Die Gewinnspanne, im Englischen profit margin, gibt als Kennzahl Auskunft über die Rentabilität des Unternehmens. Gewinnspannen sind abhängig von ihren jeweiligen Bezugswerten nach unterschiedlichen Kriterien zu ermitteln. Eher abstrakt formuliert ist sie die Differenz zwischen Erlösen und Kosten einer abgegrenzten Periode oder eines Stückgutes. Definiert wird die Gewinnspanne, alternativ auch Gewinnmarge genannt, immer in Prozentpunkten. Andere Formulierungen für Marge sind Unterschied oder Spielraum.
Bruttogewinn & Bruttogewinnspanne
Brutto bedeutet kaufmännisch sowie betriebswirtschaftlich wahlweise inklusive Verpackung, ohne Abzug, ohne Steuern respektive ohne Kosten. Bruttogewinn hingegen ist die Summe aller Einnahmen reduziert um die im direkten sowie mittelbaren Zusammenhang damit entstandenen Ausgaben und Kosten – Umsatz / Umsatzkosten.
Die Bruttogewinnspanne, beispielsweise bei einer Handelsware, entspricht dem Ertrag aus Kaufen und Wiederverkaufen ohne weitergehende Be- und Verarbeitung. Bei Handelswaren wird die Bruttogewinn- auch als Bruttohandelsspanne bezeichnet. Sie berechnet sich aus Umsatz, Käufen sowie Vorrats- und Bestandsveränderungen der zum Wiederverkauf in unverändertem Zustand erworbenen Produkte, Waren und Dienstleistungen. Ferner ist die Bruttogewinnspanne ein entscheidendes Kriterium, um denjenigen Verkaufspreis festzulegen, der das Produkt, die Ware oder Dienstleistung erst profitabel macht.
Nettogewinn & Nettogewinnspanne
Nettogewinn oder Nettoerlös ist eine ständig variierende Zahl. Sie errechnet sich aus der Differenz zwischen den betrieblichen Kosten und Leistungen für einen vorab definierten Zeitraum. Vereinfacht gesagt ist es derjenige Betrag, der nach Begleichung aller Rechnungen und nach Abzug aller Verbindlichkeiten übrig bleibt.
Die Nettomarge beziehungsweise Nettogewinnspanne definiert den prozentualen Anteil des Gewinns an dem Unternehmensumsatz. Sie ist eine prozentuale Größe und liefert als Kennzahl wichtige Informationen zur Profitabilität des Unternehmens als dem Anteil des Gewinns am Umsatz. Aus betriebswirtschaftlicher Sicht gibt die Nettogewinnspanne denjenigen Anteil des Umsatzes an, der nicht zur Kostendeckung benötigt wird. Die Nettogewinnspanne wird ebenfalls in Prozentpunkten ermittelt – je höher der Prozentsatz, desto rentabler das Unternehmen.
Direkte und mittelbare Faktoren zur Beeinflussung der Gewinnspanne
Eine der unternehmerischen Kernaufgaben und – wünschenswerterweise – Kernkompetenzen ist die Maximierung der Gewinnspanne, und zwar sowohl brutto als auch netto. Für ein zielgerichtetes Vorgehen bieten sich mehrere Maßnahmen an.
Onlinepräsenz des stationären Ladengeschäftes erhöht die Gewinnspanne
Heutzutage ist es geradezu ein Muss, für Kunden und Käufer online und mobil präsent zu sein. Im stationären Einzelhandel kommt der Kunde zum Händler, weil er weiß, wo er ihn findet. Doch das reicht nicht – mehr. Der Händler muss auch dort sein, wo sich der Kunde aufhält. Der surft im Internet und tauscht sich auf allen Social-Media-Kanälen aus. Für den Händler gilt der Grundsatz: das eine tun und das andere nicht lassen.
Preisabschlag vs. Bestandsführung
Preisabschlag ist gleichbedeutend mit Preissenkung. Das verringert die Gewinnspanne. Auch aus diesem Grunde sollte auf Preisabschläge weitgehend verzichtet werden. Ein probates Gegensteuern ist die Optimierung der Bestandsführung. In jedem Warensortiment werden Produkte geführt, die sich sehr oder weniger gut verkaufen lassen. Auskunft darüber gibt das moderne Kassensystem. Damit lässt sich eine Überbevorratung und somit auch die Notwendigkeit für Preisabschläge vermeiden.
Mit saisonaler Vorausplanung die Gewinnspanne beeinflussen
Die Verkaufssaison mit ihrem Umsatzhöhepunkt ist im Einzelhandel die Regel – Stichpunkt: Weihnachts- und Ostergeschäft, Sommer- und Winterschlussverkauf. Ein statistisches Verkaufsmuster, aufgebaut auf den Umsatzzahlen je Monat, erleichtert sowohl den Wareneinkauf als auch die Bestandsführung. Der Nebeneffekt einer solchen Vorausplanung ist die Möglichkeit, mit Lieferanten gezielte Rabattierungen für Groß- oder für Vorabbestellungen zu vereinbaren – eine Win-win-Situation für beide Seiten und für die Gewinnspanne.
Minimierung Betriebskosten
Minderkosten wirken sich wie Mehreinnahmen aus. Zu den variablen und insofern beeinflussbaren Kostenarten gehören diejenigen für Personal und Verwaltung, für Energie oder auch für Verpackung und Versand. Und – natürlich lassen sich die Betriebskosten durch eine Digitalisierung an allen Ecken und Enden des Unternehmens signifikant minimieren.
Maximierung Durchschnittsbon
Der Durchschnittsbon ist die Kennzahl bezogen auf den Umsatz pro Kunde oder Produkt, der im günstigsten Fall noch dem einzelnen Verkaufenden oder Beratenden direkt zugeordnet werden kann – Stichwort: Verkaufsschulung, Verkaufsmotivierung, menschliche Interaktion, soziale Kompetenz sowie weitere Soft Skills. Gefragt und gefordert ist der Unternehmer mit seinem geschickten Händchen fürs Personal, um so Einfluss auf die Gewinnspanne zu nehmen.
Fazit zur Gewinnspanne
Die ideale Gewinnspanne lässt sich nicht allgemein in Zahlen, Daten und Fakten ausdrücken – sie ist immer branchenbezogen und dann noch abhängig vom jeweiligen Produkt-, Waren- und Dienstleistungsangebot. Feststeht, dass ein zusätzlicher Onlinevertrieb dabei helfen kann Umsatz, Gewinn sowie Gewinnspanne zu erhöhen. Er ist in jedem Fall effektiver und kostengünstiger als ein zweiter stationärer Standort. Die Zielsetzung lautet demnach: weniger Kosten verursachen und gleichzeitig mehr verkaufen respektive umsetzen.
Ana Karen Jimenez ist Redakteurin beim Deutschen Coaching Fachverlag und hat ihren Bachelor in Literaturwissenschaften und Spanisch an der Eberhard Karls Universität Tübingen abgeschlossen. Sie ist in den Magazinen für lesenswerte Ratgeber und vielfältige Kundentexte verantwortlich.
