„10 Jahre E-Commerce-Wachstum geschah in nur 90 Tagen“, so beschrieb die Unternehmensberatung McKinsey die Entwicklung des E-Commerce im vergangenen Jahr. Die Corona-Krise hat das Kaufverhalten der Menschen verändert und Onlineshops einen Aufwind beschert. Viele sind vom regelmäßigen Einkauf im stationären Handel, der zeitweise komplett geschlossen war, auf das Onlineshopping umgestiegen. Kein Wunder also, dass Unternehmer das große Geld sahen und unzählige Onlineshops aus dem Boden gestampft wurden. Doch bei vielen ist der erhoffte Erfolg ausgeblieben – der Grund dafür ist in vielen Fällen das mangelnde Know-how im E-Commerce. Vielen ist es schlichtweg nicht möglich, ohne externe Hilfe von Experten, ihr volles Potenzial auszuschöpfen. Diese Problematik kennen die Geschäftsführer der Agentur Elephant Digital, Thore Schwemann und Julian Wegener, nur zu gut.
Die Unternehmer Thore Schwemann und Julian Wegener aus Köln haben sich mit Elephant Digital auf die Umsatzsteigerung von Onlineshops spezialisiert, indem sie durch Werbeanzeigen ihre Positionierung und Sichtbarkeit stärken. Dafür haben sie individuelle Marketingstrategien und Maßnahmen entwickelt, mit denen sie bereits zahlreichen Onlineshop-Betreibern zu mehr Erfolg verhelfen konnten.
Thore Schwemann und Julian Wegener von Elephant Digital im Interview!
Herzlich willkommen im UnternehmerJournal, Julian Wegener und Thore Schwemann. Bei Onlineshops handelt es sich um ein relativ breit gefächertes Feld. Mit welchen Anliegen kommen denn Ihre Kunden zu Elephant Digital? Wofür benötigen sie in der Regel Ihre Unterstützung?
Thore Schwemann: Im Optimalfall haben unsere Kunden einen Shop, der bereits gut läuft. Das bedeutet, dass er einen Bruttoumsatz von monatlich mehr als 30.000 Euro generiert. Damit hat der Kunde bereits ein Proof of Concept erbracht. Dabei gibt es verschiedene Szenarien: Entweder hat er noch keine Werbeanzeigen im Einsatz und ist dennoch auf einem guten Weg oder er betreibt auf einem niedrigen Level Werbung in Form von Facebook- oder Instagram-Ads. In letzterem Fall ist es meist so, dass das Werbekonzept noch unprofessionell ist. Das wird häufig von internen Mitarbeitern oder externen Agenturen umgesetzt, die möglicherweise auch die Webseite des Shops erstellt haben und nicht darauf spezialisiert sind, Werbeanzeigen zu schalten.
Das Kernproblem dabei ist, dass sie das vorhandene Potenzial nicht vollständig ausschöpfen. Man kann gut laufende Werbekampagnen oft noch stark skalieren, allerdings wissen unsere Kunden meist nicht, wie das funktioniert. Wird noch keine aktive Werbung betrieben, kommt der anfängliche Erfolg möglicherweise über SEO und über Nischenbekanntheit. Auch in diesem Fall ist großes Potenzial vorhanden.
Julian Wegener: Ein weiteres Szenario ist, dass der Shop lediglich ein Nebenbusiness ist. Bei dem Hauptgeschäft handelt es sich beispielsweise um B2B-Handel, um ein Ladengeschäft oder um den Vertrieb der eigenen Produkte über den Einzelhandel. Damit haben sie nicht den direkten Zugang zum Endkunden. Hier koexistiert der Onlineshop lediglich mit dem Hauptbusiness, erbringt aber nicht den gewünschten Umsatz. Zwar wollen unsere Kunden bei Elephant Digital die Digitalisierung umsetzen, besitzen aber hierfür oft nicht das nötige Know-how. Sie müssen strategisch vorgehen, um ihre B2B-Kunden nicht vor den Kopf zu stoßen, sondern mitzunehmen.
Elephant Digital: Häufig bleibt viel Potenzial ungenutzt
Haben Sie auch Kunden, die ihre Werbekampagnen auf eigene Faust umsetzen möchten und dabei beispielsweise auf entsprechende Kurse von Anbietern wie Google und Facebook zurückgreifen? Was sind die klassischen Fehler, die unerfahrene Shop-Betreiber dabei machen?
