Koskeridis weiß, wovon er spricht: Er wuchs in einer Familie mit wenig Geld auf und war lange von dem Glaubenssatz geprägt, dass man nicht viel verdienen dürfe. Nach der Realschule absolvierte er eine Ausbildung zur Fachkraft für Schutz und Sicherheit. Es folgten lange Schichten, körperliche Belastung und die Erkenntnis, dass trotz Einsatz kaum echte Entwicklungsmöglichkeiten entstanden. Der Wendepunkt kam während einer Nachtschicht, als er auf ein Seminar von Marc Galal stieß. Die Botschaft blieb hängen: Wer verkaufen lernt, eröffnet sich neue Perspektiven. Kurz darauf entschied sich Panagiotis Koskeridis, in den Door-to-Door-Vertrieb einzusteigen. „Ich kenne dieses Gefühl, mehr zu können, aber keine Chance zu bekommen. Genau deshalb wollte ich einen Weg schaffen, der anderen Menschen echte Entwicklung ermöglicht“, sagt er heute. Mit der Dynamic Directsales GmbH verfolgt er genau dieses Ziel.

Panagiotis Koskeridis von Dynamic Directsales: Ausbildung und Begleitung

Der Einstieg bei der Dynamic Directsales GmbH ist bewusst so gestaltet, dass auch Menschen ohne Vertriebserfahrung schnell Fuß fassen können. Vorkenntnisse sind nicht erforderlich. Entscheidend ist vor allem die Bereitschaft zu lernen und sich weiterzuentwickeln. Neue Mitarbeiter starten mit einer Einarbeitung, die Theorie und Praxis von Beginn an miteinander verbindet. In der ersten Woche durchlaufen sie einen Ausbildungsplan, der gezielt auf den Einsatz im Vertrieb vorbereitet und direkt im Arbeitsalltag angewendet wird. Anschließend folgt die praktische Phase: Neue Mitarbeiter werden täglich etwa drei bis vier Stunden von erfahrenen Führungskräften begleitet, die selbst zu den erfolgreichsten Verkäufern im Unternehmen gehören. So lernen Einsteiger Gesprächssituationen im direkten Kundenkontakt Schritt für Schritt kennen und gewinnen schnell Sicherheit.

„Wir lassen niemanden allein ins kalte Wasser springen. Wer bei uns anfängt, wird von Menschen ausgebildet, die genau wissen, wie es funktioniert, weil sie es selbst gemacht haben“, erklärt Geschäftsführer Panagiotis Koskeridis. Im Mittelpunkt der Tätigkeit steht der Door-to-Door-Vertrieb für Energie- und Infrastrukturprodukte wie Strom, Gas und Glasfaser. Aktuell liegt der Schwerpunkt der Arbeit im Raum Baden-Württemberg und in Ravensburg, grundsätzlich sind Einsätze jedoch auch deutschlandweit möglich. Viele Mitarbeiter entwickeln bereits nach wenigen Wochen genügend Sicherheit, um eigenständig zu arbeiten. Entscheidend ist dabei nicht nur die schnelle Praxiserfahrung, sondern vor allem das Umfeld: Neue Mitarbeiter werden Teil eines Teams, in dem erfahrene Vertriebler ihr Wissen aktiv weitergeben und sich gegenseitig unterstützen. Statt als Einzelkämpfer zu starten, arbeiten sie von Beginn an eng mit anderen zusammen und profitieren von täglichem Austausch und direkter Begleitung im Feld.

Persönliche Entwicklung als Teil der Unternehmenskultur

Neben der fachlichen Ausbildung spielt bei Dynamic Directsales auch die persönliche Entwicklung der Mitarbeiter eine wichtige Rolle. Das Unternehmen verfolgt den Ansatz, nicht nur Vertriebstechniken zu vermitteln, sondern auch an der inneren Einstellung und möglichen Blockaden zu arbeiten. Gerade im Vertrieb entscheidet häufig nicht allein Fachwissen über Produkte oder Gesprächsführung über den Erfolg, sondern auch die persönliche Haltung und das eigene Mindset.

Deshalb wird bei Dynamic Directsales genau hingeschaut, wenn Mitarbeiter zu Beginn Schwierigkeiten haben. Statt sie frühzeitig auszusortieren, analysiert das Team gemeinsam mit ihnen, woran es liegt. Häufig sind es Unsicherheiten oder alte Glaubenssätze, die Menschen daran hindern, ihr Potenzial auszuschöpfen. Durch Gespräche und gezieltes Coaching sollen diese Hürden erkannt und Schritt für Schritt überwunden werden. „Es geht nicht darum, Menschen unter Druck zu setzen, bis sie funktionieren. Wir schauen zuerst, was sie wirklich blockiert und arbeiten genau dort an der Lösung“, erklärt Geschäftsführer Panagiotis Koskeridis.

Welche Wirkung dieser Ansatz haben kann, zeigt ein Beispiel aus dem Unternehmen. Mitarbeiterin Sophia litt lange unter starken Ängsten. Sie hatte ein Jahr Therapie hinter sich und fürchtete sich sogar davor, abends allein unterwegs zu sein, weil sie früher einmal verfolgt worden war. Nach einem intensiven Gespräch mit Panagiotis Koskeridis änderte sich ihre Situation deutlich. Bereits im darauffolgenden Monat stellte sie im Unternehmen einen Deutschlandrekord auf und schloss 340 Verträge ab. Zum Vergleich: Im Door-to-Door-Vertrieb liegt der Durchschnitt in der Regel bei etwa 30 bis 60 Abschlüssen pro Monat. Die Leistung hebt sich damit deutlich vom üblichen Niveau ab und zeigt, welche Entwicklung möglich ist. Das Beispiel verdeutlicht, welchen Stellenwert persönliche Entwicklung und Coaching bei Dynamic Directsales haben.

Panagiotis Koskeridis: Qualität und Karrierechancen bei Dynamic Directsales

Der Door-to-Door-Vertrieb hat in Deutschland bis heute mit zahlreichen Vorurteilen zu kämpfen. Berichte über unseriöse Anbieter und aggressive Verkaufsmethoden haben dazu geführt, dass viele Menschen der Branche skeptisch gegenüberstehen. Panagiotis Koskeridis kennt diese Vorbehalte und setzt deshalb bewusst auf klare Qualitätsstandards. Mitarbeiter von Dynamic Directsales arbeiten mit registrierten Ausweisen und offizieller Partnerkleidung direkt für einen großen Stadtwerke-Partner in Deutschland. Verkaufszahlen und Stornoquoten werden konsequent ausgewertet, denn niedrige Stornoquoten bei gleichzeitig hohen Verkaufszahlen gelten im Door-to-Door-Vertrieb als wichtiger Qualitätsindikator.

„Ein Vertrieb, der auf Druck oder Täuschung basiert, funktioniert vielleicht kurzfristig, aber nicht dauerhaft. Für uns zählt langfristige Qualität“, sagt Geschäftsführer Panagiotis Koskeridis.

Gleichzeitig bietet das Unternehmen klare Entwicklungsperspektiven. Viele Mitarbeiter beginnen ihre Laufbahn als Verkäufer im Außendienst und können bereits in dieser Position ein durchschnittliches Einkommen von etwa 4.000 bis 6.000 Euro brutto monatlich erreichen. Mit zunehmender Erfahrung eröffnen sich weitere Karriereschritte, zunächst als Ausbilder und später als Teamleiter mit Verantwortung für ein eigenes Team. Die höchste Entwicklungsstufe ist die Rolle des Standortleiters. In dieser Position bauen Mitarbeiter gemeinsam mit dem Unternehmen einen eigenen Standort auf und gründen dafür eine eigene GmbH.

