Wenn ein potenzieller Kunde Anbieter recherchiert und der eigene Name nirgendwo auftaucht, hat man den Auftrag schon verloren, bevor überhaupt ein Gespräch stattgefunden hat. Nachfolgend erfahren Sie, warum viele Finanzberater trotz guter Leistungen zu wenige Neukunden gewinnen und wie sie durch gezielte Sichtbarkeit und Positionierung mehr qualifizierte Kundenanfragen erhalten können.
Warum gute Beratung allein nicht ausreicht
Wer einen Finanzberater sucht, verlässt sich längst nicht mehr ausschließlich auf persönliche Empfehlungen. Häufig recherchieren Interessenten zunächst bei Google oder nutzen KI-Anwendungen wie ChatGPT, um geeignete Anbieter zu finden. Selbst wenn sie einen Namen empfohlen bekommen haben, informieren sie sich anschließend über die betreffende Person und das Unternehmen.
Dabei schauen potenzielle Kunden genauer hin, insbesondere wenn es um ihre Vermögenswerte, die Altersvorsorge oder langfristige Absicherungen geht. Wer online nicht richtig präsent ist, hat deshalb einen Nachteil gegenüber Wettbewerbern, über die sich zahlreiche Informationen finden lassen.
Das bedeutet nicht zwangsläufig, dass der bekanntere Anbieter auch die bessere Beratung bietet. Allerdings kann ein Interessent die fachliche Qualität vor dem ersten Gespräch nur schwer einschätzen. Deshalb beeinflusst die öffentliche Wahrnehmung bereits die Entscheidung, mit wem überhaupt Kontakt aufgenommen wird.
Vertrauen ist bei Finanzdienstleistungen entscheidend
Anders als beim Kauf eines Smartphones können Kunden eine Finanzdienstleistung nicht anfassen oder vorab ausprobieren. Während sich ein technisches Produkt testen und gegebenenfalls zurückgeben lässt, sind die Folgen einer finanziellen Entscheidung häufig erst Jahre später erkennbar.
Deshalb spielt Vertrauen eine besonders wichtige Rolle. Wer einen Altersvorsorgevertrag abschließt oder sein Vermögen anlegt, möchte wissen, welche Person und welches Unternehmen hinter dem Angebot stehen. Neben der eigentlichen Dienstleistung werden somit auch der Name, die Marke und die öffentliche Wahrnehmung des Beraters entscheidend.
Hinzu kommt, dass die Finanzdienstleistungsbranche mit Vorbehalten konfrontiert ist. Umso wichtiger ist es, sich durch eine erkennbare Positionierung von pauschalen negativen Vorstellungen abzugrenzen. Denn die meisten Menschen beschäftigen sich nicht freiwillig mit Versicherungen oder Altersvorsorge, sondern weil sie ihre finanzielle Zukunft absichern möchten. Bei welchem Anbieter sie das tun, können sie jedoch selbst entscheiden.
Finanzberater müssen ihre Sichtbarkeit gezielt aufbauen
Für Finanzberater ergibt sich daraus die Notwendigkeit, ihre Außendarstellung stärker in den Mittelpunkt zu rücken. Wer bisher hauptsächlich von Empfehlungen gelebt hat, sollte sich damit beschäftigen, wie das eigene Unternehmen im Internet wahrgenommen wird und welche Informationen Interessenten dort finden.
Dabei geht es nicht allein darum, möglichst viele Menschen zu erreichen. Entscheidend ist vielmehr, dass potenzielle Kunden den Anbieter kennenlernen und Vertrauen aufbauen können. Social Media, Google und andere digitale Kanäle bieten dafür Möglichkeiten, weil Berater dort ihre Person, ihr Unternehmen und ihre fachliche Ausrichtung präsentieren können.
Welche Bedeutung eine starke öffentliche Präsenz hat, zeigen große Vergleichsplattformen wie Check24 und Verivox. Sie investieren erhebliche Mittel in Marketing und Kundengewinnung und erreichen dadurch zahlreiche Interessenten. Für einzelne Finanzberater wird es entsprechend schwieriger, wahrgenommen zu werden, wenn sie sich nicht aktiv um ihre Sichtbarkeit kümmern.
Marketing wird zur unternehmerischen Aufgabe
Langfristig müssen Finanzberater deshalb nicht nur ihre Dienstleistungen weiterentwickeln, sondern auch in Marketing und Kundengewinnung investieren. Die klassische Vorstellung, dass gute Leistungen automatisch genügend neue Kunden bringen, greift angesichts des veränderten Informationsverhaltens zu kurz.
Vielmehr sollten Vertrieb, Marketing und Social Media zu festen Bestandteilen des Geschäftsmodells werden. Die eigentliche Finanzberatung bleibt dabei die zentrale Leistung, doch ihre öffentliche Vermittlung gewinnt zunehmend an Bedeutung.
Für Finanzberater bedeutet das: Fachliche Kompetenz bleibt unverzichtbar, reicht für die Neukundengewinnung aber nicht immer aus. Wer langfristig neue Kunden erreichen möchte, muss auch dafür sorgen, dass seine Leistungen wahrgenommen werden. Andernfalls besteht die Gefahr, dass potenzielle Interessenten bei sichtbareren Wettbewerbern landen, ohne die eigene Beratung überhaupt kennengelernt zu haben.
Über Kevin Fiawoo und die Vertranium GmbH:
Kevin Fiawoo, Marcel Mankas und Maurice Mankas sind die Gründer der Vertranium GmbH. Sie bringen die Finanzbranche wieder ins richtige Licht und verhelfen Finanzdienstleistern erfolgreich zu hochwertigen Kunden und Mitarbeitern. Dabei verfolgen sie als eine der führenden Unternehmensberatungen eine hybride Strategie: Zum einen werden bewährte und in der Praxis erprobte Marketingmaßnahmen umgesetzt. Zum anderen erfolgt eine Analyse und Optimierung der internen Strukturen und Prozesse des Unternehmens. Mehr Informationen unter: https://vertranium.de/