Julian Wegener: Die meisten Shop-Betreiber sind tatsächlich in dieser Hinsicht nicht übermäßig ambitioniert und kennen auch die dafür notwendigen Hebel nicht. Häufig haben sie ihre eigenen Kampagnen umgesetzt und sich ein gewisses Grundwissen angeeignet. Die ersten Kampagnen sind oft auch auf einem kleinem Level profitabel. Das bedeutet, sie geben im Monat vielleicht schon 1.000 oder 2.000 Euro für Werbung über Google oder Facebook aus und generieren darüber Umsätze. Dadurch haben Sie das Gefühl, dass es bereits gut läuft und ihnen ist nicht klar, welches Potenzial sie ungenutzt lassen. Unterbewusst wissen sie aber durchaus, dass es die Möglichkeit gibt, auf das nächste Umsatzlevel zu kommen. Genau das macht sie neugierig, wenn sie auf unsere Agentur Elephant Digital stoßen.
Thore Schwemann: Bei manchen Kunden von Elephant Digital gibt es interne Marketingverantwortliche, die die Kampagnen betreuen. Die sind dann für Social Media, Newsletter, Shop-Pflege und alles, was sonst anfällt, zuständig. Da jedes Feld aber schon eine Wissenschaft für sich ist und viele nicht spezialisiert arbeiten, besitzen sie dementsprechend auch nicht die nötige Erfahrung und Expertise in jedem Teilgebiet, wie auch? Oft haben wir bei Elephant Digital auch mit Kunden zu tun, die ein sehr gutes theoretisches Wissen haben und ihre Kampagnen selbst umsetzen. Diese experimentieren mit den verschiedenen Einstellungsmöglichkeiten von Facebook oder Google-Ads, wissen aber nicht, worauf es dabei wirklich ankommt, um die bestmöglichen Umsätze zu generieren.
Julian Wegener: Mit Elephant Digital die Umsätze des Onlineshops steigern
Sie sagen, viele Shop-Betreiber würden davon ausgehen, dass ihre Werbekampagnen und die daraus resultierenden Umsätze bereits gut sind. Wie können sie noch mehr Potenzial ausschöpfen und gibt es vielleicht eine Kundenentwicklung, die Ihnen besonders im Kopf geblieben ist?
Thore Schwemann: Oft wurden unsere Kunden vor unserer Zusammenarbeit bereits von einer anderen Performance- oder auch Social-Media-Agentur betreut. Wenn wir hier den Kunden übernehmen, können wir mit Elephant Digital durch Umstrukturierungen der laufenden Kampagnen und durch das Etablieren von zusätzlichen Kanälen den Umsatz innerhalb eines Zeitraums von drei Monaten durchaus verdoppeln. Allerdings müssen die Onlineshops und die zu verkaufenden Produkte für eine solche Entwicklung gewisse Voraussetzungen erfüllen.
Es gibt also auch Kunden, die ihren Shop zunächst nur als Nebenbusiness betreiben und durch Ihre Hilfe daraus ein weiteres solides Standbein machen können?
Julian Wegener: Ja genau, allerdings muss man sich darüber im Klaren sein, dass auch das Betreiben eines Onlineshops mit Arbeit verbunden ist. Wir reden hier nicht über Dropshipping-Shops, die Produkte aus China verschiffen und aus dem Keller betrieben werden, sondern über Unternehmer, die beispielsweise ein Ladengeschäft führen oder schon Lange im B2B-Handel aktiv sind und nebenbei ihre Produkte über einen Onlineshop noch zusätzlich vertreiben. Durch die Corona-Krise hat der Onlinevertrieb natürlich eine höhere Bedeutung bekommen und ist für diese Unternehmer zu einer echten Säule geworden.
Mit Elephant Digital haben Thore Schwemann und Julian Wegener bereits mehr als 100 Onlineshops erfolgreich betreut
Wie Sie bereits angesprochen haben, wurden insbesondere im Rahmen der Corona-Krise Onlineshops immer wichtiger. Das rief auch mehr oder weniger professionelle Marketingberater auf den Plan. Was würden Sie Onlineshop-Betreibern raten, wie sie „schwarze Schafe“ unter den Beratern erkennen können und worauf sie achten sollten?
Julian Wegener: Die Wahrheit ist, dass es auf den ersten Blick nicht einfach zu erkennen ist, wer seriös arbeitet und wer nicht. Ein gutes Zeichen ist es immer, wenn ein Berater oder eine Agentur ein Team um sich hat. Schließlich kann er dieses nur finanzieren, wenn er gute Arbeit leistet und erfolgreich Kunden betreut. Ein weiterer Hinweis auf ein seriöses Unternehmen kann sein, wenn die Agentur bei Google oder Facebook als offizieller Partner gelistet ist. Dies erkennt man an den Partner-Badges.
Wie sieht es mit vermeintlichen Experten aus, die mit utopischen Versprechen werben?
