Der Immobilienmarkt floriert – das gilt sowohl in Deutschland als auch in den Nachbarländern, so zum Beispiel in Luxemburg. Dabei ist mittlerweile allen klar geworden, dass Onlinemarketing eine wichtige Quelle darstellt, wenn man die richtigen Menschen erreichen und qualitativ hochwertige Kundenanfragen gewinnen möchte. An der Umsetzung scheitern jedoch viele – sei es aus mangelnder Erfahrung, wenn sie das Thema eigenständig angehen, Agenturen, die nicht die gewünschten Ergebnisse bringen, oder aber, weil sie vor lauter Respekt vor der Komplexität erst gar nicht starten. David Schloesser kennt die Probleme, vor denen viele Immobilienmakler stehen und ist sich der vielen Feinheiten im Onlinemarketing bewusst, auf die man achten muss.
Das beginnt schon bei der Gestaltung einer optimal performenden Webseite, die viele nicht besitzen. Hinzu gesellen sich die richtigen Strategien in der Gewinnung von Kundenkontakten. Doch selbst das ist noch kein Garant für den Erfolg als Immobilienmakler. Das Konzept von David Schloesser geht weit darüber hinaus – quasi eine 360 Grad- Kommunikation. Und es umfasst auch Aspekte wie das Branding und den richtigen Umgang mit den Kunden. Nur wer es schafft, auf den Punkt zu bringen, welche Vorteile die eigene Leistung im Gegensatz zu Billiganbietern bietet; und nur wem es gelingt, auszudrücken, dass er jeden Cent wert ist und es sich als Käufer nicht lohnt, sich lieber alleine um den Kaufprozess zu kümmern, kann sich langfristig als Experte positionieren. Genau dabei unterstützt David Schloesser seine Kunden. Heute hat er mit uns über seine 360 Grad- Herangehensweise gesprochen.
David Schloesser bei uns im Interview!
David Schloesser, herzlich willkommen im UnternehmerJournal. Sie sind im Immobiliensektor tätig. Kommen zu Ihnen Makler, die Objekte suchen oder verkaufen wollen?
Wir arbeiten mit den Immobilienmaklern zusammen, die uns aufsuchen, weil sie eine gut performende Webseite benötigen und sich hochqualifizierte Kundenkontakte wünschen. In Luxemburg gibt es dabei ein Pendant zum deutschen Immoscout – atHome, Immotop und weitere. Diese Portale üben das Monopol auf dem Markt aus, was allerdings ein großes Problem für Immobilienmakler darstellt, weil die Portale sehr teuer sind. Gleichzeitig ist es eine Notwendigkeit für die Makler, dort präsent zu sein. Wir stellen uns bewusst dagegen, indem wir die Makler mit einer optimalen Webseite und in der Kundengewinnung unterstützen. Nur so können sie langfristig unabhängig von den großen Portalen bleiben.
Dabei gehen wir so vor, dass wir die Hauptwebseitengestaltung übernehmen, die Kundenkontakte aber nicht auf die Webseite schicken, sondern auf eine Landingpage. Da sind wir momentan die Einzigen in ganz Luxemburg, die nach dieser Methode arbeiten. Die ganzen Social-Media- oder Online-Marketer auf dem Markt verlinken einfach auf die Webseite und denken, das bringe Kunden. Das ist jedoch meistens nicht der Fall und die Conversions bleiben aus.
Der Immobilienmarkt in Luxemburg
Wie beurteilen Sie den Immobilienmarkt in Luxemburg im Vergleich zu Deutschland?
In Luxemburg stehen wir vor einigen Herausforderungen. Es gibt, wie fast überall, nicht genügend Häuser und Wohnungen. Unter anderem dadurch sind die Preise extrem hoch. Wir liegen im Raum Luxemburg bei einem Quadratmeterpreis von über 13.000 Euro. Für den Kauf einer Zwei-Zimmer-Wohnung kann man in der Regel knapp eine Million Euro einkalkulieren und die Mieten für Wohnungen betragen 2.000 bis 2.500 Euro monatlich.
Stehen die Immobilienmakler in Luxemburg auch vor dem verbreiteten Problem, überwiegend auf Basis von Weiterempfehlungen zu arbeiten? Was sind ihre Herausforderungen?
Absolut. Ich glaube sogar, das ist ein weltweites Problem. Man muss aber dazu sagen, dass diese „traditionelle“ Variante in Luxemburg noch funktioniert. Ganz im Gegenteil zu reinem Onlinemarketing, das würde bei uns allein nicht ausreichen. Denn Luxemburg ist sehr klein und jeder kennt jeden. Insgesamt haben wir knapp 625.000 Einwohner. Deshalb läuft viel auf Vertrauensbasis.
