Unabhängig von Angebot und Branche ist der Unternehmenserfolg letzten Endes von einer wichtigen Komponente abhängig: der Neukundengewinnung. So haben sich über die Jahre unzählige Ansätze und Methoden für die regelmäßige Generierung neuer Kunden entwickelt, von denen ein Großteil sehr zeit- und kostenintensiv ist, weiß Julian Mahnken. Gerade für Selbstständige, die noch ganz am Anfang stehen und über geringe Werbebudgets verfügen, empfiehlt Julian Mahnken daher das klassische, altbewährte Mittel der Telefonakquise. „Wenn man weiß, wie Telefonakquise heute funktioniert, ist es eine einfache, schnelle und gewinnbringende Methode“, erklärt er. Julian Mahnken ist Experte und Trainer im Bereich der Telefonakquise und hat mit 13 Jahren Erfahrung ein großes Know-how aufgebaut, das er heute an seine Kunden weitergibt.
Dass viele Menschen die Telefonakquise nach wie vor meiden, hängt in der Regel mit der Angst vor Ablehnung und Vorurteilen gegenüber der Telefonakquise zusammen. Nach jahrelanger Berufserfahrung in der Branche weiß der Experte Julian Mahnken: Die Vorurteile sind unbegründet und Telefonakquise kann jeder lernen, der seine Hemmungen überwindet. In seinen Trainings bringt er Selbstständigen und Vertriebsteams großer Unternehmen bei, wie zeitgemäße Telefonakquise funktioniert und führt die Teilnehmer in kürzester Zeit zu beeindruckenden Erfolgen. Dabei sind Erfolgsquoten zwischen 20 und 50 Prozent je nach Branche sehr schnell und einfach zu erreichen. Seine Kunden profitieren nicht nur von der großen Expertise des Profis, sondern auch von seinem fortwährenden Praxisbezug. Im Interview verrät Julian Mahnken, wie die Zusammenarbeit mit ihm abläuft, warum es bei der Telefonakquise heute neuer Wege bedarf und wie seine Trainingsteilnehmer innerhalb weniger Monate neue Fähigkeiten erlernen.
Julian Mahnken bei uns im Interview!
Herzlich willkommen im UnternehmerJournal, Julian Mahnken! Sie sind Experte und Trainer für Telefonakquise. Wie genau sieht Ihr Angebot aus und an wen richtet es sich?
Ich bin mittlerweile seit 13 Jahren im Vertrieb tätig, davon zehn Jahre als Angestellter im klassischen Außendienst und der Telefonakquise. Vor drei Jahren habe ich mich im Bereich Telefonakquise selbstständig gemacht. Ursprünglich habe ich es als Dienstleister angeboten, der die Telefonakquise für andere übernimmt. Heute zeige ich Selbstständigen und Vertriebsteams, wie sie das Thema richtig angehen und schule sie dahingehend, dass sie in der Lage sind, noch bessere Resultate durch die Telefonakquise zu erzielen und planbar Kunden über das Telefon zu gewinnen. Ich arbeite viel mit Dienstleistern zusammen und habe ein breit gestreutes Kundenportfolio. Überwiegend arbeite ich mit Menschen, die in der Telefonakquise einen Weg suchen, an Kunden zu kommen und das Thema aufbauen wollen. Genauso gern arbeite ich mit Vertriebsteams.
In der Regel beauftragen mich größere Unternehmen, deren Teams aus bis zu zehn oder mehr Mitarbeitern bestehen, die schon Telefonakquise machen. Hier geht es darum, das Gute noch einmal besser zu machen. Für beide Zielgruppen erziele ich sehr gute Erfolge. Wir schaffen es, noch vorhandene Hemmungen und Ängste vor dem Telefonieren nachhaltig aufzulösen und erzielen innerhalb weniger Wochen sehr starke Erfolgsquoten. Dabei sind 20 bis 50 Prozent die Regel – je nach Branche variiert das etwas, sodass manche Teilnehmer sogar noch bessere Quoten erreichen.
Auf Augenhöhe das Interesse wecken
Wie können Sie Ihren Kunden in diesem Bereich helfen?
Das größte Problem der meisten ist es, sich zu überwinden und zum Telefon zu greifen. Viele wissen, dass die Telefonakquise ein guter Weg für die Kundengewinnung ist und würden ihn gern nutzen, jedoch haben sie Angst vor dem Telefonieren. Das erste, bei dem ich meinen Kunden helfe, ist also die Überwindung und die nachhaltige Auflösung ihrer Hemmungen. So erreichen wir, dass sie im Laufe der Zeit sogar mit Leichtigkeit und Spaß zum Hörer greifen. Damit das Telefonat gelingen kann, gebe ich ihnen im zweiten Schritt einen Leitfaden an die Hand und erkläre, wie dieser anzuwenden ist.
