Erik Kaatz: Effektive Telefonakquise für den Vertriebserfolg  

Effektive Kaltakquise per Telefon kann Dienstleistern einen deutlichen Vorteil gegenüber der Konkurrenz sichern. Sie bringt Kunden, sorgt für einen stabilen Umsatz und sichert ein stetiges Wachstum. Die richtige Telefonakquise kann sogar dazu führen, dass aus Interessenten echte Stammkunden werden. Nur wenige wissen, wie man das Vertrauen der Kunden übers Telefon weckt und sie auf Augenhöhe vom eigenen Angebot überzeugt. Nicht selten führt das fehlende Know-how dazu, dass Unternehmen auf diese Art der Kundengewinnung vollständig verzichten und dadurch von manueller Akquise und Empfehlungen abhängig werden, so Erik Kaatz von Erik Kaatz Sales Consulting.

Infolgedessen kommt es oft zu schwankenden Monatsumsätzen und großer Frustration, da keine neuen Kunden die eigene Dienstleistung buchen wollen. „Unternehmen, die sich nicht zeitig aufraffen und sich mit Telefonakquise beschäftigen, laufen Gefahr, zahlreiche Neukunden einfach links liegenzulassen. Sie sind in ihrer Blase gefangen und sehen nicht, was vor ihnen liegt. Dementsprechend sichern sich andere diese Kunden und man selbst geht leer aus“, warnt Erik Kaatz, Geschäftsführer von Erik Kaatz Sales Consulting.

„Telefonakquise ist ein schneller und direkter Weg, Menschen zu erreichen. Dienstleister, die sich dabei möglichst authentisch zeigen, haben die Chance, sie von ihrem Angebot nachhaltig zu überzeugen“, so Erik Kaatz weiter. Seit Jahren ist er als Vertriebler unterwegs und weiß aus eigener Erfahrung, wie optimale Telefonakquise Dienstleistern neue Türen öffnet. Als Geschäftsführer von Erik Kaatz Sales Consulting hilft er seinen Kunden, möglichst viele Menschen von ihrem Angebot zu überzeugen und ihr Wachstum nachhaltig zu steigern.

Als Vertriebsexperte bietet er eine Eins-zu-eins-Betreuung an, um sich intensiv in ihre Prozesse hineinzudenken und sie mit individuellen Handlungstipps zu versorgen. Wenn ein Vertriebsteam aufgebaut werden soll, vermittelt er außerdem qualifizierte Mitarbeiter und bietet Schulungen an, um ihnen das passende Werkzeug an die Hand zu geben. Von Abhängigkeit hält er nichts – Erik Kaatz ist es wichtig, seinen Kunden mit Erik Kaatz Sales Consulting das richtige Know-how mit auf den Weg zu geben, damit sie am Ende der Zusammenarbeit eigenständig effektive Vertriebsprozesse planen und umsetzen können.

Erik Kaatz von Erik Kaatz Sales Consulting bei uns im Interview!

Herzlich willkommen im UnternehmerJournal, Erik Kaatz! Sie sind der Meinung, dass mehr Unternehmer von Kaltakquise profitieren können. Weshalb sollten sie unbedingt auf Telefonakquise setzen?

Telefonakquise ist ein sehr direkter Weg, um neue Kunden anzusprechen. Man kommuniziert nicht über irgendwelche schriftlichen Werbemittel, sondern kann den Kunden im direkten Gespräch von seinem Angebot überzeugen. Das Schwierigste ist hier, den Kunden nicht in den ersten Sekunden bereits abzuschrecken. Man sollte als Unternehmer möglichst offen und authentisch ans Verkaufsgespräch herangehen, um den Kunden auf Augenhöhe zu erreichen. Sobald man sein Interesse geweckt hat, stehen die Chancen gut, ihn bald als Neukunde begrüßen zu dürfen. Der Vorteil von Telefonakquise ist zudem, dass wirklich jeder diese Art der Kundengewinnung nutzen kann.

„Man muss kein Vertriebsexperte sein – dafür bin ich ja da.“

Ich bringe meinen Kunden mit Erik Kaatz Sales Consulting alles bei, was sie wissen müssen, um Neukunden per Telefon effektiv zu erreichen.

Sie bieten eine sehr persönliche und individuelle Telesales-Betreuung an. An wen richtet sich Ihr Angebot und wer gehört üblicherweise zu Ihren Kunden bei Erik Kaatz Sales Consulting?

