Arman Eskicioglu: Planbar qualifiziertes Personal als Gebäudedienstleister gewinnen

Der Personalmangel trifft die Gebäudereinigungsbranche besonders hart und das merken neben den Unternehmen auch die Mitarbeiter selbst, die unter der Belastung durch Mehrarbeit und Überstunden leiden. Viele von ihnen geben auf, was die Lage zusätzlich verschärft. „Die Unternehmen versuchen natürlich, sich bei der Personalgewinnung besser aufzustellen, doch mit den traditionellen Methoden gelingt ihnen das eher schlecht“, sagt Arman Eskicioglu, Geschäftsführer der EMR Unternehmensberatung GmbH. „Letztendlich greifen sie nach jedem Strohhalm und stellen Mitarbeiter ein, die weder geeignet noch zuverlässig sind. Die Folge ist eine hohe Fluktuation, die auch die wenigen verbliebenen guten Mitarbeiter erfasst. Unter diesen Umständen wird die Auftragserfüllung zum Problem. Wir können uns vorstellen, was das für den Ruf des Unternehmens bedeutet. Von der Übernahme weiterer Aufträge und einem gesunden Wachstum müssen wir gar nicht erst sprechen.“

„Die Personalprobleme lassen sich aber lösen, wenn wir die eingefahrenen Wege verlassen“, fährt Arman Eskicioglu fort. „Es gibt genügend qualifizierte Mitarbeiter – sie arbeiten lediglich woanders und müssen auf die eine oder andere Art für das Unternehmen gewonnen werden.“ Die EMR Unternehmensberatung GmbH bietet ihren Kunden eine Mischung aus Beratung und Agenturleistung. Das Team um Arman Eskicioglu setzt bei der Mitarbeiterfrage auf eine Hybridstrategie aus der Gewinnung von Fachkräften über die sozialen Medien und dem Aufbau eines Netzwerks von Partnerunternehmen. In einem zweiten Schritt dreht es sich dann um die Gewinnung hochwertiger Aufträge, die eine beständige Umsatzsteigerung ermöglichen. Als echter Hamburger verfolgt Arman Eskicioglu mit der EMR Unternehmensberatung GmbH das hanseatische Prinzip des ehrbaren Kaufmanns, für den Vertrauen und Nachhaltigkeit an erster Stelle kommen. Mehr als 300 Unternehmen hat er damit bereits auf Wachstumskurs gebracht. 

Arman Eskicioglu von der EMR Unternehmensberatung GmbH bei uns im Interview! 

Herzlich willkommen im UnternehmerJournal, Arman Eskicioglu! Mit welchen Schwierigkeiten haben Reinigungsunternehmen gegenwärtig zu kämpfen? 

Es sind grundsätzlich zwei Punkte: zuverlässiges Personal und umsatzstarke Aufträge. Bei kleineren Unternehmen, die erst seit kurzer Zeit am Start sind, dreht es sich vornehmlich darum, überhaupt Aufträge zu bekommen. Bei den etablierten Unternehmen steht dagegen die Personalfrage im Mittelpunkt. Ist diese aber erst einmal gelöst, geht es auch bei ihnen um interessante Aufträge, die ihnen ein nachhaltiges Wachstum ermöglichen.

Generell handelt es sich um Unternehmen mit einem Jahresumsatz zwischen 800.000 und zwei Millionen Euro. Sie haben genügend Aufträge, würden aber gern noch mehr übernehmen. Das scheitert allerdings am Personal. Zum einen gelingt es ihnen kaum, geeignete Bewerber anzuziehen. Zum anderen sind die wenigen Neueinstellungen oft unzuverlässig: Sie kommen zu spät oder gar nicht und führen die Reinigungsarbeiten nicht den Anforderungen entsprechend durch. Das ist letztlich eine klare Wachstumsbremse.

„Wer einen ordentlichen Schritt nach vorn machen möchte, muss bei der Personalfrage ansetzen.“ 

Was machen die Unternehmen bei der Mitarbeitergewinnung falsch?

