Aufträge entstehen zufällig über Empfehlungen, während gleichzeitig ein hoher Zeitaufwand für Content, Networking und Nachrichten auf LinkedIn investiert wird. Und trotzdem bleibt der Umsatz im Bereich von 5.000 bis 15.000 Euro im Monat. Planbar ist daran wenig. Ulrike Röseberg, ehemalige Schauspielerin und ausgebildete Sprecherin mit über 24 Jahren Erfahrung vor der Kamera, befand sich in genau dieser Lage. Sie coacht Selbstständige und Unternehmer dabei, angstfrei Videos zu erstellen und über Social Media Kunden zu gewinnen. Sie selbst aber hatte zu Beginn nur 129 LinkedIn-Follower, kein funktionierendes Geschäftsmodell und erhebliche Zweifel daran, ob LinkedIn als Vertriebskanal überhaupt sinnvoll ist. Ähnlich erging es Christian Wydra, Geschäftsführer der Condego GmbH und etablierter Berater für Konfliktlösung zwischen Geschäftspartnern, Gesellschaftern und Führungskräften. Er hatte bereits mehrere Coaching- und Marketingprogramme gebucht, nennenswerte Ergebnisse blieben jedoch aus. „Derartige Fälle erlebe ich im Grunde jeden Tag“, berichtet Sebastian Auer, Gründer der Verkaufen mit Werten GmbH.
„Der einzig sinnvolle Ansatz dabei ist nicht mehr Content, mehr Nachrichten oder mehr Reichweite, sondern ein System, das Positionierung, Content und einen validierten Verkaufsprozess so miteinander verbindet, dass am Ende planbare Abschlüsse entstehen“, fügt er hinzu. Seit der Gründung seiner Verkaufen mit Werten GmbH im Jahr 2021 hat er über 700 Kundenprojekte umgesetzt. Viele seiner Kunden kommen dabei mit einer ähnlichen Vorgeschichte zu ihm: Manche haben bereits Reichweite aufgebaut, aber kaum Abschlüsse erzielt. Andere starten mit wenigen Kontakten und geringer Sichtbarkeit. Was fehlt, ist nicht der nötige Fleiß, sondern ein strukturiertes Vorgehen. Um die Basis dafür zu schaffen, begann die Zusammenarbeit mit Sebastian Auer auch für Ulrike Röseberg und Christian Wydra mit einer detaillierten Analyse des bestehenden Geschäftsmodells, des Angebots, der Zielgruppe und der bisherigen Vertriebsaktivitäten – gefolgt von einer individuellen Roadmap als Grundlage für alle weiteren Schritte.
Sebastian Auer von der Verkaufen mit Werten GmbH: Positionierung, Profil und ein System, das trägt
Bevor auf LinkedIn auch nur ein Beitrag veröffentlicht oder eine Nachricht verschickt wird, steht bei der Verkaufen mit Werten GmbH die Grundlagenarbeit. Positionierung, Zielgruppendefinition und Profiloptimierung bilden immer das Fundament, denn wer auf LinkedIn sichtbar wird, ohne klar zu kommunizieren, wen er erreichen will und welches Problem er löst, erzeugt Reichweite ohne Relevanz. Für Christian Wydra bedeutete das eine vollständige Optimierung seines LinkedIn-Profils, seiner Positionierung und seines Angebots. Das Ergebnis: ein signifikanter Anstieg von Reichweite und Content-Interaktionen, kontinuierliches Wachstum des Netzwerks mit relevanten Kontakten aus der Zielgruppe und regelmäßige Inbound-Anfragen über LinkedIn. „Ein starkes Profil ist keine Visitenkarte. Es ist der erste Schritt im Verkaufsprozess. Wer das versteht, hat einen entscheidenden Vorteil gegenüber dem Großteil seiner Mitbewerber auf der Plattform“, verrät Sebastian Auer.
Content, der Vertrauen schafft und Abschlüsse ermöglicht
Auf die Grundlagenarbeit folgt bei der Verkaufen mit Werten GmbH schließlich die Content-Strategie unter einem klaren Framework aus drei Faktoren: Reichweite, Vertrauen und Conversion. Content, der nur auf Reichweite zielt, bringt zwar Follower, aber keine Kunden. Content, der nur verkauft, schreckt ab. Entscheidend ist die Kombination: Beiträge, die ein breites Publikum ansprechen, gleichzeitig Expertise demonstrieren und den nächsten Schritt im Verkaufsprozess vorbereiten.
