Der Anspruch eines Inhabers oder Geschäftsführers ist es, ein Unternehmen aufzubauen, das stets planbar wächst. Was so leicht klingt, gelingt dennoch nicht vielen Dienstleistungs- und Beratungsunternehmen. Wenig Neukunden, keine Zeit für die Kundengewinnung, hohe und unnötige Ausgaben, immer wiederkehrende und zeitfressende Aufgaben oder eine kaum vorhandene Sichtbarkeit – die Liste an Störfaktoren ist lang. Bastian Diers und Dominik Bayer haben auf diese scheinbar unübersichtliche Situation eine einfache Antwort: umsatzfördernde Maßnahmen.
„In einem Unternehmen fallen täglich die unterschiedlichsten Aufgaben an. Einige sind notwendig, die anderen eher weniger. Die wenigsten Inhaber und Unternehmer haben sich selbst schon mal die Frage gestellt, welche Aufgaben und Maßnahmen eigentlich wichtiger sind als andere“, erklärt Bastian Diers. Dafür gibt es tatsächlich eine einfache Faustformel. Umsatzfördernde Maßnahmen stehen über allem! Die Kunden von Convact werden darin geschult, Maßnahmen zu erkennen, die nachweislich den Umsatz steigern. Und genau darauf muss jeder Entscheidungsträger die Priorität legen. Um diese Sichtweise zu lernen, berät Convact in Themen wie psychologisch optimierte Strategien zur Kundengewinnung, richtige Kommunikation und Rhetorik, optimierte Verkaufstaktiken und langfristige Kundenbindung. Uns haben Bastian Diers und Dominik Bayer exklusiv erklärt, wie sie Unternehmen zu einem schnelleren Wachstum verhelfen, indem umsatzsteigernde Maßnahmen sinnvoll in den Arbeitsalltag integriert werden.
Bastian Diers und Dominik Bayer im Interview!
Herzlich willkommen im UnternehmerJournal, Bastian Diers und Dominik Bayer. Ihre Zielgruppe sind Dienstleister. Können Sie diese Gruppe noch etwas genauer benennen?
Bastian Diers: Unsere Zielgruppe sind im Grunde genommen alle Geschäftsführer und Inhaber, die ihr Unternehmen schneller auf- beziehungsweise ausbauen möchten. Unsere Aufgabe sehen wir darin, den Unternehmen zum Wachstum zu verhelfen. Außerdem unterstützen wir die Geschäftsführer dabei, die umsatzfördernden Maßnahmen nachhaltig im Unternehmen zu etablieren. Die Bereiche, in denen wir optimieren, sind unter anderem Positionierung, Vertrieb, Finanzen, Fulfillment und Marketing.
Die Zusammenarbeit mit Bastian Diers und Dominik Bayer
Es dreht sich also um die Geschäftsführer, die sich ein schnelleres Wachstum wünschen. Wie kann ich mir den Ablauf bei Ihnen vorstellen? Und wo genau setzen Sie an, um dieses Wachstum zu erreichen?
Dominik Bayer: Zunächst grundsätzlich zu unserem Angebot: Wir bieten verschiedene Varianten der Betreuung an. Alle Beratungen beinhalten regelmäßige Gespräche, die wöchentlich per Telefon oder Videokonferenzen stattfinden. Dabei ermöglichen wir zu jedem Zeitpunkt eine ausführliche Betreuung und der Kunde bekommt die Beratungszeit, die er braucht. Wir haben zudem persönliche Chat-Gruppen mit uns als Geschäftsführer. Dort können unsere Kunden alle Fragen stellen und erhalten in kürzester Zeit eine Antwort. Ganz wesentlich ist dabei unsere To-do-Liste, auf der Aufgaben stehen, die von Termin zu Termin umgesetzt werden müssen. Wenn der Kunde alle Punkte erledigt hat, kommen wir erneut zusammen, besprechen den Stand und dann machen wir den nächsten Schritt.