Thore Schwemann: Garantien gibt es selten im Leben und wir halten diese Versprechen auch für sehr unseriös. Natürlich werben wir auch mit den zahlreichen Erfolgsgeschichten unserer Kunden. Da der Erfolg aber von sehr vielen Faktoren abhängt, kann man nie pauschal „Erfolg versprechen“. Eine erfolgreiche Zusammenarbeit hängt beispielsweise vom Produkt ab, dann natürlich vom technischen Setup des Shops oder von der intensiven Mitarbeit des Kunden.
„Onlineshops, bei denen wir nicht an das Potential glauben, machen wir daher gar kein Angebot – an diesen Grundsatz halten wir uns strikt.“
Wir von Elephant Digital haben bereits mehr als 100 Onlineshops erfolgreich betreut, wodurch unsere Erfahrung in diesem Fachgebiet extrem hoch ist und unsere Trefferquote bei der Auswahl unserer Projekte ebenfalls. Im Moment betreuen wir über 60 Onlineshops aktiv, wodurch wir die aktuellen Entwicklungen des Marktes und auch verschiedener Branche immer sehr gut im Blick haben und schnell reagieren können.
Elephant Digital als „Beschleuniger“ zu einem effektiven Ads-Managementteam
Wieso bietet sich die Zusammenarbeit mit einer Agentur wie Elephant Digital im Bereich Marketing an?
Thore Schwemann: Wir richten uns in erster Linie an etablierte Unternehmen. Diese haben teilweise kleine Marketingteams, jedoch nicht die Kapazität, alle Werbeaktivitäten und Maßnahmen selbst zu managen. Zudem ist es für die meisten Unternehmer schlicht nicht möglich, sich mit allen Aspekten in der Tiefe auszukennen. Immerhin nehmen sie verschiedenste Rollen im Unternehmen an und können sich nicht in jedem Bereich ein umfassendes Fachwissen aneignen.
Darüber hinaus ist es oft schwierig, interne Marketingteams aufzubauen, da es zu viele Stellen und zu wenig wirklich gute Fachkräfte auf dem Markt gibt, die wirklich wissen, was sie tun. Wenn man diese findet, sind sie oft teuer. Auf dem Weg zu einem funktionierenden hausinternen Ads-Managementteam sehen wir uns als „Beschleuniger“. So ist es auch für uns eine erfreuliche Entwicklung, wenn wir nach einigen Jahren der Zusammenarbeit zu dem Ergebnis kommen, dass sich unser Kunden von Elephant Digital intern ein Team aufbauen konnte.
Der Werdegang von Thore Schwemann und Julian Wegener
Sie haben bereits einiges von Ihrer Expertise erzählt. Woher haben Sie Ihre Fachkenntnisse und wie kam es zur Gründung der Agentur?
Julian Wegener: Ich habe eine Ausbildung bei Bertelsmann in Gütersloh absolviert. Anschließend habe ich in Köln BWL studiert und habe nebenbei als Werkstudent bei Microsoft gearbeitet Später habe ich dann in einer Kölner Performance-Marketing-Agentur gearbeitet, die sich auf Google Ads, YouTube und SEO spezialisiert hat. Ich war dort einer der ersten Mitarbeiter, habe das Team mit aufgebaut und nach einigen Jahren die stellvertretende Geschäftsführung übernommen.
Thore Schwemann: Ich habe in Wien und Manchester Medienwissenschaft studiert. Für einen Job bei RTL bin ich nach Köln gekommen. Dort habe ich im Film- und Serienbereich als Redakteur gearbeitet – Alarm für Cobra 11, der Lehrer oder Deutschland 83 sind damals in meiner Abteilung entstanden. Ich habe dann aber nach einem Job in einem digitalen Umfeld gesucht und habe in der Agentur angefangen, in der auch Julian arbeitete. Mit der Zeit habe ich dann das Social-Media-Team geleitet. Zu dieser Zeit wurde auch Facebook „massentauglich“ und ich habe Facebook-Ads neben YouTube als weitere Produktsäule etabliert, was extrem gut geklappt hat.
Julian Wegener: Nach einiger Zeit wurde die Agentur dann verkauft, woraufhin Thore und ich uns für den Weg in die Selbstständigkeit entschieden. Wir haben Anfang 2018 Elephant Digital gegründet. Während ich mich vor allem mit Google-Marketing auskannte, lag Thores Expertise im Bereich von Facebook. Von Beginn an haben wir uns auf Performance-Marketing fokussiert, haben dann aber schnell festgestellt, dass vor allem unsere Onlineshop-Projekte extrem erfolgreich liefen. Daher kam die Schlussfolgerung, dass wir uns vollständig auf Ads für Onlineshops spezialisieren sollten.
