Telefonakquise gehört im B2B-Vertrieb zu den direktesten Wegen, um neue Kunden zu gewinnen, und gleichzeitig zu den Kanälen, an denen viele Unternehmen scheitern. Gespräche verlaufen im Sande, Einwände bremsen den Prozess aus und aus einzelnen Kontakten entsteht kein verlässlicher Akquisekanal. Trotz vorhandener Nachfrage gelingt es nicht, daraus planbar Termine und Abschlüsse zu entwickeln – der Vertrieb bleibt ein Zufallsfaktor. Dass es auch anders geht, zeigt die akquisekrieger GmbH rund um Julian Mahnken. „Wenn Gespräche nicht zu zum Termin führen, kostet das nicht nur Zeit – sondern jeden Monat bares Geld. Das liegt selten am Markt, sondern fast immer an einem fehlenden Ablauf im Vertrieb“, erklärt er.
„Der entscheidende Hebel liegt nicht im Kanal selbst, sondern in der konkreten Umsetzung am Telefon“, erklärt Julian Mahnken weiter. Seit über 17 Jahren arbeitet er in der aktiven Kaltakquise und kennt die typischen Schwachstellen, an denen Unternehmen trotz vorhandener Nachfrage scheitern. Statt theoretischer Modelle steht die praktische Umsetzung im Fokus – reale Gespräche, individuelle Anpassungen und kontinuierliche Optimierung im Prozess. Wie diese Umsetzung in der Praxis konkret aussieht und welche Ergebnisse dabei möglich sind, zeigt sich in der Zusammenarbeit mit Tim-Marvin Mohr, Geschäftsführer der Mohr Consulting GmbH, der seit über zwei Jahren mit Julian Mahnken zusammenarbeitet und dessen Strategien und Leitfäden mittlerweile vollständig in seinen Vertrieb integriert hat.
Viele Gespräche, keine Abschlüsse: Woran der Vertrieb wirklich scheitert
Im Fall von Tim-Marvin Mohr und der Mohr Consulting GmbH zeigt sich ein Problem, das Julian Mahnken aus der Zusammenarbeit mit vielen Kunden kennt: Es werden zahlreiche Gespräche geführt, doch sie führen selten zu zum Termin. Als Geschäftsführer im Bereich der betrieblichen Altersvorsorge war Tim-Marvin Mohr regelmäßig im Austausch mit potenziellen Kunden. Termine kamen zustande, aber an den entscheidenden Stellen fehlte es an Klarheit. Einwände blieben offen, Entscheidungen wurden vertagt und nächste Schritte nicht konsequent festgelegt. Jeder Termin verlief anders, ein klarer Ablauf fehlte – Entscheidungen blieben oft dem Zufall überlassen. Genau das macht es in der Praxis nahezu unmöglich, aus einzelnen Gesprächen einen verlässlichen Akquisekanal zu entwickeln.
Dieses Muster zog sich durch die gesamte Kundengewinnung. Verschiedene Maßnahmen liefen parallel, ohne sich gegenseitig zu verstärken, und auch frühere Coachings brachten keine nachhaltige Veränderung. Am Ende blieb ein Vertrieb, der von Aktivität geprägt war, aber nicht von Struktur. „Viele Unternehmen stehen genau hier: Es gibt Aktivität im Vertrieb, aber keine Struktur, die daraus verlässliche Ergebnisse macht“, erklärt Julian Mahnken.
Vom Wendepunkt zur Umsetzung: Wie die Zusammenarbeit mit Julian Mahnken und der akquisekrieger GmbH konkret aussieht
Für Tim-Marvin Mohr war klar: So wie bisher konnte es nicht weitergehen. Es musste eine Lösung her – und die fand er im Angebot von Julian Mahnken und der akquisekrieger GmbH. Mit dem Start der Zusammenarbeit änderte sich die Arbeitsweise der Mohr Consulting GmbH grundlegend. Die gemeinsam entwickelten Strategien und Leitfäden wurden dabei gezielt auf sein Angebot, seine Zielgruppe und seine Vertriebssituation angepasst. Statt nur über Strategien zu sprechen, gingen sie direkt in die Gespräche. Julian Mahnken hörte sich Telefonate an, stoppte an kritischen Stellen und arbeitete gemeinsam mit Tim-Marvin Mohr heraus, warum Interessenten abspringen oder Einwände stehen bleiben – und vor allem, an welchen Stellen sich Gespräche konkret drehen lassen. Anschließend passten sie Formulierungen und Abläufe konkret an und setzten diese direkt im nächsten Gespräch um – mit sofort spürbarem Unterschied im Verlauf der Gespräche.
