Erfolgreiche KMUs und Start-ups setzen häufig auf eine konsequente Nischenspezialisierung. Denn die Mehrheit der Märkte weltweit sind Nischenmärkte. Die Marktführer dieser Märkte sind zumeist weniger bekannt. Dafür sicherten sich diese Hidden Champions dank ihrer sehr spitzen Positionierung nicht selten einen Marktanteil von 70 bis 100 Prozent. Und das statistisch betrachtet für durchschnittlich 21 Jahre. Knapp 40 Prozent dieser Unternehmen sind älter als 100 Jahre.
Durch die Konzentration auf einen Spezialmarkt wird das Wettbewerbsrisiko erheblich gesenkt. Auch der Preiskampf ist in Nischenmärkten sehr viel kleiner. Dessen Marktführer verlangen häufig sogar Preise, die 15 bis 20 Prozent über denen der Konkurrenz liegen. Das können sie, da sie Produkte anbieten, die für ihre Kunden echten Mehrwert schaffen. Auch viele deutsche Unternehmen sind Spezialisten. Mehr als die Hälfte aller Hidden Champions weltweit kommen aus dem deutschsprachigen Raum.
Wie man zum Marktführer im Nischenmarkt wird
Die strategische Ausrichtung auf den Zielmarkt ist das Herzstück eines jeden Geschäftsmodells und kann dazu führen, zum Marktführer zu werden. Viele Start-up-Gründer begehen den Fehler, sich nicht eindeutig zu positionieren, weil sie ihren Zielmarkt nicht einschränken und so viele Kunden wie möglich ansprechen möchten. In der Folge wird keine oder eine viel zu breite Zielgruppe definiert. Um aber gerade heute, in einer Zeit, in der sich Produkte und Dienstleistungen kaum voneinander unterscheiden, bestehen zu können, fährt man eine viel bessere Strategie, wenn man sich auf eine ganz bestimmte Zielgruppe fokussiert und diesen ein interessantes und relevantes Angebot macht.
Mehrwert für die Zielgruppe im Nischenmarkt schaffen
Mit einem Alleinstellungsmerkmal und auf die Zielgruppe abgestimmtes Wertangebot kann sich ein Unternehmen von anderen Marktteilnehmern abgrenzen und ein Marktführer werden. Das gelingt sehr viel einfacher in einem Nischenmarkt. Neue Produkte und Dienstleistungen sind zumeist nicht innovativ, sondern reihen sich in eine Reihe von ähnlichen Angeboten ein. Durch die Fokussierung auf eine Nische kann sich ein Unternehmen effektiver und mit sehr viel geringeren Kosten abheben. Voraussetzung ist ein auf die Nische und die Zielgruppe genau abgestimmtes Wertangebot. Je besser sich dieses Wertangebot auf diese Nische fokussiert, desto mehr Mehrwert schafft diese für die Zielgruppe und desto schneller kann sich ein Unternehmen als Marktführer durchsetzen.
Marktführer werden: Vom austauschbaren Produkt zum Angebot mit Mehrwert
Zunächst sollte sich ein Unternehmen anschauen, für welches Marktsegment sein Angebot wirklich einen Mehrwert schaffen könnte. Hierzu muss dieses genau analysiert und evaluiert werden, welche Probleme die Zielgruppe bei der Umsetzung ihres eigenen Tagesgeschäfts hat. In einem nächsten Schritt sollte sich ein Start-up fragen, wie es diese Probleme lösen kann und sein Angebot gegebenenfalls entsprechend anpassen. Wenn die Zielgruppe das Angebot als echte Lösung für Probleme interpretiert, ist sie bereit dieses zu kaufen – auch zu einem höheren Preis.
Das Fokussieren auf eine clevere Nische trägt so zum Aufbau der Marke bei und hebt diese von der Konkurrenz ab. Ein positives Markenimage weckt wiederum Vertrauen in zukünftige Businessentscheidungen und unterstützt den Markenausbau. Langfristig lassen sich mit einer Nischenposition mehr Kunden gewinnen.
Von der Nische aus wachsen
Hat sich ein Unternehmen erfolgreich als Marktführer in einem Nischenmarkt etabliert, steht es krisensicher dar und kann von diesem aus mit neuen Produkten angrenzende Nischen anvisieren. Spezialisten stecken häufig ihren eigenen Markt ab. Sie können sehr agil dessen Grenzen verschieben, da sie ihren Markt und ihre Kunden sehr gut kennen. Sie erschließen sich neue Märkte durch Geschäftsideen, an die vorher niemand gedacht hat.
Globalisierung lässt auch Nischenmärkte groß werden
Weiteres Wachstumspotenzial bietet zudem der Weltmarkt. Ein regional besetzter Nischenmarkt kann durch eine internationale Ausrichtung vergrößert werden. Diese Strategie wird von vielen Marktführern von Nischenmärkten verfolgt.
Samuel Altersberger ist Redakteur beim UnternehmerJournal. Vor seiner Arbeit beim DCF Verlag war er bereits sechs Jahre als freier Autor tätig und hat während dieser Zeit auch in der Marketing Branche gearbeitet.
