Die Inhaber von Software- und IT-Unternehmen sind in der Regel Programmierer und Tüftler, die an spezifischen Lösungen für ein bestimmtes Problem interessiert sind. Von Marketing und Vertrieb verstehen sie meist nicht sehr viel, was bisher nicht übermäßig ins Gewicht fiel. Die Situation hat sich allerdings grundlegend geändert. Gegenwärtig drängen zahlreiche Start-ups mit aggressiven Strategien auf den Markt. Es wird immer schwerer, regelmäßig Aufträge zu gewinnen. „Viele Software- und IT-Unternehmen liefern seit Jahren und Jahrzehnten eine gleichbleibend hohe Qualität“, sagen die Geschäftsführer der MEDIALIFT GmbH, Maximilian Feldengut und Luca Seitner. „Sie werden ihre exzellenten Lösungen aber nicht mehr an den Mann bringen können, wenn sie bei der Auftragsgewinnung weiterhin ausschließlich auf Fachmessen, Empfehlungen und klassische Offline-Methoden setzen. Das Klima am Markt ist rauer geworden. Die Unternehmen müssen sich möglichst schnell auf die neue Lage einstellen.“
Maximilian Feldengut und Luca Seitner haben die MEDIALIFT GmbH gegründet, um als externe Marketing- und Vertriebsabteilung für mittelständische Software- und IT-Unternehmen zu agieren. Das neunköpfige Team des Spezialdienstleisters entwickelt hochwertigen Content für LinkedIn, baut ein zielgruppenspezifisches Netzwerk auf und bucht konkrete Termine. „Wir entwickeln mit der MEDIALIFT GmbH einen Kanal für Marketing und Vertrieb, der kontinuierlich Ergebnisse liefert, langfristig nutzbar ist und sich erweitern lässt“, erklären Maximilian Feldengut und Luca Seitner. Entscheidend für den Erfolg sind eine intensive Vorbereitungsphase und die richtige Ansprache der Zielgruppe. Beinahe jede Software auf dem Markt haben die Experten der MEDIALIFT GmbH inzwischen erfolgreich in den Verkauf gebracht. Von ihren Kunden werden sie längst als Branchenkollegen gesehen.
Maximilian Feldengut und Luca Seitner von der MEDIALIFT GmbH bei uns im Interview!
Herzlich willkommen im UnternehmerJournal, Maximilian Feldengut und Luca Seitner! Marketing und Vertrieb sind für Unternehmen generell von großer Bedeutung. Wie sieht die Situation in dieser Hinsicht bei Software- und IT-Unternehmen aus?
Maximilian Feldengut: Viele Unternehmen in unserer Branche merken gerade, dass sie sich etwas mehr anstrengen müssen. Ihre Auftragsgewinnung läuft bisher über Fachmessen, Ausschreibungen und Empfehlungen. Sie stellen nun fest, dass es Unternehmen gibt, die ihnen bei Marketing und Vertrieb ein gutes Stück voraus sind, während sie selbst seit zehn Jahren auf dem gleichen Level stagnieren. Es fehlt ihnen ganz einfach eine konstante Quelle zur Gewinnung von Anfragen. Wir sehen bei unseren Kunden der MEDIALIFT GmbH immer wieder, dass im Grunde gar keine echten Marketing- und Vertriebsprozesse existieren. Das ist den Unternehmen durchaus bewusst, doch sie sind eben Experten für Software- und IT-Lösungen. Der Hauptfokus lag nie auf dem Thema Marketing und Vertrieb. Vor einigen Jahren war das noch kein großes Problem. Die Zeiten haben sich aber geändert: Der Konkurrenzdruck nimmt zu und das Zielgruppenverhalten ändert sich stark. Die direkte Erreichbarkeit der Ansprechpartner ist online wesentlich höher.
Wenn ich es richtig verstehe, sind die Kunden der MEDIALIFT GmbH seit vielen Jahren am Markt etabliert. Wie passt das mit einem überholten Marketing- und Vertriebs-Know-how zusammen?
Luca Seitner: Auf den ersten Blick erscheint es natürlich paradox, doch wenn wir uns ein IT-Unternehmen vorstellen, das vor 20 Jahren gegründet wurde, klärt sich die Frage schnell. Damals war die Situation eine andere: Es gab eine enorme Nachfrage und so musste das Unternehmen wenig tun, um ein stetiges Wachstum zu erzeugen. Heute geht das nicht mehr so einfach und deshalb haben es manche Unternehmen nicht nur mit Stillstand, sondern sogar mit Rückgang zu tun.
