Die Kunden der A&M Unternehmerberatung GmbH lassen sich in der Regel in zwei Gruppen einteilen: Unternehmen, die Planungssicherheit brauchen und Unternehmen, die in erster Linie Wachstum anstreben. Bisher lief es für die Fachfirmen sehr gut: Empfehlungen und das Stammkunden-Geschäft haben ausgereicht, um ihnen genug Kunden zu bringen. Der Wandel der Digitalisierung lässt dieses System allerdings langsam auslaufen und die Pandemie hat dies noch beschleunigt. Sie hat die Lage für die Fachfirmen noch weiter erschwert, denn dadurch sind beispielsweise Messen ausgefallen. Das bedeutet, die Betriebe konnten ihre Produkte nicht mehr ausstellen. Dabei waren besonders Messen bisher ein wichtiges Marktsegment, das plötzlich weggebrochen ist.

Außerdem haben sich potenzielle Kunden verstärkt auf Onlineplattformen auf die Suche nach Dienstleistern begeben. Unternehmen müssen auf diese Veränderung reagieren und umstrukturieren. Mit Mund-zu-Mund-Propaganda und Empfehlungen ist das Auftragsvolumen nicht steuerbar. Mit Onlinemarketing hingegen ist sowohl schnelles Wachstum als auch Planungssicherheit möglich, hier kommen Marvin Flenche und Alexander Thieme ins Spiel.

Kurz gefragt: Marvin Flenche und Alexander Thieme über die Auswirkungen der Pandemie und ihre zukünftigen Ziele und Visionen

Auf welchem Stand sind die Unternehmen, die zu Ihnen kommen? Haben sie schon Erfahrungen mit Onlinemarketing und das vielleicht auch schon selbst ausprobiert?

Wir haben mit der A&M Unternehmerberatung GmbH Kunden und Kundinnen, die keine Erfahrungen haben, das sind etwa 80 Prozent. Und wir haben immer wieder mit Menschen zu tun, die schon einmal bei einer Agentur waren. Völlig klar: Wenn das funktioniert hätte, wären sie jetzt nicht bei uns. Sie haben also schlechte Erfahrungen gemacht.

Einige Unternehmen haben schon mit Marketing über Google experimentiert. Das ist nicht verkehrt. Für Wachstum ist aber Facebook besser geeignet, doch auf dieser Plattform haben wirklich wenige Menschen Erfahrung.

Wie die A&M Unternehmerberatung GmbH den Firmen während der Lockdowns helfen konnte

Sie digitalisieren also bei der A&M Unternehmerberatung GmbH zusammen mit Ihren Kunden deren gesamten Vertriebsprozess. Das war während der beiden Lockdowns 2020 und 2021 die einzige Möglichkeit, überhaupt im Geschäft zu bleiben. Wie haben Sie das mit Ihren Firmenkunden gemacht?

Wir haben tatsächlich zwei Sachen gemacht in dieser Zeit: Erst einmal haben wir die Firmen auf Onlineberatung umgestellt. Das war ein interner Prozess. Die Firmen beraten jetzt ihre Kundschaft online statt im Ladenlokal. Der zweite Punkt betrifft die Werbung. Kunden stellen nur online Fragen, wenn sie wissen, dass es diese Beratung überhaupt gibt. Wir mussten also ganz schnell die lokale und regionale Werbung umstellen. Die Menschen mussten erfahren, dass sie sich für eine digitale Beratung statt dem Beratungsgespräch vor Ort anmelden können.

Das fing damit an, dass wir den Verantwortlichen den Umgang mit Zoom und ähnlichen digitalen Räumen erklärt haben und ging bis dahin, dass wir Beratungstermine zwischen Firmen und Kundschaft organisiert haben, bis die Firmen das selbst erlernt hatten.

Marvin Flenche und Alexander Thieme wollen auch in Zukunft die Fachfirmen der DACH-Region digitalisieren

Was haben Sie sich für die Zukunft mit Ihrer A&M Unternehmerberatung GmbH vorgenommen?