Für jeden neuen Kunden gibt es am Anfang einen strategischen Workshop, bei dem wir Meilensteine für die Zusammenarbeit festlegen. Wir setzen uns für mehrere Stunden mit den Geschäftsführern zusammen und erarbeiten gemeinsame Strategien. Dabei sprechen wir über die aktuelle Situation und darüber, wo sie genau hinwollen, um dann die Probleme zu finden, die den Geschäftsführer und sein Unternehmen zurückhalten.
Danach folgt die Umsetzung. Im Rahmen der Strategien geht es beispielsweise um die Definition einer marktfähigen Positionierung mit passendem Angebot und genauer Zielgruppenansprache. Ebenso helfen wir beim Aufbau von psychologisch optimierten Akquisestrategien sowie der Generierung von Leads, bei der richtigen Vorqualifikation und dem Abschluss der zuvor generierten Kontakte, der Systematisierung und Implementierung von täglichen Routinen zur Umsatzsteigerung. Wir identifizieren gemeinsam mit unseren Kunden fest verankerte Glaubenssätze und zeigen neue, zukunftsfähige Perspektiven auf.
Die Zweifel hinter sich lassen
Ihr Ansatz klingt sehr anspruchsvoll. Sind Ihre Kunden vom ersten Kontakt an begeistert oder haben Sie es mit Einwänden und Vorurteilen zu tun?
Dominik Bayer: Wir spüren, dass viele eine gewisse Skepsis haben. Sie haben Angst, dass sie eine Beratung kaufen und dann nur einen Videokurs bekommen. Das liegt an der aktuellen Situation auf dem Markt. Gegenwärtig ist es so, dass es vorwiegend Angebote mit wenig Betreuung gibt. Solche Angebote gehen natürlich kaum auf die individuelle Situation des Unternehmens ein. Das haben viele unserer Kunden vor der Zusammenarbeit mit uns erleben müssen. Wenn wir mit den Menschen in Kontakt treten, sind sie jedoch gleich an unserem Ansatz interessiert. Wir setzen ein klares Zeichen für individuelle Betreuung. Einen Videokurs findet man bei uns höchstens als Ergänzung und Vertiefung der individuellen Beratung.
Bastian Diers und Dominik Bayer: Diese Fehler machen viele Unternehmer
Die Kunden kommen zu Ihnen, weil sie das Gefühl haben, es könnte besser laufen. Welche typischen Fehler sehen Sie?
Bastian Diers: Der klassische Fehler ist, dass die Geschäftsführer im Tagesgeschäft gefangen sind. Entweder haben sie niemanden, der ihnen die Arbeit abnehmen kann oder sie können ihre Arbeit nicht loslassen. Hinzu kommt, dass die Gewinnung neuer Kunden zu sehr auf externe Faktoren angewiesen ist. Damit meine ich, dass viele Unternehmer immer noch zu abhängig von Empfehlungen, dem Netzwerk oder Mund-zu-Mund-Propaganda sind. Andere verlassen sich auf externe Agenturen oder versuchen sich in Marketingstrategien, die sie nicht richtig umsetzen können. Außerdem haben viele bereits Kurse bei unseriösen Beraterfirmen gebucht, die dann natürlich keine Hilfe gebracht haben.
Die Geschäftsführer haben also schlichtweg keine Zeit, sich um wirklich wichtige Dinge zu kümmern. Nämlich Maßnahmen, die dazu beitragen, dass jeden Tag ein weiterer Schritt in Richtung Wachstum gemacht wird. Oder sie wissen einfach nicht, wie diese Maßnahmen aussehen und wie sie zeitlich eingeplant werden müssen.