„Unsere Kunden der MEDIALIFT GmbH zählen zu den Pionieren der Branche und als Teil der folgenden Generation sind wir von ihrer Leistung und ihrer Geschichte schwer beeindruckt.“
Sie müssen gegenwärtig jedoch aufpassen, dass sie nicht vom Markt überholt werden. Aus diesem Grund wenden sie sich an die MEDIALIFT GmbH. Zu all dem kommt, dass sich im Bereich Marketing natürlich sehr viel verändert hat. Vor 20 Jahren sprach niemand darüber, wie sich Sichtbarkeit in den sozialen Netzwerken am besten herstellen lässt.
Agiert die MEDIALIFT GmbH letztlich als eine externe Abteilung für Marketing und Vertrieb?
Maximilian Feldengut: Das können wir mit Sicherheit so unterschreiben. Es kommt uns auf eine langfristige und freundschaftliche Zusammenarbeit an. Unsere Kunden der MEDIALIFT GmbH gehören überwiegend zu den Traditionalisten und das lässt sich bereits auf der sprachlichen Ebene erkennen. Ihre Kunden sind für sie keine User, die ein Ticket gezogen haben – wie der übliche Ausdruck bei den Start-ups lautet. Sie gehen vielmehr Kooperationen ein, um Lösungen zu entwickeln. Das sehen wir bei der MEDIALIFT GmbH ganz genauso. Aus diesem Grund können wir erfolgreich für unsere Kunden tätig sein.
Die Zusammenarbeit der MEDIALIFT GmbH mit ihren Kunden
Schauen wir uns die Zusammenarbeit doch ein wenig genauer an. Was erwartet Ihre Kunden bei der MEDIALIFT GmbH? Wann können sie mit den ersten Ergebnissen rechnen?
Luca Seitner: Die Ergebnisse sind recht schnell spürbar. In der Regel haben unsere Kunden innerhalb des ersten Monats der Zusammenarbeit drei oder vier Gespräche mit neuen Interessenten. Alles beginnt mit einer sehr intensiven Vorbereitungsphase. Wir halten Workshops ab, um herauszufinden, wer die Zielgruppe des Unternehmens ist, mit welchen Herausforderungen sie zu kämpfen hat und welche Lösung das Unternehmen dafür anbietet. Wir müssen das sehr genau wissen, damit wir mit unserem Content Wirkung entfalten können. Bei unserer Arbeit kommt es eben in erster Linie auf die richtige Ansprache an. Die Lösungen, die unsere Kunden der MEDIALIFT GmbH entwickeln, sind zudem selten mit wenigen Worten zu beschreiben und bedürfen einer besonderen Erklärung. Unsere erste Aufgabe ist es also, die Sache auf den Punkt zu bringen. Je nachdem wie es bei dem jeweiligen Kunden möglich ist, dauert die Vorbereitungsphase zwei bis vier Wochen.
Im Anschluss legen wir los, indem wir hochwertigen Content erstellen, der vorwiegend auf LinkedIn ausgespielt wird. Es geht um Textbeiträge, passende Grafiken und den digitalen Kontaktaufbau zu den richtigen Ansprechpartnern. Kurze Zeit später kommt es bereits zur Buchung von konkreten Terminen. Wir arbeiten dann daran, dass die Zahl der Anfragen ein konstant hohes Niveau erreicht. Dabei behalten wir auch die Entwicklung des Netzwerks unserer Kunden im Auge. Wir nennen diesen Abschnitt der Zusammenarbeit: Kampagnenphase. Wobei der Begriff durchaus missverständlich ist. Bei uns heißt Kampagne nicht, dass wir eine Anzeige erstellen, die wir unter die Menschen bringen. Unsere Kampagnen der MEDIALIFT GmbH sind Handarbeit, weil hinter ihnen eine konkrete Person steht, die mit den Interessenten chattet, Termine vereinbart und beständig neuen Content nachschiebt.
Eine Kampagne mit Chats – das klingt außergewöhnlich. Worum geht es dabei?
