Wer selbst ein Unternehmen führt, weiß, wie wichtig die Neukundengewinnung ist. Jeder wünscht sich, genau seine Traumzielgruppe zu erreichen und regelmäßig neue Anfragen zu generieren, um dauerhaft wachsen und eine starke Marke aufbauen zu können. Doch so einfach ist der Vorgang in der Realität meist nicht. Denn: Viele nutzen nur klassische Marketingmaßnahmen wie Kaltakquise per Telefon oder Messebesuche. Damit erreichen sie jedoch nicht ihre Wunschkunden. Am Telefon bleiben Interessenten allenfalls aus Mitleid am Apparat, die meisten sind eher genervt. Und spätestens seit der Corona-Pandemie dürften auch die letzten Unternehmer gemerkt haben, dass reine Akquise über Messebesuche oder Bestandskunden ein risikoreiches Unterfangen darstellt. Alexander Schad und Sebastian Krog von MehrB2BKunden.de kennen diese Problematik.
Beide hatten früher eine Onlinemarketing-Agentur und gewannen Neukunden über die klassischen Maßnahmen, bis sie vor einigen Jahren auf LinkedIn gestoßen sind. Als sie damit starteten, nutzte noch niemand das Netzwerk zu Akquisezwecken. Gemeinsam stellten sie Schritt für Schritt ihr Marketingkonzept um, arbeiteten sich immer tiefer in LinkedIn ein und gewannen für ihre Agenturen so viele Anfragen, dass immer mehr Unternehmen fragten, wie das möglich ist. Durch die hohe Nachfrage fingen sie an, es auch für andere Unternehmen umzusetzen – mit großem Erfolg. Mit MehrB2BKunden.de haben sie etlichen Kunden im B2B-Bereich dabei geholfen, darüber gezielt die Entscheider zu adressieren und Anfragen zu generieren. Heute erklären sie uns ihre Vorgehensweise.
Alexander Schad und Sebastian Krog von MehrB2BKunden.de bei uns im Interview!
Alexander Schad und Sebastian Krog von MehrB2BKunden.de, willkommen im UnternehmerJournal. Sie sind im Bereich LinkedIn-Marketing tätig. Was bieten Sie Ihren Kunden an?
Alexander Schad: Wir sind eine LinkedIn-Marketing-Agentur. Unsere Kunden sind Selbständige und Unternehmer, die über LinkedIn Kunden oder Anfragen gewinnen möchten. Die meisten haben das zuvor über Kaltakquise oder Messebesuche gemacht. Über LinkedIn möchten sie gezielt die Entscheider adressieren und neue Interessenten finden. Als Agentur generieren wir die Anfragen, sodass unsere Kunden sich dann auf ihr Kerngeschäft konzentrieren können und sich nicht um die Akquise kümmern müssen. Außerdem zeigen wir in Trainings, wie Marketing über LinkedIn funktionieren kann.
Wie sieht der erste Schritt aus, den Sie mit Ihren Kunden gehen?
Alexander: In unserem Onboarding bestimmen wir mit den Kunden ihre Traumzielgruppe. Schließlich möchten wir nur diejenigen kontaktieren, die ein wirkliches Interesse haben. Wir entwickeln daraufhin den ganzen Prozess, bis wir unseren Kunden fertige, warme Leads zusenden können.
Viele haben falsche Vorstellungen von LinkedIn
LinkedIn als Plattform im B2B – das kennen und nutzen mittlerweile die meisten. Gibt es dennoch bestimmte Vorurteile, mit denen Sie konfrontiert werden?
Sebastian Krog: Es gibt immer noch viele, die sich nicht der Wichtigkeit von LinkedIn als Marketingkanal bewusst sind. Sie besitzen zwar ein Profil und einige Kontakte, sind aber insgesamt sehr passiv.
Alexander: Vielen Menschen ist im Vergleich zu dieser ersten Gruppe bewusst, dass LinkedIn extrem wichtig ist, aber sie kennen sich einfach sehr wenig aus. Sie wissen nicht, wie sie diese Marketingplattform nutzen können, um Anfragen zu generieren. Sie sammeln Kontakte, was aber nicht vergleichbar mit Leads, also richtigen Anfragen ist. Außerdem gibt es Leute, die glauben, sie müssten die Mitglieder auf LinkedIn mit Nachrichten zuspamen, um Anfragen zu generieren. Dieses Vorgehen bringt aber nahezu gar nichts mehr. Es geht vielmehr darum, Geschäftsbeziehungen aufzubauen.
Ein beliebtes Vorurteil ist doch gewiss auch, dass LinkedIn wie Xing funktioniert. Wie sehen Sie das?
Sebastian: LinkedIn und Xing sind grundlegend verschieden. Microsoft hat LinkedIn gekauft und sie haben ein sehr großes Interesse daran, LinkedIn zu einer marktführenden Plattform im B2B-Bereich zu machen. Die Konsequenz ist, dass LinkedIn wesentlich mehr Funktionen anbietet als Xing. Das führt automatisch zu mehr Usern. Allein in der DACH-Region nutzen ungefähr 14 Millionen User das Portal.
