Qualitativ hochwertiges Copywriting und gute Texte sind für den Erfolg eines Unternehmens unerlässlich, weiß Marcel Mehnert. Obwohl dies vielen Unternehmern bewusst ist, vernachlässigen sie das Thema und setzen die entsprechenden Marketingmaßnahmen meist ohne das Zutun eines Experten um. Dabei präsentieren sie ihr Angebot häufig nur oberflächlich und versuchen, mögliche Kunden schnellstmöglich zum Kauf zu bewegen. Von Erfolg gekrönt ist diese Herangehensweise jedoch nur selten. Marcel Mehnert von der MW Consulting GmbH und Gründer von “Verkaufen mit Text”, kennt dieses Problem und hilft Unternehmen und Agenturen dabei, es zu lösen.
“Bei erfolgreichem Copywriting geht es mehr um Vertrauensaufbau und weniger um den reinen Verkauf”, erklärt Marcel Mehnert. Der Experte der MW Consulting GmbH weiß, dass gute Texte mögliche Kunden auf der emotionalen Ebene ansprechen und ihnen dadurch im Gedächtnis bleiben. Als Gründer seiner Marketingagentur MW Consulting GmbH hilft Marcel Mehnert seinen Klienten dabei, ihre Präsenz im Internet zu stärken und die Zahl ihrer Verkäufe zu steigern.
Marcel Mehnert von der MW Consulting GmbH im Interview!
Herzlich willkommen im UnternehmerJournal, Marcel Mehnert! Ihr Kerngebiet ist das Werbetexten. Dabei handelt es sich mittlerweile um ein etabliertes Handwerk. Es macht den Anschein, dass zwar alle Unternehmen um den Wert dieser Arbeit wissen, es jedoch meist unzureichend umsetzen. Ist das auch Ihr Eindruck und wenn ja, worauf ist dies zurückzuführen?
Tatsächlich kennen viele Unternehmer diese Tätigkeit. Allerdings setzen es nur die wenigsten von ihnen richtig um. Sie unterschätzen den Aufwand und sagen sich, dass sie das schon irgendwie hinbekommen. Grundsätzlich ist es so, dass man durch eine ausführliche Zielgruppen-Recherche den größten Stein ins Rollen bringt. In diesem Bereich arbeite ich äußerst genau und forsche sehr tief nach. Dabei frage ich mich unter anderem, wie die Zielgruppe spricht, wie die Rückmeldungen aussehen und welche Anfragen es gibt. Man muss also herausfinden, was die Zielgruppe beschäftigt.
Die Recherche von Unternehmen fällt meist nicht so umfangreich aus. Sie greifen überwiegend auf Kunden-Avatare zurück, die “künstlich” angelegt werden. Dadurch hat diese Herangehensweise nur wenig mit den realen Gegebenheiten zu tun. Der entscheidende Unterschied ist daher, dass ich mich direkt mit der Zielgruppe und ihrer Verhaltensweise beschäftige. Auf diese Weise finde ich die Quintessenz ihrer Sprache. Wer diese trifft und die Probleme analysiert, kann ein gutes Werbetexting und ein gelungenes Copywriting sicherstellen. Während es den meisten Unternehmen genau daran mangelt, fungiere ich als unterstützende Hand. Als externe Kraft kann ich die Zielgruppe des Unternehmens dabei außerdem völlig unbeeinflusst beurteilen und mir ein umfassenderes Bild von ihr machen.
Erfolgreiches Copywriting durch umsichtige Vorausplanung
Sowohl die Unternehmen selbst als auch andere Anbieter machen bei der Texterstellung in der Werbebranche vieles falsch. Was sind Ihrer Meinung nach die klassischen Fehler, die ihnen dabei unterlaufen?
Hier liegt der Kern des Problems ebenfalls in der Zielgruppen-Recherche. Auch andere Anbieter in meiner Branche vernachlässigen sie häufig. Sie gehen beispielsweise nur oberflächlich darauf ein, wie die Zielgruppe gestrickt ist und ferner erstellen sie keine Value Proposition Canvas. Der Grund für diese Nachlässigkeiten ist meiner Meinung nach, dass ihnen das Ziel vor Augen fehlt. Es ist also nicht richtig klar, was am Ende passieren soll. Mir geht es grundsätzlich immer um den nächsten Schritt. Daran orientiere ich mich. Viele Konkurrenten und Unternehmer erstellen einfach eine Landingpage, fragen sich jedoch nicht, woher die Zielgruppe kommt, wohin sie geht und was in den nächsten Schritten passieren soll.