Ein entscheidender Moment war ein gemeinsamer Vor-Ort-Tag: Tim-Marvin Mohr führte Gespräche, während Julian Mahnken parallel mitging, eingriff und gezielt nachschärfte. Für Tim-Marvin Mohr wurde dabei erstmals unmittelbar sichtbar, an welchen Stellen Gespräche kippen – und wie kleine Anpassungen im richtigen Moment den Unterschied zwischen Absage und Abschluss machen können. Sie korrigierten den Einstieg, machten den Nutzen klarer und lösten Einwände direkt im Gespräch auf. Dadurch wurde schnell sichtbar, was funktioniert – und was nicht. Vor allem aber entstand erstmals ein Ablauf, der nicht von einzelnen Gesprächen abhängig war, sondern sich reproduzieren ließ. Auf diese Weise entwickelten sie Schritt für Schritt einen Ablauf, der im Alltag trägt. Kein theoretisches Modell, sondern ein Prozess, den Tim-Marvin Mohr aktiv im Gespräch anwenden konnte.
akquisekrieger GmbH Erfahrungen: Vom unplanbaren Vertrieb zu stabilen sechsstelligen Monatsumsätzen
Die Ergebnisse ließen nicht lange auf sich warten. Bereits als Soloselbstständiger erreichte Tim-Marvin Mohr durch die Zusammenarbeit ein stabiles Monatsniveau von 30.000 bis 40.000 Euro. In der Spitze erzielte er allein durch Kaltakquise sogar 84.000 Euro Monatsumsatz – ohne Mitarbeiter. Bemerkenswert dabei: Diese Ergebnisse entstanden nicht durch bestehende Reichweite oder eingehende Anfragen, sondern ausschließlich durch strukturierte Telefonakquise. Aus einzelnen, schwer planbaren Abschlüssen entwickelte sich Schritt für Schritt ein stabiler Umsatzfluss. Bereits kurze Zeit nach Beginn der Zusammenarbeit erreichte Tim-Marvin Mohr ein konstantes fünfstelliges Monatsniveau, nicht als Ausnahme, sondern als neue Grundlage. Entscheidend dabei war nicht nur die Höhe der Umsätze, sondern die neu gewonnene Sicherheit im Prozess: Gespräche verliefen klarer, Einwände konnten gezielt gelöst werden und nächste Schritte ergaben sich nachvollziehbar aus dem Gespräch heraus. Darauf aufbauend baute er die Ergebnisse gezielt aus. Mit nur einem zusätzlichen Mitarbeiter im Bereich Akquise steigerte er den Monatsumsatz schließlich auf 144.000 €. Damit entwickelte sich der Vertrieb von einer unplanbaren Größe zu einem skalierbaren System, das gezielt ausgebaut werden konnte. Seitdem bewegt sich die Mohr Consulting GmbH stabil im sechsstelligen Bereich.
Auffällig ist dabei weniger die absolute Zahl als die Veränderung dahinter: Aus einem zuvor unzuverlässigen Kanal wurde ein fester Bestandteil der Neukundengewinnung. Ergebnisse entstanden nicht mehr zufällig, sondern ließen sich gezielt entwickeln. Genau das machte es möglich, den Vertrieb Schritt für Schritt auszubauen. Der entscheidende Punkt: Das Wachstum entstand nicht durch mehr Aktivität, sondern durch einen Ansatz, der im Alltag trägt.
Was die Erfahrungen mit Julian Mahnken zeigen – und warum die meisten hier falsch ansetzen
Die Erfahrungen mit Julian Mahnken zeigen vor allem eines: Telefonakquise scheitert selten am Kanal selbst, sondern daran, wie damit gearbeitet wird. Viele Unternehmen führen Gespräche, investieren Zeit und erwarten Ergebnisse, ohne einen klaren Ablauf dahinter. Genau hier entsteht der Bruch. Erst wenn Gespräche bewusst gesteuert, ausgewertet und weiterentwickelt werden, entsteht ein Vertrieb, der mehr ist als einzelne Abschlüsse. Es geht nicht um mehr Aktivität, sondern um bessere Gespräche.
Der Fall von Tim-Marvin Mohr macht deutlich, was dafür notwendig ist: keine kurzfristigen Impulse, sondern konsequente Arbeit im Alltag. Gleichzeitig bleibt klar, dass Ergebnisse immer von Angebot, Zielgruppe und Umsetzung abhängen. Der entscheidende Unterschied liegt jedoch in der Herangehensweise. Wer Vertrieb nur „macht“, wird mit Zufall arbeiten. Wer ihn gezielt entwickelt, schafft die Grundlage für planbare Ergebnisse. „Am Ende entscheidet nicht, wie viele Gespräche geführt werden, sondern wie viele davon zu klaren nächsten Schritten führen“, bringt es Julian Mahnken auf den Punkt.