Die Finanzbranche hat nur eine überschaubare Reihe an Möglichkeiten, um erfolgreich Neukunden für ihr Unternehmen zu gewinnen: Neben der Kaltakquise nutzen viele noch Empfehlungen ihrer Bestandskunden, um Neukunden zu gewinnen. Hinzu kommt, dass die Vergleichsportale den Finanzdienstleistern den Rang ablaufen, weil es den Beratern sehr schwerfällt, online ihr Unternehmen zu präsentieren. Das macht die Neukundengewinnung für diese Branche sehr schwierig. Alexander Manchen hat diese Probleme erkannt und dafür eine Lösung gefunden.
Mit seiner Strategie verhilft Alexander Manchen Finanzdienstleistern digital Neukunden zu gewinnen und ihre Umsätze zu maximieren. Dabei steht die Automatisierung und Digitalisierung des Unternehmens und der Akquise im Mittelpunkt. Wie die erfolgreiche Strategie abläuft, erklärt uns Alexander Manchen in diesem Interview.
Alexander Manchen im Interview!
Herzlich willkommen im UnternehmerJournal, Alexander Manchen. Ihre Kunden stammen aus der Finanzdienstleistungsbranche. Die Finanzdienstleister stehen im Mittelpunkt des Interesses vieler Beratungsunternehmen. Wie reagieren die Finanzdienstleister, wenn Sie ihnen Ihr Coaching anbieten? Welche Vorurteile haben sie?
Es ist tatsächlich so, dass Finanzdienstleister ständig Angebote aus der Beratungsbranche erhalten. Das nimmt offenbar immer mehr zu. Die hohe Frequenz der Einladungen führt zu einer gewissen Unsicherheit bei Finanzdienstleistern. Sie fragen sich, ob sie eine solche Beratung wirklich benötigen und bei wem sie das Angebot wahrnehmen sollen. Das Problem ist, dass sich viele Beratungsangebote auf den ersten Blick ähneln. Wie soll man da eine Entscheidung treffen? Ein genauerer Blick fördert aber gravierende Unterschiede hinsichtlich der Qualität zutage. Schlimmer wird es noch, wenn man Betrügern aufsitzt. Klienten erzählten mir, sie hätten mehr als 15.000 Euro verbrannt, bevor sie zu mir kamen. Der Coach hätte sich schlecht um sie gekümmert, er wäre kaum zu erreichen gewesen und am Ende ganz verschwunden. Wenn ich so etwas höre, kann ich die Skepsis gegenüber der Beratungsbranche natürlich nachvollziehen.
Es lässt sich also ein gewisses Level an Skepsis feststellen. Wie gehen Sie mit diesen Vorbehalten um?
Wir begegnen den Vorbehalten mit aller Offenheit, indem wir sie nicht ignorieren. Wenn man auf die Leute zugeht und ihre Bedenken ernst nimmt, kann man diese Bedenken leichter ausräumen. Die Grundlage unserer Tätigkeit ist Vertrauen. Kann ich das Vertrauen eines potenziellen Klienten nicht gewinnen, wird er sich nicht für mein Angebot entscheiden. Wir überzeugen mit unserer Expertise und bestmöglicher Transparenz.
Diese Fehler sollten Finanzdienstleister vermeiden
Wir sind uns also einig, dass es sehr viele Beratungsfirmen gibt, die sich auf die Finanzdienstleister spezialisiert haben. Offenbar besteht ein Bedarf. Das dürfte doch Ursachen haben. Was machen Finanzdienstleister falsch, dass sie die Beratung benötigen?
Sie denken zu viel an Sicherheit. Finanz- und Versicherungsdienstleister klammern sich an die großen Gesellschaften, unter deren Dach sie arbeiten. Die Gesellschaften bieten ihnen Strategien an, die ihnen Sicherheit für ihr Geschäft geben sollen. Um ein Beispiel zu nennen: Die meisten Gesellschaften raten ihren Dienstleistern dazu, möglichst viele Kundengespräche zu führen. Ein voller Kalender würde ordentliche Gewinne garantieren. Diese Gespräche machen aber in den meisten fällen wenig Spaß und führen zu eher kleinen Abschlüssen. Der Dienstleister investiert also anderthalb Stunden seiner Zeit, zu der noch eine Stunde Hin- und Rückfahrt kommen, für 500 Euro Umsatz, im schlimmsten Fall ist der Interessent nicht mal daheim und der Tag ist gelaufen.
