Der Markt für Kurzzeitvermietung hat sich professionalisiert. Noch vor einigen Jahren genügte es häufig, eine Wohnung ansprechend einzurichten, auf einer Buchungsplattform anzubieten und auf Gäste zu warten. Inzwischen treffen Gastgeber auf professionelle Betreiber, anspruchsvollere Reisende und eine Nachfrage, die je nach Saison, Wochentag und Standort erheblich schwanken kann. Trotzdem fließt bei vielen Vermietern ein Großteil der Aufmerksamkeit weiterhin in Einrichtung und Ausstattung, während die Vermarktung nebenherläuft. Die wirtschaftlichen Folgen zeigen sich unmittelbar im Kalender: Bleiben Nächte unbelegt, fehlen Umsätze, während Miete, Finanzierung, Nebenkosten und andere laufende Aufwendungen weiter anfallen. Selbst eine hochwertige Unterkunft kann dadurch hinter ihrem wirtschaftlichen Potenzial zurückbleiben. „Gerade bei hohen laufenden Kosten können regelmäßige Buchungslücken schnell darüber entscheiden, ob sich die Kurzzeitvermietung tatsächlich rechnet. Wer seine Vermarktung dem Zufall überlässt, riskiert deshalb nicht nur eine schwächere Auslastung, sondern letztlich die Wirtschaftlichkeit des gesamten Modells“, warnt Hendrik Kuhlmann, Gründer von Gastgeben.de.
„Wer Auslastung und Wirtschaftlichkeit nicht dem Zufall überlassen möchte, muss Vermarktung, Preissteuerung und Abläufe als ein zusammenhängendes System betrachten“, so Hendrik Kuhlmann weiter.
Diesen Ansatz hat er selbst über Jahre in der Praxis entwickelt: 2019 startete er mit einer einzelnen Wohnung in Augsburg, heute betreibt er gemeinsam mit Franchisepartnern mehr als 350 Ferienwohnungen und Hotelzimmer. Mit Gastgeben.de unterstützt er Einsteiger, Immobilienbesitzer und Unternehmer dabei, die Kurzzeitvermietung strukturiert aufzubauen oder bestehende Apartments zu professionalisieren. Ein zentraler Vertriebshebel ist dabei Booking.com. Die Plattform kann Gastgebern zusätzliche Nachfrage erschließen – vorausgesetzt, das Angebot wird dort professionell positioniert und gesteuert.
Booking.com: Wie aus Reichweite tatsächlich Buchungen werden
Für Gastgeber zählt nicht allein, wie viele Menschen eine Plattform nutzen, sondern welche Gäste sie darüber erreichen können. Booking.com bietet hier einen besonderen Vorteil: Apartments und Ferienwohnungen erscheinen direkt neben klassischen Hotels. Dadurch können auch Reisende auf ein Apartment aufmerksam werden, die ursprünglich nicht gezielt nach einer Ferienwohnung gesucht haben. Besonders interessant sind diese für Geschäftsreisende. Sie sind unabhängig von klassischen Ferienzeiten unterwegs, benötigen häufig unter der Woche eine Unterkunft und buchen teilweise kurzfristig. Für Gastgeber kann sich dadurch zusätzliche Nachfrage in Zeiträumen ergeben, die mit rein touristischen Gästen schwieriger zu füllen sind.
„Auf Booking.com präsent zu sein, reicht nicht aus. Gastgeber müssen ihr Angebot so positionieren, dass es von den richtigen Gästen gefunden wird und deren Anforderungen tatsächlich trifft“, erklärt Hendrik Kuhlmann. Wie sichtbar eine Unterkunft innerhalb des großen Angebots wird, hängt von verschiedenen Faktoren ab. Dazu zählen unter anderem Bewertungen, Antwortgeschwindigkeit, Preis-Leistungs-Verhältnis, Kalenderverfügbarkeit, Fotoqualität und Buchungsrate. Gleichzeitig muss das Angebot potenzielle Gäste auch inhaltlich überzeugen.