Wir wollen eigentlich nur eins: Die komplette Branche umkrempeln. Es kann doch nicht sein, dass hochkompetente Fachfirmen keine Kundschaft in ihrer eigenen Region finden nur, weil sie online nicht sichtbar sind! Gleichzeitig finden diese Firmen keine Mitarbeiter mehr, weil die Mitarbeiterakquise heute auch über soziale Medien läuft. Und dann ist da noch der Punkt mit den Mappen: Warum müssen in den Büros immer noch Mappen und Ordner herumgeschleppt werden? Kundeninformationen kann man sinnvoller verwalten. Wir sehen unsere Mission bei der A&M Unternehmerberatung GmbH darin, die Fachfirmen in der DACH-Region zu digitalisieren. Für mehr Planungssicherheit, eine stabile Auftragslage, Skalierbarkeit und kompetente Mitarbeiter!

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Alexander Klopotnoj im Interview!

Herzlich Willkommen im UnternehmerJournal, Alexander Klopotnoj. Erzähle uns doch bitte kurz, wie wir uns deine Arbeit und Zielgruppe vorstellen können. 

Mit meiner Arbeit helfe ich Immobilienmaklern dabei, ihre Ziele zu erreichen und monatlich mehr Aufträge für sich zu gewinnen. Und zwar rein organisch, also ohne bereits im ersten Schritt Online-Werbeanzeigen zu schalten. Viele gehen den zweiten Schritt vor dem ersten. Ich helfe den Maklern dabei, erst einmal vernünftig ihre Fähigkeiten auszubauen, um dadurch mehr Aufträge für sich zu generieren. Denn damit haben die meisten Makler große Probleme, ohne es selbst wahrzunehmen. Die meisten Immobilienmakler sehen sprichwörtlich den Wald vor lauter Bäumen nicht, weil sie zu beschäftigt im Tagesgeschäft sind oder es ihnen an objektivem Feedback fehlt. Außerdem helfe ich Geschäftsstelleninhabern, Büroleitern und Unternehmern im Bereich des Maklergeschäftes, also beim Standardisieren und Systematisieren von Prozessen. Dadurch haben meine Klienten mehr Aufträge und Geld – aber im Kern vor allem mehr Zeit für andere Dinge. 

Also kann man sagen, dass Sie Coaching anbieten? Oder ist es eher eine Coachingagentur – ein Hybrid quasi? 

Im ersten Step ist es ein reines Coaching. Mittelfristig möchte ich gerne noch eine Agenturdienstleistung aufbauen. Diese dient dann ausschließlich meinen Kunden, die schon soweit sind, ihre Fähigkeiten mit Online-Marketing zu bewerben und zu verwerten. Die meisten, die schon Online-Werbeanzeigen für sich schalten und Eigentümer nicht von sich überzeugen können, denken, der Online-Marketer sei schuld. Dabei liegt das Problem oft beim Makler selbst.

Mit Fingerspitzengefühl auf die Makler zugehen

Eine Maklerin hat neulich erzählt, dass sie dreimal täglich von Leuten angerufen wird, die Online-Marketing bei ihr installieren oder sie unterstützend coachen wollen. Wie ist es, wenn Sie an Makler herantreten? Wie reagieren sie auf Sie?

Es ist definitiv so, dass der Immobilienbereich ganz schön beackert wird. Die Makler werden ständig angerufen, haben Erfahrungen mit Kaltakquise und dass ihnen jemand etwas andrehen will. Nicht nur im Online-Marketing, auch im Coaching. Aber da trennt sich auch die Spreu vom Weizen. Wenn der Anbieter nicht so gut im Verkauf ist, dass er einen Termin vereinbaren kann, dann kann er einen Makler auch nicht gut coachen. 

Gibt es dennoch manchmal Vorurteile ihnen gegenüber oder sind die Makler ganz offen? 

Viele fragen sich: Wie kann ein so junger Typ mir weiterhelfen? Dieses Vorurteil schaffe ich bei einem persönlichen Gespräch aber schnell aus dem Weg. Im ersten Termin nehme ich mir Zeit und coache die Person sozusagen schon. Und anhand dessen merkt sie, welche Kompetenz dahinter steckt. Viele sagen mir im Laufe des Gespräches oder am Ende, dass sie am Anfang dachten, dass ich ihnen ohnehin nicht weiterhelfen kann. Dieses Feedback erhalte ich häufig. Im Endeffekt sind sie dankbar, dass sie sich die Zeit genommen haben und möchten gerne von selbst in die Zusammenarbeit gehen, um mehr Erfolge zu erzielen.

Alexander Klopotnoj: Erst richtig einkaufen, dann die Digitalisierung in Angriff nehmen

Was sehen Sie als größte Stellschraube oder größten Nachholbedarf bei Maklern? Ist es das digitale Marketing, die Selbstdarstellung oder der Einkauf?

