Viel zu viele Unternehmen weltweit und besonders in Deutschland sind immer noch nicht online präsent. Sie gewinnen neue Kunden über traditionelle Wege und betreiben Hoffnungsmarketing. Das heißt: Einerseits hoffen sie auf Empfehlungen. Andererseits besitzen sie zwar eine Webseite, nutzen diese aber nicht, um zu sehen, wie viele Menschen sie besuchen oder wer wirklich Kunde wird. Ihnen fehlt die Messbarkeit und deshalb verschenken sie sehr viel Potenzial. Wer den Sprung online jedoch nicht bald schafft, wird das in nächster Zeit teuer bezahlen und hinfallen. Zwei, die die diesen Fall immer wieder sehen, sind David Aydin und Julian Salz. Zu Beginn ihrer Karriere führten beide eigene Unternehmen in unterschiedlichen Branchen und stellten unabhängig voneinander fest, wie sinnvoll und wichtig Onlinemarketing ist. Das führte zur Fusion ihrer Gedanken und zur Gründung ihrer Firma: SALTYBRANDS.
Im Laufe der Zeit fiel ihnen dann besonders eine Gruppe auf, bei der Onlinemarketing noch gar nicht richtig angekommen ist: Die Medizinbranche. Deshalb entstand ihre zweite Marke, DeinPrivatPatient.de. Ärzte sind zwar grundsätzlich mit genügend Patienten ausgelastet. Sie haben jedoch oft die falschen Patienten. Dabei könnten sie mit der richtigen Zielgruppe für denselben Aufwand mehr Umsatz machen. Sie wissen aber nicht, wie sie an ihre Wunschkunden gelangen können. Zwar haben auch sie ihre obligatorische Webseite, nutzen sie aber nicht richtig. Genau hier kommen David Aydin und Julian Salz ins Spiel. Mit individuellen Strategien unterstützen sie die Ärzte dabei, online sichtbar zu werden und endlich die richtigen Patienten zu finden.
David Aydin und Julian Salz im Interview
David Aydin und Julian Salz von SALTYBRANDS, herzlich willkommen im UnternehmerJournal. Was machen Sie mit Ihrem Unternehmen?
David Aydin: Mit SALTYBRANDS unterstützen wir alle kleinen und mittelständischen Unternehmen sowie alle Experten und Dienstleister, die erklärungsbedürftige Produkte oder Dienstleistungen anbieten. Wir sind allerdings keine Produktentwickler, sondern arbeiten mit jenen, die bereits ein laufendes Produkt am Markt haben.
Julian Salz: Neben SALTYBRANDS als Marketingagentur haben wir aber auch eine zweite Marke aufgebaut: DeinPrivatPatient. Die Kunden von DeinPrivatPatient sind Ärzte, denen wir dank gezieltem Onlinemarketing zu mehr Kunden und vor allem Wunschkunden verhelfen.
Onlinemarketing hat sich seit der Corona-Krise noch mal stärker etabliert. Gibt es dennoch Vorurteile, besonders unter Ärzten?
David: Gerade in der Medizinbranche muss ich sagen, dass der Markt noch zurückhaltend ist – was für unsere Kunden aber auch eine riesige Chance darstellt. Zwar sind manche dem Thema gegenüber bereits offener. Die meisten Ärzte sind aber sehr konservativ und vorsichtig, weil es viele Regularien gibt. Wer sich nicht bald damit beschäftigt, wird jedoch in drei bis vier Jahren große Probleme bekommen. Sie werden merken, dass sie einen spannenden Zeitpunkt verpasst haben.
SALTYBRANDS bietet Kunden konkrete Lösungswege
Welche Dienstleistungen bieten Sie den Ärzten im Bereich Onlinemarketing an?
David: Bei Ärzten sind es immer Leadgenerierungen für hochpreisige Behandlungen. Weit oben stehen Operationen in der plastischen Chirurgie. Es gibt aber auch andere Felder, in denen das relevant ist, darunter die Venenchirurgie. Hier ist es so, dass wir neben der Leadgenerierung auch viele Schulungen geben. Dabei vermitteln wir zum Beispiel, wie die medizinischen Fachangestellten Kunden kontaktieren sollten oder wie sie ihre Kunden am cleversten terminieren können. Dafür haben wir unter anderem Skripte entworfen, die wir den medizinischen Fachangestellten an die Hand geben.