Dass dieses Modell funktioniert, zeigt sich an den bisherigen Ergebnissen. Mehr als acht Ausbilder im Unternehmen erzielen heute ein hohes Einkommen, mehrere Teamleiter wurden aufgebaut, und zwei Mitarbeiter haben bereits den Schritt zum Standortleiter geschafft. Beide konnten innerhalb von rund sechs Monaten eine eigene Struktur entwickeln und sich aus dem operativen Vertrieb zurückziehen. Darüber hinaus hält das Unternehmen interne Deutschlandrekorde im Verkauf von Strom-, Gas- und Glasfaserverträgen – ein Hinweis darauf, dass seriöse Vertriebsarbeit und wirtschaftlicher Erfolg sich im Door-to-Door-Vertrieb nicht ausschließen.

Ausblick: Neue Wege statt Stillstand

Für viele Menschen, die sich in ihrem aktuellen Job festgefahren fühlen, stellt sich irgendwann die Frage, ob sie weiterhin auf Veränderung warten oder selbst aktiv werden wollen. Gerade wer viel Einsatz zeigt, aber weder finanziell noch persönlich vorankommt, beginnt früher oder später nach Alternativen zu suchen. Der Schritt in eine neue Branche wirkt jedoch oft riskant, besonders dann, wenn sie wie der Door-to-Door-Vertrieb mit Vorurteilen verbunden ist.

Panagiotis Koskeridis ist überzeugt, dass genau hier eine Chance liegt. Wer bereit ist zu lernen, Verantwortung zu übernehmen und an sich zu arbeiten, kann im Vertrieb schnell Fortschritte sehen, sowohl finanziell als auch persönlich. Mit Dynamic Directsales möchte er deshalb Menschen ansprechen, die mehr aus ihren Möglichkeiten machen wollen. Am Ende bleibt die Entscheidung bei jedem selbst: den bisherigen Weg weiterzugehen oder eine neue Perspektive auszuprobieren.

Alle Bilder © Özdemir Bolat

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Mohammad Schwäbisch und Kazim Kaygin von der KaMo Consulting GmbH: Das muss ein Quereinsteiger im Vertrieb mitbringen

„Erfolg im Vertrieb bedeutet heute, gut vorbereitet zu sein – und das geht mit einem umfangreichen Wissen und einer exzellenten Kommunikationsfähigkeit einher. Daneben stellt der Beruf natürlich auch allgemeine Anforderungen, über die sich jeder im Klaren sein sollte“, fügt der Vertriebsexperte der KaMo Consulting GmbH hinzu. Gemeinsam mit seinem Geschäftspartner Kazim Kaygin bildet Mohammad Schwäbisch Vertriebler aus, die Verbrauchern in Berlin dabei helfen, die richtigen Strom- und Gastarife abzuschließen. An dieser Stelle erklärt er in fünf einfachen Schritten, was ein Quereinsteiger für den Start in den Vertrieb mitbringen muss. 

Schritt 1: Es geht nicht ohne Disziplin 

Disziplin ist die Basis für den Vertriebserfolg: Sie sorgt für Effizienz und Beständigkeit im Berufsleben eines Vertrieblers. Wer diszipliniert an seine Arbeit herangeht, wird die täglichen Aufgaben besser organisieren, den Arbeitsalltag strukturiert gestalten, seine Verkaufsziele konsequent verfolgen und Prioritäten setzen. Ein Vertriebler hat zudem eine hohe Eigenverantwortung und muss sich daher selbst motivieren können: Er kann nicht einfach zu Hause bleiben, weil das Wetter kalt und regnerisch ist. Dazu kommt, dass er Zeit in seine persönliche und fachliche Weiterentwicklung investieren muss, denn er darf seine langfristigen Ziele nicht aus dem Blick verlieren, wenn er im Wettbewerb dauerhaft erfolgreich sein möchte. Im ersten Schritt muss sich der Quereinsteiger somit darüber bewusst werden, dass es ohne Disziplin nicht geht. 

Schritt 2: Zuverlässigkeit bringt zufriedene Kunden 

Ein Quereinsteiger wird im Vertrieb nur erfolgreich sein, wenn es ihm gelingt, ein Vertrauensverhältnis zu seinen Kunden aufzubauen. Wenn die Kunden den Eindruck gewinnen, dass sie sich auf den Vertriebler verlassen können, sind sie eher bereit, ihm ihre Zeit und ihre Aufmerksamkeit zu schenken. Dabei ist vor allem zu bedenken, dass sich der Vertriebler mit seinen Aktivitäten in der Regel auf ein begrenztes Gebiet in einer Stadt konzentriert: Es wird sich daher schnell in der Nachbarschaft herumsprechen, wenn jemand unzuverlässig wirkt. Zum einen werden sich folglich die Türen nicht mehr öffnen und zum anderen leidet der Ruf des Unternehmens, dessen Produkte der Vertriebler verkauft.

Wer das Unternehmen in einem guten Licht erscheinen lässt, trägt zur langfristigen Kundenzufriedenheit bei und das schlägt sich auch unmittelbar auf den eigenen Geschäftserfolg nieder. Zuverlässigkeit erleichtert die Arbeit im Door-to-Door-Vertrieb. Was der Vertriebler sagt und tut, muss Hand und Fuß haben, betonen Mohammad Schwäbisch und Kazim Kaygin von der KaMo Consulting GmbH. 

Schritt 3: Pünktlichkeit gehört unbedingt dazu 

Mit dem pünktlichen Erscheinen zu einem Termin zeigt der Vertriebler Respekt gegenüber seinen potenziellen Kunden, denn die Kunden schätzen es nicht, wenn mit ihrer Zeit sorglos umgegangen wird. Darüber hinaus ist der erste Eindruck oft entscheidend für den weiteren Verlauf des Gesprächs und ein pünktlicher Vertriebler wirkt seriös und professionell. Pünktlichkeit ermöglicht aber auch eine bessere Effizienz: Wer seinen Zeitplan gut strukturiert, kann mehr Haushalte besuchen und damit steigen die Chancen auf eine höhere Zahl von Verkaufsabschlüssen. 

Schritt 4: Lernbereitschaft ist die Voraussetzung für den langfristigen Erfolg 

Ein lernbereiter Vertriebler bleibt wettbewerbsfähig, weil er seine Verkaufsstrategien kontinuierlich verbessert. Die Marktbedingungen ändern sich ständig und das gilt natürlich auch für die Bedürfnisse der Kunden. Viele Produkte und Dienstleistungen sind heute nicht mehr mit wenigen Worten zu erklären, wissen Mohammad Schwäbisch und Kazim Kaygin von der KaMo Consulting GmbH. Der Vertriebler wird damit häufig zum Berater, was ein entsprechendes Wissen erfordert, an dem ständig gearbeitet werden muss. Wer im Vertrieb langfristig erfolgreich sein will, sollte daher auf Weiterbildungen setzen, die ihn immer wieder auf den neuesten Stand bei den Produkten und den Verkaufstechniken bringen. Er muss aber auch in der Lage sein, aus seiner eigenen Erfahrung bei der täglichen Arbeit zu lernen, um seine Gesprächstaktik und seine Argumentation zu optimieren. Die Lernbereitschaft fördert letztlich die Fähigkeit, Probleme zu lösen und Hindernisse aus dem Weg zu räumen.

