Wer als Immobilienmakler keine Aufträge schreibt, hat in der Regel große Probleme im Bereich Einkauf. Der Einkauf ist das Kernelement der Maklertätigkeit, doch nur wenige beherrschen es, andere Menschen von ihrer Dienstleistung zu überzeugen. „Ein Immobilienmakler macht nichts anderes, als zu verkaufen. Er verkauft sich beim Eigentümer, er verkauft seine Dienstleistung und er verkauft das Objekt. Im Zusammenspiel ist das letztlich der Einkauf von einem Objekt.“, so Alexander Klopotnoj, Experte für den Vertrieb in der Immobilienbranche. Gerade deshalb setzt er in seinem Coaching zunächst an dieser Stelle an und hilft Immobilienmaklern dabei, besser einzukaufen, so mehr Aufträge zu schreiben und letztendlich zufriedene Kunden zu hinterlassen. Nachdem der Einkauf perfektioniert wurde, nimmt sich Alexander Klopotnoj die restlichen Bereiche des Business vor.
Alexander Klopotnoj im Interview!
Herzlich Willkommen im UnternehmerJournal, Alexander Klopotnoj. Erzähle uns doch bitte kurz, wie wir uns deine Arbeit und Zielgruppe vorstellen können.
Mit meiner Arbeit helfe ich Immobilienmaklern dabei, ihre Ziele zu erreichen und monatlich mehr Aufträge für sich zu gewinnen. Und zwar rein organisch, also ohne bereits im ersten Schritt Online-Werbeanzeigen zu schalten. Viele gehen den zweiten Schritt vor dem ersten. Ich helfe den Maklern dabei, erst einmal vernünftig ihre Fähigkeiten auszubauen, um dadurch mehr Aufträge für sich zu generieren. Denn damit haben die meisten Makler große Probleme, ohne es selbst wahrzunehmen. Die meisten Immobilienmakler sehen sprichwörtlich den Wald vor lauter Bäumen nicht, weil sie zu beschäftigt im Tagesgeschäft sind oder es ihnen an objektivem Feedback fehlt. Außerdem helfe ich Geschäftsstelleninhabern, Büroleitern und Unternehmern im Bereich des Maklergeschäftes, also beim Standardisieren und Systematisieren von Prozessen. Dadurch haben meine Klienten mehr Aufträge und Geld – aber im Kern vor allem mehr Zeit für andere Dinge.
Also kann man sagen, dass Sie Coaching anbieten? Oder ist es eher eine Coachingagentur – ein Hybrid quasi?
Im ersten Step ist es ein reines Coaching. Mittelfristig möchte ich gerne noch eine Agenturdienstleistung aufbauen. Diese dient dann ausschließlich meinen Kunden, die schon soweit sind, ihre Fähigkeiten mit Online-Marketing zu bewerben und zu verwerten. Die meisten, die schon Online-Werbeanzeigen für sich schalten und Eigentümer nicht von sich überzeugen können, denken, der Online-Marketer sei schuld. Dabei liegt das Problem oft beim Makler selbst.
Mit Fingerspitzengefühl auf die Makler zugehen
Eine Maklerin hat neulich erzählt, dass sie dreimal täglich von Leuten angerufen wird, die Online-Marketing bei ihr installieren oder sie unterstützend coachen wollen. Wie ist es, wenn Sie an Makler herantreten? Wie reagieren sie auf Sie?
Es ist definitiv so, dass der Immobilienbereich ganz schön beackert wird. Die Makler werden ständig angerufen, haben Erfahrungen mit Kaltakquise und dass ihnen jemand etwas andrehen will. Nicht nur im Online-Marketing, auch im Coaching. Aber da trennt sich auch die Spreu vom Weizen. Wenn der Anbieter nicht so gut im Verkauf ist, dass er einen Termin vereinbaren kann, dann kann er einen Makler auch nicht gut coachen.
Gibt es dennoch manchmal Vorurteile ihnen gegenüber oder sind die Makler ganz offen?
Viele fragen sich: Wie kann ein so junger Typ mir weiterhelfen? Dieses Vorurteil schaffe ich bei einem persönlichen Gespräch aber schnell aus dem Weg. Im ersten Termin nehme ich mir Zeit und coache die Person sozusagen schon. Und anhand dessen merkt sie, welche Kompetenz dahinter steckt. Viele sagen mir im Laufe des Gespräches oder am Ende, dass sie am Anfang dachten, dass ich ihnen ohnehin nicht weiterhelfen kann. Dieses Feedback erhalte ich häufig. Im Endeffekt sind sie dankbar, dass sie sich die Zeit genommen haben und möchten gerne von selbst in die Zusammenarbeit gehen, um mehr Erfolge zu erzielen.