Julian: Leadgenerierung für Ärzte ist komplex: Einerseits sollten Sie sicherstellen, dass Sie die richtige Zielgruppe treffen. Wenn Sie hochpreisige Behandlungen anbieten, sollte Ihre Zielgruppe entsprechend das Geld dafür haben. Andererseits müssen Sie entsprechend der Regularien der Ärztekammer handeln können. Die Branche ist eine der schwierigsten, um Ads, also Online-Werbeanzeigen, zu schalten, aber wir haben einen Weg gefunden, der sehr gut funktioniert. Das konnten wir mehrmals in einem großen Umfang beweisen.
So arbeiten David Aydin und Julian Salz
Wie genau sieht Ihr Weg denn aus?
Julian: Ärzte sind grundsätzlich ausgelastet. Sie haben nicht das Problem, dass sie zu wenig Patienten haben – sie haben nur oft die falschen. Die Ärzte wissen meistens nicht, dass es eine Möglichkeit gibt, die richtigen Patienten zu treffen. Die bringen dann für denselben Aufwand mehr Umsatz. Viele Ärzte werben gar nicht und wenn doch, dann passiert das oft auf Empfehlungen durch andere Ärzte. Ein Portal für Ärzte ist jameda, allerdings dient das der Bewertung von Ärzten und nicht unbedingt der Generierung neuer Patienten, vor allem nicht von Wunschpatienten. Das ist der große Unterschied zu uns: Wir verhelfen ihnen zu den richtigen Patienten.
David: Manche Ärzte oder auch Unternehmer kennen zudem ihre Zahlen nicht. Sie haben zwar eine Website, nutzen sie aber nicht richtig. Sie tracken nicht, wie viele Menschen auf der Website sind, überlegen nicht, ob es überhaupt einen roten Faden gibt oder wie sie die Menschen wiederfinden, kurz: Ein Retargeting gibt es nicht. Wer seine Zahlen nicht kennt, verspielt aber sein Potenzial. Ich nenne das gerne “Blindes Marketing”. Das bedeutet, einfach die Augen zu schließen und irgendwas zu tun. Das geht besser, als ordentlich nachzudenken.
Was Kunden bei SALTYBRANDS erwartet
Wenn Kunden auf Sie zukommen, was können sie von Ihnen erwarten?
David: Am Anfang machen wir mit unseren Kunden eine Strategieberatung. Dabei legen wir fest, was die Main Offer ist und wer die Zielgruppe ist. Wir wollen einen roten Faden in dem Marketing unserer Kunden einbauen. Das Fundament ist immer eine Landingpage, die so verkaufsoptimiert ist, dass sie den Kunden da abholt, wo er sich gerade befindet. Meistens befindet sich auf dieser Landingpage auch ein vernünftiges Video, das dafür gedreht wird. Danach schauen wir, welche Traffic-Quellen wir anzapfen.
Das können LinkedIn, Facebook, Instagram oder Google sein, oder auch Direktmarketing. Danach schauen wir, wie die Zielgruppe reagiert. Wir testen natürlich auch ganz viele Dinge, um die bestmöglichen Resultate liefern zu können. In der Regel ist es so, dass nach dem Start innerhalb von zwei Wochen die ersten Kundenkontakte reinkommen. Diese möchten wir so gut wie möglich erwärmen und vorbereiten. Dadurch drehen wir den Spieß eigentlich komplett um: Unsere Kunden sind nicht mehr in einer Verkaufssituation, sondern in einer Angebotssituation.
Julian: Ich möchte noch hinzufügen, dass wir für Online-Neukundengewinnung stehen und nicht nur für Facebook-Leads. Wir nutzen die Marketingkanäle, die uns für das individuelle Produkt unserer Kunden sinnvoll erscheinen. Das wird, wie David bereits erklärt hat, in dem Strategiegespräch entwickelt und besprochen. Wir pressen dabei niemanden in ein Schema, in das er nicht reinpasst. Das macht einfach keinen Sinn.
David Aydin und Julian Salz legen Wert auf langfristige Kundenbeziehungen
Das klingt sehr vielversprechend und Sie haben vielen Ihrer Kunden dank individuellem Konzept zu mehr Kundenkontakten verholfen. Gibt es Ereignisse, an die Sie sich gerne erinnern?
David: Da fällt mir sofort ein Kunde ein, durch den auch unsere zweite Marke DeinPrivatPatient entstanden ist. Es handelt sich um einen Gefäßchirurgen aus Hamburg, der inzwischen unser Freund ist. Er kam auf uns zu, nachdem die Agentur, mit der er zusammengearbeitet hatte, mit den Facebook-Daten nach Malaysia durchgebrannt ist. Die Agentur wollte für die Freigabe eine fünfstellige Summe von ihm haben. Er ist dann auf uns zugekommen und wollte wissen, was wir da machen können. Wir haben alles in kurzer Zeit neu aufgebaut und ein System geschaffen, das sogar noch besser war: Inzwischen konnten wir für ihn bereits mehr als 600 Leads sammeln.