„Dem Quereinsteiger sollte klar sein, dass er als Vertriebler niemals ausgelernt hat.“ 

Schritt 5: Der Vertriebler braucht einen starken Willen 

Ein Vertriebler muss nicht nur motiviert sein, er muss vor allem dafür sorgen, dass er es dauerhaft bleibt, denn im Door-to-Door-Vertrieb sind Rückschläge kaum zu umgehen. Während einige Gespräche spielend leicht ablaufen, wird es in anderen herausfordernder sein, die Menschen zu überzeugen. Zugeschlagene Türen oder Gespräche ohne Verkaufsabschlüsse gehören hier unmittelbar dazu. Ein starker Wille hilft dem Vertriebler, Ablehnung und Misserfolg schnell zu überwinden, einfach weiterzumachen und aus den negativen Erfahrungen zu lernen. Es gilt, aufzustehen und an die nächste Tür zu klopfen. Wer sich von einer Niederlage beeindrucken lässt, hat am Ende keinen Erfolg. Ein entschlossener Vertriebler wird sich klare Ziele setzen und hart arbeiten, um sie zu erreichen. 

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„Wer beim Erwerb oder dem Verkauf von Immobilien wesentliche Details außer Acht lässt, oder auf einen unerfahrenen Immobilienmakler setzt, wird im Nachhinein häufig mit schwerwiegenden Problemen konfrontiert. Derartige Geschäfte sind nichts, was man dem Zufall überlassen sollte – deshalb unterstütze ich meine Kunden bei einer lückenlosen und professionellen Umsetzung“, führt der Immobilienexperte von Hail Immobilien weiter aus. Jörg Hail verfügt als geprüfter Sachverständiger und Gutachter über die notwendigen Qualifikationen zur Bewertung von bebauten und unbebauten Grundstücken. Zudem ist Jörg Hail bereits seit mehr als zehn Jahren als Immobilienmakler tätig und konnte während dieser Zeit bereits unzählige Menschen beim Erwerb und Verkauf von Immobilien unterstützen.

Jörg Hail von Hail Immobilien bei uns im Interview!

Herzlich willkommen im UnternehmerJournal, Jörg Hail! Sie unterstützen Ihre Kunden von Hail Immobilien sowohl beim Verkauf als auch beim Erwerb von Immobilien. Um welche Objekte handelt es sich dabei?

Weitestgehend habe ich mich auf Verkaufsgeschäfte von Erbimmobilien in Form von Häusern spezialisiert. Ich helfe meinen Kunden also dabei, Objekte zu veräußern, für die sie selbst keine Verwendung haben. Käufern greife ich unterdessen vor allem beim Erwerb hochwertiger Immobilien unter die Arme. Mein Fokus liegt vorwiegend auf Häusern, weil das am besten zu mir passt und ich meinen Kunden von Hail Immobilien dabei am besten helfen kann.

Versuchen Ihre Kunden bereits im Vorfeld, den Kauf oder Verkauf einer Immobilie in Eigenregie abzuwickeln, bevor sie sich an Hail Immobilien wenden?

Es gibt durchaus Menschen, die sich ohne professionelle Hilfe an einem solchen Vorhaben versuchen. Allerdings stellen die meisten von ihnen schnell fest, dass dies nicht zum gewünschten Erfolg führt.

„Sowohl der Kauf als auch der Verkauf von Immobilien ist grundsätzlich so komplex, dass Laien damit überfordert sind.“

Beispielsweise benötigen sie für die Abwicklung solcher Geschäfte Grundbuchauszüge und anderweitige Unterlagen. Darüber hinaus müssen Verkäufer strikt darauf achten, wie sie mit Interessenten kommunizieren.

Es sind also grundsätzlich umfangreiche Erfahrungswerte sowie ein umfassendes Know-how nötig, um Immobiliengeschäfte richtig abwickeln zu können. Das Problem ist allerdings, dass der Beruf des Immobilienmaklers keinen Zugangsvoraussetzungen unterliegt. Aus diesem Grund gibt es auch Anbieter, die ihren Kunden aufgrund ihrer mangelnden Kompetenz keine profitablen Geschäfte verschaffen. Wer nach professioneller Hilfe sucht, sollte sich deshalb stets ausführlich informieren.

Wie der Experte Verkäufern von Hail Immobilien hilft

Mit welchen Problemen haben Verkäufer von Immobilien zu kämpfen und wie helfen Sie ihnen mit Hail Immobilien bei deren Lösung?

Eine der größten Schwierigkeiten beim Verkauf von Immobilien ist die Aufbereitung von Unterlagen. Einer meiner Kunden von Hail Immobilien versuchte beispielsweise, ein Objekt zu verkaufen, das nur über das Grundstück eines Dritten zu erreichen war. Hier galt es also herauszufinden, ob im Grundbuch ein entsprechendes Wegerecht eingetragen war – das war bedauerlicherweise nicht der Fall. Ohne professionelle Hilfe wäre der Verkauf dieser Immobilie nahezu unmöglich gewesen, schließlich kauft niemand ein unzugängliches Objekt. Ich habe meinen Kunden jedoch dabei unterstützt, das dringend benötigte Wegerecht in das Grundbuch eintragen zu lassen. Durch geschickte Kommunikation mit dem Eigentümer des benachbarten Grundstücks gelang es mir sogar, dies ohne zusätzliche Kosten für meinen Kunden von Hail Immobilien abzuwickeln.

Zusätzlich kann ich auch bei geplanten Finanzierungen stets auf die Zusammenarbeit mit entsprechenden Partnern setzen. Durch mein umfassendes Netzwerk erhalte ich dabei schnell Rückmeldungen, sodass ich potenziellen Käufern zeitnah mitteilen kann, ob und zu welchen Konditionen zu ihnen passende Finanzierungsmodelle möglich sind. Ohne professionelle Hilfe werden Verkäufer immer wieder auf einen späteren Zeitpunkt vertröstet – nur um dann feststellen zu müssen, dass ihre Interessenten keine Finanzierung erhalten. Währenddessen verlieren sie meist auch weitere potenzielle Käufer.

Jörg Hail über seine ergänzende Funktion als Gutachter

Sie sind nicht nur Immobilienmakler, sondern fungieren auch als Gutachter. Inwieweit profitieren Ihre Kunden der Hail Immobilien von diesem Umstand?

Ergänzend zu den genannten Punkten greife ich den Verkäufern auch bei den Verhandlungen unter die Arme. Aktuelle Entwicklungen wie etwa Zinsveränderungen sorgen immer wieder dafür, dass potenzielle Käufer abspringen. Verbleibende Interessenten haben in der Folge oft den Wunsch, den Preis für das entsprechende Objekt neu zu verhandeln.

„Da ich Gutachter bin, kann ich meinen Kunden von Hail Immobilien ein professionelles Wertgutachten zur Verfügung stellen, das als Grundlage der Verhandlungen dient – so sichern sie sich auch in schwierigen Zeiten eine starke Verhandlungsposition.“

In meiner Funktion als Gutachter kann ich Verkäufern außerdem einen realistischen Einblick in die derzeitige Marktsituation geben. Bei übertriebenen Preisvorstellungen weise ich sie strikt darauf hin, dass ihre Erfolgsaussichten äußerst gering ausfallen, wenn sie davon nicht abrücken. Zusätzlich erkläre ich ihnen, woran sich der Wert ihrer Immobilie bemisst und wie sie diese zielführend vermarkten. Bestehen sie dennoch auf ihren Wunschpreis, sehe ich grundsätzlich von einer Zusammenarbeit ab. Schließlich möchte ich meinen Kunden von Hail Immobilien stets zum erfolgreichen Verkauf ihres Objekts verhelfen – in manchen Fällen ist das leider nicht möglich.

