenbasierter Prozessoptimierung“, versichert Patrick Gessner. Das Resultat? Ein Follow-up-System, das nicht nur Leads nachverfolgt, sondern Kundenbeziehungen schafft, die langfristig Bestand haben.