Dr. Alexander Smeja: Ein größerer Fußabdruck für die Unternehmer

Ein Unternehmen zu führen, ist eine komplexe Aufgabe: Es geht um die Herausforderungen des operativen Geschäfts, um die Sicherung zukünftiger Umsätze und oft auch um die Frage, wie das Erreichte an die nächste Generation weitergegeben werden kann. Im unternehmerischen Alltag werden wichtige Fragen allerdings häufig auf einen späteren Zeitpunkt verschoben. Die Folge ist Stagnation, weil vorhandene Potenziale nicht genutzt werden, weiß Dr. Alexander Smeja. Immer mehr Unternehmer setzen deshalb auf einen Business-Coach. Ist das aber wirklich der beste Weg? „Coaching ist eine gute Sache. Ein Unternehmer, der darauf verzichtet, beraubt sich einer großen Chance“, sagt Unternehmercoach Dr. Alexander Smeja von ActionCOACH Business Coaching. „Hinter einem erfolgreichen Menschen steht meist ein Coach, ob er Sportler, Künstler oder eben Unternehmer ist. Wir brauchen alle mehr Klarheit, eine Perspektive und Hilfe bei der Umsetzung. Natürlich kommt es darauf an, den richtigen Coach zu wählen.“ 

Dr. Alexander Smeja wurde die Leidenschaft für das Unternehmertum praktisch in die Wiege gelegt. Er wuchs in einer Unternehmerfamilie auf und bearbeitete sein Leben lang urunternehmerische Themen. Für sein ActionCOACH Business Coaching nutzt Dr. Alexander Smeja ein seit 30 Jahren erprobtes Grundmodell, wobei er gleichzeitig auf ein weltweites Netzwerk von mehr als 1.200 Coaches zurückgreifen kann. „Ich helfe Unternehmern, etwas zu schaffen, das sie bisher als unmöglich erachtet haben, und dabei stütze ich mich auf konkrete Daten“, erklärt der Experte. Im Mittelpunkt steht für den Unternehmercoach die Steigerung von Umsatz und Gewinn. An diesen Zahlen möchte sich Dr. Alexander Smeja messen lassen. Seine Mission mit ActionCOACH Business Coaching richtet sich aber auf ein höheres Ziel: die Vergrößerung des Fußabdrucks der Unternehmer. 

Unternehmercoach Dr. Alexander Smeja von ActionCOACH Business Coaching bei uns im Interview! 

Herzlich willkommen im UnternehmerJournal, Dr. Alexander Smeja! Sie arbeiten als Unternehmercoach vorwiegend mit gestandenen Unternehmern zusammen. Was treibt solche Menschen an? 

Stellen wir uns einen Unternehmer vor, dessen Geschäfte ziemlich gut laufen. Vielleicht stagniert der Umsatz seit den letzten zwei oder drei Jahren, nur ist das kein gravierendes Problem. Natürlich geht es auch immer um Geld und Zeit. Manche möchten mehr davon, um einen persönlichen Traum zu verwirklichen. Im Zentrum steht aber meist der Wunsch, etwas aufzubauen, das von Dauer ist. Sie möchten einen großen Fußabdruck hinterlassen: Keine Spuren im Sand, die mit der nächsten Welle verschwunden sind. Es geht ihnen also darum, positiv auf die Gesellschaft zu wirken, auf die Region oder das Umfeld. Sie wollen ihren Kindern und Enkeln ein stabil gebautes Haus vererben und für zukunftssichere Arbeitsplätze sorgen. Die Unternehmer, die ich begleite, arbeiten gern. Ich verschaffe ihnen mit ActionCOACH Business Coaching die Zeit, die sie benötigen, um ihre Ziele zu erreichen. Der Zeitgewinn treibt sie allerdings nicht an. 

Weshalb brauchen die Unternehmer Ihre Unterstützung, um ihre Ziele zu erreichen? Könnten sie die Sache nicht selbst in die Hand nehmen?