Jörg Hail: So profitieren Verkäufer von der Zusammenarbeit mit ihm

Was müssen Ihre Kunden von Hail Immobilien für eine erfolgreiche Zusammenarbeit mit Ihnen mitbringen und was können sie von Ihrem Angebot erwarten?

Die meisten meiner Kunden haben grundsätzlich einen hohen Anspruch an ihren Immobilienmakler. Sie wenden sich also an mich, weil sie sich von meiner Erfahrung und Expertise das bestmögliche Ergebnis versprechen. Mir ist es ebenso wichtig, dass sie selbst ein ausgeprägtes Interesse daran haben, den Verkauf ihrer Immobilie möglichst professionell abzuwickeln. Dadurch entsteht eine harmonische Zusammenarbeit, bei der ich in einer teambasierten Kooperation mit meinen Kunden den erfolgreichen Verkauf der Objekte sicherstelle. Ich versorge sie währenddessen stets mit aktuellen Informationen und Updates, sodass sie durchgehend auf dem neuesten Stand sind und ohne Verzögerungen auf jegliche Entwicklungen reagieren können.

Die Zusammenarbeit mit einem professionellen Immobilienmakler als Grundlage für den erfolgreichen Verkauf

Haben Interessenten teilweise Bedenken oder Vorurteile, bevor sie sich für eine Zusammenarbeit mit Hail Immobilien entscheiden?

Einerseits gibt es Kunden, die den Verkauf oder Kauf einer Immobilie nur mit professioneller Hilfe abwickeln wollen und deshalb schon von Beginn an offen für eine Zusammenarbeit mit mir sind. Einige von ihnen vergleichen meine Dienstleistung mit der von anderen Anbietern. Grundsätzlich schadet es auch nicht, hierbei eine zweite Meinung einzuholen – allerdings sollte auch ein Vergleichsanbieter fachmännische Standards erfüllen. Andererseits agieren einige Interessenten zögerlich, da sie weder den Inhalt noch den Wert meiner Arbeit richtig einordnen. Manche Menschen vermuten, ich würde lediglich mit dem Aufsperren einer Haustür mehrere tausend Euro verdienen.

In Wahrheit machen die Besichtigungstermine jedoch nur einen verschwindend geringen Anteil meiner Tätigkeit aus. Beispielsweise prüfe ich schon vorab alle relevanten Dokumente bis ins kleinste Detail, wofür großer Zeitaufwand nötig ist. Privatverkäufer haben all diese Unterlagen häufig nicht griffbereit und wissen oft nichts von ihnen. Zudem kann es sein, dass bei der Durchsicht des Grundbuchs Jahrzehnte alte Eintragungen zutage gefördert werden. Diese muss ich unter Umständen aufwendig bereinigen, um den erfolgreichen Verkauf der Immobilie zu ermöglichen. Laien haben hierfür selten die Zeit und das Know-how.

Die Zusammenarbeit mit einem professionellen Immobilienmakler ist also durchaus ratsam. Welche weiteren Vorteile hat Ihr Angebot der Hail Immobilien für Verkäufer?

Als Sachverständiger bin ich darüber hinaus berechtigt, relevante Berechnungen vorzunehmen und wichtige Daten einzuholen. Dadurch kann ich zum Beispiel die Wohnfläche der Objekte verlässlich ermitteln. Einige Laien vermuten irrtümlicherweise, sie könnten diesen Schritt problemlos in Eigenregie erledigen. Dabei unterlaufen ihnen jedoch meist empfindliche Fehler. Auch unerfahrene Makler sind mit den geltenden Normen häufig nicht vertraut und übersehen wesentliche Faktoren. Das Problem ist, dass Laien die Ergebnisse nicht auf ihre Richtigkeit prüfen können. Durch eine fachmännische Berechnung garantiere ich dagegen die korrekte Feststellung derart wichtiger Vergleichswerte.

Professionelle Verkaufsabwicklung: Darauf sollten Verkäufer achten

Jörg Hail, Sie haben bereits angesprochen, dass der Beruf des Immobilienmaklers keinerlei Zugangsvoraussetzungen unterliegt. Woran erkennen Laien gute Anbieter und wie können sie diese von den schwarzen Schafen der Branche unterscheiden?

Ich halte es für wichtig, schon vor der Zusammenarbeit möglichst viele Fragen zu stellen.

„Egal, ob Käufer oder Verkäufer – Interessenten sollten stets ermitteln, ob das Angebot eines Immobilienmaklers zu ihren individuellen Wünschen und Ansprüchen passt.“

Darüber hinaus ist es ratsam, auch die Qualifikationen der Makler präzise unter die Lupe zu nehmen. Erfahrung und Fachwissen sind in diesem Beruf entscheidend. Gleichzeitig rate ich strikt davon ab, einen Anbieter nur deshalb zu wählen, weil er beispielsweise den höchsten Verkaufspreis verspricht. Schließlich ist nicht garantiert, dass diese Zusammenarbeit von Erfolg gekrönt sein wird. Außerdem kann es sich dabei um einen unprofessionellen oder unerfahrenen Makler handeln, dem bei der Verkaufsabwicklung diverse Fehler unterlaufen. In diesem Fall müssten die Verkäufer auch nachträglich mit schwerwiegenden Konsequenzen und zusätzlichen Kosten rechnen.

Warum Verkäufer einen lückenhaften Verkauf unbedingt vermeiden sollten

Welche Fehler können dabei passieren und welche Konsequenzen müssten Verkäufer bei einem lückenhaften Verkauf ihrer Immobilien befürchten?

Das veranschauliche ich anhand eines Beispiels: Kürzlich bat mich ein Kunde von Hail Immobilien darum, ihn beim Verkauf einer Immobilie zu unterstützen. Diese hatte er erst kurze Zeit vorher erworben. Bei meinen Berechnungen stellte ich allerdings fest, dass die Wohnfläche niedriger ausfiel, als er zunächst vermutete. Der Grund hierfür war, dass in die ursprüngliche Bewertung fälschlicherweise ein nicht genehmigter Dachausbau einfloss. Diese durfte jedoch gemäß geltender Normen nicht in die Gesamtwohnfläche eingerechnet werden. Ich teilte ihm daraufhin mit, dass er die Immobilie nur mit den von mir festgestellten Werten verkaufen konnte.

Hätte er sie dagegen in Eigenregie oder in Zusammenarbeit mit einem unerfahrenen Makler unter Angabe der ursprünglichen Berechnungen veräußert, hätte das im Nachgang zu großen Problemen führen können. So kann es zum Beispiel sein, dass auch nach dem Verkauf Gutachter der Bank die Immobilie unter die Lupe nehmen und solche Fehler aufdecken. Dadurch sind betroffene Verkäufer schnell in der Haftungsfalle und es drohen im schlimmsten Fall langwierige Gerichtsverhandlungen oder komplizierte Rückabwicklungen. Aus diesem Grund ist eine fachmännische Beurteilung durch einen erfahrenen Sachverständigen immer ratsam.