Alexander Klopotnoj: Erst richtig einkaufen, dann die Digitalisierung in Angriff nehmen
Was sehen Sie als größte Stellschraube oder größten Nachholbedarf bei Maklern? Ist es das digitale Marketing, die Selbstdarstellung oder der Einkauf?
Zuallererst ist es die Fähigkeit, ihren Einkauf zu optimieren. Ich nehme gerne ein Beispiel aus dem Fußball: Als Robert Lewandowski damals nach Dortmund gekommen ist, hat er so gut wie keine Tore geschossen. Dann hat er angefangen, an seiner Schusspräzision zu arbeiten, an seiner Schusskraft, an seiner Körperhaltung und so weiter. Er hat also die Fähigkeiten, die er bereits hatte, weiter optimiert. Dadurch ist er jetzt zum weltbesten Fußballer gekürt geworden.
„Immobilienmakler haben den Einkauf vor zehn, 15 oder 20 Jahren gelernt und wiederholen alles einfach immer wieder, ohne ihr Wissen auszubauen.“
Genau das ist der Knackpunkt. Sie denken, sie können schon einkaufen und möchten sich dann mit dem Thema Digitalisierung beschäftigen. Im Kern dessen, was sie angeblich können, sind sie allerdings gar nicht so gut, wie sie zu sein glauben – ohne jemandem zu nahe treten zu wollen. Daher arbeite ich mit meinen Maklern vor allem am Thema Einkauf. Und wenn das steht, sind sie bereit, die Digitalisierung anzugehen.
Das Vertrauen der Eigentümer gewinnt man nicht durch Unwahrheiten
Gibt es noch mehr Dinge, die schieflaufen, wenn Makler sie im Alleingang angehen?
In einem kleineren Ort können es schon mal bis zu 50 Makler sein, die einen Eigentümer anrufen. Man kann sich vorstellen, dass das ziemlich monoton und eintönig für den Eigentümer wird und dass er darauf überhaupt keine Lust hat. Und dann kommt die Krux: Makler spulen eigentlich immer denselben Text ab. Sie bekommen von ihrer hauseigenen Akademie einen Text geliefert, der ziemlich gleich ist, egal welches Franchise oder Unternehmen wir uns da anschauen. Da kommt es auch schon mal vor, dass sie sagen „Hey lieber Eigentümer, ich hab‘ einen Käufer, der gerade selbst nicht besichtigen kann, deshalb möchte ich das vornweg übernehmen.“ Und das sagen dann 25 verschiedene Makler. Da kommt sich der Eigentümer natürlich ziemlich dumm vor. Sie tun einfach alles, um den Auftrag zu bekommen. Durch Lügen gewinnt man kein Vertrauen und es ist auch keine Basis für eine gute Zusammenarbeit.
Andere Makler wiederum gehen davon aus, dass Eigentümer schon auf sie zukommen werden, wenn sie etwas wollen, anstatt selbst auf sich aufmerksam zu machen. Ein weiterer Fehler ist die Vorgehensweise an sich: Es gibt nur fünf Akquisewege als Immobilienmakler. Die meisten Makler suchen den sechsten Weg, den es aber einfach nicht gibt. Sie verschwenden damit viel zu viel Zeit. Sie sollten ihre Vorgehensweise optimieren, statt nach neuen Wegen zu suchen.
Durch Erfahrung und Kundenerfolge die Konkurrenz ausstechen
Wir haben es ja schon angesprochen: die schwarzen Schafe. An welchen Indizien erkennt man denn einen guten oder schlechten Coach?
Zunächst einmal die Erfahrung: Entweder im Maklergeschäft selbst oder in den einzelnen Bereichen, zum Beispiel im Vertrieb. Ein Immobilienmakler macht nichts anderes, als zu verkaufen. Er verkauft sich beim Eigentümer, er verkauft seine Dienstleistung und das Objekt. Er verkauft ständig, nur auf verschiedene Arten und verschiedene Produkte. Makler sollten sich also zunächst sicher sein, dass der Coach überhaupt verkaufen kann und Expertise in diesem Bereich hat. Denn diese Fähigkeit wird dann umgemünzt und für den Einkauf der Objekte verwendet.