Zuallererst ist es die Fähigkeit, ihren Einkauf zu optimieren. Ich nehme gerne ein Beispiel aus dem Fußball: Als Robert Lewandowski damals nach Dortmund gekommen ist, hat er so gut wie keine Tore geschossen. Dann hat er angefangen, an seiner Schusspräzision zu arbeiten, an seiner Schusskraft, an seiner Körperhaltung und so weiter. Er hat also die Fähigkeiten, die er bereits hatte, weiter optimiert. Dadurch ist er jetzt zum weltbesten Fußballer gekürt geworden.

„Immobilienmakler haben den Einkauf vor zehn, 15 oder 20 Jahren gelernt und wiederholen alles einfach immer wieder, ohne ihr Wissen auszubauen.“

Genau das ist der Knackpunkt. Sie denken, sie können schon einkaufen und möchten sich dann mit dem Thema Digitalisierung beschäftigen. Im Kern dessen, was sie angeblich können, sind sie allerdings gar nicht so gut, wie sie zu sein glauben – ohne jemandem zu nahe treten zu wollen. Daher arbeite ich mit meinen Maklern vor allem am Thema Einkauf. Und wenn das steht, sind sie bereit, die Digitalisierung anzugehen.

Das Vertrauen der Eigentümer gewinnt man nicht durch Unwahrheiten

Gibt es noch mehr Dinge, die schieflaufen, wenn Makler sie im Alleingang angehen?

In einem kleineren Ort können es schon mal bis zu 50 Makler sein, die einen Eigentümer anrufen. Man kann sich vorstellen, dass das ziemlich monoton und eintönig für den Eigentümer wird und dass er darauf überhaupt keine Lust hat. Und dann kommt die Krux: Makler spulen eigentlich immer denselben Text ab. Sie bekommen von ihrer hauseigenen Akademie einen Text geliefert, der ziemlich gleich ist, egal welches Franchise oder Unternehmen wir uns da anschauen. Da kommt es auch schon mal vor, dass sie sagen „Hey lieber Eigentümer, ich hab‘ einen Käufer, der gerade selbst nicht besichtigen kann, deshalb möchte ich das vornweg übernehmen.“ Und das sagen dann 25 verschiedene Makler. Da kommt sich der Eigentümer natürlich ziemlich dumm vor. Sie tun einfach alles, um den Auftrag zu bekommen. Durch Lügen gewinnt man kein Vertrauen und es ist auch keine Basis für eine gute Zusammenarbeit. 

Andere Makler wiederum gehen davon aus, dass Eigentümer schon auf sie zukommen werden, wenn sie etwas wollen, anstatt selbst auf sich aufmerksam zu machen. Ein weiterer Fehler ist die Vorgehensweise an sich: Es gibt nur fünf Akquisewege als Immobilienmakler. Die meisten Makler suchen den sechsten Weg, den es aber einfach nicht gibt. Sie verschwenden damit viel zu viel Zeit. Sie sollten ihre Vorgehensweise optimieren, statt nach neuen Wegen zu suchen. 

Durch Erfahrung und Kundenerfolge die Konkurrenz ausstechen

Wir haben es ja schon angesprochen: die schwarzen Schafe. An welchen Indizien erkennt man denn einen guten oder schlechten Coach?

Zunächst einmal die Erfahrung: Entweder im Maklergeschäft selbst oder in den einzelnen Bereichen, zum Beispiel im Vertrieb. Ein Immobilienmakler macht nichts anderes, als zu verkaufen. Er verkauft sich beim Eigentümer, er verkauft seine Dienstleistung und das Objekt. Er verkauft ständig, nur auf verschiedene Arten und verschiedene Produkte. Makler sollten sich also zunächst sicher sein, dass der Coach überhaupt verkaufen kann und Expertise in diesem Bereich hat. Denn diese Fähigkeit wird dann umgemünzt und für den Einkauf der Objekte verwendet.