Mit fachlicher Kompetenz zum Erfolg – der Werdegang von Jörg Hail von Hail Immobilien

Fachwissen und Berufserfahrung sind also die wichtigsten Qualitätsmerkmale eines Immobilienmaklers. Wie sieht Ihr Werdegang aus und worauf basiert Ihre Expertise?

Ursprünglich absolvierte ich eine Ausbildung zum Industriekaufmann und studierte danach BWL. Anschließend arbeitete ich einige Jahre in dieser Branche, ehe ich mich nebenberuflich als Immobilienmakler versuchte. Dabei merkte ich schnell, dass eine ausgeprägte Qualifikation von größtem Nutzen – und im Grunde eine Erfolgsvoraussetzung – ist. Vor der Gründung von Hail Immobilien habe ich deshalb an der Deutschen Immobilien-Akademie der Universität Freiburg in vier Semestern meinen Titel als Diplom-Sachverständiger erworben.

Der Schwerpunkt meines Studiums lag auf der Bewertung von bebauten und unbebauten Grundstücken. Einige meiner Professoren gehören zu den angesehensten Dozenten und Autoren der deutschsprachigen Immobilienbranche. Zusätzlich bilde ich mich stetig weiter und setze ich mich mit den regelmäßigen Anpassungen von Gesetzen, Normen und Richtlinien auseinander. Nicht nur als Immobilienmakler, sondern auch als geprüfter Sachverständiger und Gutachter agieren zu können, trägt maßgeblich zur Qualität meiner Arbeit bei.

Welche Mission verfolgen Sie und wo sehen Sie sich in ein paar Jahren mit Hail Immobilien?

Ich sehe meine Aufgabe darin, meinen Kunden zum zügigen Erwerb ihres Traumhauses oder zum erfolgreichen Verkauf ihrer Immobilie zu verhelfen – ohne Zeitverluste, Komplikationen oder nachträgliche Probleme. Für die kommenden Jahre wünsche ich mir, dass mehr Menschen von meinem guten Ruf, meiner Kompetenz und der Qualität meiner Arbeit erfahren. Dadurch möchte ich zum Marktführer der Immobilienbranche aufsteigen. Selbstverständlich profitieren meine Kunden auch in Zukunft von größtmöglicher Sicherheit und erhalten dank meiner Expertise stets das beste Ergebnis bei ihren Immobiliengeschäften.

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“Bei erfolgreichem Copywriting geht es mehr um Vertrauensaufbau und weniger um den reinen Verkauf”, erklärt Marcel Mehnert. Der Experte der MW Consulting GmbH weiß, dass gute Texte mögliche Kunden auf der emotionalen Ebene ansprechen und ihnen dadurch im Gedächtnis bleiben. Als Gründer seiner Marketingagentur MW Consulting GmbH hilft Marcel Mehnert seinen Klienten dabei, ihre Präsenz im Internet zu stärken und die Zahl ihrer Verkäufe zu steigern.

Marcel Mehnert von der MW Consulting GmbH im Interview!

Herzlich willkommen im UnternehmerJournal, Marcel Mehnert! Ihr Kerngebiet ist das Werbetexten. Dabei handelt es sich mittlerweile um ein etabliertes Handwerk. Es macht den Anschein, dass zwar alle Unternehmen um den Wert dieser Arbeit wissen, es jedoch meist unzureichend umsetzen. Ist das auch Ihr Eindruck und wenn ja, worauf ist dies zurückzuführen?

Tatsächlich kennen viele Unternehmer diese Tätigkeit. Allerdings setzen es nur die wenigsten von ihnen richtig um. Sie unterschätzen den Aufwand und sagen sich, dass sie das schon irgendwie hinbekommen. Grundsätzlich ist es so, dass man durch eine ausführliche Zielgruppen-Recherche den größten Stein ins Rollen bringt. In diesem Bereich arbeite ich äußerst genau und forsche sehr tief nach. Dabei frage ich mich unter anderem, wie die Zielgruppe spricht, wie die Rückmeldungen aussehen und welche Anfragen es gibt. Man muss also herausfinden, was die Zielgruppe beschäftigt.

Die Recherche von Unternehmen fällt meist nicht so umfangreich aus. Sie greifen überwiegend auf Kunden-Avatare zurück, die “künstlich” angelegt werden. Dadurch hat diese Herangehensweise nur wenig mit den realen Gegebenheiten zu tun. Der entscheidende Unterschied ist daher, dass ich mich direkt mit der Zielgruppe und ihrer Verhaltensweise beschäftige. Auf diese Weise finde ich die Quintessenz ihrer Sprache. Wer diese trifft und die Probleme analysiert, kann ein gutes Werbetexting und ein gelungenes Copywriting sicherstellen. Während es den meisten Unternehmen genau daran mangelt, fungiere ich als unterstützende Hand. Als externe Kraft kann ich die Zielgruppe des Unternehmens dabei außerdem völlig unbeeinflusst beurteilen und mir ein umfassenderes Bild von ihr machen.

Erfolgreiches Copywriting durch umsichtige Vorausplanung

Sowohl die Unternehmen selbst als auch andere Anbieter machen bei der Texterstellung in der Werbebranche vieles falsch. Was sind Ihrer Meinung nach die klassischen Fehler, die ihnen dabei unterlaufen?

Hier liegt der Kern des Problems ebenfalls in der Zielgruppen-Recherche. Auch andere Anbieter in meiner Branche vernachlässigen sie häufig. Sie gehen beispielsweise nur oberflächlich darauf ein, wie die Zielgruppe gestrickt ist und ferner erstellen sie keine Value Proposition Canvas. Der Grund für diese Nachlässigkeiten ist meiner Meinung nach, dass ihnen das Ziel vor Augen fehlt. Es ist also nicht richtig klar, was am Ende passieren soll. Mir geht es grundsätzlich immer um den nächsten Schritt. Daran orientiere ich mich. Viele Konkurrenten und Unternehmer erstellen einfach eine Landingpage, fragen sich jedoch nicht, woher die Zielgruppe kommt, wohin sie geht und was in den nächsten Schritten passieren soll. 

Copywriting funktioniert also nicht nur, indem man sich mit einer Sache beschäftigt. Man muss immer den Gesamtblick haben und alle Aspekte berücksichtigen. Viele Unternehmen sind darauf aus, direkt etwas verkaufen zu wollen. Dabei schaffen sie es jedoch nicht, die einzelnen “Brüche” zu vermeiden, die zwischen den einzelnen Klicks entstehen können.

„Bei erfolgreichem Copywriting geht es mehr um Vertrauensaufbau und weniger um den reinen Verkauf.“

Marcel Mehnert: Das zeichnet gute Texte aus

Was ist der Unterschied zwischen schlechten und guten Inhalten? Welchen Nutzen ziehen Ihre Kunden der MW Consulting GmbH daraus, wenn sie qualitativ hochwertige Texte nutzen?

Der ursprüngliche Zustand meiner Kunden mit vergleichsweise schlechten Texten sieht so aus, dass inhaltlich lediglich das eigene Angebot aufgelistet und ein Vergleich zu anderen Anbietern gezogen wird. Dabei spricht jedoch niemand von der Emotionalität dahinter. Menschen kaufen grundsätzlich ein Gefühl. Wenn ein Text diese Emotion nicht transportiert und lediglich die objektive Leistung thematisiert, springt der Funke nicht über. Nachdem wir Werbetexte angepasst haben, berichten unsere Klienten der MW Consulting GmbH von deutlich gesteigertem Vertrauen, mit dem ihre Kunden mit ihnen in Kontakt treten. Dies äußert sich beispielsweise darin, dass ihre Angebote weniger hinterfragt werden und es werden generell schneller Kaufentscheidungen getroffen.