Copywriting funktioniert also nicht nur, indem man sich mit einer Sache beschäftigt. Man muss immer den Gesamtblick haben und alle Aspekte berücksichtigen. Viele Unternehmen sind darauf aus, direkt etwas verkaufen zu wollen. Dabei schaffen sie es jedoch nicht, die einzelnen “Brüche” zu vermeiden, die zwischen den einzelnen Klicks entstehen können.
„Bei erfolgreichem Copywriting geht es mehr um Vertrauensaufbau und weniger um den reinen Verkauf.“
Marcel Mehnert: Das zeichnet gute Texte aus
Was ist der Unterschied zwischen schlechten und guten Inhalten? Welchen Nutzen ziehen Ihre Kunden der MW Consulting GmbH daraus, wenn sie qualitativ hochwertige Texte nutzen?
Der ursprüngliche Zustand meiner Kunden mit vergleichsweise schlechten Texten sieht so aus, dass inhaltlich lediglich das eigene Angebot aufgelistet und ein Vergleich zu anderen Anbietern gezogen wird. Dabei spricht jedoch niemand von der Emotionalität dahinter. Menschen kaufen grundsätzlich ein Gefühl. Wenn ein Text diese Emotion nicht transportiert und lediglich die objektive Leistung thematisiert, springt der Funke nicht über. Nachdem wir Werbetexte angepasst haben, berichten unsere Klienten der MW Consulting GmbH von deutlich gesteigertem Vertrauen, mit dem ihre Kunden mit ihnen in Kontakt treten. Dies äußert sich beispielsweise darin, dass ihre Angebote weniger hinterfragt werden und es werden generell schneller Kaufentscheidungen getroffen.
Es stellt sich also nicht mehr die Frage, was das Unternehmen überhaupt anbietet. Vielmehr wissen die Kunden bereits, was sie wollen und gehen direkt darauf ein. So ist die Grundeinstellung deutlich besser und man kommt einfacher ins Gespräch, was den Verkauf einfacher macht. Das merken mein Team der MW Consulting GmbH und ich beispielsweise auch, wenn wir Skripte für Videoanzeigen schreiben. Dabei steigt die Anzeigedauer spürbar an. Während viele Menschen ähnliche Anzeigen bereits nach wenigen Sekunden wegklicken, schauen sie sich unsere Videos deutlich länger an. Zudem steigt auch die Anzahl der potenziellen Kunden, die die zugehörige Call to Action ausführen.
Der sogenannte Call to Action ist ein Marketingbegriff. Dabei handelt es sich um eine Handlungsaufforderung, beispielsweise der Aufruf dazu, etwas an gegebener Stelle zu kaufen.
Erfolgsgeschichten der MW Consulting GmbH aus der Praxis
Damit haben Sie uns einen konkreten Einblick in die theoretische Ebene gegeben. Wie sieht es denn in der Praxis aus? Können Sie uns anhand eines Beispiels erklären, wie sich diese Maßnahmen auf Ihre Kunden der MW Consulting GmbH auswirken?
Ein Beispiel wäre ein Betrieb für Mitarbeitergewinnung im SHK-Bereich, für den wir Direct Mailings geschrieben haben. Zunächst ging es nur um die Briefvariante, später kam das Reporting hinzu. Als der Geschäftsführer anfing, die von uns erstellten Direct Mailings zu verschicken, stieg sein Umsatz im entsprechenden Monat um etwa 60.000 Euro. Der Grund hierfür war, dass er von uns die Texte bekommen hat, die die Kunden direkt abgeholt haben. Ergänzend hierzu haben wir ihm erklärt, wie man im Laufe des Verkaufsprozesses mit den Menschen sprechen sollte.
„Das Ziel sollte sein, dass kein Bruch zwischen dem geschriebenen und dem gesprochenen Wort entsteht.“
Zwischen guten und schlechten Copywritern
Marcel Mehnert, es gibt mittlerweile eine Vielzahl von Marketingagenturen. Jedoch fokussieren sich nur wenige von ihnen auf Werbetexte. Woran liegt das und wie können Unternehmer eine Agentur erkennen, die den Umgang mit Copywriting beherrscht?
Im Bereich des Copywritings sind viele Branchenteilnehmer als Freelancer tätig. Sie arbeiten also ausschließlich soloselbstständig. Das wollte ich für mich selbst jedoch irgendwann nicht mehr. Deshalb entschied ich mich dazu, eine Agentur zu gründen, um auf diese Weise mehr Kunden parallel betreuen zu können. Copywriting selbst sehe ich lediglich als “Unterdisziplin” des Schreibens. Ein guter Copywriter versteht, dass es dabei verschiedene Säulen gibt: das journalistische Schreiben, die Verkaufspsychologie, das Storytelling und das UX-Writing. Letzterer Aspekt beschäftigt sich damit, möglichst anschaulich zu schreiben. Diese Dinge sollte jeder Werbetexter beherrschen, um mit seinen Inhalten einen Einfluss haben zu können.