Der Wunsch besteht darin, ein Erbe aufzubauen – oder das, was der englische Begriff Legacy vielleicht besser umschreibt. Dieser Wunsch lässt sich allerdings nicht von heute auf morgen umsetzen. Ein Unternehmer ist mit vielen Dingen beschäftigt, die seine Aufmerksamkeit erfordern. Das Stichwort heißt also Ablenkung. Zudem ist da noch der innere Schweinehund, der die Aufgabe immer wieder auf später verschieben möchte.

„Ich arbeite bei ActionCOACH Business Coaching mit sehr intelligenten Menschen zusammen und die haben einen entsprechend intelligenten inneren Schweinehund.“

Sie finden immer wieder wirklich gute Argumente, das Thema nicht sofort anzugehen. Meine Aufgabe ist es, mit ActionCOACH Business Coaching dafür zu sorgen, dass die Ablenkung nicht überhandnimmt und der innere Schweinehund im Zaum gehalten wird. 

„Wir decken bei ActionCOACH Business Coaching Potenziale auf, die die Unternehmer sicher an ihr Ziel führen.“

Verstehen Sie sich damit als eine Art von Sparringspartner für die Unternehmer? 

Meine Tätigkeit lässt sich durchaus als Sparring beschreiben. Ich zeige Potenziale auf und wir stellen uns gemeinsam den Herausforderungen. Wer seinen Fußabdruck vergrößern möchte, muss einiges in Bewegung setzen. Häufig geht es um eine Verzehnfachung des Umsatzes. Das ist natürlich eine beeindruckende Zahl und sie erscheint den Unternehmern oft wie ein hoher Berg, den sie nicht erklimmen können. Ich erkläre ihnen, wie sie auf den Gipfel kommen. Ein weiterer Aspekt meiner Arbeit mit ActionCOACH Business Coaching dreht sich um das Thema Selbstsabotage. Wenn ich das Thema bei einem ersten Gespräch auf den Tisch bringe, stößt das meist auf Unverständnis. Wir sprechen dann über den inneren Schweinehund und das erzeugt regelmäßig zustimmendes Nicken.

Ein dritter Punkt meines Coachings betrifft das Sicherstellen von Aktivität. Der Fußabdruck vergrößert sich schließlich nicht von selbst. Es muss Woche für Woche etwas passieren. Der erste Schritt ist entscheidend. Mit ihm beginnt die Reise zum Mars oder ein Marathon. Wer ankommen möchte, muss allerdings weitere Schritte machen. Ich erzeuge einen positiven Schmerz, der die Unternehmer vor Stillstand bewahrt. 

Die Unternehmer verbringen bereits viel Zeit mit ihrem Geschäft. Mit welchem zusätzlichen Aufwand müssen sie rechnen, wenn sie Ihr ActionCOACH Business Coaching in Anspruch nehmen?

Ich sorge mit dem ActionCOACH Business Coaching für Bewegung, indem wir wöchentlich einen weiteren Schritt machen. Wie groß der Schritt ausfällt, hängt von den gegebenen Möglichkeiten ab. Wir passen uns also mit dem Coaching der jeweiligen Situation an. Einmal die Woche gibt es ein intensives Gespräch, das etwa 60 Minuten dauert. Der Unternehmer braucht dann zwischen zwei und maximal vier Stunden, um an dem besprochenen Thema zu arbeiten. Es gilt natürlich, eine Überforderung zu vermeiden. Darum sage ich nicht: „Heute laufen wir mal eben einen Marathon.“ Stattdessen besteht der erste Schritt darin, neue Laufschuhe zu kaufen. Im nächsten werden sie angezogen, um ein paar Schritte im Zimmer zu gehen. Das machen wir dann jeden Tag, weil wir eine neue Gewohnheit etablieren möchten.

