Vertrieb in der Krise? So führt Michaela Goll Unternehmen wieder zum Erfolg

Die Welt ist im Wandel – und mit ihr die Geschäftslage kleiner und mittelständischer Unternehmen. Steigende Energiepreise, höhere Personalkosten, zögerliche Kunden: Für viele Betriebe bedeutet das sinkende Umsätze und wachsender Druck. Der Wunsch, endlich wieder Sicherheit und Stabilität zu spüren, ist groß. Doch stattdessen erleben viele Führungskräfte genau das Gegenteil: Sie stecken in einem Alltag fest, der von Dauerstress geprägt ist. Die Folge: Umsätze brechen ein, die Kosten steigen drastisch, und die Arbeitsbelastung wird unerträglich. Die Unsicherheit lähmt – dabei wäre genau jetzt der Moment, aktiv zu werden. „Ich erlebe immer wieder Geschäftsführer, die vor lauter Problemen kaum noch wissen, wo sie anfangen sollen – und deshalb gar nicht handeln“, warnt Unternehmensberaterin Michaela Goll. „Das ist fatal, denn so wird es nur schlimmer.“

Michaela Goll GmbH: Mit System und Steuerung zum Unternehmenserfolg

„Viele glauben, sie müssten nur mehr machen: zusätzliche Mitarbeiter einstellen, neue Tools kaufen, mehr Seminare buchen. Doch genau das Gegenteil ist oft der Weg aus der Krise: den Kern des Unternehmens effizienter machen“, erklärt die Expertin weiter. Seit Jahren begleitet sie kleine und mittelständische Unternehmen, die mit überlasteten Strukturen und schwacher Vertriebsführung kämpfen. Ihr Ansatz: Mehr Wirkung erzielen – mit dem vorhandenen Team. Die Unternehmensberaterin setzt mit der Michaela Goll GmbH dabei auf zielgerichtete Prozesse, kennzahlenbasierte Vertriebsführung und konsequente Team-Optimierung: Weg vom Bauchgefühl, hin zu System und Steuerung. Ziel ist es, die vorhandenen Potenziale zu heben, Kosten zu senken und Führung wieder wirksam zu machen.

Schritt 1: Umsatzsteigerung mit dem vorhandenen Team

Viele Unternehmen glauben, dass sie für mehr Umsatz vor allem mehr Menschen, mehr Tools oder mehr Aktivitäten brauchen. Doch in Wahrheit liegt ein enormes Potenzial oft direkt vor ihrer Nase – im vorhandenen Team. Der erste Schritt besteht darin, ungenutzte Umsatzpotenziale systematisch zu identifizieren. Das gelingt durch eine gründliche Analyse: Welche Kunden werden bisher zu wenig oder gar nicht aktiv angesprochen? Wo gibt es Produkte oder Dienstleistungen, die nur halbherzig vermarktet werden, obwohl sie gute Margen bringen? Und vor allem: An welchen Stellen im Verkaufsprozess gehen potenzielle Abschlüsse verloren?

Ebenso wichtig ist es, klare und einheitliche Vertriebsprozesse einzuführen. Jeder im Team sollte nach den gleichen Prinzipien arbeiten – vom Erstkontakt bis zum Abschluss. Standardisierte Gesprächsleitfäden helfen dabei, die Gespräche auf das Wesentliche zu konzentrieren und keine Chancen zu verspielen. Dazu gehört auch die Einführung passender Kennzahlen, die den Erfolg messbar machen.

Besonders wichtig: Der Fokus muss sich verschieben – weg von bloßer Aktivität hin zu echten Ergebnissen. Entscheidend ist nicht die Menge an Telefonaten oder Kundenterminen, sondern die Qualität und die Abschlussquote. So wird mit der gleichen Arbeitszeit mehr erreicht – ohne zusätzliche Belastung für das Team.

Schritt 2: Reduktion der Personalkosten

Ein häufiger Trugschluss in wirtschaftlich schwierigen Zeiten ist, dass mehr Personal automatisch zu besseren Ergebnissen führt, weiß Michaela Goll. Das Gegenteil ist oft der Fall. Deshalb beginnt die Reduktion der Personalkosten mit einem ehrlichen Blick ins eigene Team. Es gilt zu erkennen, wer tatsächlich Leistung bringt, wer Verantwortung übernimmt, wer Umsatz und Qualität liefert – und wer die Leistung des Teams hemmt, statt sie voranzutreiben.

