Lange hat es Industrieunternehmen jeder Art gereicht, Vertrieb nur passiv und nebenbei zu erledigen: Bestandskunden sorgten für volle Auftragsbücher – oberflächliche Kaltakquise, gelegentliche Messebesuche und sporadischer Außendienst erledigten den Rest. Über den meist eher kleinen Kreis bisheriger Käufer hinaus sind entsprechende Firmen heute jedoch kaum noch sichtbar, was sich angesichts wachsender Konkurrenz und schwankender Auftragslage zunehmend bemerkbar macht. Systematische Neukundengewinnung als langfristige Antwort hierauf? Fehlanzeige! „Die aktuelle Situation lässt schlichtweg keinen Raum mehr für rein konservative Ansätze und Sichtweisen. Wer das nicht erkennt, bleibt nicht nur von Bestandskunden abhängig, die Preise völlig frei diktieren können. Vielmehr folgt daraus neben Umsatzdruck, Kurzarbeit oder gar Entlassungen eine enorme Unsicherheit über die Zukunft des eigenen Unternehmens“, warnt Julian Gatscher, Gründer von gatscher media.
„Dabei muss man ganz klar sagen: Von alleine wird es nicht besser, Rettung seitens der Politik wird nicht kommen. Ohne gezielte Strategie zur Neukundengewinnung lässt sich daher weder diese Abwärtsspirale durchbrechen, noch lassen sich die schlaflosen Nächte und die ständige Angst vor der nächsten Krise besiegen“, fügt er hinzu. Um hierfür eine zuverlässige Lösung zu schaffen und die dringend notwendigen Veränderungen im industriellen Mittelstand herbeizuführen, hat Julian Gatscher nach seinem Master-Studium seine Agentur gatscher media gezielt weiterentwickelt. In der Folge konnte sein Team alleine in den vergangenen zwei Jahren mehr als 50 Projekte realisieren und Industrieunternehmen in nur wenigen Monaten planbar erste Anfragen verschaffen. Ziel dabei ist es immer, die Sichtbarkeit jedes Kunden messbar zu erhöhen, Interessenten über verkaufsoptimierte Webseiten vom jeweiligen Angebot zu überzeugen und hierüber qualifizierte Anfragen mit Bedarf und Budget zu generieren.
Julian Gatscher von gatscher media bei uns im Interview!
Herzlich willkommen im UnternehmerJournal, Julian Gatscher. Mit Ihrem Neukundengewinnung-System haben Sie bereits die Neugier vieler Menschen geweckt. Für alle, die Sie aber noch nicht kennen: Könnten Sie sich und Ihr Unternehmen kurz vorstellen? Was genau macht gatscher media?
Wir sind eine spezialisierte Agentur für Industrieunternehmen, die mehr qualitativ hochwertige Neukundenanfragen gewinnen möchten. Unsere Kunden kommen vor allem aus dem Maschinenbau, Werkzeugbau und der Lohnfertigung – also aus Bereichen, in denen Produkte und Dienstleistungen technisch komplex und erklärungsbedürftig sind. Im Kern bauen wir für diese Betriebe einen digitalen Vertriebskanal auf, damit sie online besser gefunden werden und gezielt passende Anfragen erhalten. Dabei verbinden wir digitale Maßnahmen mit einer klar vertriebsorientierten Ansprache, sodass aus Sichtbarkeit am Ende wirklich neue Aufträge entstehen.
Mit welchen Herausforderungen wenden sich Ihre Kunden in der Regel an Sie? Warum gelingt es ihnen nicht aus eigener Kraft, mehr Anfragen zu generieren?
Viele Kunden kommen mit der sehr konkreten Frage, wie sie überhaupt Zugang zu den passenden Unternehmen und Entscheidern bekommen sollen. Oft bestehen zwar grobe Zielvorstellungen, welche Branchen und Schwerpunkte interessant sind, aber es fehlt ein klarer Weg, wie sich genau die richtigen Ansprechpartner identifizieren und systematisch erreichen lassen. Hinzu kommt, dass gerade Geschäftsführer in Industrieunternehmen stark im Tagesgeschäft eingebunden sind und für Vertrieb und Marketing meist nur ein sehr begrenztes Zeitfenster zur Verfügung steht – häufig nicht mehr als eine Stunde pro Woche. Unter diesen Bedingungen bleibt einfach kein Raum, ein strukturiertes Neukundensystem aufzubauen, laufend zu testen und weiterzuentwickeln.
Parallel dazu verschärft der internationale Wettbewerb den Druck. Anbieter aus Osteuropa, etwa aus Polen, und aus Fernost, beispielsweise aus China, können oft deutlich günstiger anbieten. Dadurch wird es für heimische Betriebe schwieriger, ihre eigenen Preise durchzusetzen. Zumal Produktion und Aufträge zunehmend in diese Regionen verlagert werden. In dieser Kombination aus fehlendem Zugang zu passenden Kontakten, chronischem Zeitmangel und massivem Preiskampf geraten viele Unternehmen an eine Grenze, an der sie ohne externe Unterstützung kaum noch zusätzliche qualifizierte Anfragen gewinnen können.