Eine weitere Herausforderung ist, dass in Luxemburg jeder Interessierte Immobilienmakler werden kann. Deshalb üben viele den Beruf aus, die eigentlich gar nicht richtig ausgebildet sind. Hierbei hat sich ein Trend besonders durchgesetzt. Auch dagegen wehren wir uns und arbeiten nur mit Premiumkunden zusammen, die ihr Handwerk beherrschen.
Zuletzt sehen wir seit einiger Zeit immer häufiger Makler, die die sogenannte Null-Prozent-Kommission pushen und so den Markt stark beeinflussen. In Luxemburg erhalten Makler normalerweise drei Prozent des Verkaufspreises und genau dabei möchten wir unsere Kunden unterstützen. Sie sollen zumindest ihre drei, oder sogar vier bis fünf Prozent bekommen und die Objekte zum angegebenen Preis verkaufen können, ohne die Preise senken zu müssen.
„Unsere Kunden sollen zumindest ihre drei, oder sogar vier bis fünf Prozent bekommen und die Objekte zum angegebenen Preis verkaufen!“
Mit optimalem Marketing, Branding und überzeugenden Argumenten zum Erfolg
Wie genau erreichen Sie, dass Ihre Kunden die drei Prozent oder mehr Provision bekommen? Und besteht ihre Dienstleistung rein aus der Gestaltung der Webseite und der Gewinnung der Kundenkontakte oder geht sie darüber hinaus?
Unsere Betreuung geht weit über die Gestaltung und Optimierung der Webseite und die Leadgenerierung hinaus. Wir helfen den Maklern vor allem, das Objekt dank optimalem Marketing und den richtigen Argumenten zum vorher festgelegten Preis zu verkaufen. Hier kommt auch das Branding ins Spiel, was letztlich darüber entscheidet, ob sich ein guter Makler gegen die „Low-Cost-Händler“ durchsetzt. In dem Rahmen geht es unter anderem darum, den Makler richtig zu positionieren, ihm zu zeigen, wie er mit dem Kunden umgehen sollte und wie er auf den Punkt bringen kann, welche Vorteile es für potentielle (Ver-)Käufer hat, eben nicht bei einem Billiganbieter ein Objekt zu (ver-)kaufen.
Ein top ausgebildeter Makler kann zum Beispiel garantieren, dass der Verkäufer sich um nichts mehr im Kaufprozess kümmern muss, dass er sein Handwerk mit Leib und Seele ausübt und dass seine Dienstleistung jeden Cent wert ist. Ganz im Gegenteil dazu, wenn man das selbst in die Hand nimmt. Außerdem bieten wir eine Unterstützung beim Verkauf an, beispielsweise über die Erstellung der Landingpages. Und auf Wunsch machen wir auch Printwerbung. Wir sind demnach offline und online breit aufgestellt und können mit dem Händler eine umfassende Strategie ausarbeiten.
Diese Fehler machen viele Immobilienmakler im Onlinemarketing
Wenn ein Immobilienmakler im Onlinemarketing aktiv werden möchte, aber erstmal auf eigene Faust loslegt, welche typischen Fehler sehen Sie?
Viele starten über die klassischen Portale und schalten auch Facebook-Werbung. Das sind aber meist Low-Budget-Werbeanzeigen, die vielleicht Kundenkontakte einbringen. Diese sind aber zu 80 Prozent nicht brauchbar und führen letztlich nicht zu zahlenden Kunden. Wir helfen dabei, wirklich qualitative Kundenkontakte zu gewinnen.
Oft sind sich die Makler auch nicht darüber bewusst, wie Onlinemarketing überhaupt funktioniert. In ihren Augen reicht einfach ein Knopfdruck und alles läuft einwandfrei. Dass das nicht der Realität entspricht und dass Onlinemarketing ein sehr komplexes Gebiet ist, wissen wir natürlich und unterstützen unsere Kunden.
„Beim Thema Onlinemarketing reicht nicht einfach ein Knopfdruck. Denn Onlinemarketing ist ein komplexes Gebiet!“
Es kommt auf die richtige Agentur an
Einige haben gewiss auch erkannt, dass sie Onlinemarketing benötigen, schaffen es aber nicht allein. Sie suchen sich bei anderen Agenturen Hilfe. Wie sieht es auf dem Markt aus?
Um noch mal auf die Immobilienportale zurückzukommen. Ihr Hauptgeschäft ist eigentlich die Plattform. Nebenbei, um Kunden zu binden, bieten sie aber auch noch „Agentur“-Dienstleistungen an. Für knapp 500 Euro schaltet man den Maklern dann Werbeanzeigen. Das bedeutet im Gegenzug, dass für den Arbeitsaufwand nur um die 50 Euro berechnet wird. Mit solchen billigen Budgets kann natürlich niemand ordentlich arbeiten.