In der Regel verfügen Unternehmer nicht über ein umfassendes Fachwissen rund um das Copywriting. Wie können Sie die von Ihnen genannten Faktoren bei einer Marketingagentur ausmachen?
In erster Linie kann man von außen nur das Marketing beurteilen. Vermarktet sich also ein Copywriter selbst nicht gut, kann man als Unternehmer davon ausgehen, dass eine Zusammenarbeit nicht zielführend ist. Es liegt also nahe, dass er sein Handwerk noch nicht richtig beherrscht. Zudem sollte ein guter Copywriter wissen, wie man gute Case-Studies schreibt. Fehlen diese auf seiner Website jedoch, ist das auch ein schlechtes Zeichen. Man sollte also beobachten, ob ein Copywriter oder eine Agentur in der Lage ist, das Handwerk bei sich selbst anzuwenden. Viele professionelle Copywriter beherrschen zudem das Content-Marketing. Daran kann man meist sehen, dass die Inhalte zielführend und damit erfolgversprechend sind.
Marcel Mehnert: Von der Polizei zum Copywriting
Wie Sie bereits erzählt haben, ist erfolgreiches Copywriting ein anspruchsvolles Handwerk und hat viel mit Verkaufspsychologie zu tun. Haben Sie selbst Psychologie studiert und wie kam es dazu, dass Sie sich für einen Beruf in dieser Branche entschieden haben?
Schon während der Schulzeit habe ich in der Presse gearbeitet. Nach dem Abschluss habe ich dann ein Studium in Soziologie mit Schwerpunkt in Kommunikationspsychologie und Rhetorik in Nordrhein-Westfalen absolviert. Da meine Eltern etwas Sicheres für mich wollten, bewarb ich mich bei der Polizei im Bereich Öffentlichkeitsarbeit. Es war aber damals schon sehr schwierig, in diesem Bereich einen Arbeitsplatz zu erhalten. Meine Wunschstelle in der PR war mit vielen Jahren Wartezeit verbunden. Das veranlasste mich dazu, mich umzuorientieren und zunächst nebenberuflich im Texting-Bereich tätig zu werden. Erfahrungen auf diesem Gebiet hatte ich im Laufe meines Studiums bereits sammeln können, da ich journalistisch gearbeitet hatte. Mit der Zeit konnte ich mich immer weiter in die Materie vertiefen und ich erhielt vermehrt Anfragen.
Es kam dann irgendwann der Punkt, wie ich beruflich weiter vorgehen soll. Meine Freundin sprach mir dabei stets positiv zu und war davon überzeugt, dass ich es schaffen kann, mich komplett selbständig zu machen. Ich wollte sowohl ihr, als auch mir gleichermaßen meine beruflichen und privaten Wünsche erfüllen. Ich kann mich noch daran erinnern, dass wir unsere nächste gemeinsame Reise planten. Allerdings passten weder meine finanziellen noch meine beruflichen Voraussetzungen zu unseren Vorstellungen. So kam es, dass ich schließlich den Schritt in die Vollselbstständigkeit wagte. Das Ziel der Agenturgründung war es einerseits, noch mehr Kunden betreuen zu können und andererseits selbst ein besseres Leben zu führen.
Die Zukunftspläne von Marcel Mehnert mit der MW Consulting GmbH
Sie haben erwähnt, dass Sie einen journalistisch geprägten Hintergrund haben. Warum haben Sie sich nicht in diesem Bereich selbstständig gemacht und sich stattdessen für das Werbetexten entschieden?
Ich fand vor allem die Verkaufspsychologie dahinter sehr interessant. Mit diesem Aspekt kam ich insbesondere während meines Studiums immer wieder in Berührung. Einen Menschen durch einen Text – einfach nur durch die Wahl meiner Worte – zu einer Handlung bewegen zu können, war für mich die entscheidende Faszination. In diesem Bereich habe ich in der Folge zahlreiche Schulungen und Ausbildungen absolviert.
Wie ist Ihre Agentur MW Consulting GmbH heute aufgestellt und wie sehen Ihre Pläne für die Zukunft aus?
Vor einem Jahr gründete ich die GmbH und stellte anschließend zwei Mitarbeiter ein. Mittlerweile beschäftige ich sechs Mitarbeiter. Sie kümmern sich unter anderem um das Werbetexten, die Recherche sowie um das Backoffice. Mein Ziel für die Zukunft ist es, unsere Prozesse weiter zu verbessern. Dies soll die Grundlage schaffen, um mit einem größeren Team erfolgreich zu werden. Ich möchte die Firma also in den kommenden Jahren weiter vergrößern.
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