Sobald diese Analyse abgeschlossen ist, müssen klare und oft auch unbequeme Entscheidungen getroffen werden. Das bedeutet: notwendige personelle Entscheidungen zu treffen – auch wenn sie schwerfallen. Nicht aus Härte, sondern aus Verantwortung für das Gesamtunternehmen und die verbleibenden Leistungsträger.

Das Ziel ist es, ein motiviertes, starkes Kernteam aufzubauen, das mit weniger Aufwand deutlich bessere Ergebnisse liefert.

Weniger Menschen im Team bedeutet nicht weniger Erfolg – im Gegenteil: Mit den richtigen Menschen an den richtigen Positionen steigt die Effizienz, die Stimmung verbessert sich – unter anderem, weil unnötige Aufgaben wegfallen, interne Prozesse gestrafft werden und durch digitale Tools mehr Zeit für den Kunden bleibt. So sinken die Personalkosten nachhaltig – ohne das verbleibende Team zu überfordern.

Schritt 3: Vertriebsführung etablieren

Vertrieb darf kein Zufallsprodukt sein. Gerade in Krisenzeiten braucht es eine starke und systematische Führung, die das Team sicher steuert. Der erste Schritt dazu ist die Entwicklung strukturierter Vorgaben für den Verkauf. Jeder Mitarbeiter muss genau wissen, was in einem Kundengespräch erwartet wird, welche Schritte zwingend dazugehören und welches Ziel verfolgt wird, betont Michaela Goll.

Doch damit allein ist es nicht getan. Gute Vertriebsführung basiert auf klaren Kennzahlen. Diese Zahlen – wie Abschlussquoten, Auftragswerte oder Angebotsquoten – müssen regelmäßig erhoben und ausgewertet werden. Nur so kann die Führung eingreifen, optimieren und sicherstellen, dass das Team auf Kurs bleibt.

Ein weiterer zentraler Baustein ist die Schulung der Führungskräfte selbst. Viele Chefs oder Teamleiter führen bislang „nebenbei“, oft reaktiv und ohne System. Sie brauchen Training darin, wie sie klare Anweisungen geben, ihre Mitarbeiter sinnvoll steuern und motivieren und auch in schwierigen Situationen souverän kommunizieren. So wird Führung im Vertrieb nicht dem Zufall überlassen, sondern zur tragenden Säule für stabile Umsätze und eine sichere Zukunft des Unternehmens.

Wie Michaela Goll konkret hilft

Michaela Goll hilft Unternehmen dabei, ihren Vertrieb effizienter zu machen, Führung wirksam zu gestalten und die vorhandenen Ressourcen besser zu nutzen – ohne dass neue Mitarbeiter eingestellt oder teure Tools angeschafft werden müssen. Am Anfang steht immer eine fundierte Analyse: Sie schaut sich genau an, wo das Unternehmen steht, wo ungenutzte Potenziale liegen und welche Schwachstellen den Erfolg bremsen. Gemeinsam mit der Geschäftsführung definiert sie präzise, messbare Ziele: In einem Kundenprojekt führte ihre Unterstützung zu einer Gewinnsteigerung von 87 Prozent, während in einem weiteren Fall die Betriebskosten um 29 Prozent reduziert werden konnten.

Darauf aufbauend entwickelt Michaela Goll konkrete Maßnahmen, die nicht theoretisch bleiben, sondern direkt in die Praxis umgesetzt werden können. Sie schafft klare Strukturen im Vertrieb sowie in der Führung und zeigt dem Team, wie es effizienter arbeiten und bessere Ergebnisse erzielen kann. Mit intensiver Begleitung – über regelmäßige Calls, WhatsApp-Support, Online-Trainings oder persönliche Termine vor Ort – sorgt sie dafür, dass die Veränderungen nachhaltig wirken und nicht im Alltag untergehen.

Das Ergebnis: Viele Unternehmen erzielen bereits nach kurzer Zeit deutlich höhere Umsätze – oft hohe zweistellige Steigerungen bei gleicher Teamgröße, wie ein Beispiel aus der Praxis zeigt, in dem durch klar strukturierte Verkaufsprozesse genau dieses Wachstum erreicht wurde. Gleichzeitig senken sie ihre Personalkosten im sechsstelligen Bereich und gewinnen neue Freiräume für strategische Aufgaben. Geschäftsführer gewinnen dadurch regelmäßig über zehn Stunden pro Woche zurück, die sie gezielt für strategische Themen nutzen können. Auch die Zufriedenheit der Mitarbeiter steigt spürbar, weil endlich verbindliche Richtlinien und eine funktionierende Führung den Arbeitsalltag erleichtern.