Schon vor dem digitalen Zeitalter verfügten Unternehmer über ein Netzwerk. Denn dies bezeichnet zunächst nur eine größere Ansammlung von Kontakten, die in diesem Fall zu geschäftlichen Zwecken genutzt werden. In diesen Tagen bezeichnet der Begriff „Business Netzwerk“ auch große digitale Plattformen, die genau diesem Zweck dienen sollen. Typische Beispiele für ein Business Netzwerk sind Xing oder LinkedIn, die in den vergangenen Jahren einen rasanten Aufstieg zu verzeichnen hatten. Sie bieten Unternehmern völlig neue Möglichkeiten.
Der wesentliche Unterschied zu den Netzwerken der Vergangenheit ist wohl die Tatsache, dass sich hinter diesen Seiten Millionen von potenziellen geschäftlichen Kontakten verbergen. Zudem sind diese auch international breit gestreut. In der Grundversion stehen diese Business Netzwerke zur kostenlosen Nutzung zur Verfügung. Darüber hinaus stellen die Unternehmer einige Premium-Funktionen bereit, die hinter einer Bezahlschranke gut versteckt sind.
Im Gegensatz zum Business Netzwerk alter Tage, welches noch in Form von Karteikarten gespeichert wurde, stellen die modernen Portale Unternehmer vor neue Herausforderungen. Für sie ist es wichtig, in Anbetracht der riesigen Auswahl die richtigen Schwerpunkte bei der Suche zu setzen. Denn eine ausufernd große Auswahl kann bisweilen dafür verantwortlich sein, dass der Blick für die wirklich wesentlichen Kontakte verschwimmt.
Geeignete Geschäftspartner finden
Ein Business Netzwerk wie Xing oder LinkedIn kann man einerseits dazu nutzen, um mit Menschen in Verbindung zu bleiben, die in den letzten Jahren Teil des Umfeldes waren. Mit dem Kontakt im Business Netzwerk besteht fortan eine direkte Möglichkeit zur Kontaktaufnahme. falls sich zum Beispiel eine neue Gelegenheit zur Zusammenarbeit auftun sollte. Zugleich haben beide Seiten die Gelegenheit, sich unverbindlich über die aktuellen geschäftlichen Aktivitäten des anderen zu informieren. Und dadurch auf der Höhe der Zeit zu bleiben.
Darüber hinaus kann man auf einem Business Netzwerk die Profile von weiteren Personen einsehen, die bislang noch nicht Teil der eigenen Geschäftswelt waren. Dank der Möglichkeit, ihnen eine Kontaktanfrage verbunden mit einer kurzen Nachricht zu senden, ist hier der stetige Ausbau der persönlichen Kontakte möglich. Die Chancen auf eine positive Antwort stehen besonders gut, wenn diese nicht nur aus einer kurzen Begrüßung besteht, sondern konkrete Pläne für eine mögliche Zusammenarbeit offenbart. Allerdings ist es ratsam, solche Perspektiven zunächst nur anzudeuten, ohne mit der Tür direkt ins Haus zu fallen.
Kundenakquise im Netzwerk
In ähnlicher Art und Weise besteht auch die Möglichkeit, durch ein Business Netzwerk neue Kontakte in neue Kunden zu verwandeln. Fand eine erste lockere Kontaktaufnahme statt, gibt es unterschiedliche Strategien, um zur Akquise überzugehen. Da etwa drei Viertel der B2B-Käufer in solchen Netzwerken unterwegs sind, um sich bei einer anstehenden Kaufentscheidung zu informieren, handelt es sich hierbei um ein aussichtsreiches Vorgehen.
Wichtig ist dabei ein starkes Branding, welches durch eine aktive Rolle im Business Netzwerk und offene Kommunikation erreicht werden kann. Auf LinkedIn ist es beispielsweise in Form verschiedener Gruppen möglich, relevanten Diskussionen zu folgen und selbst Beiträge zu schreiben. Daraus lassen sich die Anforderungen potenzieller Kunden ableiten, die es für die erfolgreiche Akquise zu erfüllen gilt.
Die Kontakte im Business Netzwerk pflegen
Damit ein Business Netzwerk diese hohen Anforderungen erfüllen kann, sollte man zum einen das Portfolio an Kontakten gut ausbauen. Zum anderen spielt aber auch die Aktivität eine wichtige Rolle. Dazu gehört die richtige Pflege der Kontakte. Diese besteht vor allem darin, sich von Zeit zu Zeit freundlich in Erinnerung zu rufen. Damit der Kontakt dies nach Möglichkeit nicht als störend wahrnimmt, benötigt eine solche Nachricht einen konkreten Anlass. Dies kann ein neu eingeführtes Produkt im eigenen Unternehmen sein, aber auch ein saisonaler Rabatt oder ähnliche Aktionen.
Zu den weiteren Aufmerksamkeiten, die sich in diesem Zuge nennen lassen, zählen zum Beispiel Glückwünsche zum Geburtstag. Generell sollten nicht viele Monate verstreichen, ohne je mit den verknüpften Kontakten des Business Netzwerks in Kontakt getreten zu sein. Auch sollte man solche Kontakte löschen, mit denen keine Kommunikation mehr stattfindet. Denn sie sind als Leads uninteressant. Das regelmäßige Aussortieren ist sogleich vorteilhaft, damit der zeitliche Aufwand möglichst gering bleibt, den man in das Business Netzwerk investieren muss.
Samuel Altersberger ist Redakteur beim UnternehmerJournal. Vor seiner Arbeit beim DCF Verlag war er bereits sechs Jahre als freier Autor tätig und hat während dieser Zeit auch in der Marketing Branche gearbeitet.