Dadurch, dass LinkedIn vom Aufbau stark an Facebook erinnert und Xing eher ein etwas älteres Design hat, sind die Mitglieder auf ersterer Plattform viel aktiver. Ein Großteil schaut regelmäßig in LinkedIn rein und beteiligt sich an Diskussionen. Mit LinkedIn und Xing verhält es sich in meiner Wahrnehmung wie mit einem Porsche 911 und einem VW Golf: Abgesehen davon, dass beide vier Reifen haben, gibt es nicht wirklich viele Gemeinsamkeiten.
Alexander Schad und Sebastian Krog von MehrB2BKunden.de waren schon früh von LinkedIn fasziniert
Sie sind noch relativ jung. Wie können Sie in diesem Alter schon ein so großes Know-how im LinkedIn-Marketing haben?
Alexander: Wir haben uns bereits im Alter von 15 Jahren bereits selbständig gemacht und viel getestet. Gerade weil wir nicht an alten Denkmuster festgehalten haben, konnten wir unbefangen an die unterschiedlichsten Plattformen herangehen. Für uns waren vor allem die Plätze interessant, die noch nicht von alten Hasen besetzt waren und in denen wir einen Wettbewerbsvorteil gesehen haben.
Deshalb fiel unsere Wahl früh auf LinkedIn. Zu diesem Zeitpunkt nutzte noch niemand diese Plattform für Akquise. Das heißt, wir waren von Beginn an dabei. Hinzu kommt, dass wir im Laufe der Zeit sehr viele Kunden in verschiedenen Branchen unterstützt haben und ein großes und breitgefächertes Know-how mitbringen. Das ist unser massiver Wettbewerbsvorteil und auch der Grund, weshalb Unternehmen, die schon seit 15, 20 oder 30 Jahren am Markt sind, zu uns kommen, um genau davon zu profitieren.
So kamen Alexander Schad und Sebastian Krog zu MehrB2BKunden.de und der ATLAS Media GmbH
Wie kamen Sie selbst zum LinkedIn-Marketing?
Alexander: Ich hatte eine Onlinemarketing-Agentur. Zu diesem Zeitpunkt kannte ich Sebastian allerdings noch nicht. Meine Kunden gewann ich über Weiterempfehlungen und das Netzwerk. Ich habe jedoch schnell festgestellt, wie volatil diese Art und Weise ist. Da ich weiterwachsen wollte, habe ich viele Möglichkeiten getestet: Kaltakquise, Messebesuche oder postalische Wege, bis ich irgendwann auf LinkedIn gestoßen bin. Die Plattform hat mich sofort beeindruckt und überzeugt, vor allem, weil sie nicht wirklich zu Akquisezwecken genutzt wurde und ich darin enormes Potenzial sah.
Sebastian: Auch ich habe eine Onlinemarketing-Agentur betrieben. Meine Kunden habe ich rein über Kaltakquise gewonnen. Als ich Alexander kennenlernte, berichtete er mir von LinkedIn und ich war so interessiert, dass auch ich aktiv geworden bin. Bereits im ersten Monat habe ich mehr Kunden über LinkedIn gewonnen als über die Kaltakquise. Da Alexander und ich im stetigen Austausch über LinkedIn standen und gemeinsam sukzessive unser eigenes System aufgebaut haben, entschieden wir uns dazu, unser Know-how zusammenzuführen. So entstanden MehrB2BKunden.de und die ATLAS Media GmbH.
Bieten Sie Ihre Leistungen auch heute noch an verschiedene Kundengruppen an oder haben Sie sich spezialisiert?
Sebastian: Unsere Kunden sind B2B-Dienstleister, das heißt, alle Personen und insbesondere Unternehmen, die Dienstleistungen im B2B-Bereich anbieten. Das sind vorwiegend Unternehmensberater, IT-Beratungen und -Systemhäuser, Software-Systemhäuser oder Agenturen.
Das machen die Kunden von Alexander Schad und Sebastian vor der Zusammenarbeit falsch
Haben Ihre Kunden bereits Vorerfahrungen? Wann kommen sie zu Ihnen?
Alexander: Allgemein haben unsere Kunden oftmals bereits Kaltakquise betrieben. Dazu haben sie entweder Agenturen beauftragt oder selbst zum Hörer gegriffen. Das bringt jedoch wenig Anfragen ein. Die Menschen bleiben allerhöchstens aus Mitleid am Telefon, die Mehrzahl ist genervt. Viele haben auch Werbeanzeigen auf Google geschaltet. Diese skalieren allerdings nur bis zu einem gewissen Punkt. Außerdem werden die Preise immer höher.