„Alles dreht sich im Grunde um Kleinigkeiten, die in ihrer Gesamtheit aber eine große Wirkung entfalten.“

Fünf Bausteine zum Erfolg: Dr. Alexander Smeja über die Inhalte seines Coachings

Wir haben bisher über den Ansatz Ihres ActionCOACH Business Coachings gesprochen. Wie sieht es mit den Inhalten aus? 

Das ActionCOACH Business Coaching besteht aus fünf Bausteinen. Beim ersten handelt es sich um die Grundlagen: Dabei geht es darum, das Unternehmen daraufhin zu durchleuchten, ob seine Ausrichtung, seine Mission und seine Vision geeignet sind, das Ziel zu erreichen. Ist die Finanzkraft da? Hat der Unternehmer die nötige Zeit? Lässt sich der Absatz des Produkts um den Faktor zehn erhöhen? Besteht überhaupt die Möglichkeit, die zehnfache Menge des Produkts anzubieten? Mit diesem Check-up bringen wir in Erfahrung, ob sich das Unternehmen für den großen Fußabdruck in Stellung bringen lässt. Wenn nicht, müssen wir daran arbeiten. 

Der zweite Baustein besteht aus den Komponenten Vertrieb und Marketing: Wenn diese bisher für drei Millionen Euro Umsatz gut waren, stellt sich die Frage, was wir für 30 Millionen benötigen. Und wie kommen wir zu den 30 Millionen, ohne zehnmal mehr Mitarbeiter einzustellen? Der dritte Baustein bezeichnet die Auseinandersetzung mit sämtlichen Unternehmensprozessen: Das Unternehmen ist allmählich gewachsen und dabei haben sich bestimmte Abläufe herauskristallisiert. Sie sind meist auf Personen ausgerichtet, deren Ausscheiden große Probleme verursachen würde. Es muss also darum gehen, Prozesse einzurichten, die unabhängig von den gerade vorhandenen Mitarbeitern funktionieren. Das Know-how soll im Unternehmen selbst gespeichert sein. Beim vierten Baustein des ActionCOACH Business Coaching handelt es sich um die Entwicklung des Teams: Die wichtigste Kennziffer für den Unternehmer ist die Mitarbeiterzufriedenheit. Er hat im Grunde nur die Aufgabe, dafür zu sorgen, dass es seinem Team gut geht, damit es die Aufgaben exzellent bewältigt und das Unternehmen voranbringt. 

Mit dem fünften Baustein sind wir beim Wachstum angelangt. Die Bausteine eins bis vier haben die neue Basis geschaffen, jetzt kommen wir zu Faktor 10 und setzen zum Sprung auf die höhere Ebene an. Mein Coaching-Programm geht also nicht in vier oder acht Wochen über die Bühne. Es erfordert vom Unternehmer aber auch kein Übermaß an Zeit. Stattdessen haben wir es mit einem Prozess zu tun, der kontinuierlich über zwei oder mehr Jahre läuft – die konkrete Dauer hängt von dem ab, was wir beim ersten Baustein im ActionCOACH Business Coaching ermittelt haben. 

Erfordert das an dieser Stelle ein großes Maß an Durchhaltevermögen seitens der Unternehmer?

Durchhaltevermögen benötigen sie natürlich. Ich mache es ihnen aber auch leicht, weil das Coaching auf Planungszyklen beruht. Wir stellen beim ActionCOACH Business Coaching eine Quartalsplanung und eine Jahresplanung für den Unternehmer auf. Zudem schauen wir uns an, was in fünf Jahren möglich wäre. Wenn die Zahlen vorliegen, stelle ich eine inzwischen berüchtigte Frage: „Warum nicht das Zehnfache?“ Die Antwort lautet etwa, dass es vielleicht gehen würde, wenn die gesamte Produktpalette umgestellt würde. Also frage ich, warum es nicht umgesetzt wird. Es mag manchmal am inneren Schweinehund liegen, aber viel öfter ist den Unternehmern nicht ganz klar, wie der erste Schritt aussehen muss. Wir schauen uns das Ganze also an und machen uns erneut auf die Reise.