„Ich bringe ihnen bei, das Gespräch so zu eröffnen, dass sie sofort die Aufmerksamkeit des Gesprächspartners bekommen und ein Gespräch auf Augenhöhe führen können.“
Das große Problem, das viele an dieser Stelle haben, ist, dass sie in den ersten Sekunden des Gesprächs nur mit Einwänden zu tun haben, weil der Gesprächspartner das Telefonat schnell wieder beenden möchte. Darum helfe ich meinen Kunden dabei, das Gespräch verkaufspsychologisch aufzubauen, damit sie auf Augenhöhe Interesse beim Gegenüber wecken und schlussendlich auch einen Termin vereinbaren können.
Telefonakquise funktioniert auch heute noch – doch man muss es anders angehen als noch vor 10 Jahren
Ist Telefonakquise in Zeiten von Onlinemarketing überhaupt noch aktuell und funktioniert es immer noch so gut wie früher?
Das Thema Telefonakquise ist durchaus noch so aktuell wie vor zehn Jahren, wobei es sich in den vergangenen Jahren auch stark verändert hat. Vor einigen Jahren hat man noch mit dem sogenannten Elevator Pitch gearbeitet, einem Sales-Pitch, bei dem es darum ging, in zwei bis drei kurzen Sätzen die Vorteile des eigenen Angebots rüberzubringen. So etwas funktioniert heute nicht mehr so gut. Mein Eindruck ist, dass die Menschen von Telefonakquise heutzutage schneller genervt sind und sich vom Anrufer oft überrumpelt fühlen. Darum muss man klügere Varianten wählen und sich damit auseinandersetzen, wie ein Gespräch verkaufspsychologisch aufzubauen ist.
Dabei geht es nicht nur darum, inhaltlich den Leitfaden zu beachten, sondern auch, seine Stimme gezielt einzusetzen – das wissen viele nicht. Es ist erwiesen, dass wir zu ungefähr 60 Prozent über die Körpersprache, zu 30 Prozent über die Stimme und nur zu 10 Prozent über den Inhalt unserer Worte kommunizieren. Das heißt, 90 Prozent unserer Kommunikation findet nonverbal statt, sodass das „wie“ viel stärker ist als das „was“. So muss man sich auch Gedanken darüber machen, wie man etwas rüberbringt, um das volle Potenzial des Leitfadens auszuschöpfen.
Telefonaqkuise tiefgreifend angehen
Das ist ein Thema, welches in meinem Training in einer Tiefe erklärt wird, wie es nirgendwo anders der Fall ist. In anderen Vertriebstrainings wird das Thema Stimme oberflächlich bis gar nicht behandelt. Die Telefonakquise funktioniert heute anders und dann auch immer noch sehr gut. Wer es aber macht wie vor zehn Jahren, der wird es sehr schwer haben. Viele setzen sich nicht in der Tiefe mit dem Thema Telefonakquise auseinander, sodass ihnen nicht bewusst ist, dass sich etwas verändert hat. In vielen Vertriebstrainings und Büchern wird auch heute noch die klassische Sales-Pitch-Thematik gelehrt oder Leitfäden genutzt, die aus verkaufspsychologischer Sicht wenig Sinn ergeben.
Es gibt viele Menschen am Markt, die theoretisch erklären wollen, wie es ihrer Meinung nach in der Praxis funktioniert – das verspricht keinen Erfolg. Ich bin auch heute selbst noch regelmäßig in der Telefonakquise tätig, um am Zahn der Zeit zu bleiben und die Praxisnähe nicht zu verlieren. Das unterscheidet mich von vielen anderen Trainern.
Julian Mahnken: Schnelle Erfolge durch strukturiertes und effizientes Training
Wie lange läuft die Zusammenarbeit mit Ihnen üblicherweise und welche Ergebnisse können Ihre Kunden erwarten?
Durch die Zusammenarbeit mit uns werden die Ergebnisse der Telefonakquise planbar. Ich sehe es wie ein Schachspiel und ein guter Schachspieler ist seinem gegenüber gedanklich immer ein paar Schritte voraus. Wer in die Telefonakquise geht, ohne auf jede Reaktion vorbereitet zu sein und die Situation einschätzen zu können, wird kalt erwischt. Durch die Struktur und den Leitfaden, den ich meinen Kunden mitgebe, wird das Gespräch so planbar, wie ein Schachspiel. Wir führen das Gespräch ganz bewusst in eine Richtung und halten die Reaktionsmöglichkeiten des Gegenübers in einem überschaubaren Rahmen. Dadurch, dass wir immer die passende Gegenreaktion parat haben, entwickeln meine Trainingsteilnehmer eine enorme Sicherheit bei der Telefonie und es stellt sich eine gewisse Leichtigkeit ein. Und dann kommen planbar die Ergebnisse und das Ganze fängt an, Spaß zu machen.