Die großen Gesellschaften empfehlen immer den sicheren Weg. Aber außerhalb dieser Empfehlungen gibt es eine Menge an Möglichkeiten. Dazu braucht man die richtigen Prozesse und Strukturen und man muss den Fokus auf die richtigen Termine legen. Das macht im Ergebnis einen bedeutenden Unterschied aus.
Digitalisierung ist Expertensache
Das wäre also ein grundlegender strategischer Fehler der Branche. Wir wollen an dieser Stelle eine Etage tiefer gehen. Was macht der einzelne Finanzdienstleister konkret bei seiner Arbeit falsch? Gibt es Leute, die auf eigene Faust die Digitalisierung angehen? Und wenn sie das tun, woran scheitern sie?
Ich halte es für einen großen Fehler, gleich am Anfang eine Agentur zu beauftragen, die möglichst viele Kontakte bringen soll. Das hilft nichts, wenn man keine Ahnung von der Zielgruppe hat. Es ist auch keine gute Idee, für Kontakte zu bezahlen. Da kauft man die Katze im Sack, weil ein Lead an mindestens drei verschiedene Finanzberater geht. Diesen Kampf sollte man sich sparen. Ein weiterer Fehler ist, dass häufig Content von den großen Konzernen auf Social Media übernommen wird. Dieser Content sieht in der Regel wie Werbung aus und das zündet bei den Kunden mit Sicherheit nicht. Auf dem Weg in die Digitalisierung kann man tatsächlich viel falsch machen.
Wenn wir von der Digitalisierung absehen, gibt es einen Trend bei den Bezeichnungen, der mir Sorgen macht. Manche Dienstleister nennen sich plötzlich Lebensplaner oder Vorsorgeberater. Das kann für mein Gefühl nicht funktionieren. Es weckt eher das Misstrauen der Kunden, die annehmen müssen, hier soll etwas verschleiert werden. Finanz- oder Versicherungsdienstleister ist ein guter Begriff. Es gilt ganz einfach, diesen Begriff mit der eigenen Expertise und der eigenen Seriosität auszufüllen.
Selbst zum Experten werden
Auf die Agenturen möchte ich noch einmal zurückkommen. Sie raten also ausdrücklich von Agenturen zur Kundengewinnung ab. Was ist das Problem mit den Agenturen?
Wenn der Dienstleister selbst keine klare Vorstellung von seinem Traumkunden hat, wird ihm die Agentur bei der Kundengewinnung auch nicht helfen können. Die Kontakte sind somit nichts wert. Hat man zudem noch keine Erfahrung mit kalten Kontakten, bringt ein Lead von einer Agentur wenig. Kann man selbst nicht verkaufen, weil man bisher nur auf Empfehlung gearbeitet hat, wird der Kontakt einer Agentur daran nichts ändern. Unter diesen Voraussetzungen kostet die Agentur mehr, als sie leistet.
Der bessere Weg ist, sich das nötige Wissen anzueignen, um nicht von anderen abhängig zu werden. Eine Zielgruppe ist dabei nicht einmal zwingend notwendig. Wenn der Fokus auf lukratives Geschäft gesetzt ist, kommt man sogar ohne Zielgruppe aus. Das vermitteln wir unseren Klienten auch bei unserem Coaching.
Das Coaching bei Alexander Manchen
Was erwartet Ihre Kunden, wenn sie zu Ihnen ins Coaching kommen? Wie sehen die ersten Schritte aus?
Ich vergleiche das gern mit einem Videospiel. Wenn der Klient zu uns kommt, befindet er sich auf einem bestimmten Level, über das er nicht hinauskommt, weil er immer wieder den gleichen Fehler macht. Diesen Kreislauf müssen wir unterbrechen.