Hinzu kommen die zahlreichen Agenturen, die sich gefühlt alle auf Social Media fokussiert haben, aber oft ohne große Erfahrung in einer speziellen Branche arbeiten. Ich komme selbst aus der Immobilienbranche und kenne mittlerweile sehr viele Agentureninhaber persönlich und weiß daher genau, worauf es zu achten gilt. Mit einer kleinen Gruppe stehe ich in engem Austausch und zusammen testen wir verschiedene Taktiken und Strategien. Was gut funktioniert, nehmen wir dann in unserer Agentur auf. Es ist ein sehr großer Vorteil, dass wir nicht gegeneinander arbeiten, sondern gemeinsam und das Netzwerk so weiter aufbauen.
So kam David Schloesser zur Gründung der Gecko Creative Agency
Wie schnell kann ein Makler bei Ihnen Ergebnisse erwarten, wenn er die Zusammenarbeit mit Ihnen startet? Haben Sie ein Beispiel eines Kunden für uns?
In Luxemburg wird gerade das Cloche d’Or Projekt gebaut, welches neben Büro- und Handelsflächen auch über 2.000 Wohnungen enthält. In sehr kurzer Zeit haben wir der Agentur, die die Objekte verkauft und verwaltet, acht qualitativ hochwertige Kundenkontakte gewonnen, von denen fünf Käufer waren. Und das bei einem Werbebudget von gerade einmal 1.500 Euro.
Ihre Agentur heißt Gecko Creative – wie kam es zu diesem Namen?
Das ist eine lustige Story (lacht). Schon mit sechs Jahren habe ich mit dem Radsport begonnen und war lange erfolgreich als Radsportprofi aktiv. Ich bin unter anderem mehrfacher Luxemburger Meister und bin bei der WM mitgefahren. Da ich ein Gecko-Tattoo auf der Wade habe, haben die Leute immer gesagt „Der Gecko kommt“. Als ich mit 16 Jahren dann die Firma gegründet habe, war schnell klar, wie sie heißen soll und der Name ist bis heute geblieben. Den Radsport musste ich 2006 aufhören, weil ich mir das Schlüsselbein gebrochen habe. Und so habe ich mich immer stärker auf mein Business fokussiert.
Vom Radsportprofi zum eigenen Business
Für die meisten ist es schon Karriere genug, als Radsportprofi aktiv gewesen zu sein. Warum Ihre Entscheidung, das Business groß aufzuziehen?
Als ich den Radsport definitiv aufgeben musste, war ich 20 Jahre alt, also noch sehr jung. Mit der Agentur habe ich mit 16 Jahren eigentlich aus Spaß angefangen, um mir ein kleines Taschengeld dazu zu verdienen. Damals hat mir das aber schon viel Freude bereitet. Mit der Beendigung des professionellen Sportes habe ich eine große Chance darin gesehen, meine Leidenschaft weiterzuführen und mich ganz auf mein Business zu konzentrieren.
Da ich selbst schon immer stark an der Immobilienbranche interessiert war und viele meiner Freunde und Bekannten dort tätig sind, habe ich festgestellt, vor welchen Herausforderungen die Makler stehen. Für mich stand fest: Ich möchte besonders ihnen helfen, damit sie von den großen Portalen unabhängig werden.
Das sind die Zukunftspläne von David Schloesser
Ihr Fokus liegt auf der Immobilienbranche. Sie haben aber auch mit anderen namhaften Partnern zusammengearbeitet, darunter Rolex. Wie kam dieser Kontakt zustande und können Sie sich auch eine Zukunft in dieser Branche vorstellen?
Zur Zusammenarbeit mit Rolex kamen wir über über eine Partnerwerbeagentur. Für ihren Kunden, einen Rolex-Händler, haben wir die Webseite optimiert. Rolex ist daraufhin auf uns zugekommen und hat uns gebeten, weitere Webseiten zu bearbeiten. Darauf sind wir natürlich stolz. Allerdings wird auch in Zukunft unser Fokus auf den Immobilien liegen und nicht auf dem Markt mit Luxusuhren. Aber es hat schon etwas gemeinsam. Die Kunden erwarten beide eine Top-Dienstleistung und wir befinden uns im höherpreisigen Segment.
Sie haben sich gewiss einige Pläne für dieses Jahr gemacht. Was möchten Sie erreichen?
Aktuell sind wir die einzige Agentur, die sich so spitz positioniert hat. Dadurch ist unsere Expertise im Bereich Immobilien sehr hoch. Wir wollen einfach, dass mehr Immobilienmakler auf qualitativ hochwertiges Marketing setzen und begreifen, dass dieser Schritt auf lange Sicht wichtig und unerlässlich ist. Derzeit sind wir in Luxemburg aktiv, ab Mitte des Jahres ist unser großes Ziel allerdings, auch den französischen Markt mit in den Blick zu nehmen. Auch dort ist das Potenzial hoch und da wir in Luxemburg Französisch, Deutsch, Englisch und Luxemburgisch fließend sprechen, haben wir einen guten Zugang zum internationalen Markt.
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