ActionCOACH Business Coaching: Kundenerfolge, die überzeugen

Wir würden uns gern ein Bild von der Wirkung Ihrer Arbeit machen. Gibt es vielleicht ein Kundenbeispiel vom ActionCOACH Business Coaching, das Ihnen in Erinnerung geblieben ist?

Einer unserer Kunden von ActionCOACH Business Coaching, der Inhaber der Elektro Installation Raabe GmbH, mit etwa 20 Mitarbeitern, stand vor dem Problem, die Unternehmensführung übergeben zu wollen, jedoch keinen geeigneten Nachfolger zu finden. Zwar hatte er bereits einige Versuche unternommen, ist jedoch immer gescheitert. Mein Vorschlag bestand darin, das Unternehmen so umzuwandeln, dass es unabhängig von der Präsenz des Inhabers erfolgreich laufen würde. Ganz einfach gestaltete sich das nicht, immerhin musste ein in über 40 Jahren aufgebautes Wissen für die nächste Generation sichtbar und nutzbar gemacht werden. Wir haben also Prozesse geschaffen und dokumentiert, die das Know-how im Unternehmen selbst verankerten. Am Ende hatte der Inhaber seine Firma nicht verkauft oder übergeben, konnte sich aber komplett aus dem operativen Geschäft zurückziehen. Er genießt jetzt seine freie Zeit, während das Unternehmen ohne ihn funktioniert. 

Ein anderer Fall ist die Simpert Reiter GmbH mit 30 Mitarbeitern. Werner Klose hatte die Firma in einem schwierigen Moment übernommen. Die Umsätze waren trotz eines positiven Marktumfelds rückläufig und dem Vertriebsteam fehlte es an Professionalität, um Bestandskunden zu binden und Neukunden anzulocken. Es musste darum gehen, den Umsatz deutlich zu steigern und die Marge zu erhöhen. Wir haben bei ActionCOACH Business Coaching zu diesem Zweck die Vertriebsprozesse neu strukturiert und ein sinnvolles Kennzahlensystem eingeführt. Innerhalb von zwölf Monaten stieg der Jahresumsatz um 20 Prozent. Er lag nun bei 4,4 Millionen Euro und der Unternehmer möchte auf diesem Weg weitergehen. 

Was das ActionCOACH Business Coaching von Dr. Alexander Smeja so besonders macht

An Coachings für Unternehmer gibt es prinzipiell keinen Mangel. Ihr Angebot unterscheidet sich aber deutlich von anderen. Was schätzen Ihre Kunden im Besonderen an ActionCOACH Business Coaching? 

Es ist die Kombination aus Mensch, Vertrieb und Prozess. Es gibt Coaches, die beim Vertrieb unterstützen und jene, die sich um die Prozesse kümmern. Dann haben wir noch die Mindset-Coaches. Ein Unternehmer ist aber keine Maschine und es dreht sich auch nicht allein um seine Denkweise. Ich verfolge einen ganzheitlichen Ansatz, der allen Aspekten gerecht wird.

Unternehmer sind Generalisten. Sie müssen viele Anforderungen koordinieren und meistern. Ich verbinde die Zahlen mit der Erzählung. Die Zahlen lügen nicht.

„Wenn der Umsatz bei drei Millionen liegt, ist das ein Fakt. Entscheidend ist allerdings, auf welchem Weg wir zu einem Zehnfachen des Umsatzes kommen.“

Es geht um das Steuern von Prozessen – am Steuerruder stehen aber Menschen. Ich habe mich bereits in meiner Dissertation mit dem Thema Emotionen und unternehmerisches Verhalten beschäftigt. Wenn ich es auf zwei Begriffe bringen müsste, wären es: Zahlenaffinität und Kommunikation. Mit dieser Verknüpfung gelangen wir ans Ziel und das schätzen die Unternehmer. 