Das Erste, was wir angehen, ist das Zeitmanagement. Wir analysieren genau, womit der Finanzdienstleister seine Zeit verbringt. An welcher Stelle wird die meiste Zeit vergeudet? Wo kann man Zeit gewinnen? Es muss darum gehen, dass man sich auf die besseren Kunden konzentriert. Das ist zunächst eine Frage der Denkweise. Ein lukratives Geschäft sollte das Ziel sein.
Der zweite Schritt geht in Richtung Vertrieb. Die meisten Finanzdienstleister sind zwar sehr gut in der Beratung, haben aber große Probleme mit systematischen Verkaufsprozessen. Das ist also ein wichtiger Inhalt unseres Coachings. Bei all diesen verschiedenen Themen stehen für uns immer die Automatisierung und die Digitalisierung im Mittelpunkt.
Alexander Manchen blickt auf zufriedene Kunden zurück
Sie haben eben die Zusammenarbeit mit Ihren Klienten beschrieben. Wir wollen uns nun den Ergebnissen zuwenden. Können Sie uns über konkrete Resultate berichten? Was ist Ihre liebste Geschichte? Gab es vielleicht außergewöhnliche Ereignisse?
Eine Geschichte wird mir immer in Erinnerung bleiben. Es begann damit, dass mich eine Vermögensberaterin kontaktiert hat. Sie hat das Coaching diszipliniert absolviert und ich hatte das Gefühl, dass sie wirklich offen für die Beratung ist. Am Ende erzählte sie mir, sie hätte bereits beschlossen gehabt, ihren Beruf an den Nagel zu hängen, weil sie keine Kunden gewinnen konnte. Das Coaching wäre ein letzter Versuch gewesen. Heute macht sie 10.000 Euro Umsatz im Monat und hat zusätzlich drei neue Vertriebspartner. Sie schrieb mir später, sie wäre mir unendlich dankbar dafür, dass ich ihre berufliche Laufbahn gerettet habe. Das hat mich sehr berührt.
Es kommt zudem häufig vor, dass die Dienstleister nach meinem Coaching mehr Zeit mit ihrer Familie verbringen können. Statt 12 Stunden am Tag müssen sie nur noch sieben Stunden arbeiten. Und das bei steigenden Umsätzen! Das ist auch ein Ergebnis, auf das ich sehr stolz bin.
Eine richtig gute Story hängt damit zusammen, dass jemand bei uns gelernt hat, sich mit einem umfangreichen Angebot an eine große Firma zu wenden. Es geht um einen Vertreter, der eine betriebliche Krankenversicherung an ein Pflegeinstitut vermittelt hat. Das Pflegeinstitut hat 75 Mitarbeiter, was einen Verdienst von 12.000 Euro bedeutet. Er konnte sein Einkommen in diesem Monat auf einen Schlag verdoppeln.
Das sind die Geschichten, die man als Coach wirklich gern erzählt. Mit der richtigen Strategie bei geringerer Arbeitszeit zu mehr Umsatz!
Das macht gute Beratung aus
Der Markt für die Beratung der Finanzdienstleister ist eng. Da tummeln sich Unmengen von Anbietern. Stellen Sie sich vor, es würde Sie jemand fragen, wen er wählen soll? Was würden Sie ihm raten, damit er nicht an einen unseriösen Berater gerät, der mit dem Geld in die Südsee verschwindet? Nach welchen Kriterien sollte er seine Entscheidung treffen?
Zunächst sollte man auf Referenzen schauen. Der Berater muss Kunden vorweisen können, die seine Expertise bestätigen. Das Beste wäre natürlich, wenn man mit einem Kunden des Beraters sprechen könnte. Ein seriöser Berater dürfte nichts dagegen einzuwenden haben. Dann sollte man den Namen des Beraters in eine Suchmaschine eingeben. Ein gefragter Berater hat sicherlich deutliche Spuren im Internet hinterlassen. Finden sich nur wenige Einträge, weist es zumindest auf eine geringe Erfahrung hin.