Maximilian Feldengut: Die Chats ersparen unseren Kunden der MEDIALIFT GmbH die mühselige Interessentengewinnung und Terminfindung. Es ist also ein grundsätzliches Interesse vorhanden und wir klären ab, ob die Lösung überhaupt zum Problem passt. Das lässt sich als eine Art von Vorqualifizierung bezeichnen, wobei die richtige Qualifizierung dann im vereinbarten Termin mit unseren Kunden stattfindet. Wir beraten unsere Kunden im Übrigen ausführlich zum Thema Qualifizierung und erklären ihnen, wie sie einen Interessenten von ihrer Lösung überzeugen.
Maximilian Feldengut und Luca Seitner über Ergebnisse, die überzeugen: Ein Beispiel aus der Praxis
Wir würden gerne wissen, was Ihre Arbeit konkret bewirkt. Haben Sie vielleicht ein Kundenbeispiel der MEDIALIFT GmbH für uns?
Luca Seitner: Nehmen wir einen Kunden, der eine sehr spezifische Abrechnungssoftware für Energieunternehmen anbietet. Das Geschäft läuft gut und er hat ein wirklich ausgereiftes Produkt. Als wir die Zusammenarbeit begannen, war das Unternehmen bereits auf LinkedIn vertreten, doch es gab dort nur wenige Kontakte. Für uns war es durchaus eine Herausforderung, ein funktionierendes Netzwerk aufzubauen. Wir müssen uns vorstellen, dass die Zielgruppe nicht mehr als 3.000 Personen umfasst. Inzwischen sind wir bei einer Zahl von mehr als 1.500 Kontakten. Das Unternehmen ist also innerhalb seiner Zielgruppe sehr gut verknüpft. Wir buchen wöchentlich zwei bis drei Termine und das ist ein exzellentes Ergebnis. Für den Inhaber wird es sogar ein wenig zu viel, weil er die Gespräche persönlich führt und die Angebote selbst schreibt. Wir arbeiten deshalb an einer Vertriebsstruktur, die ihn in seinem Unternehmen entlastet.
Was unterscheidet die MEDIALIFT GmbH von anderen Anbietern? Haben Sie überhaupt eine direkte Konkurrenz?
Maximilian Feldengut: Von einer direkten Konkurrenz können wir sicherlich nicht sprechen. Wir sind ein Spezialdienstleister für Software- und IT-Unternehmen, der sich auf Marketing, Vertrieb und Geschäftsentwicklung ausrichtet. Mit einer normalen Marketingagentur haben wir außer dem Begriff Marketing nichts gemein und wir grenzen uns auch bewusst von solchen Agenturen ab. Viele unserer Kunden der MEDIALIFT GmbH haben schlechte Erfahrungen mit ihnen gemacht. Wer zu uns Kontakt aufnimmt, merkt sehr schnell, dass wir vom Fach sind. Wir kommen nicht ins Stottern, wenn jemand über SaaS und On-Premise zu sprechen beginnt. Zudem kennen wir nahezu jede Software, die am Markt angeboten wird. Unsere Methode der MEDIALIFT GmbH haben wir speziell für Software- und IT-Unternehmen entwickelt und unsere Mitarbeiter sind in den entsprechenden Themen geschult. Aus diesem Grund werden wir von unseren Kunden eher als Branchenkollegen wahrgenommen – und das ist zweifellos ein Ritterschlag.
Welche schlechten Erfahrungen haben Ihre Kunden der MEDIALIFT GmbH zuvor bei anderen Anbietern gemacht?
Luca Seitner: Sie haben beispielsweise irgendeine Business-to-Business-Agentur beauftragt. Diese bietet ihre Dienstleistung gleichermaßen Maschinenbauern, Logistikern und vielleicht auch der Finanzbranche an. Da kommen Software und IT dann eben noch nebenbei dazu. Auf diese Weise lassen sich natürlich keine befriedigenden Resultate erzielen. Es fehlt an dieser Stelle ganz einfach die Branchenkenntnis. Dazu kommt, dass solche Agenturen oft den Mund sehr voll nehmen und sich einer Fachsprache bedienen, die eher eigene Unzulänglichkeiten kaschiert, als Erklärungen zu liefern. Bei der MEDIALIFT GmbH stehen dagegen Ehrlichkeit und Transparenz im Mittelpunkt. Wir müssen nicht in Rätseln sprechen, um uns als Experten in Stellung zu bringen. Wir wissen, was wir erreichen können und genau das teilen wir unseren Kunden in klaren Worten mit. Sie haben bei uns einen persönlichen Service.