Zu meinen Kunden gehören aktuell fast ausschließlich Agenturen, von der Webdesign-Branche bis zum Recruiting. Ich betreue jedoch auch Coaches aus den unterschiedlichsten Ressorts. Eine meiner Kundinnen bietet etwa Führungskräftetrainings mit Pferden an. Meine Kunden sind also sehr individuell, bringen aber auch wieder eine gewisse Homogenität mit, da alle von ihnen Experten in ihrem Fachgebiet sind und eine gewisse Dienstleistung anbieten.

Sie bewegen sich in einer Branche, der Dienstleister nicht immer offen gegenüberstehen. Welche Ängste und Vorurteile bringen Ihre Kunden von Erik Kaatz Sales Consulting mit?

Meiner Erfahrung nach haben meine Kunden zu Beginn oft Angst, Geld zu verbrennen. Grund dafür sind oft andere Tele-Agenturen, die Kunden über den Tisch ziehen und sie letztlich einfach nur eine Menge Geld kosten. Erst letztens hat mir eine Recruiting-Agentur mitgeteilt, dass sie gar nichts mehr von Telefonakquise-Agenturen wissen möchten, weil sie bereits 24.000 Euro für einen namhaften Anbieter verbrannt haben. Mit diesem würden sie sich aktuell in einem Rechtsstreit befinden.

Für diesen Unmut habe ich natürlich Verständnis. Diese schwarzen Schafe belasten nicht nur die Kunden, sondern auch mich und Erik Kaatz Sales Consulting. Durch sie ist es umso schwerer geworden, das Vertrauen der Kunden zu gewinnen. Ich versuche deshalb immer, möglichst transparent auf sie zuzugehen und ihnen zu verdeutlichen, dass ich ihnen keinen Schwachsinn zu horrenden Preisen andrehen möchte. Auch in der späteren Zusammenarbeit ist mir eine offene Kommunikation sehr wichtig. Schließlich ist der Schlüssel für guten Vertrieb immer gute Kommunikation. Meinen Kunden möchte ich helfen, mit ihrem Unternehmen weiterzukommen – und das dürfen sie auch von mir einfordern.

Wie man die Hürden der Telefonakquise überwindet

Erik Kaatz Telefonakquise gehört für viele Unternehmer nicht zur liebsten Beschäftigung. Was ist Ihrer Meinung nach die größte Hürde im Vertrieb?

Eine große Hürde ist sehr häufig die Angst vor Ablehnung. Gerade im Bereich Telefonakquise gibt es Kunden, die panische Angst davor haben, auch nur eine Telefonnummer zu wählen, um mit neuen Kunden über ihr Angebot zu sprechen. Nicht etwa, weil sie nicht an ihr Angebot glauben, sondern einfach aus Angst, vom Gesprächspartner abgelehnt zu werden. Was könnte der Kunde zu meinem Angebot sagen? Passe ich zu dem Kunden? Bin ich überhaupt perfekt genug? Heutzutage will jeder in der Business-Welt einfach perfekt sein. Doch eigentlich ist es genau andersherum.

Wenn man sich vertrauensvoll am Telefon zeigt und auch einmal zugibt, dass man Fehler macht, wirkt das auf die Kunden gleich viel greifbarer. Individualität, Sympathie sowie Ecken und Kanten sind die Dinge, die Kunden überzeugen. Schließlich erkennen sie so, dass sie mit einem Menschen sprechen, der ihre Bedürfnisse sieht und in den Vordergrund stellt – das überzeugt. Vor Telefonakquise muss man also wirklich keine Angst haben.

Das klingt, als könnten diese Hürde überwunden werden. Weshalb genau sollten sich Unternehmer an Erik Kaatz Sales Consulting wenden?

Ganz oben steht natürlich mein persönliches Fachwissen. Ich bringe eine Menge Erfahrung mit und wimmle meine Kunden nicht mit generellen Tipps oder unpersönlichen Empfehlungen ab. Meine Neukunden bei Erik Kaatz Sales Consulting sind immer sehr überrascht davon, welche Tiefe meine Dienstleistung hat.

„Mit mir werden nicht einfach nur irgendwelche Kundentermine zusammen geplant – ich unterstütze sie auch dabei, diese an Bord zu holen.“

Von mir gibt es dazu unter anderem ein umfassendes Reporting. Dabei beantworte ich für die Kunden relevante Fragen. Etwa: Was ist das für ein Kunde? Welcher Bedarf liegt bei ihm vor? Um welchen Persönlichkeitstyp handelt es sich? In dieser Hinsicht möchte ich mich also von den anderen abheben, insbesondere natürlich von den zahlreichen unseriösen Mitstreitern. Ich biete eine qualitative Tiefe und eine Nachbereitung, die meine Kunden wirklich weiterbringt.