Wieso Onlinemarketing in jeder Branche wichtig ist
Leads kennen wir ja vor allem aus anderen Business-Bereichen. Ist es nicht ungewöhnlich, dass ein Arzt seine potentiellen Kunden anruft und nicht anders herum?
David: Es ist häufig so, dass es Behandlungen sind, die die Menschen so noch nicht kennen. Das heißt, du musst den Menschen erst zeigen, dass es eine bessere Möglichkeit gibt. Wenn wir bei dem Beispiel unseres befreundeten Arztes in der Gefäßchirurgie bleiben: Sie können sich Krampfadern als Kassenleistung im Krankenhaus ziehen lassen, sie wegbrennen lassen und dabei einen Teil selbst zahlen. Es gibt aber auch eine Methode, mit der sie das Ganze in einer Stunde abgeschlossen haben, keinen Arbeitsausfall haben und keine Narkose brauchen. Aber: Die Leute wissen häufig nicht, dass es diese Methode gibt und gehen dann den schmerzhaften Weg. Deshalb müssen Ärzte die Menschen oft erst über solche Alternativen aufklären und Leads einsammeln.
Julian: Wir sorgen dafür, dass die Leads qualifiziert sind und die medizinischen Fachangestellten in der Terminlegung mit involviert sind und dann letztendlich der Arzt das Endgespräch mit dem Patienten führt.
Woran Sie eine gute Onlinemarketing-Agentur erkennen
Mittlerweile ist Onlinemarketing eine beliebte Domäne geworden und es gibt viele Agenturen. Worauf sollten Unternehmer oder auch speziell Mediziner achten, wenn sie eine Agentur beauftragen wollen?
David: Es gibt unzählige Anbieter, die mit Kenntnissen im Bereich Onlinemarketing werben. Letztendlich haben die meisten aber keine Ahnung von der Umsetzung in Unternehmen – und noch weniger bei Ärzten. Bei Julian und mir ist es so, dass wir unsere Unternehmen beide damit aufgebaut und zum Laufen gebracht haben. Dazu muss ich sagen, dass wir uns optimal ergänzen. Ich bin eher der strukturierte Vertriebler, während Julian viel Kreativität mitbringt. Diese unschlagbare Kombination bieten wir unseren Kunden. Die schwarzen Schafe zeigen sich daran, dass sie Kunden um jeden Preis nehmen, Provisionsdeals anbieten oder es eine One-Man-Show ist, bei der jemand sagt: “Ich kann dir alles bieten und verspreche dir alles”. Das ist für mich unseriös.
Julian: Außerdem steht die Praxiserfahrung im Vordergrund. Viele haben viel Theorie getankt, haben aber keine wirklichen Unternehmen. Auch Versprechungen wie: “Morgen schon die ersten Leads” und “Ich mache dich über Nacht reich” machen keine seriösen Agenturen.
David: Onlinemarketing ist keine Wunderpille oder ein Heilmittel für alles. Es ist einfach eine valide Methode für Unternehmen, um Kunden zu gewinnen.
David Aydin kam in jungen Jahren mit der Branche in Kontakt
Wie haben Sie beide sich eigentlich kennengelernt und wie ist Ihr Business entstanden und gewachsen?
David: Eigentlich bin ich Banker. Ich habe mit der Frankfurt School of Finance and Business 2016 meinen Abschluss in der Tasche. Ich habe danach Kunden im Deutsche Bank Konzern im Bereich Baufinanzierung beraten. Als Gebietsleiter der Postbank Finanzberatung AG habe ich mich im Laufe der Jahre immer stärker auf die eine Zielgruppe spezialisiert. Im nächsten Schritt habe ich mit meinem Vater die Baufinanzierung für Familien gegründet. Mit dem Unternehmen spezialisierten wir uns auf junge Familien.
Während dem Unternehmertum mit meinem Vater kam ich zum ersten Mal verstärkt mit Onlinemarketing in Berührung und habe das große Potenzial genutzt. Dank der Onlinemarketingstrategien konnten wir täglich drei bis vier Anfragen generieren. Das war hervorragend, führte aber dazu, dass wir uns schnell ein System erstellen mussten, um die Leads abarbeiten zu können. Und an dieser Stelle kommt auch Julian ins Spiel, der mich damals unterstützt hat.
Auch Julian Salz sammelte früh Praxiserfahrung im Onlinemarketing
Julian Salz, wie ist Ihr Background?