Ulrike Röseberg wuchs dabei innerhalb von etwa anderthalb Jahren von 129 auf 6.600 Tausend LinkedIn-Follower. Heute hat sie knapp 20.000 Sie führt Live-Workshops durch – einen mit über 400, einen weiteren mit etwa 350 Teilnehmern. Im ersten Business-Jahr gewann sie über 50 zahlende Kunden, verkaufte hochpreisige Coaching-Programme im vier- bis fünfstelligen Bereich und musste einen Kurslaunch vorzeitig beenden, weil die Nachfrage ihre Kapazitäten überstieg. Stand heute hat sie über 250 Hochpreis-Kunden mit der LinkedIn-Strategie von Sebastian Auer gewonnen. „Wer seinen Content strategisch aufbaut, muss irgendwann nicht mehr aktiv akquirieren, denn die richtigen Menschen kommen von selbst. Das ist der Unterschied zwischen Sichtbarkeit und einem echten Vertriebssystem“, erläutert Sebastian Auer hierzu.
Sebastian Auer von der Verkaufen mit Werten GmbH: Wenn aus Anfragen ein planbares Geschäft wird
Reichweite und Anfragen sind der Anfang, doch ohne einen funktionierenden Verkaufsprozess bleibt der Umsatz aus. Gerade in sensiblen Beratungsbereichen wie dem von Christian Wydra, wo es um Konflikte zwischen Gesellschaftern oder Führungskräften geht, ist Vertrauen die entscheidende Währung. Aggressive Verkaufsmethoden oder manipulative Skripte sind hier nicht nur wirkungslos, sondern kontraproduktiv. Die Verkaufen mit Werten GmbH setzte daher auf einen wertebasierten Verkaufsprozess, der auf die Persönlichkeit, die Werte und die Zielgruppe des jeweiligen Kunden zugeschnitten ist – inklusive Training von vorqualifizierenden Erstgesprächen, individuell zugeschnittenen Strategiegesprächen und charmanter Einwandbehandlung.
Für Christian Wydra bedeutete das die Optimierung seiner Gesprächsführung und Einwandbehandlung sowie den Aufbau eines strukturierten Netzwerk- und Akquiseprozesses, den er teilweise an seine beiden Mitarbeiter delegieren konnte. Auch hier waren vor allem die bereits definierten Prozesse, Workflow und die Templates des Teams von Verkaufen mit Werten goldwert. Innerhalb von sechs Monaten erzielte er erstmals über 30.000 Euro Monatsumsatz. Nach exakt zwölf Monaten erzielt Christian 64.000€ Monatsumsatz.
„Verkaufen ohne Druck ist kein Widerspruch zu Ergebnissen, sondern die Voraussetzung dafür, dass Kunden sich öffnen, langfristig bleiben und dein Angebot gerne und selbständig von sich aus weiterempfehlen“, so Sebastian Auer.
Fazit: Was bleibt, wenn das System läuft
Ulrike Rösebergs Entwicklung zeigt, wohin eine konsequent umgesetzte LinkedIn-Strategie führen kann: rund 20.000 Follower, über 250 Neukunden ausschließlich über organisches Content-Marketing, ein Team mit zwei Mitarbeitern und ein Monatsumsatz von 84.000 Euro – ohne geschaltete Ads, ohne E-Mail-Marketing.
Auch bei Christian Wydra: klare Prozesse zur Steuerung von Nachfrage und Kapazität, die Möglichkeit zur Auswahl geeigneter Kunden und ein Verkaufsprozess, der im Einklang mit den eigenen Werten steht. Was beide Fallbeispiele verbindet, ist nicht ein bestimmtes Angebot oder eine bestimmte Branche – es ist die Bereitschaft, ein System aufzubauen, das zusätzlich zu oder unabhängig von Empfehlungen, Vermittlern oder Zufall funktioniert. „Wer auf LinkedIn planbar Kunden gewinnen will, braucht kein Glück und keine Zufälle. Er braucht ein System, das zu ihm passt, und die Konsequenz, es umzusetzen“, fasst Sebastian Auer zusammen.
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