Daniel Erpenbach von en consulting verrät, wie Fitnessstudios durch Empfehlungen groß herauskommen

In den letzten Jahren ist die Anzahl der Fitnessstudios stark gestiegen, ebenso wie der Druck, neue Mitglieder zu gewinnen. Schließlich buhlen nicht nur in großen Städten, sondern mittlerweile auch in kleineren Ortschaften etliche Anbieter um die Gunst der Kunden. Fitnessstudio-Betreiber greifen daher zu immer ausgefalleneren Maßnahmen, um Menschen von sich zu überzeugen. „Von Schnupperangeboten bis hin zu Prämien für Mitglieder, die Neukunden werben, lassen die Studios nichts unversucht. Die kosteneffektivste Lösung wird jedoch oft vergessen“, meint Daniel Erpenbach, Geschäftsführer der en consulting GmbH.

„Gutes Marketing muss nicht immer mit hohen Werbebudgets verbunden sein. Im Gegenteil: Eine der effizientesten Formen von Werbung ist gänzlich ohne Werbebudget durchführbar.“

Gemeinsam mit seinem Geschäftspartner Daniel Neumann betreibt er neben der en consulting GmbH auch eigene Fitnessstudios und weiß daher aus eigener Erfahrung, welche Marketingmaßnahmen wirklich Erfolge versprechen. An erste Stelle stellt er dabei das oft unterschätzte Empfehlungsmarketing, das auch ihnen dazu verhalf, großes Wachstum zu verzeichnen. Ihre Erfahrungen geben die beiden Experten heute im Rahmen ihrer Beratung an andere Fitnessstudioinhaber weiter. Wie Fitnessstudios ein effektives Empfehlungsmarketing aufbauen und davon maximal profitieren, hat Daniel Erpenbach von der en consulting GmbH im Folgenden zusammengefasst.

Daniel Erpenbach: Mitglieder werben Freunde – Werbung mit Vertrauensbonus

Viele Studios behandeln das Thema Empfehlungen aktuell noch sehr stiefmütterlich, wenn sie sich denn überhaupt darum bemühen. Zwar werden häufig Flyer und Gutscheine für Probestunden gedruckt und verteilt, jedoch schaffen diese Maßnahmen nur wenig Vertrauen in den Anbieter und haben dadurch hohe Streuverluste. Schlimmstenfalls lockt ein Investment für mehrere Tausend Flyer nur zwei oder drei Kunden, deren Beiträge erst nach Monaten die Kosten der Maßnahme refinanzieren. Gleichzeitig ist nur schwer zu steuern, welche Personen breit gestreute Marketing-Gags anziehen – gerade bei Fitnessstudios mit eng gestrickter Community ist dies riskant, erklärt der Gründer der en consulting GmbH Daniel Erpenbach.

Anders verhält es sich, wenn Mitglieder selbst zu Markenbotschaftern werden und auf Personen in ihrem unmittelbaren Umfeld zugehen. Wird jemand von einem guten Freund oder Bekannten geworben, weckt dies automatisch auch Vertrauen in das Studio und dessen Trainingskonzept. Dadurch ist er einerseits eher bereit, zu einem Probetraining zu gehen und passt andererseits besser in die Community, da er bereits jemanden im Studio kennt, der ihn als potenziellen Kunden vorqualifiziert. Der Betreiber profitiert also davon, dass mehr qualifizierte Interessenten ins Studio finden und mit höherer Wahrscheinlichkeit auch nach dem Probezeitraum bleiben.

Empfehlungsgeschäft mit der en consulting GmbH systematisieren und für beide Seiten attraktiv gestalten

Damit sich Empfehlungsmarketing wirklich lohnt, muss dieses jedoch systematisiert erfolgen. Gedruckte Flyer kosten nicht nur Geld, sondern werden von der Zielgruppe oftmals nur am Rande wahrgenommen. Besser ist es daher, das Empfehlungsmarketing über digitale Kanäle wie WhatsApp auszuspielen, damit sich Freunde und Bekannte der Mitglieder über die beliebteste Messenger-App gleich ein Kennenlern-Angebot sichern können, so Daniel Erpenbach von der en consulting GmbH.

Als Anreiz für neue Mitglieder wäre beispielsweise denkbar, diese zu einem exklusiven VIP-Trainingstag einzuladen oder einen kostenlosen Probezeitraum anzubieten. Derartige Schnupperangebote ermöglichen es ihnen, das Studio, sein Team und die Community hautnah zu erleben und selbst weitere positive Eindrücke zu sammeln. Umgekehrt können Bestandsmitglieder zur Werbung von Neukunden animiert werden, indem ihnen exklusive Prämien angeboten werden.

Jeder Neukunde ist ein Gewinn, wenn kein Werbebudget benötigt wird

Durch Empfehlungen starten potenzielle Neukunden laut Daniel Erpenbach sofort mit einem nicht unerheblichen Vertrauensvorschuss in die Probeangebote. Das Gute daran ist aber, dass es mit richtig umgesetztem Empfehlungsmarketing praktisch unmöglich ist, ein Minus zu generieren. Werden Anwerbungsprämien an die Mitgliedschaftsdauer geworbener Neukunden gekoppelt, entstehen abgesehen von der nötigen Infrastruktur nämlich keine Kosten im Vorfeld. Das macht Empfehlungen zu einer extrem kosteneffektiven Ergänzung zu anderen digitalen Werbemaßnahmen.

Da keine Kosten für Streuverluste entstehen, ist außerdem jeder Neukunde unterm Strich ein Zugewinn für das Studio. Dabei gilt das Gesetz der großen Zahlen: Bei 50 bis 100 Check-ins täglich – einer selbst für kleinere Studios realistischen Zahl – sollte jeden Tag zumindest ein Mitglied dabei sein, das auf Rückfrage während des Trainings bereit ist, jemand anderen anzuwerben. Pro Monat würden sich dadurch knapp 30 Empfehlungen ergeben. Mit anderen Worten: 30 Chancen, einen positiv eingestellten Interessenten als neues Mitglied zu gewinnen, fasst Daniel Erpenbach von der en consulting GmbH zusammen.