Das zweite Thema sind die Kundenerfolge. Ist es dem Coach einfach nur wichtig, eine Masse an Kunden zu haben oder geht er so auf sie ein, dass sie auch wirklich erfolgreich werden? Wer seine Kunden zu 100 Prozent zufriedenstellt und Erfolg generiert, wird sowieso wachsen. Außerdem ist die Erfahrung des Coaches in verschiedenen Themen wichtig. Ich persönlich kenne mich in unterschiedlichen Bereichen aus – darunter im Online-Marketing, Unternehmertum und Vertrieb. Überall habe ich meine Finger im Spiel. Und dementsprechend kann ich meine Kunden auch ganzheitlich beraten. Wer beispielsweise als Quereinsteiger bei Engel & Völkers anfängt und dann zu mir kommt, weil er sich längerfristig gern selbstständig machen will, dem kann ich helfen. Ich unterstütze ihn dabei, langfristig sein eigenes Unternehmen zu gründen und es auszubauen.

Alexander Klopotnoj wuchs unter keinen einfachen Verhältnissen auf

Alexander Klopotnoj, Sie stammen ja aus eher schwierigen Verhältnissen. Wollen Sie uns mehr dazu erzählen und darüber, wie diese Situation vielleicht auch Ihre spätere Karriere beeinflusst hat?

Gerne. Wir sind als vierköpfige Familie in den 1990er Jahren in einer Einraum-Notwohnung aufgewachsen. Das war nicht einfach für uns. Meine Eltern waren permanent arbeiten, um uns Kinder und die gesamte Familie finanzieren zu können. Dementsprechend weiß ich, wie das Leben spielt, wenn du in nicht so einfachen Verhältnissen aufwächst. Das, was meine Eltern auf sich genommen haben, um meinem Bruder und mir ein vernünftiges Leben zu ermöglichen, war ein unglaublich großer Schritt. Sie sind ohne einen Cent in der Tasche und ohne Sprachkenntnisse in ein fremdes Land gekommen.

„Ich habe damals für mich entschieden, dass ich nicht den gewöhnlichen Weg gehen werde, sondern dass ich etwas Großes erreichen möchte.“

Aber nicht, weil ich irgendwelche Egoprobleme habe und es irgendwem beweisen muss. Sondern weil ich jedem Menschen zeigen möchte: Egal, in welcher Situation du dich befindest, du kannst es schaffen! Du musst nur an dich glauben und den nötigen Weg gehen.

Das Interesse am Thema Immobilien wurde bei Alexander Klopotnoj früh geweckt

Unseren großen Respekt dafür! Sie sind ja dann irgendwann ins Immobiliengeschäft eingestiegen. Woher genau kommen Ihre Expertise und Kompetenz, nun zu coachen?

Da muss ich etwa ausholen. Mit etwa 17 Jahren habe ich angefangen, viele Fachbücher zu lesen, um ein Leben außerhalb der gesellschaftlichen Norm führen zu können. Ich habe mich informiert, wie man Geld anlegen kann, um passives Einkommen zu generieren. Da gibt es ja verschiedene Möglichkeiten, zum Beispiel Aktien und Immobilien.

„Dabei habe ich mich daran zurückerinnert, wie meine Eltern Miete bezahlt haben, als ich ein Kind war. Ich hatte damals nicht verstanden, warum sie das machen.“

Meine Eltern sagten, sie bezahlen Geld, damit der Vermieter uns Wohnraum zur Verfügung stellt. Ich habe dann gesagt, dass ich das irgendwann auch will. So ist es dann auch gekommen. Ich finde das Thema Immobilien super interessant – nicht nur als Investment, sondern grundsätzlich.

Wer will, findet immer Wege

Haben Sie denn selbst auch in Immobilien investiert?

Ich habe dann irgendwann meinen Mentor im Bereich Immobilien kennengelernt. Das ist Walter M., ein Investor und Makler aus meinem Ort, dem gefühlt die halbe Stadt gehört. Er ist 72 Jahre alt und seit mehr als 50 Jahren in der Branche. Er hat auch einen ganz exklusiven Kundenkreis. Eigentlich müsste er sich gar nicht mit so jungen Typen unterhalten, sondern könnte einfach seinen eigenen Weg gehen. Über Umwege habe ich ihn irgendwann mal angerufen und mich vorgestellt. Walter M. fand meinen Lebensweg und das, was ich vorhatte, so interessant, dass er mich auf einen Kaffee eingeladen hat.

Bei unserem Treffen hat er sich selbst in mir wieder gesehen und wollte mir helfen. Als ich 23 war, haben wir das erste Investment gestartet. Ich hatte damals nicht die besten Bedingungen. Mit meinem Mentor gemeinsam habe ich es geschafft, ein Mehrfamilienhaus mit neun Einheiten zu finanzieren, das mit Nebenkosten einen Kaufpreis von 785.000 Euro hatte. 