Zusammenarbeit, Besonderheiten, Resultate: Was Interessenten über gatscher media wissen sollten
An dieser Stelle kommt auch gatscher media ins Spiel: Wie läuft die Zusammenarbeit mit Ihren Kunden typischerweise ab? Mit welchem Zeiteinsatz müssen Interessenten rechnen?
Die meisten Kooperationen laufen über sechs bis zwölf Monate, weil wir nur in dieser Zeit ein System aufbauen können, das nachhaltig Anfragen liefert. Am Anfang gibt es dabei einen gemeinsamen Starttermin von etwa zwei Stunden. Hier klären wir Ziele, Positionierung und alle Grundlagen. Danach hält sich der Aufwand für die Unternehmen sehr in Grenzen. Meist beschränken wir uns auf 30 bis 60 Minuten pro Monat für kleinere Abstimmungen. Wir wissen, wie knapp Zeit in der Industrie ist. Wichtig ist dennoch: Planbare Neukundengewinnung lässt keine Schnellschüsse zu. Unsere Maßnahmen brauchen einige Monate, bis sie ihre volle Wirkung entfalten. Ab etwa sechs Monaten ist es aber durchaus möglich, regelmäßig rund fünf hochwertige Anfragen pro Monat über die Website zu generieren.
Um Ihre Kunden nicht nur nachhaltig, sondern auch ganzheitlich zu unterstützen, haben Sie das Neukundengewinnung-System entwickelt. Was unterscheidet Ihren Ansatz hierbei von dem anderer Anbieter am Markt?
Viele Agenturen bedienen alle möglichen Branchen gleichzeitig, ohne echtes Verständnis für technische Produkte aufzubauen. Wir haben uns bewusst sehr eng auf Industrieunternehmen fokussiert und kennen deshalb ihre typischen Herausforderungen, Entscheidungswege und Zielkunden sehr genau.
„Statt anonymer SEO-Texte erstellen wir also letztlich Inhalte, die Fachleute wirklich abholen, technische Vorteile verständlich machen und Entscheider zum Kontakt bewegen.“
Gleichzeitig legen wir großen Wert auf persönlichen und proaktiven Service. Wir bleiben eng an unseren Kunden dran, treiben Projekte selbstständig voran und reagieren schnell auf Anpassungswünsche. Ein weiterer Punkt ist die Messbarkeit, denn unsere Kunden sehen klar, welche Maßnahmen zu welchen Anfragen geführt haben und wie sich ihre Sichtbarkeit entwickelt.
Julian Gatscher, gab es ein Projekt, bei dem besonders deutlich wurde, was Ihr System leisten kann?
Ein eindrucksvolles Beispiel ist ein Kunde aus der Kunststoffbearbeitung, also einer sehr speziellen Nische. Dort konnten über unseren Ansatz innerhalb eines Monats neun qualifizierte Anfragen generiert werden. Und das in einem Segment, in dem es traditionell schwierig ist, passende Interessenten zu finden. Solche Ergebnisse zeigen, dass das System auch in technisch anspruchsvollen Bereichen zuverlässig funktioniert. Generell ist es für uns immer ein Highlight, wenn ein Betrieb zum ersten Mal spürbar neue Aufträge über den digitalen Kanal gewinnt. Dann wird aus einer theoretischen Strategie handfestes Wachstum, das sich in Umsatz und Auslastung bemerkbar macht.
Julian Gatscher über seinen Werdegang und künftige Ziele
Zum Schluss noch ein Blick auf Ihren persönlichen Weg. Wie sind Sie zu diesem Geschäftsmodell gekommen und wohin soll die Reise mit gatscher media gehen?
Durch mein Studium der Wirtschaftsinformatik hatte ich früh Berührung mit Digitalisierung, Daten und Prozessen. Gleichzeitig habe ich gesehen, dass viele Industriebetriebe beim digitalen Vertrieb noch sehr traditionell aufgestellt sind und Chancen liegen lassen. Oft fehlt schlicht das Know-how oder die Zeit, ein eigenes System aufzubauen. Aus dieser Lücke heraus habe ich gatscher media gegründet und Schritt für Schritt unser auf Industriebedürfnisse zugeschnittenes Neukundengewinnung-System entwickelt.
Heute betreuen wir rund 50 Unternehmen aus verschiedenen Industriezweigen und passen unser Vorgehen laufend an neue Entwicklungen im Online-Marketing an. Auch unser langfristiges Ziel ist dabei klar: Wir wollen die erste Adresse für digitale Neukundengewinnung in der Industrie des gesamten DACH-Raums sein und perspektivisch mehr als 1.000 Betrieben helfen, planbar zu wachsen.
Hier klicken, um zur Webseite von gatscher media zu gelangen.