Man kann von einem Berater zudem ein professionelles Auftreten erwarten. Eine schnelle und präzise Antwort macht einen guten Eindruck. Großspurige Behauptungen wirken nicht angenehm. Bei übertriebenen Versprechungen sollte man Abstand nehmen. Niemand kann seinen Umsatz in zwei Wochen verfünffachen.
Der Weg in die Branche
Wie sind Sie zum Coach der Finanzdienstleister geworden? Kommen Sie aus der Branche?
Als ich ungefähr 18 Jahre alt war, habe ich damit begonnen, mich mit Onlinemarketing zu beschäftigen. Ich hatte einen Onlineshop für Nahrungsergänzungsmittel, mit dem ich gescheitert bin. Es lag daran, dass ich nicht richtig Werbung machen konnte. Mir ist dabei klar geworden, wie wichtig das Thema ist. Parallel dazu habe ich eine Ausbildung zum Speditionskaufmann gemacht. Auf das Thema Coaching bin ich durch einen Kollegen gestoßen und es hat mich sofort interessiert. Am Anfang habe ich mich auf den Bereich Vertrieb konzentriert. Dann hat mich ein Freund darauf aufmerksam gemacht, dass es bei den Finanzdienstleistern große Schwierigkeiten mit der Kundengewinnung gibt. Da war also eine Nachfrage. Ich habe mich gleich auf die Kundenakquise in der Branche spezialisiert. Es lief nach dem Motto Learning by Doing ab. Inzwischen konnte ich einen ganzen Berg an Wissen zusammentragen und dieses Wissen gebe ich gern weiter.
Eine Investition in Wissen ist mit Sicherheit gut angelegt. Es heißt zudem, man lernt nie aus. Auf welche Weise sorgen Sie dafür, dass Sie auf dem neuesten Stand bleiben?
Auf Weiterbildung lege ich großen Wert. Vor Kurzem habe ich ein Geschäftsführertraining absolviert. Es interessiert mich einfach, auf welche Weise andere Größen am Markt ihr Know-how vermitteln. Am meisten lerne ich allerdings dadurch, dass ich Dinge ausprobiere. Alles, was ich meinen Klienten im Coaching empfehle, habe ich zuvor im Selbstversuch erprobt. Theoretisches Wissen ist gut, aber nichts geht über die Praxis.
So geht es in Zukunft weiter
Die Finanzbranche gerät in letzter Zeit immer stärker unter Druck. Man kann Finanzprodukte leicht im Internet kaufen und es gibt Vergleichsportale für diese Produkte. Wie schätzten Sie die Entwicklung der Finanzbranche für die nächsten Jahre ein? Was müssen die Finanzdienstleister tun, um im Geschäft zu bleiben? Welche Rolle wollen Sie dabei spielen?
Ich bin überzeugt davon, dass sich Finanzdienstleister schnellstmöglich digitalisieren müssen. Sonst sind sie in spätestens fünf Jahren arbeitslos. Meine Aufgabe sehe ich darin, die Leute dabei zu unterstützen, digitale Strukturen aufzubauen. Die Finanzdienstleister sollen ihr gesamtes Projekt online anbieten können. Kunden gewinnen, sie beraten, verkaufen – alles muss online funktionieren. Sie dürfen sich nicht von Empfehlungen, gekauften Leads oder den großen Gesellschaften abhängig machen.
Die Vergleichsportale laufen den Finanzdienstleistern den Rang ab. Man kann dieser Entwicklung nur entgegenwirken, indem man seine individuelle Beratung in den Mittelpunkt stellt. Bequemlichkeit ist dabei oberstes Gebot. Der Kunde möchte Beratung und Kauf aus einer Hand – aber alles soll reibungslos ablaufen.
Wir wollen spätestens in drei Jahren der größte Anbieter in unserem Bereich sein. Der Teamaufbau soll weitergehen und die Mitarbeiterzahl bald im zweistelligen Bereich liegen. Mein persönliches Ziel ist es, 5.000 Finanzberatern die Möglichkeiten der digitalen Welt aufzuzeigen und ihnen zu einem langfristig erfolgreichen Geschäft zu verhelfen.
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