Sebastian: Was die Vorerfahrungen auf LinkedIn betrifft, haben unsere Kunden im Regelfall bereits ein Konto, sind sich aber nicht dessen bewusst, was sie darüber alles optimieren könnten. Es reicht nicht aus, den Lebenslauf im Profil zu notieren, oder die Geschichte des Unternehmens zu erläutern, wenn die Besucher den Mehrwert nicht verstehen. Ein weiteres Problem ist, dass viele nicht wissen, wie sie die richtigen Entscheider erreichen können. Natürlich haben sie bereits Menschen kontaktiert, die sie kennen. Das Ziel ist es aber, neue Kunden zu gewinnen. Dazu fehlt ihnen jedoch eine systematische Herangehensweise. Und zuletzt schaffen es manche zwar, Interessenten zu kontaktieren. Sie können sie aber in den seltensten Fällen über den Erstkontakt hinaus halten und in echte Kunden verwandeln.
MehrB2BKunden.de konnte bereits vielzählige Erfolge verbuchen
Gibt es ein besonderes Erlebnis, das Sie mit Ihren Kunden auf LinkedIn hatten?
Alexander: Zu uns kam ein Unternehmen, das vorher nur Kaltakquise und noch nie digitales Marketing betrieben hat. Sie hatten immer größere Probleme, die richtigen Entscheider zu erreichen und wollten endlich eine digitale Lösung. Wir haben mit ihnen von Grund auf eine Marketingstrategie aufgebaut. Innerhalb kürzester Zeit konnten sie über LinkedIn Anfragen generieren und ihr Unternehmen auf einen Millionenumsatz skalieren.
Sebastian: Ein anderes Unternehmen mit 20 Mitarbeitern und gestandenem Umsatz hat uns mit der Bitte aufgesucht, sie im Bereich Marketing und Vertrieb zu unterstützen. Sie hatten sich zuvor wenig mit diesem Thema beschäftigt. Nach zwei Wochen schlossen sie einen Auftrag von über 10.000 Euro ab und der Auftraggeber fragte sie sogar, wo sie denn “so gut Vertrieb gelernt hätten”. Dieses Erlebnis hat uns sehr geprägt.
In einem finnischen Unternehmen mit einem Monatsumsatz von einer Million Euro konnten wir für eine sehr komplexe Dienstleistung im ersten Monat 14 Anfragen generieren. Ebenso haben sie gleich darauf einen weiterführenden Vertrag mit uns abgeschlossen. Wir sind sehr stolz darauf, dass wir dem Kunden so helfen konnten – und das bei einer komplexen IT-Dienstleistung auf dem europäischen Markt und alles in englischer Sprache.
LinkedIn profitiert von der aktuellen wirtschaftlichen Situation
Digitale Kundengewinnung im B2B-Bereich – das ist spätestens seit der Corona-Pandemie ein großer Antrieb von Unternehmen. Können Sie das auch für LinkedIn bestätigen?
Sebastian: Auf jeden Fall! Wir hatten in der “Corona-Hochburg” unseren Rekordumsatz. Es fand und findet immer noch ein großes Umdenken statt. Wir waren während der Krise in Kontakt mit Menschen, die Umsatzeinbrüche von bis zu 90 Prozent hatten. Der Grund dafür war, dass sie sich bisher nur auf Bestandskunden konzentriert haben, die wegen der Corona-Krise abgesprungen sind oder weil sie Akquise nur auf Messen betrieben haben. In kürzester Zeit mussten sie völlig umdenken. Dazu haben sie uns angefragt.
LinkedIn-Marketing ist komplexer als viele Menschen vermuten. Es gibt doch sicherlich viele unseriöse Anbieter in Ihrer Branche?
Sebastian: Wenn Agenturen für sich selbst Kaltakquise betreiben, für ihre Kunden aber LinkedIn-Marketing anbieten, ist das sofort ein Warnsignal. Es ist auf jeden Fall sinnvoll, sich die Agentur zuvor selbst auf LinkedIn anschauen. Nutzen sie LinkedIn nicht zur Neukundengewinnung, sollte ein Kunde von dieser Agentur absehen. Wir gewinnen unsere Kunden vorwiegend über LinkedIn, wenn man von der Tatsache absieht, dass wir mittlerweile oft weiterempfohlen werden. Der Erstkontakt findet aber in der Regel auf LinkedIn statt.
Alexander: Vorsicht ist auch bei Anbietern geboten, die von “Automatisierung” oder “Bots” sprechen – da sage ich nur: “Schnell wegrennen.” Sonst kommt sofort die “LinkedIn-Sperre” – und das war es dann auch schon mit der Akquise, da der eigene Account nach so einer Aktion sofort gesperrt wird und der Nutzer ihn auch nicht wiederbekommt.
Das wollen Alexander Schad und Sebastian Krog in Zukunft erreichen
Haben Sie besondere Pläne für die Zukunft mit MehrB2BKunden.de?
Sebastian: Wir möchten Unternehmen aus der DACH-Region mit einer großartigen B2B-Dienstleistung dazu verhelfen, auf LinkedIn neue Kunden zu gewinnen. Und wir wollen, dass die Menschen verstehen, dass sich LinkedIn auch für erklärungsbedürftige B2B-Produkte, die vielleicht hochpreisig sind, hervorragend eignet und heutzutage niemand mehr seine Zeit mit Kaltakquise oder Messebesuchen verschwenden muss.
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