Bastian Diers: Wir stellen zudem immer wieder fest, dass in den Köpfen unserer Kunden falsche Glaubenssätze verankert sind. Unsere erste Aufgabe ist es, den Ursprung dieser Glaubenssätze zu erörtern und die daraus gewonnenen Erkenntnisse an die Zukunftsziele des Unternehmers anzupassen. Dabei spielt das Thema Mindset eine wichtige Rolle. Es dreht sich darum, Glaubenssätze zu erkennen, sie aufzubrechen und neue Perspektiven anzubieten. Das ist die Basis unserer Arbeit. Ein Beispiel: Oft hören wir die Aussage, dass ein Unternehmer nicht weiter wachsen will. Hier ist also der Glaubenssatz verankert, dass Wachstum oft ungesund, schädlich und gefährlich ist. Genau an dem Punkt müssen wir ansetzen und unserem Kunden aufzeigen, dass Wachstum für ein Unternehmen alternativlos ist! Denn in der Wirtschaft gibt es aufgrund der ständigen Veränderungen kein „konstantes Niveau“. Das Gegenteil von Wachstum ist also immer Rückschritt. Wer das nicht versteht, wird es irgendwann schwer haben.
Bastian Diers und Dominik Bayer konnten schon vielen Geschäftsführern helfen
Mit welchen Ergebnissen dürfen Ihre Kunden rechnen? Könnten Sie das vielleicht an einem konkreten Beispiel verdeutlichen?
Dominik Bayer: Mir fällt sofort eine Schreinerei ein, deren Geschäftsführer völlig am Ende war. Er hat sich nicht getraut, in den Urlaub zu fahren, weil er komplett im Tagesgeschäft gefangen war. Er war zudem nicht in der Lage, jeden Tag an umsatzfördernden Maßnahmen für seinen Betrieb zu arbeiten. Privat lief es für ihn auch nicht gut, weil er den Stress mit nach Hause brachte. Dazu kam, dass er finanziell schlecht aufgestellt war, da ihm die Grundlagen des wirtschaftlichen Arbeitens und Denkens fehlten. Seine Schreinerei lief zwar nicht komplett aus dem Ruder, aber es wollte sich kein Wachstum einstellen.
Um die Situation zu verbessern, mussten wir zunächst seine Denkweise ändern. Es ging darum, seinem Alltag eine neue Struktur zu geben. Der nächste Punkt war für uns, eine tägliche Routine zu etablieren, in der er regelmäßig an Maßnahmen arbeiten sollte, die einzig und alleine das Wachstum seines Unternehmens im Fokus hatten. Es wurden klare Strukturen eingeführt und Abläufe implementiert, die optimal in den bisherigen Betriebsablauf integrierbar waren.
Das Resultat war eine Umsatzsteigerung von 20 Prozent innerhalb eines Jahres. Vor ein paar Wochen hat er uns schließlich vom Urlaub aus angerufen, wo er mit seiner Familie eine wohlverdiente Ruhepause genossen hat. Endlich konnte er nach einigen Jahren mal wieder abschalten, ohne sich große Sorgen um seine Schreinerei zu machen. Es läuft jetzt auch, wenn er mal nicht da ist – und sein Team hält im Hintergrund die installierten umsatzfördernden Maßnahmen aufrecht.
„Zu Beginn muss die Perspektive verändert werden“, sagen Bastian Diers und Dominik Bayer
Ist das ein Verlauf, den Sie als Regelfall ansehen würden?
Bastian Diers: Das Typische ist, dass wir immer im Kopf anfangen müssen. Es geht zunächst nicht um rationale Entscheidungen, die das Unternehmen betreffen, sondern um Änderungen der Denkweise. Wir räumen mit falschen Glaubenssätzen auf, bevor wir richtig anfangen. Der Verlauf der Beratung ist dann sehr individuell, die Ergebnisse ähneln sich allerdings wieder. Wenn die Leute, die den Wald vor lauter Bäumen nicht gesehen haben, endlich auf dem richtigen Kurs sind, geht es um die Strategie. Und dann beginnt es, richtig gut zu laufen. Unsere Vorgehensweise ist niemals starr, sondern passt sich den Gegebenheiten an – deswegen erzielen wir auch großartige Resultate.