Das zweite Thema sind die Kundenerfolge. Ist es dem Coach einfach nur wichtig, eine Masse an Kunden zu haben oder geht er so auf sie ein, dass sie auch wirklich erfolgreich werden? Wer seine Kunden zu 100 Prozent zufriedenstellt und Erfolg generiert, wird sowieso wachsen. Außerdem ist die Erfahrung des Coaches in verschiedenen Themen wichtig. Ich persönlich kenne mich in unterschiedlichen Bereichen aus – darunter im Online-Marketing, Unternehmertum und Vertrieb. Überall habe ich meine Finger im Spiel. Und dementsprechend kann ich meine Kunden auch ganzheitlich beraten. Wer beispielsweise als Quereinsteiger bei Engel & Völkers anfängt und dann zu mir kommt, weil er sich längerfristig gern selbstständig machen will, dem kann ich helfen. Ich unterstütze ihn dabei, langfristig sein eigenes Unternehmen zu gründen und es auszubauen.
Alexander Klopotnoj wuchs unter keinen einfachen Verhältnissen auf
Alexander Klopotnoj, Sie stammen ja aus eher schwierigen Verhältnissen. Wollen Sie uns mehr dazu erzählen und darüber, wie diese Situation vielleicht auch Ihre spätere Karriere beeinflusst hat?
Gerne. Wir sind als vierköpfige Familie in den 1990er Jahren in einer Einraum-Notwohnung aufgewachsen. Das war nicht einfach für uns. Meine Eltern waren permanent arbeiten, um uns Kinder und die gesamte Familie finanzieren zu können. Dementsprechend weiß ich, wie das Leben spielt, wenn du in nicht so einfachen Verhältnissen aufwächst. Das, was meine Eltern auf sich genommen haben, um meinem Bruder und mir ein vernünftiges Leben zu ermöglichen, war ein unglaublich großer Schritt. Sie sind ohne einen Cent in der Tasche und ohne Sprachkenntnisse in ein fremdes Land gekommen.
„Ich habe damals für mich entschieden, dass ich nicht den gewöhnlichen Weg gehen werde, sondern dass ich etwas Großes erreichen möchte.“
Aber nicht, weil ich irgendwelche Egoprobleme habe und es irgendwem beweisen muss. Sondern weil ich jedem Menschen zeigen möchte: Egal, in welcher Situation du dich befindest, du kannst es schaffen! Du musst nur an dich glauben und den nötigen Weg gehen.
Das Interesse am Thema Immobilien wurde bei Alexander Klopotnoj früh geweckt
Unseren großen Respekt dafür! Sie sind ja dann irgendwann ins Immobiliengeschäft eingestiegen. Woher genau kommen Ihre Expertise und Kompetenz, nun zu coachen?
Da muss ich etwa ausholen. Mit etwa 17 Jahren habe ich angefangen, viele Fachbücher zu lesen, um ein Leben außerhalb der gesellschaftlichen Norm führen zu können. Ich habe mich informiert, wie man Geld anlegen kann, um passives Einkommen zu generieren. Da gibt es ja verschiedene Möglichkeiten, zum Beispiel Aktien und Immobilien.
„Dabei habe ich mich daran zurückerinnert, wie meine Eltern Miete bezahlt haben, als ich ein Kind war. Ich hatte damals nicht verstanden, warum sie das machen.“
Meine Eltern sagten, sie bezahlen Geld, damit der Vermieter uns Wohnraum zur Verfügung stellt. Ich habe dann gesagt, dass ich das irgendwann auch will. So ist es dann auch gekommen. Ich finde das Thema Immobilien super interessant – nicht nur als Investment, sondern grundsätzlich.
Wer will, findet immer Wege
Haben Sie denn selbst auch in Immobilien investiert?
Ich habe dann irgendwann meinen Mentor im Bereich Immobilien kennengelernt. Das ist Walter M., ein Investor und Makler aus meinem Ort, dem gefühlt die halbe Stadt gehört. Er ist 72 Jahre alt und seit mehr als 50 Jahren in der Branche. Er hat auch einen ganz exklusiven Kundenkreis. Eigentlich müsste er sich gar nicht mit so jungen Typen unterhalten, sondern könnte einfach seinen eigenen Weg gehen. Über Umwege habe ich ihn irgendwann mal angerufen und mich vorgestellt. Walter M. fand meinen Lebensweg und das, was ich vorhatte, so interessant, dass er mich auf einen Kaffee eingeladen hat.
Bei unserem Treffen hat er sich selbst in mir wieder gesehen und wollte mir helfen. Als ich 23 war, haben wir das erste Investment gestartet. Ich hatte damals nicht die besten Bedingungen. Mit meinem Mentor gemeinsam habe ich es geschafft, ein Mehrfamilienhaus mit neun Einheiten zu finanzieren, das mit Nebenkosten einen Kaufpreis von 785.000 Euro hatte.