Wenn du als 23 Jähriger zur Bank gehst und sagst, du hast keinen Bürgen und nur 30.000 Euro beiseite gelegt, willst aber ein Haus für 785.000 Euro finanzieren, dann schicken sie dich weg. Aber durch meinen Mentor habe ich das geschafft. Das Spannende dabei ist es, dass die Zusammenarbeit mit ihm nicht auf Geld basiert, sondern auf Menschlichkeit. Er hat mir menschlich weitergeholfen, weil er es einfach wollte. Diese Art Zusammenarbeit genieße ich. Wir stehen immer noch in Kontakt und mittlerweile kann ich in bestimmten Bereichen auch ihm helfen.

Alexander Klopotnoj ist ein Naturtalent im Vertrieb

Und wie sind Sie dann selbst zum Coach geworden?

Ich habe gesagt, ich möchte auch so einen Job haben wie mein Mentor und anderen Menschen weiterhelfen. Als ich dann selbst Immobilienmakler war, habe ich festgestellt, dass mehr als 90 Prozent aller Makler extreme Schwierigkeiten haben in den Themen, die ich gut kann. Die meisten haben Probleme im Einkauf. Ich hatte sie nicht. Innerhalb von sieben Tagen hatte ich den ersten Alleinauftrag für mich generiert, dafür brauchen die meisten Quereinsteiger viele Monate. In den nächsten drei Wochen hatte ich weitere vier Aufträge. Die fünf Aufträge nach einem Monat haben viele Quereinsteiger im ersten Jahr nicht. Das hat mir gesagt: Ich habe die Lösung für ein Problem, das es in der ganzen Branche und bei der ganzen Zielgruppe gibt. 

Mit meinem Coaching helfe ich einerseits den Maklern und weiß andererseits, dass die Eigentümer eine vernünftige Dienstleistung bekommen. Ich möchte, dass es für jeden Eigentümer ein Privileg ist, mit den von mir gecoachten Maklern zusammenzuarbeiten. Und ich möchte, dass der Begriff „Immobilienmakler“ nicht mehr so negativ behaftet ist. Als Coach helfe ich multiplizierend noch viel mehr Menschen, was auch meinem ursprünglichen Zweck dient: Meinen Kunden Lebensqualität zu ermöglichen. Dann können sie die restliche Zeit mit ihren Familien verbringen. Mich schmerzt es, Familien zu sehen, die daran kaputtgehen, dass die Eltern sich totarbeiten müssen. 

Die Kunden von Alexander Klopotnoj sind mit „Aufträgen wie am Fließband“ auf Erfolgskurs

Das ist bei Ihrem Hintergrund noch viel verständlicher. Welcher Erfolg in Ihrer bisherigen Laufbahn als Unternehmer ist Ihnen ganz besonders in Erinnerung geblieben, Alexander Klopotnoj?

Ein Geschäftsführer mit mehreren Mitarbeitern sagte vor unserer Zusammenarbeit zu mir, dass ich ihm ohnehin nicht weiterhelfen kann. Ich durfte ihn dann trotzdem coachen. Dadurch hatte er trotz aller Zweifel noch mehr Erfolg und konnte sein Team weiter ausbauen. Heute sieht er mich als seinen festen und einzigen Ansprechpartner, wenn es um seine Pläne geht. Er fragt mich um Rat und bespricht seine Pläne mit mir, aufgrund seiner Aussage vor der Zusammenarbeit schmeichelt es mir natürlich sehr. Mittlerweile sind auch seine Mitarbeiter bei mir, um einen noch viel größeren positiven Effekt zu erzielen.

Ich freue mich auch immer, wenn ich frische Quereinsteiger von Beginn an so betreuen kann, dass sie nach wenigen Wochen schon mehr Fähigkeiten und Aufträge haben als gestandene Immobilienmakler. Ganz besonders stolz bin ich auch auf meine ersten beiden Kunden. Einer davon hat mit anderthalb Jahren Erfahrung in der Branche im gesamten letzten Jahr 70.000 Euro netto verdient. Nach einem halben Jahr unserer Zusammenarbeit waren es bereits 190.000 Euro netto und jetzt zum Ende unserer einjährigen Zusammenarbeit steht er bei aktuell etwa 300.000 Euro netto. Das macht mich natürlich besonders stolz. Eine andere Klientin hat es geschafft, nach bereits vier statt nach sechs Monaten erfolgreich selbstständig zu werden. Sie schreibt Aufträge wie am Fließband.