Es stellt sich also nicht mehr die Frage, was das Unternehmen überhaupt anbietet. Vielmehr wissen die Kunden bereits, was sie wollen und gehen direkt darauf ein. So ist die Grundeinstellung deutlich besser und man kommt einfacher ins Gespräch, was den Verkauf einfacher macht. Das merken mein Team der MW Consulting GmbH und ich beispielsweise auch, wenn wir Skripte für Videoanzeigen schreiben. Dabei steigt die Anzeigedauer spürbar an. Während viele Menschen ähnliche Anzeigen bereits nach wenigen Sekunden wegklicken, schauen sie sich unsere Videos deutlich länger an. Zudem steigt auch die Anzahl der potenziellen Kunden, die die zugehörige Call to Action ausführen.

Der sogenannte Call to Action ist ein Marketingbegriff. Dabei handelt es sich um eine Handlungsaufforderung, beispielsweise der Aufruf dazu, etwas an gegebener Stelle zu kaufen.

Erfolgsgeschichten der MW Consulting GmbH aus der Praxis

Damit haben Sie uns einen konkreten Einblick in die theoretische Ebene gegeben. Wie sieht es denn in der Praxis aus? Können Sie uns anhand eines Beispiels erklären, wie sich diese Maßnahmen auf Ihre Kunden der MW Consulting GmbH auswirken?

Ein Beispiel wäre ein Betrieb für Mitarbeitergewinnung im SHK-Bereich, für den wir Direct Mailings geschrieben haben. Zunächst ging es nur um die Briefvariante, später kam das Reporting hinzu. Als der Geschäftsführer anfing, die von uns erstellten Direct Mailings zu verschicken, stieg sein Umsatz im entsprechenden Monat um etwa 60.000 Euro. Der Grund hierfür war, dass er von uns die Texte bekommen hat, die die Kunden direkt abgeholt haben. Ergänzend hierzu haben wir ihm erklärt, wie man im Laufe des Verkaufsprozesses mit den Menschen sprechen sollte.

„Das Ziel sollte sein, dass kein Bruch zwischen dem geschriebenen und dem gesprochenen Wort entsteht.“

Zwischen guten und schlechten Copywritern

Marcel Mehnert, es gibt mittlerweile eine Vielzahl von Marketingagenturen. Jedoch fokussieren sich nur wenige von ihnen auf Werbetexte. Woran liegt das und wie können Unternehmer eine Agentur erkennen, die den Umgang mit Copywriting beherrscht?

Im Bereich des Copywritings sind viele Branchenteilnehmer als Freelancer tätig. Sie arbeiten also ausschließlich soloselbstständig. Das wollte ich für mich selbst jedoch irgendwann nicht mehr. Deshalb entschied ich mich dazu, eine Agentur zu gründen, um auf diese Weise mehr Kunden parallel betreuen zu können. Copywriting selbst sehe ich lediglich als “Unterdisziplin” des Schreibens. Ein guter Copywriter versteht, dass es dabei verschiedene Säulen gibt: das journalistische Schreiben, die Verkaufspsychologie, das Storytelling und das UX-Writing. Letzterer Aspekt beschäftigt sich damit, möglichst anschaulich zu schreiben. Diese Dinge sollte jeder Werbetexter beherrschen, um mit seinen Inhalten einen Einfluss haben zu können.

In der Regel verfügen Unternehmer nicht über ein umfassendes Fachwissen rund um das Copywriting. Wie können Sie die von Ihnen genannten Faktoren bei einer Marketingagentur ausmachen?

In erster Linie kann man von außen nur das Marketing beurteilen. Vermarktet sich also ein Copywriter selbst nicht gut, kann man als Unternehmer davon ausgehen, dass eine Zusammenarbeit nicht zielführend ist. Es liegt also nahe, dass er sein Handwerk noch nicht richtig beherrscht. Zudem sollte ein guter Copywriter wissen, wie man gute Case-Studies schreibt. Fehlen diese auf seiner Website jedoch, ist das auch ein schlechtes Zeichen. Man sollte also beobachten, ob ein Copywriter oder eine Agentur in der Lage ist, das Handwerk bei sich selbst anzuwenden. Viele professionelle Copywriter beherrschen zudem das Content-Marketing. Daran kann man meist sehen, dass die Inhalte zielführend und damit erfolgversprechend sind.

Marcel Mehnert: Von der Polizei zum Copywriting

Wie Sie bereits erzählt haben, ist erfolgreiches Copywriting ein anspruchsvolles Handwerk und hat viel mit Verkaufspsychologie zu tun. Haben Sie selbst Psychologie studiert und wie kam es dazu, dass Sie sich für einen Beruf in dieser Branche entschieden haben?

Schon während der Schulzeit habe ich in der Presse gearbeitet. Nach dem Abschluss habe ich dann ein Studium in Soziologie mit Schwerpunkt in Kommunikationspsychologie und Rhetorik in Nordrhein-Westfalen absolviert. Da meine Eltern etwas Sicheres für mich wollten, bewarb ich mich bei der Polizei im Bereich Öffentlichkeitsarbeit. Es war aber damals schon sehr schwierig, in diesem Bereich einen Arbeitsplatz zu erhalten. Meine Wunschstelle in der PR war mit vielen Jahren Wartezeit verbunden. Das veranlasste mich dazu, mich umzuorientieren und zunächst nebenberuflich im Texting-Bereich tätig zu werden. Erfahrungen auf diesem Gebiet hatte ich im Laufe meines Studiums bereits sammeln können, da ich journalistisch gearbeitet hatte. Mit der Zeit konnte ich mich immer weiter in die Materie vertiefen und ich erhielt vermehrt Anfragen. 

Es kam dann irgendwann der Punkt, wie ich beruflich weiter vorgehen soll. Meine Freundin sprach mir dabei stets positiv zu und war davon überzeugt, dass ich es schaffen kann, mich komplett selbständig zu machen. Ich wollte sowohl ihr, als auch mir gleichermaßen meine beruflichen und privaten Wünsche erfüllen. Ich kann mich noch daran erinnern, dass wir unsere nächste gemeinsame Reise planten. Allerdings passten weder meine finanziellen noch meine beruflichen Voraussetzungen zu unseren Vorstellungen. So kam es, dass ich schließlich den Schritt in die Vollselbstständigkeit wagte. Das Ziel der Agenturgründung war es einerseits, noch mehr Kunden betreuen zu können und andererseits selbst ein besseres Leben zu führen.

Die Zukunftspläne von Marcel Mehnert mit der MW Consulting GmbH

Sie haben erwähnt, dass Sie einen journalistisch geprägten Hintergrund haben. Warum haben Sie sich nicht in diesem Bereich selbstständig gemacht und sich stattdessen für das Werbetexten entschieden?

Ich fand vor allem die Verkaufspsychologie dahinter sehr interessant. Mit diesem Aspekt kam ich insbesondere während meines Studiums immer wieder in Berührung. Einen Menschen durch einen Text – einfach nur durch die Wahl meiner Worte – zu einer Handlung bewegen zu können, war für mich die entscheidende Faszination. In diesem Bereich habe ich in der Folge zahlreiche Schulungen und Ausbildungen absolviert.