Sie konzentrieren sich zu sehr auf die aktiv suchenden Arbeitnehmer. Das bedeutet, dass sie Stellenanzeigen in Jobportalen wie StepStone und Indeed schalten oder es über Kleinanzeigen versuchen. Dort finden sie aber keine zuverlässigen Mitarbeiter. Vielmehr sind es Arbeitskräfte, die von Job zu Job springen und wenig Lust auf Leistung haben. Ihre Anstellung führt zwangsläufig zu Problemen. Für die Unternehmen bedeutet das eine hohe Fluktuation und eventuell sogar einen Verlust an Reputation. 

Wie die EMR Unternehmensberatung GmbH Mitarbeiter für ihre Kunden gewinnt 

Wie gehen Sie die Personalgewinnung mit der EMR Unternehmensberatung GmbH an?

Wir erschließen für unsere Kunden der EMR Unternehmensberatung GmbH den großen Kreis der passiven Bewerber: Sie sind irgendwo angestellt, aber mit ihrer Situation nicht ganz glücklich. Aus eigenem Antrieb gehen sie bisher nicht auf die Suche nach einem neuen Arbeitgeber, sind aber durchaus zu einem Wechsel bereit, sollte sich ihnen ein gutes Angebot bieten. Wir erreichen sie mit Anzeigen über die sozialen Netzwerke und arbeiten gleichzeitig an der Außendarstellung unserer Kunden. Die Unternehmen werden damit bekannter und ziehen die richtigen Mitarbeiter an. 

Wir gehen aber noch einen Schritt weiter, indem wir unsere Kunden der EMR Unternehmensberatung GmbH beim Aufbau eines Fremdpersonalsystems unterstützen. Dabei werden andere Reinigungsfirmen als Subunternehmer beschäftigt. Es handelt sich um ein echtes Netzwerk, das den Zugriff auf sämtliche Ressourcen der Partnerunternehmen erlaubt: auf die Mitarbeiter, die Maschinen und die Fahrzeuge. Damit können zusätzliche Aufträge kurzfristig übernommen werden. Insgesamt fahren wir also zweigleisig, indem wir eigenes Personal und Partner gewinnen. Der Vorteil liegt dabei ganz klar in der Flexibilität. 

Arman Eskicioglu, wie sieht es mit Ihrer Konkurrenz aus? Könnten Reinigungsunternehmen auch auf andere Angebote zurückgreifen? 

Einen hybriden Ansatz aus Mitarbeiter- und Partnergewinnung bietet sonst sicherlich niemand an – somit haben wir keine echte Konkurrenz. Natürlich gibt es Recruiting-Agenturen, an die sich ein Reinigungsunternehmen wenden kann. Sie sind aber selten auf die Branche spezialisiert und werden deshalb die Probleme letztlich nicht lösen. Es geht schließlich darum, leistungsstarkes und zuverlässiges Personal anzuziehen. Wir wissen, wo wir solche Mitarbeiter finden und wie wir sie mit der EMR Unternehmensberatung GmbH ansprechen müssen, um sie von einem Wechsel zu überzeugen.

Dazu kommt, dass wir uns im zweiten Schritt um die Auftragsgewinnung kümmern. Ist die Personalfrage erst einmal gelöst, steht der Übernahme weiterer Aufträge nichts mehr im Weg. Allerdings sollen es Großkunden sein, die durch ihre hohe Quadratmeterzahl einen hohen Umsatz bringen und vor allem Kunden, die auch bereit sind, höhere Stundensätze zu zahlen. Mithilfe von Werbeanzeigen lassen sich solche Aufträge kaum an Land ziehen. Es ist vielmehr ein exzellenter Vertriebsprozess gefragt, der alle bestimmenden Faktoren berücksichtigt – und genau diesen Prozess richten wir ein. 

So läuft die Zusammenarbeit mit Arman Eskicioglu ab 

Wie läuft die Zusammenarbeit mit der EMR Unternehmensberatung GmbH konkret ab? 