Sie haben ja schon gesagt, dass Sie das Image des Immobilienmaklers als Dienstleister verbessern und den Menschen helfen wollen. Haben Sie noch eine weitere Vision für Ihr Unternehmen?

Wir werden qualitativ die absolut beste Weiterbildungsplattform für Immobilienmakler. Wir werden die Branche revolutionieren und wenn ein Makler an Weiterbildung denkt, dann wird er sich automatisch an uns wenden.

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Beide hatten früher eine Onlinemarketing-Agentur und gewannen Neukunden über die klassischen Maßnahmen, bis sie vor einigen Jahren auf LinkedIn gestoßen sind. Als sie damit starteten, nutzte noch niemand das Netzwerk zu Akquisezwecken. Gemeinsam stellten sie Schritt für Schritt ihr Marketingkonzept um, arbeiteten sich immer tiefer in LinkedIn ein und gewannen für ihre Agenturen so viele Anfragen, dass immer mehr Unternehmen fragten, wie das möglich ist. Durch die hohe Nachfrage fingen sie an, es auch für andere Unternehmen umzusetzen – mit großem Erfolg. Mit MehrB2BKunden.de haben sie etlichen Kunden im B2B-Bereich dabei geholfen, darüber gezielt die Entscheider zu adressieren und Anfragen zu generieren. Heute erklären sie uns ihre Vorgehensweise.

Alexander Schad und Sebastian Krog von MehrB2BKunden.de bei uns im Interview!

Alexander Schad und Sebastian Krog von MehrB2BKunden.de, willkommen im UnternehmerJournal. Sie sind im Bereich LinkedIn-Marketing tätig. Was bieten Sie Ihren Kunden an?

Alexander Schad: Wir sind eine LinkedIn-Marketing-Agentur. Unsere Kunden sind Selbständige und Unternehmer, die über LinkedIn Kunden oder Anfragen gewinnen möchten. Die meisten haben das zuvor über Kaltakquise oder Messebesuche gemacht. Über LinkedIn möchten sie gezielt die Entscheider adressieren und neue Interessenten finden. Als Agentur generieren wir die Anfragen, sodass unsere Kunden sich dann auf ihr Kerngeschäft konzentrieren können und sich nicht um die Akquise kümmern müssen. Außerdem zeigen wir in Trainings, wie Marketing über LinkedIn funktionieren kann.

Wie sieht der erste Schritt aus, den Sie mit Ihren Kunden gehen?

Alexander: In unserem Onboarding bestimmen wir mit den Kunden ihre Traumzielgruppe. Schließlich möchten wir nur diejenigen kontaktieren, die ein wirkliches Interesse haben. Wir entwickeln daraufhin den ganzen Prozess, bis wir unseren Kunden fertige, warme Leads zusenden können.

Viele haben falsche Vorstellungen von LinkedIn

LinkedIn als Plattform im B2B – das kennen und nutzen mittlerweile die meisten. Gibt es dennoch bestimmte Vorurteile, mit denen Sie konfrontiert werden?

Sebastian Krog: Es gibt immer noch viele, die sich nicht der Wichtigkeit von LinkedIn als Marketingkanal bewusst sind. Sie besitzen zwar ein Profil und einige Kontakte, sind aber insgesamt sehr passiv.

Alexander: Vielen Menschen ist im Vergleich zu dieser ersten Gruppe bewusst, dass LinkedIn extrem wichtig ist, aber sie kennen sich einfach sehr wenig aus. Sie wissen nicht, wie sie diese Marketingplattform nutzen können, um Anfragen zu generieren. Sie sammeln Kontakte, was aber nicht vergleichbar mit Leads, also richtigen Anfragen ist. Außerdem gibt es Leute, die glauben, sie müssten die Mitglieder auf LinkedIn mit Nachrichten zuspamen, um Anfragen zu generieren. Dieses Vorgehen bringt aber nahezu gar nichts mehr. Es geht vielmehr darum, Geschäftsbeziehungen aufzubauen.

Ein beliebtes Vorurteil ist doch gewiss auch, dass LinkedIn wie Xing funktioniert. Wie sehen Sie das?