Wie ist Ihre Agentur MW Consulting GmbH heute aufgestellt und wie sehen Ihre Pläne für die Zukunft aus?

Vor einem Jahr gründete ich die GmbH und stellte anschließend zwei Mitarbeiter ein. Mittlerweile beschäftige ich sechs Mitarbeiter. Sie kümmern sich unter anderem um das Werbetexten, die Recherche sowie um das Backoffice. Mein Ziel für die Zukunft ist es, unsere Prozesse weiter zu verbessern. Dies soll die Grundlage schaffen, um mit einem größeren Team erfolgreich zu werden. Ich möchte die Firma also in den kommenden Jahren weiter vergrößern.

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In diesem Artikel verraten wir Ihnen, warum Sie einen guten Verkaufstrainer brauchen, woran Sie ihn (oder sie) erkennen und haben außerdem eine Liste mit 10 der bekanntesten und renommiertesten Vertreter ihres Fachs vorbereitet. Denn eins ist klar: Einen Schaumschläger kann man in dieser Position nicht gebrauchen. Gerade bei bekannten Verkaufstrainern wird immer wieder getrickst. Einem solchen Fall sind wir hier auf den Grund gegangen.

Verkaufstrainer beauftragen: Warum jeder Unternehmer darüber nachdenken sollte

Unternehmer wissen, wie wichtig es ist, eine starke Verkaufsmannschaft zu haben, um erfolgreich zu sein. Ein Verkaufstrainer kann dabei helfen, die Fähigkeiten und Techniken Ihrer Verkaufsmitarbeiter zu verbessern und ihnen dabei helfen, ihre Ziele zu erreichen. Hier sind 3 Gründe, warum Unternehmer einen Verkaufstrainer beauftragen sollten:

• Verbesserung der Verkaufstechniken: Ein Verkaufstrainer kann Ihren Verkaufsmitarbeitern helfen, ihre Verkaufstechniken zu verbessern und ihnen beibringen, wie man effektiv kommuniziert, Kunden gewinnt und Abschlüsse macht.
• Steigerung des Verkaufs: Ein erfahrener Verkaufstrainer kann Ihren Verkaufsmitarbeitern helfen, ihre Verkaufsziele zu erreichen und den Gesamtumsatz Ihres Unternehmens zu steigern.
• Kontinuierliche Weiterbildung: Ein Verkaufstrainer kann Ihren Verkaufsmitarbeitern helfen, ihr Wissen und ihre Fähigkeiten kontinuierlich zu verbessern und auf dem neuesten Stand zu halten. Dies ist besonders wichtig in einer sich ständig verändernden Branche, in der neue Technologien und Verkaufsmethoden entwickelt werden.

In Zusammenfassung kann man sagen, dass ein Verkaufstrainer ein wertvolles Instrument sein kann, um die Fähigkeiten und Techniken Ihrer Verkaufsmitarbeiter zu verbessern und ihnen dabei zu helfen, ihre Ziele zu erreichen. Überlegen Sie sich, ob ein Verkaufstrainer für Ihr Unternehmen von Vorteil sein könnte, und investieren Sie in die Weiterbildung Ihrer Verkaufsmannschaft.

Woran erkenne ich einen guten Verkaufstrainer?

Erstens sollte der Trainer über umfangreiche Erfahrung im Trainingsumfeld verfügen und fundiertes Wissen in Bezug auf den Verkaufsprozess haben. Es ist hilfreich, wenn er bereits Erfolgsgeschichten hat, die er teilen kann. Zweitens muss der Trainer eine dynamische Art des Trainings anbieten, die es schafft, das Interesse der Teilnehmer zu wecken und sie zu begeistern. Drittens sollte er einen bestimmten Ansatz oder Stil haben, mit dem er interagieren kann – damit Teilnehmer jeder Kenntnisstufe profitieren können. Viertens sollte der Trainer in der Lage sein, Erkenntnisse zu vermitteln und Strategien zur Umsetzung von Verkaufsaktionen vorzuschlagen. Schließlich muss er über Grundkenntnisse in Marketing und Technologie verfügen, um die modernsten Methoden anwenden zu können.

Indem Sie diese Kriterien beachten, werden Sie in der Lage sein, den perfekten Verkaufstrainer für Ihr Unternehmen zu finden. Eine gründliche Recherche ist unerlässlich – sprechen Sie mit anderen Unternehmen oder Referenzen; lesen und recherchieren Sie Online-Bewertungen; fragen Sie nach Testimonials usw., um ein gutes Gefühl für den Trainer zu bekommen. Mit etwas Mühe können Sie den richtigen Verkauftrainer finden – also beginnen Sie noch heute damit!

Einen Vertriebstrainer finden: Das sind 10 der bekanntesten Namen im Markt

Verkaufstrainings sind also ein wichtiger Bestandteil des Unternehmenserfolgs. Ein guter Verkaufstrainer kann dabei helfen, die Fähigkeiten und Techniken der Verkaufsmitarbeiter zu verbessern und ihnen dabei helfen, ihre Ziele zu erreichen. Doch mit so vielen Verkaufstrainern auf dem Markt, wie kann man den besten auswählen? Hier stellen wir Ihnen die 10 besten Verkaufstrainer in Deutschland vor, die Sie für Ihr Unternehmen in Betracht ziehen sollten.

1. Thomas Barta: Thomas Barta ist ein international anerkannter Verkaufsexperte und Verfasser des Bestsellers „The Pitch“. Seine Trainings kombinieren praktische Verkaufstechniken mit psychologischen Einblicken und helfen Verkäufern, erfolgreicher zu verkaufen.
2. Gerhard Gschwandtner: Gerhard Gschwandtner ist der Gründer und CEO von Selling Power, einem der führenden Verkaufsmagazine der Welt. Seine Trainings konzentrieren sich auf die Verkaufspsychologie und helfen Verkäufern, ihre Kunden besser zu verstehen und zu begeistern.
3. Oliver Geissen: Oliver Geissen ist ein erfahrener Verkaufstrainer und Verfasser des Buches „Verkaufen im digitalen Zeitalter„. Seine Trainings konzentrieren sich auf die neuesten Trends im Verkauf, einschließlich Online- und Social-Selling-Techniken.
4. Holger Kunz: Holger Kunz ist ein erfahrener Verkaufstrainer und Verfasser des Buches „Verkaufen mit System“. Seine Trainings konzentrieren sich auf die Verkaufsprozesse und -systeme und helfen Verkäufern, ihre Verkaufsprozesse zu optimieren.
5. Ralph Keuper: Ralph Keuper ist ein erfahrener Verkaufstrainer und Verfasser des Buches „Verkaufen ohne Angst“. Seine Trainings konzentrieren sich auf die Überwindung von Verkaufsängsten und helfen Verkäufern, ihre Ängste zu überwinden und erfolgreicher zu verkaufen.
6. Ralf Schmitz: Ralf Schmitz ist ein erfahrener Verkaufstrainer und Verfasser des Buches „Verkaufen mit Humor“. Seine Trainings kombinieren Verkaufstechniken mit Humor und helfen Verkäufern, ihre Kunden zu begeistern und zu gewinnen.
7. Sascha Lobo: Sascha Lobo ist ein erfahrener Verkaufstrainer und Experte für digitale Verkaufstechniken. Seine Trainings konzentrieren sich auf die Verwendung digitaler Tools und Techniken im Verkauf und helfen Verkäufern, ihre Online-Verkaufskanäle zu optimieren.
8. Alexander Bürkle: Alexander Bürkle ist ein erfahrener Verkaufstrainer und Verfasser des Buches „Verkaufen mit Emotionen“. Seine Trainings konzentrieren sich auf die Verwendung von Emotionen im Verkauf und helfen Verkäufern, ihre Kunden emotional zu berühren und zu überzeugen.
9. Jürgen Höller: Jürgen Höller ist ein erfahrener Verkaufstrainer und Experte für Kundenbindung. Seine Trainings konzentrieren sich auf die Schaffung langfristiger Kundenbeziehungen und helfen Verkäufern, ihre Kunden loyal zu halten und erfolgreicher zu verkaufen.
10. Uwe Horstmann: Uwe Horstmann ist ein erfahrener Verkaufstrainer und Verfasser des Buches „Verkaufen mit NLP“. Seine Trainings kombinieren Verkaufstechniken mit NLP (Neuro-Linguistisches Programmieren) und helfen Verkäufern, ihre Kommunikation zu verbessern und erfolgreicher zu verkaufen.