Dominik Bayer: Der absolute Fokus auf umsatzsteigernde Maßnahmen ist bei uns eine Besonderheit und diese kommt bei jeder Beratung zum Tragen. Das sorgt dafür, dass ein viel tieferes Verständnis für Kunden und Firmenentwicklungen erlangt wird. Mit diesen Erkenntnissen lässt sich das Unternehmen dann strategisch führen.
Darauf kommt es bei einer guten Beratung an
Nehmen wir an, ich leite ein Unternehmen, das nicht so gut läuft, und ich entscheide mich für eine Beratung. Können Sie mir einen Hinweis geben, worauf ich achten muss?
Bastian Diers: Wir arbeiten in einer Branche, in der die Leute ständig Angebote für Coachings bekommen. Viele dieser Angebote sind nicht sehr effizient, weil sie lediglich zeigen, wie man etwas machen soll. Das bedeutet, man bekommt Strategien, Templates oder Skripte und dann soll man das irgendwie umsetzen.
„Wir unterscheiden uns in einem wichtigen Punkt, indem wir uns um das ‚Wesentliche‘ kümmern.„
Der Kunde soll begreifen, warum er diese Strategien anwendet und so auch blockierende Verhaltensweisen aufbrechen. Er soll verstehen, dass es Aufgaben gibt, die ihm mehr bringen als andere, wenn er wachsen will. Mit diesem Wissen steht er auf eigenen Beinen, wenn wir als Berater nicht mehr da sind. Wir sind der Ansicht, dass ein Berater irgendwann überflüssig sein muss, sonst hat er seine Arbeit schlecht gemacht. Das Wissen um das Warum ist also entscheidend dafür, dass der Kunde am Ende eigenverantwortlich und nachhaltig sein Unternehmen für die Zukunft ausrichten kann.
Der Weg von Bastian Diers und Dominik Bayer
Wie kommen Sie eigentlich an Ihr Wissen? Haben auch Sie heute noch einen Berater?
Bastian Diers: Wir nehmen regelmäßig selbst an unterschiedlichen Beratungen teil. Das geschieht zum einen aus Gründen der Fortbildung, aber auch, um Marktrecherche zu betreiben. Wir wollen wissen, wie die Konkurrenz arbeitet. Nur so stellen wir sicher, dass wir immer einen Schritt weiter sind.
Außerdem möchte ich für unsere stetige Weiterbildung noch einmal auf die Experten verweisen, mit denen wir regelmäßig zusammenarbeiten. Dazu gehören erfahrene Unternehmer, Psychologen und Trainer. Sie helfen uns bei den Themen Vertrieb, Kommunikation oder Führung. Wir befinden uns praktisch in einem permanenten Lernprozess. Und natürlich dreht sich das Rad mit jedem Kunden eine Runde weiter.
Zum Schluss geht es bei uns immer um die Zukunft. Was wollen Sie erreichen? Gibt es etwas, das Sie Ihre Mission nennen würden?
Bastian Diers: Wir sprechen regelmäßig über dieses Thema, da wir unsere eigene unternehmerische Tätigkeit aus einem ganz bestimmten Grund aufgenommen haben.
„Das Unternehmen soll ein Vehikel für den Geschäftsführer sein, durch betriebswirtschaftliches Wirken ein eigenverantwortliches und sorgenfreies Leben zu erreichen.“
Dominik Bayer: Letztendlich hat doch jeder Unternehmer in erster Linie aus egoistischen Motiven gegründet, um sein eigenes Leben maximal angenehm zu gestalten. Und das ist auch vollkommen in Ordnung, denn auf dem Weg dorthin hilft er ja vielen Menschen dabei, Probleme zu lösen und Fortschritt zu erreichen. Wenn es also um das Thema schnelles Unternehmenswachstum geht, soll in Zukunft kein Weg mehr an uns vorbeiführen. Wir haben große Ziele, was die Zukunft unseres Unternehmens betrifft.
Hier klicken, um zur Webseite von Convact zu gelangen.
