Jonas Ernstberger: Wie Unternehmen schneller bessere Kunden gewinnen

Die wirtschaftlichen Aussichten haben sich getrübt und die Unternehmen müssen sich inzwischen strecken, wenn sie auf Wachstumskurs bleiben möchten. Da kommt alles auf den Prüfstand, was ihnen einen Vorteil gegenüber der Konkurrenz verschaffen könnte. Marketing und Vertrieb stehen ganz oben auf der Liste, doch viele Unternehmen tun sich mit Veränderungen in diesen Bereichen schwer. „Das ist kein Wunder, denn die Gründer kommen meist aus einem ganz anderen Fachgebiet“, sagt Vertriebs- und Marketingexperte Jonas Ernstberger. „Es handelt sich um Ingenieure oder Informatiker, die zwar exzellente Produkte entwickeln können, aber nicht wissen, wie sie am besten verkauft werden.

Ich stelle immer wieder fest, dass Vertriebsmitarbeiter auf Excel-Listen setzen und von der Marketingabteilung nicht das Erreichen messbarer Ziele, sondern bunte Bilder erwartet werden. Eine Professionalisierung ist in vielen Fällen dringend erforderlich.“ 

„Die Professionalisierung sollte damit beginnen, dass Vertrieb und Marketing als ein Themenkomplex gesehen werden, der unter einer strategischen Ausrichtung angegangen werden muss“, fährt Jonas Ernstberger fort. „Wer die richtigen Kunden gewinnen möchte, braucht einen Plan.“ Das Team um den Vertriebs- und Marketingexperten entwickelt individuelle Konzepte, die im Anschluss in den Unternehmen umgesetzt werden. Dabei reicht die Dienstleistung von Jonas Ernstberger von der Installation des Customer-Relationship-Managements über die Entwicklung von Werbeanzeigen bis zum Aufbau des Sales-Teams. Für seine Kunden gewinnt er regelmäßig attraktive sowie namhafte Auftraggeber. 

Jonas Ernstberger bei uns im Interview! 

Herzlich willkommen im UnternehmerJournal, Jonas Ernstberger! Sie unterstützen Unternehmen bei Vertrieb und Marketing. Woran merken Ihre Kunden, dass sie Ihre Hilfe benötigen? 

Unsere Kunden haben in der Regel ein gutes Produkt oder eine interessante Dienstleistung. Viele von ihnen sind bereits etliche Jahre am Markt. Über längere Zeit lief das Geschäft praktisch von allein, weil das Angebot einzigartig war. Inzwischen sind aber Konkurrenten aufgetaucht, die etwas Ähnliches zu einem günstigeren Preis anbieten. Es wird damit schwieriger, neue Kunden zu gewinnen. In dieser Situation kommen die Unternehmen mit ihrem eigenen Know-how nicht mehr weiter. Sie schauen sich deshalb nach Hilfe um.

Wie gehen Sie vor, um die Kundengewinnung auf eine solide Grundlage zu stellen? 

Zunächst finden wir im Gespräch heraus, wo das Unternehmen steht und mit welchen Hebeln wir die Vertriebsergebnisse schnell verbessern können. Manche unserer Kunden brauchen einen kompletten Strukturaufbau, bei anderen ist etwas vorhanden, das allerdings schlecht funktioniert. Im Mittelpunkt steht häufig die Installation eines neuen Customer-Relationship-Management-Systems, kurz CRM-System, mit dessen Hilfe sämtliche Kundenkontakte strukturiert und automatisiert erfasst werden können. Das CRM-System ist letztlich das Herzstück eines effizienten Vertriebs. Ein weiterer wichtiger Punkt sind Inbound- und Outbound-Strategien. Sprich: Wie wird mit eingehenden Kundenanfragen umgegangen? Und wie läuft die Kommunikation, wenn man Kunden kontaktiert? Darüber hinaus entwickeln wir auch Kampagnen für Google und Facebook, kümmern uns um das E-Mail-Marketing und helfen beim Aufbau des Sales-Teams.

„Es geht bei uns immer um individuelle Strategien, denn nur so können wir für beste Ergebnisse sorgen. „

Wie wirkt sich die Zusammenarbeit für die Unternehmen aus? 

