Viele Handwerksbetriebe setzen auf ein möglichst umfangreiches Leistungsangebot, um vermeintlich breiter am Markt aufgestellt und wirtschaftlich abgesichert zu sein. Doch was auf den ersten Blick nach Sicherheit klingt, kann in der Praxis zu Ressourcenverlust, Qualitätsproblemen und unklarer Positionierung führen. Die Vorteile einer klaren Spezialisierung werden dabei oft unterschätzt – dabei bietet gerade sie die Chance, sich nachhaltig und erfolgreich vom Wettbewerb abzuheben. „Aus Angst, Kunden zu verlieren oder Aufträge zu verpassen, neigen viele Handwerker dazu, sich am Markt so breit wie möglich aufzustellen – das führt aber selten zum gewünschten Umsatzziel“, verrät Tim Salzmann, leitender Strategieberater bei der A&M.
„Das wirkliche Wachstumspotential liegt jedoch im Gegenteil – in der klaren Spezialisierung“, fügt der Experte hinzu.
Seit 2020 unterstützt Tim Salzmann als Leiter der Strategieberatung bei der A&M Handwerksbetriebe. Dabei konzentriert er sich nicht nur auf die Optimierung von Geschäftsprozessen, sondern hilft auch bei der Sichtbarmachung der Unternehmen, der Gewinnung qualifizierter Mitarbeiter sowie der Digitalisierung. Mit seiner fundierten Expertise und umfangreichen Erfahrung versteht er es, die spezifischen Bedürfnisse der Branche zu adressieren und so einen nachhaltigen Wachstumskurs einzuschlagen. Besonders schätzt Tim Salzmann die direkte Kommunikation und die Zusammenarbeit auf Augenhöhe, die für das Handwerk typisch sind.
Fokus statt Vielfalt: Tim Salzmann von der A&M über die Kraft der Spezialisierung im Handwerk
Die Spezialisierung zählt zu den wichtigsten Erfolgsstrategien im Handwerk. Wer sich auf einen Fachbereich konzentriert, arbeitet in der Regel sehr viel effizienter und mit einer geringeren Fehlerquote. Zudem profitiert ein spezialisierter Handwerker häufig von besseren Einkaufskonditionen, weil er größere Mengen eines Produkts abnehmen kann. Gleichzeitig kann er aufgrund der gehobenen Qualität seiner Arbeit höhere Preise verlangen als der Generalist. „Der spezialisierte Betrieb hat also einen doppelten Vorteil: Er kann eine bessere Qualität zu geringeren Preisen anbieten – muss es jedoch nicht, weil seine Kunden bereit sind, für bessere Qualität mehr zu zahlen“, fasst Tim Salzmann der A&M zusammen.
Ein weiterer Vorteil liegt im Marketing: Ein spezialisierter Handwerker kann mit sogenanntem Sniper-Marketing gezielt Werbung für das eine Produkt machen, auf das er sich fokussiert. Statt mit seiner Werbung ein breites Spektrum abdecken zu müssen, kann er sein Angebot klar kommunizieren. Stellt der Betrieb beispielsweise nur Tische in einer bestimmten Form her, wird er als Experte in diesem Bereich wahrgenommen.
Mehr Gewinn, mehr Effizienz: Wie eine spitze Positionierung Handwerksbetriebe zukunftssicher macht
Spätestens in Krisenzeiten profitiert der spezialisierte Betrieb dann besonders von den höheren Margen. Während Generalisten häufig bei 5 bis 10 Prozent liegen, realisiert ein Spezialist Gewinnspannen in Höhe von 20 bis 25 Prozent. Damit bleibt das Unternehmen selbst bei einem Preissturz von 10 Prozent rentabel. Im Vergleich zu Wettbewerbern, die bei Preisnachlässen kaum noch Gewinne erzielen, ist ein Handwerksbetrieb mit Spezialisierung also deutlich widerstandsfähiger. Auch die eigenen Mitarbeiter profitieren von der Fokussierung auf ein einziges Fachgebiet. „Anstelle von 50 verschiedenen Produkten konzentrieren sie sich auf ein Produkt oder eine Produktgruppe. Das macht ihre Arbeit einfacher und sorgt dafür, dass der Betrieb insgesamt effizienter arbeitet als einer, der ein breites Dienstleistungsspektrum anbietet“, erklärt der leitende Strategieberater der A&M.
Die großen Vorteile der Spezialisierung werden von vielen Handwerksbetrieben unterschätzt. Während sich der Glaube, ein breites Angebot sei sicherer, hartnäckig hält, zeichnet die Realität ein anderes Bild: Sowohl in Bezug auf die Glaubwürdigkeit bei Kunden und Mitarbeitern als auch hinsichtlich der Margen sind spezialisierte Betriebe langfristig erfolgreicher. „Insgesamt zeigt sich, dass Spezialisierung enormes Potential für Handwerksbetriebe bietet. Sie bringt nicht nur wirtschaftliche Vorteile, sondern auch Glaubwürdigkeit und Stabilität – ein echtes Erfolgsgeheimnis, das Handwerksbetriebe erheblich voranbringen kann“, resümiert Tim Salzmann abschließend.
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Ana Karen Jimenez ist Redakteurin beim Deutschen Coaching Fachverlag und hat ihren Bachelor in Literaturwissenschaften und Spanisch an der Eberhard Karls Universität Tübingen abgeschlossen. Sie ist in den Magazinen für lesenswerte Ratgeber und vielfältige Kundentexte verantwortlich.
