Viele kennen es. Man hat ziemlich viele gute Argumente parat und versucht damit, den Gegenüber von sich oder der eigenen Meinung zu überzeugen. Doch trotz dieser sehr vielen und guten Argumente kommt man kein Stück weiter. Wer schon einmal versucht hat, mit einer Person zu diskutieren, die eine feste Meinung hat, der weiß, dass diese Diskussion in den meisten Fällen nicht zu einer Änderung der Meinung führt. Aber liegt das daran, dass der andere ein Sturkopf ist, der in seiner Meinung festgefahren ist? Nein, meistens liegt hier eine andere Ursache zugrunde. Die Wahrscheinlichkeit, dass man unbewusst die falsche Strategie gewählt hat, wenn man Menschen überzeugen möchte, ist hier nämlich wesentlich höher.
Der Fehler, den die meisten machen, wenn sie versuchen, Menschen zu überzeugen
Der häufigste Fehler, der dabei passiert wenn man Menschen überzeugen möchte, ist, dass die meisten darauf beharren, recht zu haben. Das heißt es geht bei der Diskussion weniger um den Inhalt, also das Thema an sich, sondern um die Person. Wir wollen beweisen, dass wir recht haben, was bei dem anderen jedoch genau das Gegenteil bewirkt. „Recht haben“ möchte im Großen und Ganzen nämlich jeder Mensch. Wenn eine Diskussion also darauf ausgelegt ist, wettkampfmäßig zu beweisen, wer recht hat, dann ist die inhaltliche Überzeugung zum Scheitern verurteilt.
Die Strategie sollte nicht sein, eine bestehende Meinung verändern zu wollen. Sondern eine neue Meinung im Kopf des Gegenübers zu erzeugen.
Es ist also so, dass wir erfolgreicher sind, wenn wir nicht versuchen, die festgefahrene Überzeugung des Gegenübers zunichtezumachen, sondern stattdessen eine neue Überzeugung zu verankern.
Das bedeutet, dass ein neuer Denkansatz generiert wird und somit etwas „Neues“ im Gehirn entsteht. Bei der Aufnahme von neuen Informationen gibt es in unserem Gehirn nicht so viele Abwehrmechanismen. Ganz anders sieht es aus, wenn wir eine feststehende Meinung verändern oder einen Menschen überzeugen wollen.
Fokus auf Gemeinsamkeiten, nicht auf Gegenargumente
Das oben genannte Prinzip lässt sich sowohl auf den Arbeitsalltag, als auch auf sämtliche andere Lebensbereiche anwenden. Dies liegt daran, dass es auf der Funktionsweise des menschlichen Gehirns basiert. Wenn es in einem Unternehmen zum Beispiel darum geht, Prozesse zu optimieren, dann sollte die Diskussion nicht darauf basieren, welche Strategie die bessere ist. Wenn jeder eine eigene Idee oder Strategie hat und alles darauf auslegt, die anderen Kollegen oder den Chef davon zu überzeugen, dass diese Strategie die beste ist, kommt man meistens nicht weit.
Liegt der Fokus stattdessen aber darauf, das Unternehmen voranzubringen, dann ändert sich die Perspektive und man kann Menschen schneller überzeugen. Das Ziel ist jetzt ein anderes – es geht nicht mehr darum, dem anderen zu beweisen, dass man selber recht hat, sondern darum, die beste Lösung für das Unternehmen zu finden. Ein gemeinsames Ziel macht alle Beteiligten offener dafür, sich die Lösungsvorschläge des jeweils anderen anzuhören und sich im Anschluss davon auch überzeugen zu lassen.
Ana Karen Jimenez ist Redakteurin beim Deutschen Coaching Fachverlag und hat ihren Bachelor in Literaturwissenschaften und Spanisch an der Eberhard Karls Universität Tübingen abgeschlossen. Sie ist in den Magazinen für lesenswerte Ratgeber und vielfältige Kundentexte verantwortlich.