Sie gewinnen zum einen neue und bessere Kunden, zum anderen gelingt es ihnen, die Bestandskunden zu halten und sogar Kunden, die irgendwann abgesprungen sind, zurückzuholen. Der gesamte Kundenkreislauf wird einer wirkungsvollen Strategie unterworfen, die das gesamte Geschäft planbar und sicher macht. Nehmen wir ein Beispiel für die Kundenbindung: Wir haben bei einem Unternehmen ein Warnsystem eingebaut, mit dem es erkennt, ob die Kunden die gekaufte Software wirklich nutzen. Tun sie es nicht, kann das Unternehmen frühzeitig reagieren, um die Kunden nicht zu verlieren. 

Jonas Ernstberger über den zeitlichen Rahmen der Zusammenarbeit 

Auf welchen Zeitrahmen müssen sich die Unternehmen einstellen, wenn sie ihren Vertrieb mit Ihrer Hilfe auf Vordermann bringen möchten? 

Die Zusammenarbeit läuft je nach Ausgangslage über sechs bis zwölf Monate. In dieser Zeit können wir sinnvolle Vertriebs- und Marketingstrukturen aufbauen, die dann nachhaltig Wirkung entfalten. Die meisten unserer Kunden bleiben aber dauerhaft bei uns und nutzen uns als externe Abteilung, die immer wieder Verbesserungen vornimmt und auf den Wandel der äußeren Bedingungen rechtzeitig reagiert. Viele von ihnen sind also seit drei oder vier Jahren bei uns. Häufig schreiben wir großartige Wachstumsgeschichten, wenn es etwa mit einem Vertriebsmitarbeiter losgeht und wir irgendwann bei einer Vertriebsabteilung mit 30 Mitarbeitern ankommen. 

Was unterscheidet Sie von anderen Anbietern auf Ihrem Fachgebiet?

In erster Linie arbeiten wir exklusiv mit ausgewählten Kunden zusammen, das ermöglicht es uns, ihnen die nötige Aufmerksamkeit entgegenzubringen und so für beste Ergebnisse zu sorgen. Auch die Tatsache, dass wir Vertrieb und Marketing als eine Einheit verstehen, die eine Gesamtstrategie benötigt, unterscheidet uns von anderen. Unsere Konkurrenz kommt meist aus dem Marketing und dann liegt der Schwerpunkt auch dort, weil es beim Vertrieb ganz einfach an Expertise fehlt. Damit werden letztlich Chancen vertan, denn ein aktiver Vertrieb wirkt sich langfristig auch auf das Markenbild aus. Gehen Vertrieb und Marketing Hand in Hand, hat das Unternehmen einen entscheidenden Vorteil gegenüber seinen Mitbewerbern. Wenn das Ganze dann noch auf automatisierte Abläufe setzt, werden Kundenströme planbar.

Wir würden uns Ihre Resultate gern ein wenig konkreter ansehen. Gibt es ein Kundenbeispiel, an dem sich die Wirksamkeit der Zusammenarbeit veranschaulichen lässt?

Es existieren zahlreiche Beispiele, doch ein äußerst aktuelles verdeutlicht, welchen wirklichen Einfluss unsere Dienstleistung hat. Mitte dieses Jahres haben wir eine Zusammenarbeit mit einem neuen Kunden gestartet. In seinem Betrieb war bereits ein CRM-System im Einsatz, mehrere Vertriebsmitarbeiter arbeiteten im Team, und das Unternehmen konnte auf eine über zehnjährige Erfahrung zurückblicken. Und trotzdem: Niemand konnte präzise beantworten, wie viele Deals sich tatsächlich in der Pipeline befinden und wie die aktuelle Lage der Neukundengewinnung aussieht. Ebenso fehlte ein klarer Überblick über die Vertriebsaktivitäten und -ziele. Entscheidungen wurden bisher intuitiv getroffen, ohne eine klare Strategie für Vertrieb und Marketing. Trotz mehrerer Ansätze gab es keine eindeutige Strategie, die verfolgt wurde. Dann kamen wir ins Spiel: Durch unsere Optimierung des CRM-Systems wurde der Geschäftsleitung erst klar, wie viele Leads tatsächlich in der Pipeline stecken.

