Für Geschäftsführer von Agenturen und anderen B2B-Dienstleistungsunternehmen ist eine verlässliche Auftragslage entscheidend, um Personalbedarf, Investitionen und die weitere Unternehmensentwicklung planen zu können. In der Praxis gestaltet sich die Neukundengewinnung jedoch häufig schwierig. Viele Betriebe konzentrieren sich auf die Qualität ihrer Arbeit und verlassen sich bei neuen Aufträgen überwiegend auf Empfehlungen. Andere investieren in Google Ads oder Social-Media-Werbung, ohne genau einschätzen zu können, wie viele qualifizierte Gespräche daraus entstehen. Fehlt ein verlässlicher Zufluss neuer Interessenten, können der Verlust wichtiger Bestandskunden oder saisonale Auftragsschwankungen schnell zur Belastung werden. „Wenn plötzlich zwei oder drei größere Kunden wegfallen, fehlen einem Unternehmen schnell erhebliche Umsätze. Die Gehälter und laufenden Kosten müssen aber trotzdem bezahlt werden. Wer dann keine neuen Interessenten in Aussicht hat, gerät unter enormen Druck und muss möglicherweise sogar Mitarbeiter entlassen“, erklärt Lorenz Todorov, Gründer und CEO von DeineAkquise.
„Umso entscheidender ist es, potenzielle Geschäftskunden aktiv anzusprechen und frühzeitig herauszufinden, ob tatsächlich Bedarf besteht. Professionelle Telefonakquise kann dafür ein wirkungsvoller Weg sein, sofern sie systematisch durchgeführt und anhand konkreter Ergebnisse verbessert wird“, so Lorenz Todorov weiter.
Der Unternehmer ist seit rund zehn Jahren im E-Commerce und Agenturgeschäft tätig und beschäftigte sich bereits für seine eigene Agentur intensiv mit verschiedenen Methoden der Neukundengewinnung. Aus diesen Erfahrungen entstand schließlich DeineAkquise, eine auf B2B-Neukundengewinnung spezialisierte Agentur. Dort verbindet er persönliche Kundenansprache mit digitalen Systemen und der gezielten Auswertung von Gesprächsdaten, um qualifizierte Termine und eine besser planbare Neukundengewinnung zu ermöglichen.
Lorenz Todorov von DeineAkquise: Von der eigenen Agentur zur professionellen B2B-Kaltakquise
Wie viel Potenzial in der persönlichen Telefonansprache steckt, erkannte Lorenz Todorov bereits während seiner eigenen Agenturtätigkeit. Auf der Suche nach Möglichkeiten, regelmäßig neue Geschäftskunden zu gewinnen, beschäftigte er sich intensiv mit verschiedenen Akquisewegen. Auf dieser Grundlage gründete er DeineAkquise und machte die telefonische Neukundengewinnung zum Schwerpunkt seiner Arbeit. Heute unterstützt die Agentur vor allem andere Agenturen, Gebäudedienstleister, Reinigungsunternehmen, Handwerksbetriebe, Cateringunternehmen und Hausverwaltungen. Auch für das eigene Unternehmen setzt Todorov auf diese Methode: Nach seinen Angaben vereinbart sein Team monatlich rund 130 bis 150 Termine.
Allerdings eignet sich Telefonakquise nicht für jedes Unternehmen gleichermaßen. Deshalb prüft Lorenz Todorov vor einer Zusammenarbeit, welche Leistungen ein Betrieb anbietet, welche Kunden er erreichen möchte und ob genügend Kapazitäten für zusätzliche Aufträge vorhanden sind. Besonders interessant sind Dienstleister, bei denen bereits wenige neue Kunden größere Aufträge oder langfristige Geschäftsbeziehungen ermöglichen. Auf dieser Grundlage entwickelt sein Team eine passende Strategie für die Kundenansprache. Entscheidend ist dabei nicht allein die Zahl der vereinbarten Termine, sondern vor allem deren Qualität. Deshalb achtet DeineAkquise darauf, ob potenzielle Geschäftskunden tatsächlich Bedarf haben, über das notwendige Budget verfügen und grundsätzlich für eine Zusammenarbeit infrage kommen. „Unser Ziel ist nicht, den Terminkalender möglichst vollzubekommen. Wir wollen Gespräche mit Unternehmen vereinbaren, bei denen tatsächlich die Aussicht auf einen neuen Auftrag besteht“, betont Lorenz Todorov.
Gezielte Kundenansprache: Worauf es bei der Telefonakquise ankommt
Damit aus potenziellen Geschäftskontakten tatsächlich qualifizierte Gesprächstermine werden, kommt es auf die richtige Ansprache an. DeineAkquise setzt dafür auf ein sogenanntes Multitouch-System, das persönliche Telefonate mit E-Mail- und LinkedIn-Kampagnen verbindet. Statt potenzielle Geschäftskunden ausschließlich unangekündigt anzurufen, werden diese zunächst über digitale Kanäle angesprochen. Eine technische Signal-Engine erfasst anschließend Reaktionen wie das Öffnen einer E-Mail, die Annahme einer Kontaktanfrage oder eine Antwort auf eine Nachricht. Zeigt ein Kontakt auf diese Weise Interesse, greift ein Mitarbeiter idealerweise noch am selben oder am folgenden Tag zum Telefon. So ist der Name des Unternehmens beim Gesprächspartner häufig bereits bekannt und das Telefonat beginnt nicht bei null.
