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Mehrwert schaffen: So wird das Plus für den Kunden zum Plus für das Unternehmen

Kunden vergleichen gern. Entscheidend ist dabei nicht allein der Preis, sondern auch dessen Gegenwert. Und der endet nicht beim bloßen Produkt oder bei der reinen Dienstleistung. Kunden freuen sich über kleine und größere Extras, bzw. über das, was bei Unternehmern als „Mehrwert“ für den Kunden bezeichnet wird.

Mehrwert schaffen

Was genau bedeutet “Mehrwert” eigentlich? Und wie lässt sich Mehrwert schaffen, der auch aus unternehmerischer Sicht lohnenswert ist? Hier die Antworten:

Mehrwert schaffen – Was heißt das eigentlich?

In Unternehmerkreisen ist häufig davon die Rede, Mehrwert zu schaffen. Das hat gute Gründe, denn der Mehrwert ist im Konkurrenzkampf um Kunden eine der wichtigsten Stellschrauben.

Wenn Kunden kaufen, dann vergleichen sie: Wo bekomme ich was und zu welchem Preis geboten? Und ja, natürlich wird am Ende häufig dort gekauft, wo es am günstigsten ist. Aber das ist längst nicht das einzige Interesse des Kunden.

Hier kommt der Mehrwert ins Spiel. Im Marketing wird er als Zusatznutzen definiert, der sich für den Kunden beim Erwerb eines Produktes oder einer Dienstleistung ergibt. Er ist etwas, das das Angebot eines Unternehmens gegenüber einem anderen aufwertet. Der Mehrwert muss dabei nicht unbedingt einen konkreten finanziellen Gegenwert haben. Mehrwert kann auf verschiedenen Wegen erzielt werden. Und etliche davon bedeuten für Unternehmer kaum Mehraufwand, können für Kunden aber zum entscheidenden Kaufargument werden. Den passenden Mehrwert für die eigene Zielgruppe zu schaffen, kann deshalb der Schlüssel zum Erfolg sein.

Mehrwert geht über die erwartbare Leistung hinaus

Bei der Frage, wie man einen Mehrwert für den Kunden schaffen kann, ist das Produkt oder die Dienstleistung selbst häufig der naheliegendste Ansatzpunkt. Alles, was über den grundsätzlich erwartbaren Nutzen hinaus geht, ist hier der Mehrwert. Und es kann auf verschiedene Weise ein solcher Zusatznutzen ergänzt werden. Besondere Qualität oder zusätzliche Ausstattung können direkt am Produkt Mehrwert schaffen. Exklusivität oder Limitierung können ebenfalls besondere Verkaufsargumente sein, die über den Produktzweck an sich hinaus gehen.

Auch Gratisbeigaben sind meist gern gesehen und können einen Mehrwert schaffen. Sie sind außerdem gut variier- und austauschbar. Das erleichtert die Beschaffung und kommt gleichzeitig dem Kundenbedürfnis nach Abwechslung entgegen. Für immer mehr Zielgruppen ist zudem Nachhaltigkeit mittlerweile ein Mehrwert. Hier könnte beispielsweise über nachhaltige Materialien oder eine wiederverwendbare Verpackung gepunktet werden.

Auch der gefühlte Mehrwert zählt

Ein weiterer großer Bereich, in dem sich relativ leicht und effektiv Mehrwert schaffen lässt, sind Prozesse und Services. Insbesondere im Onlinebereich sind Bequemlichkeit und Funktionalität für Kunden immer bedeutsamer geworden. Die Standards sind mittlerweile entsprechend hoch und wer echten Mehrwert bieten will, muss mittlerweile über schnellen Versand und viele Zahlungsmöglichkeiten hinausgehen. Erweiterte Garantien und Rückgaberichtlinien, kostenlose Reparaturen, ein umfangreicher Support oder ein besonderer Ersatzteilservice sind hier Beispiele für mögliche Stellschrauben.

Über den Servicebereich lassen sich überdies einige wichtige psychologische Kundenbedürfnisse abdecken. Finanziell bedeuten sie für Unternehmen häufig keinen nennenswerten Mehraufwand. Bei der Kundenbindung können sie aber der entscheidende Mehrwert-Faktor sein. Dinge wie persönliche Ansprache, ein direkter Ansprechpartner bei Fragen oder Problemen oder eine Bitte um Feedback vermitteln dem Kunden Wertschätzung. Wer mit guten Referenzen werben kann, bietet Sicherheit. Und: So selbstverständlich wie er sein sollte, ist ein freundlicher, zuvorkommender Kundenkontakt leider nicht. Auch er kann deshalb für den Kunden das entscheidende Positiv-Erlebnis sein, das es bei der Konkurrenz nicht gibt. Und so kann man einen Mehrwert schaffen

Mehrwert schaffen: Er ist dort am effektivsten, wo er am gefragtesten ist

Irgendeinen Mehrwert zu schaffen, ist relativ einfach. Der eigentliche unternehmerische Trick besteht darin, ihn passgenau und möglichst einzigartig zu gestalten. Wenn jeder Sportgeräte-Shop seine Tennisschläger zusammen mit einer passenden Tasche verkauft, ist das für den Kunden kein wirkliches Unterscheidungsmerkmal mehr. Und wenn die Zielgruppe aus leidenschaftlichen Tennisspielern besteht, die vermutlich bereits 20 solcher Taschen daheim haben, wird das Angebot dadurch ebenfalls nicht attraktiver. Tennisschläger oder Tasche mit dem Kundennamen zu personalisieren, könnte hingegen eine verlockende Besonderheit sein und einen Mehrwert schaffen.

Manchmal liegt der Angriffspunkt genau bei den Schwachstellen der eigenen Branche. Wo es um aggressives Verkaufen um jeden Preis geht, kann mitunter gerade das Unternehmen punkten, dass Kunden auch mal ehrlich vom Kauf abrät. In einer Branche mit vielen unseriösen Anbietern können Sicherheiten (Garantien, Referenzen, Festpreise, Zahlung erst nach Erfüllung) ein wichtiger Mehrwert sein.

Wer erfolgreich Mehrwert schaffen möchte, muss also die eigene Zielgruppe kennen und herausfinden, was für sie attraktiv ist. Gleichzeitig sollte der Mehrwert in etwas liegen, das die Konkurrenz so nicht bietet und idealerweise auch nicht so leicht bieten kann. Denn dann bleibt das Alleinstellungsmerkmal möglichst lange gewahrt. All das erfordert mitunter etwas Recherchearbeit und Einfallsreichtum, kann aber letztendlich der entscheidende Faktor im Wettbewerb sein.

Geschrieben von

Ana Karen Jimenez ist Redakteurin beim Deutschen Coaching Fachverlag und hat ihren Bachelor in Literaturwissenschaften und Spanisch an der Eberhard Karls Universität Tübingen abgeschlossen. Sie ist in den Magazinen für lesenswerte Ratgeber und vielfältige Kundentexte verantwortlich.

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