Julian: Ich komme ursprünglich aus Wuppertal. Nach meinem Abitur habe ich einige Zeit im Ausland verbracht, unter anderem in Nicaragua, wo ich geholfen habe, Schulen für Straßenkinder zu bauen. Anschließend habe ich International Business in Berlin und Brasilien studiert und einen Doppelabschluss abgelegt. Ich habe mich sofort in Brasilien verliebt und dort nach dem Studium eine Cafeteria eröffnet, die ich durch geschicktes Marketing Stück für Stück in eine Kette umgebaut habe, nach dem Franchise-Modell.
Da ich am Anfang stand und wenig Kapital zur Verfügung hatte, aber mit den großen Playern mithalten wollte – damals kam gerade Starbucks nach Lateinamerika, befasste ich mich intensiv mit Onlinemarketing. Und dank der Methoden habe ich es geschafft, meine Kette recht schnell aufzubauen. Ich wäre damals gerne in Brasilien geblieben, bin allerdings aus familiären Gründen nach Deutschland zurückgekehrt und bin dort mit David in Kontakt gekommen.
Die Entstehung von SALTYBRANDS
Warum gerade die Fokussierung auf Onlinemarketing?
David: Wir haben irgendwann beide gemerkt, dass wir die gleiche Mission im Kopf haben: Wir konnten einfach nicht verstehen, wieso Unternehmen weltweit und eben auch in Deutschland so wenig online präsent sind und ihre Neukundengewinnung nicht endlich revolutionieren. Deshalb wollten wir unsere eigenen Erfahrungen aus dem Onlinemarketing zusammenbringen und anderen helfen. SALTYBRANDS war geboren.
Julian: Zu Beginn hatten wir allerdings beide noch unsere Hauptunternehmen in zwei unterschiedlichen Orten, Hamburg und Natal in Brasilien. SALTYBRANDS haben wir mehr nebenbei als Start-up geführt. Dank unserer Netzwerke und Erfahrungen ist SALTYBRANDS aber schnell erfolgreich geworden. Das war auch der Grund dafür, letztendlich unseren Hauptfokus auf SALTYBRANDS zu legen und einen gemeinsamen Standort für unser Business zu wählen – Hamburg. Ab diesem Zeitpunkt hat das Unternehmenswachstum dann so richtig eingesetzt und wir stellen monatlich neue Mitarbeiter ein.
Wie es für SALTYBRANDS weiter geht…
Sie haben Onlinemarketing integriert und sowohl in unterschiedlichen Branchen als auch Ländern intensiv genutzt. Bilden Sie sich auch heute noch in dem Bereich weiter oder?
David: Sowohl unsere Gesellschaft als auch Onlinemarketing sind extrem dynamisch. Das erfordert eine konstante Weiterbildung. Dazu tauschen wir uns mit Menschen aus, die selbst tief in der Materie sind und investieren unser Geld auch gerne in den Austausch. Es ist einfach eine Tatsache, dass diejenigen am meisten profitieren, die umfassende Erfahrungen haben, die zum Beispiel das größte Ad-Budget verwalten oder den Algorithmus kennen.
Julian: Um das zu konkretisieren: Wer selbst eine Million Euro für das Ad-Budget ausgegeben hat und sechs weitere Personen kennt, die ebenso eine Million für Ad-Budget investiert haben, hat insgesamt sieben Millionen Euro Ad-Budget durchgejagt. Das führt zu viel mehr Wissen über die einzelnen Zielgruppen. Außerdem gibt es heute sehr viele Möglichkeiten, sich fortzubilden und die nutzen wir ständig – und vor allem international, aus Deutschland, Amerika und Brasilien. Schließlich bringen wir das schon aufgrund unseres beruflichen Backgrounds mit.
Wieso sollten wir das nicht nutzen? Immer höher, immer weiter, das ist unsere Devise.
Worauf können wir uns mit Ihnen in der Zukunft freuen?
Julian: In Deutschland möchten wir den Mittelstand dazu bringen, sich online aufzustellen. Das muss unbedingt in deren Köpfe. Bereits jetzt haben einige Unternehmen den Sprung online nicht geschafft und bezahlen das teuer. Wir möchten Onlinemarketing zunächst in Deutschland, dann in Europa vorantreiben.
David: Jede Idee benötigt etwas Zeit, um zu reifen. Das spüren wir besonders bei Ärzten. Die ersten Ärzte wissen schon, was sie umsetzen müssen. Wir wollen sie mit unserem Wissen unterstützen. Wir operieren die Menschen zwar nicht, aber wir helfen eben dabei, dass sie die Ärzte finden.
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