Welche Kanäle dabei im Vordergrund stehen, hängt von der jeweiligen Zielgruppe ab. Während sich Unternehmen aus Handwerk und Industrie häufig gut telefonisch erreichen lassen, setzt DeineAkquise bei IT- und Beratungsunternehmen verstärkt auf die Kombination aus LinkedIn und Telefon. Mit ihrem Multitouch-System erzielt das Unternehmen rund 25 Prozent mehr gebuchte Termine als mit reiner telefonischer Kaltakquise. Sämtliche Kontakte, Reaktionen und vereinbarten Gespräche werden in einem zentralen Dashboard zusammengeführt, sodass Auftraggeber die Ergebnisse der einzelnen Kanäle nachvollziehen können.
Entscheidend ist dabei, auf das jeweilige Gegenüber einzugehen. „Ein gutes Akquisegespräch besteht schließlich nicht darin, einen auswendig gelernten Text vorzutragen. Wer seinem Gegenüber aufmerksam zuhört und die richtigen Fragen stellt, kann deutlich besser einschätzen, ob ein weiterführendes Gespräch sinnvoll ist“, erläutert Lorenz Todorov. Deshalb beschäftigt DeineAkquise Mitarbeiter, die täglich telefonische Kaltakquise betreiben und mit unterschiedlichen Gesprächssituationen vertraut sind. Die vereinbarten und vorqualifizierten Gesprächstermine werden anschließend direkt in den Kalender des Auftraggebers eingetragen. Dabei müssen die rechtlichen Anforderungen an Werbeansprache und Datenverarbeitung eingehalten werden.
DeineAkquise: Von der Gesprächsauswertung zu konkreten Ergebnissen
Neben möglichen Gesprächsterminen liefert die kanalübergreifende Kundenansprache auch wertvolle Rückmeldungen darüber, wie Unternehmen auf ein Angebot reagieren. Die im Dashboard erfassten Informationen zeigen beispielsweise, welche Kontaktwege besonders gut funktionieren, wie die Telefonate verlaufen und welche Einwände potenzielle Kunden vorbringen. KI-gestützte Systeme unterstützen die Erstellung und Auswertung von Gesprächstranskripten. Audioaufzeichnungen werden nicht an die Auftraggeber weitergegeben. Bei der Aufzeichnung und Verarbeitung der Gesprächsdaten müssen die geltenden rechtlichen Vorgaben eingehalten werden. Die gewonnenen Erkenntnisse nutzt das Team, um die Auswahl potenzieller Kunden und die Gesprächsführung kontinuierlich zu verbessern. Bereits im kleinsten Paket werden nach Angaben des Unternehmers innerhalb von drei Monaten rund 2.000 Anwahlversuche durchgeführt, deren Auswertung unter anderem wiederkehrende Einwände und mögliche Verbesserungen der Kundenansprache sichtbar macht.
Welche Ergebnisse sich damit erzielen lassen, zeigt die Zusammenarbeit mit einer Webentwicklungs- und Automatisierungsagentur. Innerhalb von 20 Stunden telefonischer Kaltakquise vereinbarte DeineAkquise sieben qualifizierte Gesprächstermine bei Kosten von etwas mehr als 1.000 Euro. Alle sieben Interessenten nahmen ihre Termine wahr. Wie viele Aufträge daraus entstanden, ist nicht bekannt. Um Terminausfälle möglichst zu vermeiden, kontaktiert das Team die Gesprächspartner am jeweiligen Termintag erneut und verschiebt Termine bei Bedarf.
Lorenz Todorov: Warum persönliche Akquise auch in Zukunft entscheidend bleibt
Gerade die Verbindung von persönlicher Kundenansprache und moderner Technologie dürfte nach Einschätzung von Lorenz Todorov künftig weiter an Bedeutung gewinnen. Denn während künstliche Intelligenz die automatisierte Erstellung und den Versand von E-Mails und LinkedIn-Nachrichten erleichtert, wird es für Unternehmen zunehmend schwieriger, mit standardisierten Botschaften die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu gewinnen. Im persönlichen Gespräch sieht der Unternehmer deshalb weiterhin einen entscheidenden Vorteil: Hier lassen sich individuelle Anliegen aufgreifen, Fragen unmittelbar beantworten und Vertrauen aufbauen. Für ihn liegt die Zukunft der B2B-Neukundengewinnung daher nicht in der vollständigen Automatisierung, sondern darin, technische Möglichkeiten sinnvoll mit menschlicher Kommunikation zu verbinden.
Diesen Ansatz möchte Lorenz Todorov auch beim weiteren Wachstum von DeineAkquise verfolgen. Die noch junge Agentur soll insbesondere auf dem deutschen Markt wachsen und dafür zusätzliche qualifizierte Mitarbeiter gewinnen. Parallel dazu plant er, die technischen Systeme zur Unterstützung der Akquise weiter auszubauen. „Wir wollen moderne Technologien nutzen, um unsere Mitarbeiter bestmöglich zu unterstützen und die Kundenansprache noch effizienter zu gestalten. Unser Ziel ist es, B2B-Dienstleistern regelmäßig neue Geschäftsmöglichkeiten zu eröffnen, ohne dass sie dafür einen eigenen Vertrieb aufbauen müssen“, erklärt Lorenz Todorov abschließend.
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