In der Regel begleite ich meine Kunden über mindestens drei Monate sehr intensiv, sodass sie hinterher auf eigenen Beinen stehen. Das Training stellt eine Form der Zusammenarbeit dar, in der die Teilnehmer täglich mit mir in Kontakt treten können. Telefonakquise ist eine Fähigkeit und immer dann, wenn wir eine neue Fähigkeit erlernen, entstehen bei der Umsetzung in die Praxis Fragen und Situationen, in denen man Hilfe braucht. Da stehe ich ihnen als Trainer zur Seite. Irgendwann ist jede Situation einmal durchlebt, jeder Einwand behandelt und jede Frage beantwortet. Spätestens nach ein paar Monaten brauchen die Teilnehmer mich nicht mehr.
Grundsätzlich ist es so, dass ich meinen Kunden Fähigkeiten aneigne und sie auf das Level bringe, eigenständig und mit einer gewissen Leichtigkeit zu telefonieren. Bereits im ersten Training geht es um den Leitfaden, die Stimme und wertvolle Hilfestellung, sodass sich ganz schnell Erfolge einstellen. So sind unsere Teilnehmer schon nach der ersten Trainingssession dazu in der Lage, sofort und entspannt Termine mit Entscheidern ihrer Zielgruppe zu vereinbaren. Im weiteren Verlauf entwickelt es sich schnell zu einem bis vier Terminen in der Stunde. Für solche Ergebnisse haben sie vorher sieben bis acht Stunden telefonieren müssen und sind dementsprechend immer sehr begeistert von unserer Arbeit.
„Telefonakquise wird so lange funktionieren, wie die Menschen noch telefonieren.“
Julian Mahnken, begegnen Kunden dem Thema Telefonakquise manchmal mit Vorurteilen?
Ich werde oft mit dem Vorurteil konfrontiert, dass Telefonakquise in Zeiten von Onlinemarketing nicht mehr funktioniert. Ein Stück weit kann ich das nachvollziehen, denn wenn man nicht genau weiß, wie man die Sache heute angehen muss, ist es natürlich mühsam und anstrengend. So kann man durchaus zu dem Schluss kommen, dass es nicht mehr funktioniert. Ich bin jedoch der Meinung, dass Telefonakquise so lange funktioniert, wie Menschen Telefone benutzen. Am Ende des Tages ist es egal, über welchen Kanal ich mit einem potenziellen Kunden in Kontakt trete.
Ein weiteres Vorurteil ist, dass man für Telefonakquise ein dickes Fell braucht. Menschen rechnen damit, viel Ablehnung ertragen und großen Aufwand betreiben zu müssen, um überhaupt mal ein paar Termine zu generieren. Wenn man es mit alten Methoden probiert oder versucht, Situationen intuitiv zu lösen, wird man genau das erleben. Weiß man aber grundsätzlich, wie es funktioniert, ist auch dieses Vorurteil unbegründet. Außerdem führt man fast ausschließlich angenehme Gespräche ohne viel Ablehnung.
Eine Vorliebe für Kommunikation ist Grundvoraussetzung
Müssen Interessierte bestimmte Voraussetzungen mitbringen, um in diesem Bereich erfolgreich zu werden?
Ich bin davon überzeugt, dass Telefonakquise jeder lernen kann. Wir wählen einen Weg, bei dem die Anrufer kaum noch mit Ablehnung konfrontiert werden. Menschen, die generell gern mit anderen kommunizieren, bringen tatsächlich schon alle Grundvoraussetzungen mit, die Fähigkeit der Telefonakquise erfolgreich zu erlernen – mehr braucht es nicht. Und auch Menschen, die eher introvertiert sind, führen wir schnell zu Erfolgen. Grundsätzlich eignet sich die Telefonakquise dann für jedes Angebot und jede Branche – egal, ob Produkt oder Dienstleistung, erklärungsbedürftig oder selbsterklärend. Die Ansätze sind jedoch jeweils verschieden.
Julian Mahnken – ein Trainer mit Praxisbezug, Erfahrung und Expertise
Sie haben schon erwähnt, dass einigen Trainern der Praxisbezug fehlt. Was wäre ein weiteres Kriterium, an dem Kunden einen unqualifizierten Trainer erkennen?