Sebastian: LinkedIn und Xing sind grundlegend verschieden. Microsoft hat LinkedIn gekauft und sie haben ein sehr großes Interesse daran, LinkedIn zu einer marktführenden Plattform im B2B-Bereich zu machen. Die Konsequenz ist, dass LinkedIn wesentlich mehr Funktionen anbietet als Xing. Das führt automatisch zu mehr Usern. Allein in der DACH-Region nutzen ungefähr 14 Millionen User das Portal.

Dadurch, dass LinkedIn vom Aufbau stark an Facebook erinnert und Xing eher ein etwas älteres Design hat, sind die Mitglieder auf ersterer Plattform viel aktiver. Ein Großteil schaut regelmäßig in LinkedIn rein und beteiligt sich an Diskussionen. Mit LinkedIn und Xing verhält es sich in meiner Wahrnehmung wie mit einem Porsche 911 und einem VW Golf: Abgesehen davon, dass beide vier Reifen haben, gibt es nicht wirklich viele Gemeinsamkeiten.

Alexander Schad und Sebastian Krog von MehrB2BKunden.de waren schon früh von LinkedIn fasziniert

Sie sind noch relativ jung. Wie können Sie in diesem Alter schon ein so großes Know-how im LinkedIn-Marketing haben?

Alexander: Wir haben uns bereits im Alter von 15 Jahren bereits selbständig gemacht und viel getestet. Gerade weil wir nicht an alten Denkmuster festgehalten haben, konnten wir unbefangen an die unterschiedlichsten Plattformen herangehen. Für uns waren vor allem die Plätze interessant, die noch nicht von alten Hasen besetzt waren und in denen wir einen Wettbewerbsvorteil gesehen haben.

Deshalb fiel unsere Wahl früh auf LinkedIn. Zu diesem Zeitpunkt nutzte noch niemand diese Plattform für Akquise. Das heißt, wir waren von Beginn an dabei. Hinzu kommt, dass wir im Laufe der Zeit sehr viele Kunden in verschiedenen Branchen unterstützt haben und ein großes und breitgefächertes Know-how mitbringen. Das ist unser massiver Wettbewerbsvorteil und auch der Grund, weshalb Unternehmen, die schon seit 15, 20 oder 30 Jahren am Markt sind, zu uns kommen, um genau davon zu profitieren.

So kamen Alexander Schad und Sebastian Krog zu MehrB2BKunden.de und der ATLAS Media GmbH

Wie kamen Sie selbst zum LinkedIn-Marketing?

Alexander: Ich hatte eine Onlinemarketing-Agentur. Zu diesem Zeitpunkt kannte ich Sebastian allerdings noch nicht. Meine Kunden gewann ich über Weiterempfehlungen und das Netzwerk. Ich habe jedoch schnell festgestellt, wie volatil diese Art und Weise ist. Da ich weiterwachsen wollte, habe ich viele Möglichkeiten getestet: Kaltakquise, Messebesuche oder postalische Wege, bis ich irgendwann auf LinkedIn gestoßen bin. Die Plattform hat mich sofort beeindruckt und überzeugt, vor allem, weil sie nicht wirklich zu Akquisezwecken genutzt wurde und ich darin enormes Potenzial sah.

Sebastian: Auch ich habe eine Onlinemarketing-Agentur betrieben. Meine Kunden habe ich rein über Kaltakquise gewonnen. Als ich Alexander kennenlernte, berichtete er mir von LinkedIn und ich war so interessiert, dass auch ich aktiv geworden bin. Bereits im ersten Monat habe ich mehr Kunden über LinkedIn gewonnen als über die Kaltakquise. Da Alexander und ich im stetigen Austausch über LinkedIn standen und gemeinsam sukzessive unser eigenes System aufgebaut haben, entschieden wir uns dazu, unser Know-how zusammenzuführen. So entstanden MehrB2BKunden.de und die ATLAS Media GmbH.

Bieten Sie Ihre Leistungen auch heute noch an verschiedene Kundengruppen an oder haben Sie sich spezialisiert?

Sebastian: Unsere Kunden sind B2B-Dienstleister, das heißt, alle Personen und insbesondere Unternehmen, die Dienstleistungen im B2B-Bereich anbieten. Das sind vorwiegend Unternehmensberater, IT-Beratungen und -Systemhäuser, Software-Systemhäuser oder Agenturen.

