Die Krise im Onlinehandel trifft besonders kleinere Shops. Während große Plattformen durch starke Markenpräsenz und automatisierte Prozesse skalieren, kämpfen viele kleine und mittlere E-Commerce-Unternehmen mit stagnierenden Umsätzen. Trotz überzeugender Produkte bleiben die Verkäufe aus – nicht wegen mangelnder Qualität, sondern weil es an Sichtbarkeit, Strategie und einer klaren Verkaufsstruktur fehlt. Fehlende Ressourcen, unsystematisches Marketing und ungenutzte Potenziale in der Kundenansprache bremsen das Wachstum. Was vielen fehlt, ist nicht nur Zeit oder Budget, sondern vor allem das Wissen, wie man heute erfolgreich verkauft. „Viele denken, dass ihr Produkt das Problem löst – dabei kennt es einfach niemand“, sagt E-Commerce-Experte Lionel Bruder von Bruder Consulting.
„Die Shopbetreiber müssen diesen Weg nicht allein gehen – entscheidend ist, dass sie bereit sind, Wissen aufzubauen und Verantwortung für ihr Wachstum zu übernehmen“, sagt Lionel Bruder.
Der Geschäftsführer von Bruder Consulting begleitet seit Jahren E-Commerce-Unternehmen dabei, wieder Klarheit in ihre Prozesse zu bringen und ihren Shop gezielt weiterzuentwickeln. Oft genügt es, an einigen zentralen Stellen die richtigen Impulse zu setzen – um mehr Sichtbarkeit zu erreichen, potenzielle Kunden gezielter anzusprechen und den Verkaufsprozess wirkungsvoller zu gestalten. Diese Maßnahmen sind entscheidend, um die E-Commerce Performance nachhaltig zu steigern und das volle Potenzial des Shops auszuschöpfen. Welche Ansätze dabei wirklich greifen, hängt weniger von der Größe des Unternehmens ab, sondern vielmehr von der Bereitschaft, bestehende Strukturen zu hinterfragen und neu zu denken.
Lionel Bruder von Bruder Consulting: Ein gutes Produkt reicht nicht – warum Marketing der Schlüssel ist
Im E-Commerce verkauft sich kein Produkt von selbst – auch nicht das vermeintlich „genialste“. Viele kleine und mittlere Shops stellen fest, dass trotz guter Produkte die Kunden ausbleiben. Das liegt weniger am Produkt selbst, sondern vielmehr an der fehlenden strategischen Vermarktung und der unzureichenden Ansprache der richtigen Zielgruppe.
Gerade zu Beginn werden Umsätze häufig über warme Kontakte aus dem persönlichen Umfeld erzielt. Doch beim Übergang zu einer breiten, kalten Zielgruppe fehlt meist das Vertrauen, und eine klare Kaufargumentation ist oft nicht erkennbar. Ein ganzheitliches System, das sämtliche Kontaktpunkte – von Werbeanzeigen über den Shop bis hin zu Retargeting-Maßnahmen – optimiert und fortlaufend anpasst, ist hier der Schlüssel zum Erfolg. Denn eine durchdachte Strategie ist notwendig, um die Shop-Conversion zu verbessern und nachhaltiges Wachstum zu generieren, ganz ohne Preisnachlässe, sondern durch den Verkauf der nächsten Handlung im Verkaufsprozess.
Warmes Umfeld vs. kalte Zielgruppe: Wo der Verkauf wirklich scheitert
Ein wesentlicher Erfolgsfaktor im E-Commerce ist die klare Unterscheidung zwischen warmen und kalten Zielgruppen. Verkäufe, die zu Beginn eines Shops erzielt werden, stammen oft aus dem persönlichen Umfeld – sogenannten warmen Kontakten. Diese Menschen kennen den Unternehmer oder die Marke bereits und bringen daher ein gewisses Grundvertrauen mit. Sie sind leichter zu überzeugen, da eine emotionale Bindung oder persönliche Empfehlung den Kaufentscheidungsprozess stark vereinfacht. Diese frühen Verkäufe sind oft ein wichtiger Antrieb für den Start, spiegeln jedoch nicht unbedingt das Potenzial einer breiten Marktansprache wider.