Dies sind nur einige der besten Verkaufstrainer in Deutschland. Wenn Sie auf der Suche nach einem Verkaufstrainer für Ihr Unternehmen sind, sollten Sie sicherstellen, dass Sie die Bedürfnisse Ihrer Verkaufsmitarbeiter und Ihres Unternehmens genau kennen und einen Verkaufstrainer auswählen, der auf diese Bedürfnisse abgestimmt ist.

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Vertriebsstruktur: Am Anfang war die Struktur

Vertrieb gibt es nicht in einer einzigen Form. Es gibt unterschiedliche Wege und Maßnahmen, wie Sie den Vertrieb und die Vertriebsstruktur gestalten können. Und dabei müssen Sie sich nicht auf einen Weg festlegen, sondern können verschiedene Mittel miteinander kombinieren. Die Entscheidung für oder gegen eine Maßnahme hängt im Wesentlichen vom Produkt, der Zielgruppe, Ihrem Budget, der Marktsituation sowie der Qualifikation Ihrer Mitarbeiter ab.

Sie müssen letztendlich entscheiden, welche Mitarbeiter auf welchem Weg wie mit den Kunden in Kontakt treten sollen und sich so für eine Vertriebsstruktur festlegen. Bei einem digitalen Produkt ist ein Katalog beispielsweise wenig sinnvoll. Gleichzeitig müssen die Mitarbeiter im Vertrieb technisch auf der Höhe sein, um den Anforderungen der Kunden zu genügen. Im Folgenden werden verschiedene Vertriebsstrukturen vorgestellt.

Die Mutter des Vertriebs: Direktvertrieb

Bei dieser Vertriebsstruktur verkauft ein Unternehmen die eigenen Produkte im eigenen Namen. Es wird also niemand „zwischengeschaltet“; ein Kaufvertrag kommt direkt zwischen Kunde und Hersteller zustande. Für Unternehmen bedeutet dieser Weg die größtmögliche Kontrolle über den Vertrieb. 

In der Praxis wird der Direktvertrieb heute über Mitarbeiter im Außendienst, einen eigenen Online-Shop oder den Katalogverkauf (besonders früher) realisiert. Organisatorisch ist der Vertrieb bei dieser Vertriebsstruktur dem Hersteller zugeordnet; die Mitarbeiter im Vertrieb sind Angestellte. So werden auch gewonnene Informationen aus Kundengesprächen direkt zurückgemeldet, sodass diese ohne Verluste ausgewertet werden können. Als Nachteil dieser Struktur gilt oft der deutlich höhere Kostenfaktor.

Vertrieb mit Vermittler: indirekter Vertrieb

Der indirekte Vertrieb läuft über einen Vermittler. Bei dieser Vertriebsstruktur verkauft ein Hersteller seine Waren nicht selbst an den Kunden. Stattdessen beauftragt er eine dritte Person, den Vermittler, diese Aufgabe zu übernehmen. Im Gegenzug erhält der Vermittler eine bestimmte Provision. Dieses Modell ist heute besonders bei Handelsvertretern und Vertragshändlern gängige Praxis. Eine sehr bekannte Variante ist auch das Franchise. Diese Form des Vertriebs ist besonders kostengünstig, da in der Regel nur die Provision als Vertriebskosten anfallen. Dafür sind sie den Vertriebsmitarbeitern gegenüber jedoch nicht weisungsbefugt und so haben diese wenig Einfluss darauf, wie die Mitarbeiter vorgehen.

Vertriebsstruktur umgedreht: Strukturvertrieb

Diese Vertriebsstruktur, auch Netzwerkvertrieb genannt, hat in der Allgemeinheit einen schlechten Ruf. Hier steht für die Vertriebspartner nicht nur der Verkauf im Vordergrund, sondern auch das Werben neuer Vertriebspartner. In den meisten Fällen ist diese Vertriebsform in einer Pyramide angeordnet. Oft sind es die Kunden selbst, die durch ihren Berater oder Verkäufer für den neuen Job geworben werden. Diese regionalen Verkäufer bilden die unterste Ebene; die Bezahlung ist in der Regel erfolgsabhängig. Darüber stehen (meist angestellte) Führungskräfte, denen weitere Führungskräfte übergestellt sind.

Vertrieb im Internet: Online-Vertrieb

Das Internet hat auch die Vertriebsstrukturen durcheinandergewirbelt und neue Möglichkeiten eröffnet. Noch nie war es so leicht, eine große Vielzahl von Menschen gleichzeitig zu erreichen. Allerdings sind durch diese Form des Vertriebs auch neue Herausforderungen verbunden, denn Mitbewerber machen sich ebenfalls die Vorteile des Internets zunutze. 

Einige Geschäftsmodelle bauen inzwischen rein auf den Online-Vertrieb auf, in den meisten Fällen stellt dieser Weg jedoch eine Unterstützung der anderen Möglichkeiten dar. Auf diese Weise können neue Kundengruppen erreicht werden und auch die Reichweite der eigenen Leistungen steigt enorm. Zudem ist die Auswertung relevanter Daten über das Internet deutlich effizienter möglich. Ein Nachteil dieser Vertriebsstruktur liegt in der hohen Betrugsrate, mit der Personen falsche Identitäten vortäuschen und so wirtschaftliche Schäden verursachen.

In aller Freundschaft: Empfehlungsvertrieb

Diese Vertriebsstruktur wird auch als „virales Marketing“ bezeichnet. Denn hier wird über Empfehlungsmanagement der Kunde aktiv in den Vertrieb mit eingebunden. Prämien oder andere Vorteile schaffen einen Anreiz, im eigenen Freundes- und Bekanntenkreis weitere Kunden zu werben. Das erhöht die Zufriedenheit und Identifikation der bestehenden Kunden mit dem Unternehmen und sorgt gleichzeitig für Neukunden. Diese Form des Vertriebs wird zudem nicht so stark als Vertrieb oder gar Werbung wahrgenommen, die Botschaft wird eher auf eine subtile Art vermittelt. Je origineller und emotionaler eine Botschaft ist, desto größer gelten die Erfolgsaussichten.

Fazit Vertriebsstruktur 

Vertrieb hat viele Gesichter – das zeigt die Vertriebsstruktur. Wenn Sie eine neue Vertriebsstruktur aufbauen oder eine bestehende neu überdenken möchten, sollten Sie sich mit den oben genannten Formen auseinandersetzen und sich überlegen, welche für Ihr Geschäftsmodell sinnvoll ist.

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