Dafür muss bereits das Listing auf die Zielgruppe am jeweiligen Standort zugeschnitten sein. Geschäftsreisende achten auf andere Faktoren als Familien, Gruppen oder Monteure. Hochwertige Bilder und eine präzise Beschreibung bilden die Grundlage, während konkrete Merkmale wie Parkplatz, Küche, Lage oder Anzahl der Schlafzimmer je nach Zielgruppe gezielt hervorgehoben werden sollten. Hendrik Kuhlmann betrachtet die Positionierung eines Angebots deshalb immer im Zusammenspiel mit Standort und potenziellen Gästen. Wer weiß, welche Reisenden vor Ort Nachfrage erzeugen und was diese von einer Unterkunft erwarten, schafft damit bessere Voraussetzungen, die vorhandene Reichweite tatsächlich in Buchungen zu übersetzen.
Hendrik Kuhlmann von Gastgeben.de: Warum starre Preise Umsatzpotenzial kosten können
Doch selbst ein Angebot, das die richtigen Gäste erreicht und inhaltlich überzeugt, schöpft sein wirtschaftliches Potenzial nicht automatisch aus. Ein häufiger Grund dafür sind starre Übernachtungspreise. Sie berücksichtigen nicht, dass eine Unterkunft zu unterschiedlichen Zeitpunkten unterschiedlich stark nachgefragt wird. In schwächeren Phasen kann ein zu hoher Preis Buchungen erschweren, während Gastgeber bei hoher Nachfrage mit einem zu niedrigen Preis mögliche Einnahmen verschenken.
„Professionelles Preismanagement bedeutet, den Preis an Markt und Nachfrage anzupassen, statt aus dem Bauch heraus dauerhaft dieselbe Zahl festzulegen“, erklärt Hendrik Kuhlmann von Gastgeben.de.
Booking.com bietet dafür unter anderem saisonale Preise, Wochenendpreise und Last-Minute-Angebote. In Verbindung mit entsprechender Preissoftware können Gastgeber ihre Preisgestaltung zusätzlich dynamisch steuern. Dabei geht es nicht darum, möglichst günstig anzubieten, sondern die vorhandene Nachfrage wirtschaftlich sinnvoll zu nutzen: Schwächere Zeiträume sollen gezielter ausgelastet werden, während in stark nachgefragten Phasen höhere Preise möglich sein können.
Wie aus Booking.com ein skalierbares Vertriebssystem wird
Mehr Sichtbarkeit und zusätzliche Buchungen bringen allerdings eine neue Herausforderung mit sich: Mit jedem Vertriebskanal steigt auch der operative Aufwand. Anfragen müssen beantwortet, Kalender aktualisiert, Preise gepflegt und Gäste zuverlässig informiert werden. Wer Booking.com parallel zu Airbnb und weiteren Buchungswegen nutzt, kann diese Aufgaben bei wenigen Buchungen vielleicht noch manuell bewältigen. Mit wachsender Auslastung und mehreren Objekten wird das zunehmend schwierig. Fehler bei Verfügbarkeiten können Doppelbuchungen verursachen, wiederkehrende Kommunikation kostet Zeit und die parallele Pflege verschiedener Plattformen erschwert einen effizienten Betrieb.
„Wachstum darf nicht dazu führen, dass Gastgeber mit jeder zusätzlichen Buchung auch immer mehr manuelle Arbeit einkaufen“, betont Hendrik Kuhlmann. Genau deshalb verbindet Gastgeben.de die Vermarktung über Booking.com mit automatisierten Prozessen und einer breiteren Vertriebsstrategie. Channel-Manager können Kalender, Preise und Verfügbarkeiten über verschiedene Buchungsplattformen hinweg synchronisieren. Automatisierte Nachrichten reduzieren wiederkehrende Aufgaben in der Gästekommunikation, digitale Check-ins vereinfachen Abläufe und Software unterstützt bei der dynamischen Preissteuerung. Booking.com kann dabei als wichtiger Nachfragebringer mit Airbnb und Direktbuchungen zusammenspielen, ohne dass jeder Kanal separat verwaltet werden muss.
Für Hendrik Kuhlmann liegt der entscheidende Schritt deshalb darin, die einzelnen Maßnahmen zu einem funktionierenden System zu verbinden. Mit Gastgeben.de unterstützt er Gastgeber dabei, Strukturen aufzubauen, mit denen sich auch eine wachsende Zahl von Buchungen und Unterkünften professionell steuern lässt. „Booking.com kann ein wichtiger Hebel für mehr Nachfrage sein. Entscheidend ist aber, daraus Prozesse zu entwickeln, die nicht nur bei einer einzelnen Wohnung funktionieren, sondern auch dann noch tragen, wenn das Geschäft wächst“, fasst Hendrik Kuhlmann zusammen.
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