Sobald jedoch die Zielgruppe auf kalte Kontakte ausgeweitet wird – also Menschen, die weder die Marke noch das Produkt kennen – verändert sich das Spiel grundlegend. Hier fehlt das Vertrauen, das die warme Zielgruppe auszeichnet. Potenzielle Kunden sind skeptisch und hinterfragen den Nutzen und Mehrwert des Angebots intensiver. Um in diesem Stadium erfolgreich zu sein, reicht eine reine Produktpräsentation nicht mehr aus, weiß Lionel Bruder von Bruder Consulting. Emotionen müssen gezielt angesprochen und die Kommunikation so gestaltet werden, dass sie Vertrauen schafft und den konkreten Nutzen verständlich vermittelt. Nur so lassen sich kalte Zielgruppen Schritt für Schritt an die Marke binden und zu Käufern entwickeln.
Vom ersten Klick bis zum Kauf: Jeder Kontaktpunkt muss überzeugen
Die gesamte Customer Journey eines potenziellen Kunden bietet zahlreiche Chancen – aber auch Stolpersteine –, die es zu gestalten gilt. Bereits die erste Werbeanzeige muss Aufmerksamkeit erzeugen und emotional ansprechen, um Interesse zu wecken, betont Lionel Bruder von Bruder Consulting. Danach sollten Landingpages klar strukturiert, übersichtlich und auf die Bedürfnisse der Zielgruppe zugeschnitten sein, damit potenzielle Kunden schnell die wichtigsten Informationen erfassen und sich sicher fühlen können. Auch die Checkout-Optimierung spielt eine zentrale Rolle: Der Checkout-Prozess muss reibungslos, vertrauenswürdig und möglichst einfach gestaltet sein, um Kaufabbrüche zu vermeiden. Zusätzlich sind Nachfassaktionen wie Retargeting-Kampagnen und personalisierte E-Mail-Marketing-Maßnahmen unerlässlich, um Nutzer, die den Shop verlassen haben, erneut anzusprechen und zurückzugewinnen. Nur wenn alle diese Kontaktpunkte harmonisch aufeinander abgestimmt sind und die Erwartungen der Kunden erfüllen, lässt sich die Abschlussrate nachhaltig steigern und der Weg zum Kauf erfolgreich gestalten. Dabei liegt der Fokus darauf, die Shop-Conversion an jedem Schritt der Customer Journey zu erhöhen, um potenzielle Kunden effektiv zum Kaufabschluss zu führen.
Know-how statt Abhängigkeit: Warum internes Wissen entscheidend ist
Der Erfolg eines Onlineshops steht und fällt mit einem durchdachten Gesamtsystem. Einzelne Maßnahmen greifen nur selten nachhaltig – deshalb reicht es nicht, einzelne Teilbereiche an externe Agenturen abzugeben. Häufig fehlt dort das Verständnis für den gesamten Verkaufsprozess, was zu unnötigen Kosten und ineffizienten Kampagnen führt. Entscheidend ist, das komplette System selbst aufzubauen, zu steuern und kontinuierlich zu optimieren. Nur so bleibt man flexibel und kann gezielt auf Marktveränderungen reagieren. Lionel Bruder und sein Team bringen langjährige Erfahrung aus dem eigenen E-Commerce-Business mit: Sie haben zahlreiche Onlineshops entwickelt und skaliert, darunter siebenstellige Marken, und kennen die Prozesse aus erster Hand.
Lionel Bruder von Bruder Consulting: Unabhängigkeit und nachhaltiges Wachstum als Schlüssel
Das Ziel für jeden Shopbetreiber sollte sein, sich von externen Dienstleistern weitgehend zu lösen und volle Kontrolle über Marketing und Verkaufsprozesse zu gewinnen. Nur mit eigenem Know-how lassen sich langfristige Erfolge erzielen und Wachstum stabilisieren – auch in wirtschaftlich unsicheren Zeiten. Ein ganzheitliches System schafft die Basis, um Umsatzschwankungen zu minimieren und dauerhaft profitabel zu arbeiten. „Wissen ins Unternehmen zu holen ist das Fundament für langfristigen Erfolg“, fasst Lionel Bruder von Bruder Consulting zusammen.
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