„Unsere Stärke liegt darin, dass wir das gesamte Bild betrachten und auf diese Weise die Basis für ein gesundes Wachstum schaffen. „

Davor trafen sie Entscheidungen in der bloßen Annahme, dass genügend Leads vorhanden seien – Die Auswirkungen dieser Annahme kann sich jeder vorstellen. Dank der Optimierung kann nun jedes Teammitglied transparent nachvollziehen, welche Aktivitäten durchgeführt wurden, welche noch zu erledigen sind und welche Leads vielversprechend und wertvoll sind. Durch die klare Datenstruktur ist nun nachvollziehbar, wieso Deals zuvor verloren wurden oder wo möglicherweise noch Potenzial bei alten Interessenten besteht. Aus vergangenen Fehlern lässt sich so wertvolles Wissen für die Zukunft ziehen. Jetzt können wir gemeinsam mit dem Kunden neue Strategien entwickeln, basierend auf soliden und realen Zahlen.

Vom Handelsvertreter zum Vertriebs- und Marketingexperten

Woher stammt Ihre Expertise in den Bereichen Vertrieb und Marketing? 

Ich habe als freier Handelsvertreter für Kosmetikprodukte begonnen und mein Handwerk von der Pike auf gelernt. Mein großer Vorteil ist, dass ich die Mechanismen der Vertriebsprozesse aus eigener Erfahrung kenne. Ich habe mein Wissen in der Praxis erworben und es nach und nach verfeinert. Gegen umfangreiche theoretische Kenntnisse ist nichts zu sagen, doch sie erweisen ihre Tauglichkeit erst im täglichen Einsatz an vorderster Front. Dazu kommt, dass ich sehr früh die Möglichkeiten des Marketings über die sozialen Netzwerke erkannte. Ich habe schon Werbung auf Facebook geschaltet, als viele noch dachten, Social Media sei ein vorübergehendes Phänomen. 

Und wie kamen Sie schließlich auf den Gedanken, Unternehmen mit Ihren Fähigkeiten zu unterstützen? 

Da ich mit meiner Arbeit sehr erfolgreich war, wandten sich andere zunehmend mit der Bitte an mich, ihnen zu zeigen, wie es funktioniert. Zunächst waren es hauptsächlich Verkäufer, dann kamen Rechtsanwälte, Steuerberater und schließlich immer mehr Unternehmen hinzu. Ich konnte die Frage nach dem besten Prozess für die Kundengewinnung immer präzise und individuell beantworten. Meine Konzepte zeigten Wirkung und brachten langfristig Resultate. Aus diesem Grund wurde ich gern empfohlen. Die Nachfrage nach meiner Dienstleistung stieg beständig und so konzentrierte ich mich auf diese Aufgabe und stellte Mitarbeiter ein. Wir wuchsen ziemlich schnell und sind heute in unserem Bereich ein Anbieter, an dem niemand leicht vorbeikommt. Ich bestehe im Übrigen darauf, dass wir unsere Kunden auch mittels Kaltakquise gewinnen, wobei ich mich regelmäßig selbst ans Telefon setze. Wer anderen Vertrieb beibringt, muss die Königsdisziplin beherrschen. 

Wie soll es bei Ihnen weitergehen? Was ist für die Zukunft geplant? 

Wir befinden uns im Grunde auf einem dauerhaften Wachstumskurs und werden unsere Dienstleistung und damit auch unser Team in naher Zukunft erweitern. Ein besonderes Augenmerk legen wir auf die Entwicklung eines eigenen CRM-Systems. Wir haben inzwischen so viel Erfahrung mit den Vertriebskonzepten für unsere Kunden gesammelt, dass wir das Ganze in eine Software umsetzen möchten. Sie soll den Nutzern einen unkomplizierten Zugang zu allen Prozessen rund um den Vertrieb bieten. Wir werden dieses Projekt in aller Ruhe angehen, damit es am Ende zur Standardlösung wird. Wir haben das große Ziel vor Augen, den Vertrieb für alle zu vereinfachen.