„Wir liefern unseren Kunden einen konstanten Strom an Anfragen.“
Die MEDIALIFT GmbH unterscheidet sich offenbar deutlich von anderen Anbietern. Äußern eure Kunden vor Beginn der Zusammenarbeit trotzdem Bedenken?
Maximilian Feldengut: Wenn es im Vorfeld Bedenken gibt, dann dreht es sich meist um LinkedIn. Die Plattform wird oft als ein weiteres soziales Netzwerk gesehen, mit dem sich wenig gewinnen lässt. Die Unternehmen haben in diesen Fällen bereits in Eigenregie Versuche unternommen, die nicht zum Erfolg führten. Sie konnten vielleicht einige Interessenten ansprechen, doch daraus sind keine Aufträge entstanden. Nun ist es so, dass es nicht genügt, ein Instrument zu besitzen. Man muss auch darauf spielen können und da sind wir die Virtuosen.
„Wir sind in der Lage, einen konstanten Strom von Anfragen zu erzeugen, und wir erklären unseren Kunden der MEDIALIFT GmbH, wie sie aus diesen Anfragen Aufträge machen.“
Luca Seitner, wie kam es zur Gründung der MEDIALIFT GmbH? Und warum haben Sie sich auf die Software- und IT-Branche spezialisiert?
Luca Seitner: Wir sind alte Freunde und haben praktisch schon im Sandkasten miteinander gespielt. Als wir allmählich in das Alter kamen, in dem es um die Berufswahl geht, teilten wir auch den Traum von der Selbstständigkeit. Vor sechs Jahren war es dann so weit: Wir gründeten unser Unternehmen im Bereich Online-Marketing. Zunächst waren wir recht breit aufgestellt, doch unter unseren Kunden waren viele Software- und IT-Unternehmen, für die wir besonders gute Resultate erzielten.
Gleichzeitig entwickelten wir eine eigene Software. Genauer gesagt war es eine Mischung aus sozialem Netzwerk und Software, die es lokalen Geschäften erlaubte, ihr Angebot dem unmittelbaren Umfeld auf einfache Weise bekannt zu machen. Das funktionierte sehr gut – aber dann kam die Corona-Pandemie und die Geschäfte mussten schließen. Wir sahen uns also gezwungen, unsere Pläne zu überdenken und kamen zu dem Schluss, unsere Kernkompetenz in den Mittelpunkt zu stellen. Das war dann der eigentliche Startschuss für die MEDIALIFT GmbH.
Maximilian Feldengut über die Vision der MEDIALIFT GmbH
Wie soll es mit der MEDIALIFT GmbH weitergehen? Wir möchten über Ihre Vision sprechen.
Maximilian Feldengut: Der deutschsprachige Raum liegt bei der Digitalisierung nach wie vor ein gutes Stück zurück. In den nächsten fünf bis zehn Jahren wird es in dieser Richtung einen enormen Bedarf geben. Die Einzigen, die diesen Bedarf decken können, sind unsere Kunden der MEDIALIFT GmbH. Sie haben die Lösungen und wir wollen mit ihnen gemeinsam den Weg in die Zukunft ebnen.
„Die Unternehmen brauchen unsere Unterstützung, weil ihnen das Know-how in Sachen modernem Marketing, Vertrieb und Geschäftsentwicklung fehlt.“
Und wir möchten ihnen eine möglichst komplette Dienstleistung anbieten. Aus diesem Grund konzentrieren wir uns gerade zusätzlich auf die Unternehmensstrukturen. Es geht um die Automatisierung der Prozesse: beim Vertrieb, aber auch bei der Projektentwicklung oder beim Onboarding neuer Mitarbeiter. Am Ende wird unseren Kunden die beste Version ihres Unternehmens zur Verfügung stehen.
Wir selbst arbeiten im Übrigen ebenfalls an der besten Version der MEDIALIFT GmbH. Unsere Vertriebs- und Marketingstrukturen dienen schließlich als Vorbild für unsere Kunden. Darüber hinaus möchten wir ein Arbeitgeber sein, bei dem sich die Mitarbeiter wohlfühlen. Wir legen großen Wert auf Benefits im Bereich Gesundheit, treiben gemeinsam Sport und sind ganz einfach füreinander da. Unsere Unternehmenskultur ist auf eine stetige Weiterentwicklung angelegt. Das wirkt sich natürlich auch positiv auf die Zusammenarbeit mit unseren Kunden aus.
Hier klicken, um zur Webseite von der MEDIALIFT GmbH zu gelangen.