Oft bringen Unternehmen bereits ganze Vertriebsteams mit. Wie helfen Sie den Mitarbeitern mit Erik Kaatz Sales Consulting, Ihr volles Potenzial zu erreichen?

Für mich ist der wichtigste Punkt, dass der Agenturinhaber oder der Unternehmer selbst den Vertrieb beherrscht. Nur auf diese Weise hat er das Zeug dazu, sein Vertriebsteam in Zukunft eigenständig leiten zu können – ohne von mir abhängig zu sein. Für vorhandene Vertriebsteams oder Teams, die noch wachsen möchten, biete ich Vertriebsbootcamps an. Das sind sozusagen Workshop-Wochen mit jeweils fünf Tagen vor Ort bei mir. Dort nehme ich mir intensiv den Agenturinhaber und die Vertriebler vor. Wir akquirieren zusammen, führen zusammen Qualifizierungsgespräche sowie Abschlussgespräche. Auf diese Weise hat man nicht nur immer gemeinsame Videocalls oder Telefonate, sondern ist wirklich in einem Raum zusammen und setzt sich über mehrere Tage hinweg mit diesem Thema intensiv auseinander. 

Natürlich biete ich nicht nur Workshops zum generellen Vertrieb an. Einige andere Workshop-Themen sind etwa Einwandbehandlung, Akquise-Techniken oder Vertriebs-Mindset. Am Ende der Woche wird die Person, die am besten performt hat, noch einmal speziell ausgezeichnet. Das Ganze ist also immer ein richtiges Erlebnis.

Erik Kaatz Sales Consulting: Kundenumsätze im sechsstelligen Bereich

Sie berichten von zufriedenen Kunden, die durch Ihre Hilfe deutlich gewachsen sind. Können Sie uns von Ihrem letzten Projekt mit Erik Kaatz Sales Consulting berichten?

Eines meiner letzten Projekte war mit Marco Lavada, einem Experten für Webdesign und Branding. Vor unserer Zusammenarbeit hatte Marco mit schwankenden Monatsumsätzen zu kämpfen, die oft von Empfehlungen und manueller Akquise abhängig waren. Sein Ziel war es, die Monatsumsätze seiner Branding-Agentur durch gezielte Neukundenanfragen und Vertriebsstrategien für Bestandskunden zu steigern und zu skalieren. Eine große Herausforderung für einen Solo-Unternehmer, die er jedoch erfolgreich gemeistert hat. 

Zusammen haben wir eine optimierte Vertriebsstrategie entwickelt, die den Aufbau eines Vertriebsteams und die Implementierung eines zusätzlichen Vertriebsprozesses für regelmäßige Wiederverkäufe an Bestandskunden beinhaltete. Zusätzlich konnte Marco von unserem Done4You Telesales-System profitieren. Durch dieses kam erst so richtig Fahrt in seinen Terminkalender, der plötzlich voller neuer Kundentermine war.

„Dies führte zu einer deutlichen Skalierung der Monatsumsätze, die kurz nach dem Start unserer Zusammenarbeit die 100.000 Euro Marke überstiegen.“

Wie sind Sie im Vertrieb gelandet? Und was hat Sie dazu bewegt, Ihr Unternehmen Erik Kaatz Sales Consulting zu gründen?

Ich bin seit meinem 18. Lebensjahr im Vertrieb unterwegs. Und dort habe ich sehr schnell meine Herzensmission gefunden. Über die Jahre habe ich bemerkt, was für eine Verdrossenheit die Menschen dem Thema Vertrieb gegenüber an den Tag legen – und das möchte ich unbedingt ändern.

Der Vertrieb in Deutschland – und vielleicht auch in ganz Europa – hat in den vergangenen Jahren ziemlich stark gelitten. Das ist in Amerika etwa ganz anders. Da ist man als Vertriebler eine sehr angesehene Person. Wenn man in Deutschland sagt, man ist Versicherungsverkäufer, hat man wahrscheinlich auf einer Partie einen sehr, sehr einsamen Abend. Und das ist meine Mission – Vertrieb wieder zu dem zu machen, was es eigentlich ist. Denn für mich ist Vertrieb, die Probleme von Menschen zu lösen und sie auf dem Weg zu einer nachhaltigen Verbesserung zu begleiten. Eine lange und fruchtbare Kundenbeziehung ist mir also sehr wichtig.