Laut Thore Schwemann und Julian Wegener gibt es große Entwicklungen im Bereich E-Commerce
Ihre Agentur Elephant Digital gibt es also seit über drei Jahren. Wie hat sich der Markt der Onlineshops in dieser Zeit Ihrer Meinung nach verändert? Sind die Betreiber mittlerweile aufgrund der starken Konkurrenz dazu gezwungen, Ads zu nutzen?
Thore Schwemann: Insbesondere während des letzten Jahres konnte man als Reaktion auf die Corona-Krise starke Entwicklungen im Bereich E-Commerce beobachten. Diese führte dazu, dass die Menschen vermehrt online eingekauft haben. Der E-Commerce erreichte im letzten Jahr mit einem weltweiten Einzelhandelsumsatz von 16,4 Prozent ein Allzeithoch. Darüber hinaus kauften laut einer Umfrage in elf Märkten ganze 84 Prozent der Verbraucher während der Pandemie online ein.
Julian Wegener: Dieses Wachstum führt selbstverständlich auch dazu, dass die Konkurrenz im E-Commerce immer stärker wird. Insbesondere die Platzhirsche, wie beispielsweise Amazon, werden immer präsenter. Der Vorteil ist allerdings, dass die Marktdurchdringung viel tiefer ist. Das bedeutet, dass mittlerweile nahezu jeder online einkauft, während dies bis vor wenigen Jahren in erster Linie jüngere Leute taten. Diese Entwicklung wirkt sich auch auf die Produktpalette aus. So gibt es Kategorien, die einfacher zu platzieren sind als andere. Auch Produkte, die sich vorher nicht so gut über Onlineshops verkaufen ließen, werden jetzt über das Internet an den Mann gebracht.
Julian Wegener: Eine starke Positionierung in einer Nische macht einen Onlineshop auch mit Amazon konkurrenzfähig
Wie verhält sich das mit den Shops Ihrer Kunden und Amazon? Möchten Sie Ihre eigenen Aktivitäten auch auf Amazon ausweiten?
Thore Schwemann: Viele unserer Kunden bei Elephant Digital sind sowohl mit ihren eigenen Shops als auch auf Amazon aktiv. Das Ziel ist es natürlich, die potenziellen Käufer auf den Onlineshop unseres Kunden zu lenken, da dort der direkte Zugang zum Kunden besteht und die Marge höher ist.
Julian Wegener: Dass wir unser Angebot auf Amazon ausweiten, ist zwar eine Option, aber aktuell nicht in Planung. Derzeit gibt es noch viel Potential im Advertising und wir wollen unsere Kunden auch dazu befähigen, sich unabhängig von Amazon oder einzelnen Plattformen zu entwickeln.
Bei Artikeln für den alltäglichen Bedarf ist Amazon der Platzhirsch. Sind Sie der Meinung, dass dann gerade in Nischen kleinere Onlineshops mit den großen Konzernen in den kommenden Jahren konkurrieren können?
Thore Schwemann: Zweifellos können Onlineshops durch eine starke Positionierung in einer Nische auch mit Amazon konkurrieren. Bei Elephant Digital ist es ähnlich: Advertising kann man für die unterschiedlichsten Dinge betreiben – wir haben uns auf Onlineshops als Nische spezialisiert. Durch eine solche Herangehensweise entsteht auch eine gewisse Sicherheit. So besteht bei spezialisierten Shops beispielsweise die Möglichkeit einer professionellen und individuellen Kundenberatung. Das ist bei Amazon nicht möglich. So hilft es Shop-Betreibern, wenn sie sich mit ihren Produkten auskennen und einen guten Verkaufsprozess anbieten.
Elephant Digital wollen ihre Kunden auch in Zukunft zum Erfolg verhelfen
Social-Media-Plattformen wie Facebook befinden sich ständig im Wandel. Zudem etablieren sich regelmäßig neue erfolgreiche Plattformen, wie beispielsweise TikTok. Welche Entwicklungen fassen Sie für die nächsten Jahre besonders ins Auge?
Thore Schwemann: Aufgrund des Trackings auf Facebook oder Google wird es in den kommenden Jahren vor allem in Europa etwas schwieriger für uns. Wir haben uns beispielsweise mit Pinterest beschäftigt. Allerdings denken wir, dass diese Plattform noch nicht bereit ist für die breite Masse an Produkten. Einzelne funktionieren aber schon ganz gut, zum Beispiel aus dem Bereich Fashion oder Interior.
Julian Wegener: Für uns ist in erster Linie interessant, wie Shop-Betreiber ihr Marketing managen. Das ist etwas, was viele Menschen nicht im Griff haben. Daher sehe ich in diesem Bereich auch für die kommenden Jahre viel Potenzial. Nur wer seine Kanäle im Blick hat, kann am Ende bewerten, wie gut das Marketing läuft. Dabei wollen wir unseren Kunden helfen und sie zum Erfolg führen.
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