Die Beratung findet in Form einer Eins-zu-eins-Begleitung statt, wobei jeder Kunde seinen eigenen Berater bekommt, der sich tief in die Materie des jeweiligen Unternehmens einarbeitet. Er entwickelt eine individuelle Strategie, die den Weg zum Ziel in kleinen Schritten ermöglicht. Je nachdem, wie die spezifische Situation aussieht, werden weitere Experten aus unserem Team herangezogen, die an der Umsetzung mitarbeiten. Es gibt bei uns im Übrigen keine begrenzte Zahl von Terminen – wir sind allein am Ergebnis orientiert. Der Kontakt findet per Telefon, Video-Call, WhatsApp oder auch persönlich statt. Zusätzlich veranstalten wir Seminare zu bestimmten Themen, an denen mehrere Kunden der EMR Unternehmensberatung GmbH teilnehmen. Das ist dann auch eine gute Möglichkeit, sich untereinander zu vernetzen.

„Wichtig ist uns, dass wir unseren Kunden der EMR Unternehmensberatung GmbH nicht einfach eine Lösung präsentieren. Es geht um das Erreichen des individuellen Ziels – maßgeschneidert führen wir den Kunden Schritt für Schritt dorthin.“

Haben Sie ein Kundenbeispiel der EMR Unternehmensberatung GmbH für uns, das die Resultate Ihrer Arbeit verdeutlicht? 

Nehmen wir Davide Triscari mit seiner Triscari Gebäudereinigung GmbH: Er kam mit knapp 20.000 Euro Jahresumsatz zu uns und wollte unbedingt den Sprung auf die höhere Ebene schaffen. Indem wir seine Auftragsgewinnung auf eine solide Grundlage stellten, haben wir seinen Umsatz in kurzer Zeit auf eine Million gebracht. Die wirkliche Arbeit fing für die EMR Unternehmensberatung GmbH aber erst im Anschluss an: Es ging um geeignete Mitarbeiter, die Systematisierung interner Prozesse und die Entwicklung von langfristigen Strategien zu Vertrieb und Marketing. Nach zwei Jahren der Zusammenarbeit liegt er heute bei einem Umsatz von zehn Millionen Euro. Er ist überregional aufgestellt und kann sich auf die wirklich lukrativen Aufträge konzentrieren. Vor Kurzem wurde er überdies als Focus Wachstumschampion ausgezeichnet. Solche Ergebnisse machen uns nicht nur stolz, sondern zeigen auch, dass unsere Maßnahmen wirkungsvoll sind.

Hier geht’s direkt zum Interview mit Davide Triscari.

Die EMR Unternehmensberatung GmbH hat inzwischen mehr als 300 Reinigungsunternehmen zu neuen Ufern geführt. Was treibt Sie an? 

In unserer Branche ist der Gewinn nicht besonders gleichmäßig verteilt: Zwei Prozent der Firmen machen 45 Prozent des gesamten Umsatzes aus. Wir wollen ein bisschen Bewegung ins Spiel bringen und es mehr Unternehmen ermöglichen, ein Stück vom Kuchen abzubekommen. Unser besonderes Augenmerk gilt dabei denjenigen, die seit Jahren hart und selbstständig arbeiten, aber aufgrund von 14-Stunden-Tagen und dem Mangel an Zeit für Familie und persönliche Interessen kein erfülltes Leben führen können. Wir möchten diesen Menschen mit der EMR Unternehmensberatung GmbH helfen, ein nachhaltiges Gleichgewicht zu finden, sodass ihre Selbstständigkeit nicht nur finanziell belohnt wird, sondern sie auch zu erfolgreichen Unternehmern werden, die ihre Zeit flexibel für verschiedene Aktivitäten einteilen können, während ihr Unternehmen auch ohne sie reibungslos läuft. Das ist unsere Mission und wir sind dabei sehr erfolgreich.

Davide Triscari wird nicht unser einziger Überflieger bleiben. Unser Ziel besteht vielmehr darin, regelmäßig Wachstumschampions zu kreieren. Allerdings geht unsere Arbeit der EMR Unternehmensberatung GmbH weit über die reinen Umsatzzahlen hinaus: Es soll sich für unsere Kunden auch lohnen, weil wir ihre Denkweise ändern. Die Chancen enden ja nicht mit dem Erreichen einer bestimmten Umsatzgrenze: Das Potenzial erschöpft sich nicht so leicht. Das gilt übrigens auch für uns selbst. Wir erweitern beständig unsere Möglichkeiten, denn: Was nicht wächst, das ist bereits am Sterben.