Ich bin überzeugt, dass jeder Trainer, der heutzutage auf Argumente setzt und dazu rät, sich Argumentationsketten zu überlegen, falsch liegt. Was Argumente in der Rhetorik auslösen, kann man oft in Talkshows beobachten: Mehrere Personen, die zu einem bestimmten Thema unterschiedliche Meinungen haben, argumentieren den ganzen Abend darüber, warum die eigene Meinung die richtige ist und der andere falsch liegt. Es entsteht dicke Luft und es ist noch nie vorgekommen, dass der eine am Ende des Abends auf den anderen zugeht, weil dieser ihn argumentativ überzeugen konnte. Eigentlich haben sie sich inhaltlich immer weiter voneinander entfernt und das ist genau das, was wir mit unseren Kunden nicht wollen. Druck auszuüben, führt nicht zum Ziel. Vielmehr wollen wir uns unseren Kunden annähern und deshalb sehe ich Argumente als Red Flag.
Julian Mahnken prägen jahrelange Expertise
Wie sind Sie zur Telefonakquise gekommen und woher nehmen Sie Ihre große Expertise?
Meine Expertise hat sich über viele Jahre entwickelt. In den Bereich der Telefonakquise bin ich während meiner kaufmännischen Ausbildung hineingerutscht. Ich bin damals in der Vertriebsabteilung gelandet, wo die Telefonakquise Azubi-Arbeit war. Da ich ein eher introvertierter Typ war und mich vor Telefonaten gescheut habe, habe ich mich mit der Aufgabe, fremde Menschen anzurufen, sehr schwergetan. Mit Bauchschmerzen und nassen Händen saß ich den ganzen Tag vor dem Telefon wie der Hase vor der Schlange. Die Angst, meine Ausbildungsstelle wieder zu verlieren war allerdings noch größer als die vor dem Telefon. So wurde mir klar, dass ich mich überwinden und es irgendwie durchziehen muss.
Weil ich wusste, dass ich mindestens die nächste drei Jahre Kunden am Telefon von unserem Angebot überzeugen muss, fing ich an, mich tiefer mit dem Thema auseinanderzusetzen. Viele Informationen gab es damals noch nicht, aber alles, was ich finden konnte, habe ich mir angeeignet. So kam ich immer tiefer ins Thema und bekam auch schnell die Vorteile meiner Mühen zu spüren.
„In allen Jobs, die ich nach meiner Ausbildung hatte, wurde ich relativ schnell zu einem der besten Verkäufer.“
Insgesamt habe ich bei 17 verschiedenen Verkaufstrainern gelernt und bis heute 13 Jahre Praxiserfahrung gesammelt. Parallel dazu habe ich mich viel mit Verkaufspsychologie und Rhetorik auseinandergesetzt und über Ausprobieren funktionierende Strategien entwickelt. So kam über viele Jahre so viel Expertise zusammen, dass ich mich selbstständig gemacht habe. Weil die Kunden von meinen Telefonakquise-Erfolgen so begeistert waren, baten mich immer mehr Leute darum, ihnen die Fähigkeiten beizubringen. So hat es sich entwickelt, dass ich heute nur noch Trainings anbiete.
Telefonakquise – ein einfacher, schneller und planbarer Weg zu neuen Kunden
Glauben Sie, dass Telefonakquise auch zukünftig Bestand hat und was ist Ihre Mission?
Ich glaube, dass Telefonakquise der einfachste und schnellste Weg zur Kundengewinnung ist. Gerade für Selbstständige, die vielleicht noch am Anfang stehen und noch keine großen Werbebudgets haben, stellt sie eine gewinnbringende Methode dar. Außerdem ist es ein planbarer Weg, wenn man einmal weiß, wie es funktioniert. Telefonakquise hilft enorm dabei, ein Angebot erfolgreich zu machen, etwas entstehen zu lassen und den Traum der Selbstständigkeit zu verwirklichen.
Meine Mission ist es, die Menschen dabei zu unterstützen. Es macht mir unheimlich viel Spaß, Menschen auf dem Weg in ihre Selbstständigkeit zu begleiten. Aber auch die Arbeit mit Vertriebsteams fasziniert mich. Kürzlich habe ich mit einem Team von fünf Mitarbeitern zusammengearbeitet, das seine Quoten im Anschluss um 70 Prozent steigern konnte. Solche Geschichten bewegen und motivieren mich und ich möchte diese Ergebnisse noch vielen weiteren Menschen ermöglichen.
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