Wenn du als 23 Jähriger zur Bank gehst und sagst, du hast keinen Bürgen und nur 30.000 Euro beiseite gelegt, willst aber ein Haus für 785.000 Euro finanzieren, dann schicken sie dich weg. Aber durch meinen Mentor habe ich das geschafft. Das Spannende dabei ist es, dass die Zusammenarbeit mit ihm nicht auf Geld basiert, sondern auf Menschlichkeit. Er hat mir menschlich weitergeholfen, weil er es einfach wollte. Diese Art Zusammenarbeit genieße ich. Wir stehen immer noch in Kontakt und mittlerweile kann ich in bestimmten Bereichen auch ihm helfen.
Alexander Klopotnoj ist ein Naturtalent im Vertrieb
Und wie sind Sie dann selbst zum Coach geworden?
Ich habe gesagt, ich möchte auch so einen Job haben wie mein Mentor und anderen Menschen weiterhelfen. Als ich dann selbst Immobilienmakler war, habe ich festgestellt, dass mehr als 90 Prozent aller Makler extreme Schwierigkeiten haben in den Themen, die ich gut kann. Die meisten haben Probleme im Einkauf. Ich hatte sie nicht. Innerhalb von sieben Tagen hatte ich den ersten Alleinauftrag für mich generiert, dafür brauchen die meisten Quereinsteiger viele Monate. In den nächsten drei Wochen hatte ich weitere vier Aufträge. Die fünf Aufträge nach einem Monat haben viele Quereinsteiger im ersten Jahr nicht. Das hat mir gesagt: Ich habe die Lösung für ein Problem, das es in der ganzen Branche und bei der ganzen Zielgruppe gibt.
Mit meinem Coaching helfe ich einerseits den Maklern und weiß andererseits, dass die Eigentümer eine vernünftige Dienstleistung bekommen. Ich möchte, dass es für jeden Eigentümer ein Privileg ist, mit den von mir gecoachten Maklern zusammenzuarbeiten. Und ich möchte, dass der Begriff „Immobilienmakler“ nicht mehr so negativ behaftet ist. Als Coach helfe ich multiplizierend noch viel mehr Menschen, was auch meinem ursprünglichen Zweck dient: Meinen Kunden Lebensqualität zu ermöglichen. Dann können sie die restliche Zeit mit ihren Familien verbringen. Mich schmerzt es, Familien zu sehen, die daran kaputtgehen, dass die Eltern sich totarbeiten müssen.
Die Kunden von Alexander Klopotnoj sind mit „Aufträgen wie am Fließband“ auf Erfolgskurs
Das ist bei Ihrem Hintergrund noch viel verständlicher. Welcher Erfolg in Ihrer bisherigen Laufbahn als Unternehmer ist Ihnen ganz besonders in Erinnerung geblieben, Alexander Klopotnoj?
Ein Geschäftsführer mit mehreren Mitarbeitern sagte vor unserer Zusammenarbeit zu mir, dass ich ihm ohnehin nicht weiterhelfen kann. Ich durfte ihn dann trotzdem coachen. Dadurch hatte er trotz aller Zweifel noch mehr Erfolg und konnte sein Team weiter ausbauen. Heute sieht er mich als seinen festen und einzigen Ansprechpartner, wenn es um seine Pläne geht. Er fragt mich um Rat und bespricht seine Pläne mit mir, aufgrund seiner Aussage vor der Zusammenarbeit schmeichelt es mir natürlich sehr. Mittlerweile sind auch seine Mitarbeiter bei mir, um einen noch viel größeren positiven Effekt zu erzielen.
Ich freue mich auch immer, wenn ich frische Quereinsteiger von Beginn an so betreuen kann, dass sie nach wenigen Wochen schon mehr Fähigkeiten und Aufträge haben als gestandene Immobilienmakler. Ganz besonders stolz bin ich auch auf meine ersten beiden Kunden. Einer davon hat mit anderthalb Jahren Erfahrung in der Branche im gesamten letzten Jahr 70.000 Euro netto verdient. Nach einem halben Jahr unserer Zusammenarbeit waren es bereits 190.000 Euro netto und jetzt zum Ende unserer einjährigen Zusammenarbeit steht er bei aktuell etwa 300.000 Euro netto. Das macht mich natürlich besonders stolz. Eine andere Klientin hat es geschafft, nach bereits vier statt nach sechs Monaten erfolgreich selbstständig zu werden. Sie schreibt Aufträge wie am Fließband.
Sie haben ja schon gesagt, dass Sie das Image des Immobilienmaklers als Dienstleister verbessern und den Menschen helfen wollen. Haben Sie noch eine weitere Vision für Ihr Unternehmen?
Wir werden qualitativ die absolut beste Weiterbildungsplattform für Immobilienmakler. Wir werden die Branche revolutionieren und wenn ein Makler an Weiterbildung denkt, dann wird er sich automatisch an uns wenden.
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