Das Business-Coaching hat leider keinen durchweg guten Ruf. Was macht einen exzellenten Coach aus? 

Es gibt in unserem Bereich tatsächlich viele Vorurteile. Das ist kein Wunder, denn es kommt oft vor, dass ein Unternehmer ein Coaching in Anspruch nimmt, das ihm nichts bringt. Es werden große Reden geschwungen und nichts davon ist umsetzbar.

„Ein exzellenter Coach verfügt nicht nur über eine exzellente Qualifikation, er muss vor allem gut erklären können.“

Coaches sind zudem häufig Unternehmer, die vor langer Zeit den Durchbruch geschafft haben. Sie vermitteln Methoden, die vor 20 Jahren sicherlich funktionierten, heute aber wirkungslos sind. Ein Coach muss also auf der Höhe der Zeit sein – und die ist heute schnelllebig. 

Letztendlich hängt die Wahl des richtigen Coaches natürlich auch von der Persönlichkeit des Unternehmers ab. Wirklich interessant wird es, wenn konträre Fähigkeiten vorliegen. Ein Unternehmer, der ein Vertriebsspezialist ist, könnte sich einen Coach suchen, der etwas von Prozessen versteht. Klar sollte sein, dass ein Coaching eine gute Sache ist. Ein Unternehmer, der darauf verzichtet, beraubt sich einer großen Chance, mit seinem Unternehmen in neue Räume vorzustoßen. 

Das Unternehmertum ist für Dr. Alexander Smeja eine große Leidenschaft 

Sie haben sich in Ihrer Dissertation mit den Auswirkungen von Emotionen auf das unternehmerische Verhalten beschäftigt. Hatten Sie zu dieser Zeit bereits die Absicht, die praktische Seite dieses Themas zu erkunden? 

Ich bin in einer Unternehmerfamilie aufgewachsen. Mein Vater hat vor mehr als 40 Jahren eine Firma gegründet, die mittlerweile zu den größten Franchiseunternehmen in Deutschland gehört. Das Thema Unternehmertum spielte für mich deshalb schon immer eine große Rolle. Ich habe es in einer Facharbeit am Gymnasium behandelt, in meiner Diplomarbeit und eben auch in der Dissertation. Ursprünglich hatte ich die Absicht, meinem Vater in der Führung des Unternehmens zu folgen. Dass ich mich anders entschieden habe, lag nicht an der Größe seines Fußabdrucks, der zweifellos gewaltig war. Es lag vielmehr daran, dass es sich nicht um meinen Fußabdruck handelte. Ich musste meinen eigenen Weg gehen und der führte mich über einige Stationen, bei denen ich viel Erfahrung sammeln konnte, zum Coaching. 

Ich brenne für das Thema Unternehmertum und ich versuche, mein gesamtes Umfeld damit anzustecken. Wenn ich meine Enkeltöchter in einigen Jahren danach frage, was sie später einmal werden wollen, wird die Antwort hoffentlich lauten: „Unternehmerin.“ Die Gründung eines Unternehmens schafft so unglaublich viele Möglichkeiten – nicht nur für den Unternehmer, sondern für alle, die sich in diesem Kosmos befinden. 

Dr. Alexander Smeja, können Sie zum Schluss Ihre Mission mit ActionCOACH Business Coaching in einigen Sätzen zusammenfassen? 

Ich trete dafür an, dass Deutschland für sein Unternehmertum wieder weltweit bekannt und berühmt wird. Wir waren schon einmal an diesem Punkt und wir sollten ihn erneut erreichen. Es geht darum, Potenziale zu erkennen und auszuschöpfen, um die Unternehmen groß zu machen. Der Unternehmer soll in den Mittelpunkt rücken: mit all seiner Tatkraft, der sozialen Verantwortung und einer gehörigen Portion Beharrlichkeit.