Das machen die Kunden von Alexander Schad und Sebastian vor der Zusammenarbeit falsch

Haben Ihre Kunden bereits Vorerfahrungen? Wann kommen sie zu Ihnen?

Alexander: Allgemein haben unsere Kunden oftmals bereits Kaltakquise betrieben. Dazu haben sie entweder Agenturen beauftragt oder selbst zum Hörer gegriffen. Das bringt jedoch wenig Anfragen ein. Die Menschen bleiben allerhöchstens aus Mitleid am Telefon, die Mehrzahl ist genervt. Viele haben auch Werbeanzeigen auf Google geschaltet. Diese skalieren allerdings nur bis zu einem gewissen Punkt. Außerdem werden die Preise immer höher.

Sebastian: Was die Vorerfahrungen auf LinkedIn betrifft, haben unsere Kunden im Regelfall bereits ein Konto, sind sich aber nicht dessen bewusst, was sie darüber alles optimieren könnten. Es reicht nicht aus, den Lebenslauf im Profil zu notieren, oder die Geschichte des Unternehmens zu erläutern, wenn die Besucher den Mehrwert nicht verstehen. Ein weiteres Problem ist, dass viele nicht wissen, wie sie die richtigen Entscheider erreichen können. Natürlich haben sie bereits Menschen kontaktiert, die sie kennen. Das Ziel ist es aber, neue Kunden zu gewinnen. Dazu fehlt ihnen jedoch eine systematische Herangehensweise. Und zuletzt schaffen es manche zwar, Interessenten zu kontaktieren. Sie können sie aber in den seltensten Fällen über den Erstkontakt hinaus halten und in echte Kunden verwandeln.

MehrB2BKunden.de konnte bereits vielzählige Erfolge verbuchen

Gibt es ein besonderes Erlebnis, das Sie mit Ihren Kunden auf LinkedIn hatten?

Alexander: Zu uns kam ein Unternehmen, das vorher nur Kaltakquise und noch nie digitales Marketing betrieben hat. Sie hatten immer größere Probleme, die richtigen Entscheider zu erreichen und wollten endlich eine digitale Lösung. Wir haben mit ihnen von Grund auf eine Marketingstrategie aufgebaut. Innerhalb kürzester Zeit konnten sie über LinkedIn Anfragen generieren und ihr Unternehmen auf einen Millionenumsatz skalieren.

Sebastian: Ein anderes Unternehmen mit 20 Mitarbeitern und gestandenem Umsatz hat uns mit der Bitte aufgesucht, sie im Bereich Marketing und Vertrieb zu unterstützen. Sie hatten sich zuvor wenig mit diesem Thema beschäftigt. Nach zwei Wochen schlossen sie einen Auftrag von über 10.000 Euro ab und der Auftraggeber fragte sie sogar, wo sie denn “so gut Vertrieb gelernt hätten”. Dieses Erlebnis hat uns sehr geprägt.

In einem finnischen Unternehmen mit einem Monatsumsatz von einer Million Euro konnten wir für eine sehr komplexe Dienstleistung im ersten Monat 14 Anfragen generieren. Ebenso haben sie gleich darauf einen weiterführenden Vertrag mit uns abgeschlossen. Wir sind sehr stolz darauf, dass wir dem Kunden so helfen konnten – und das bei einer komplexen IT-Dienstleistung auf dem europäischen Markt und alles in englischer Sprache.

LinkedIn profitiert von der aktuellen wirtschaftlichen Situation

Digitale Kundengewinnung im B2B-Bereich – das ist spätestens seit der Corona-Pandemie ein großer Antrieb von Unternehmen. Können Sie das auch für LinkedIn bestätigen?

Sebastian: Auf jeden Fall! Wir hatten in der “Corona-Hochburg” unseren Rekordumsatz. Es fand und findet immer noch ein großes Umdenken statt. Wir waren während der Krise in Kontakt mit Menschen, die Umsatzeinbrüche von bis zu 90 Prozent hatten. Der Grund dafür war, dass sie sich bisher nur auf Bestandskunden konzentriert haben, die wegen der Corona-Krise abgesprungen sind oder weil sie Akquise nur auf Messen betrieben haben. In kürzester Zeit mussten sie völlig umdenken. Dazu haben sie uns angefragt.

LinkedIn-Marketing ist komplexer als viele Menschen vermuten. Es gibt doch sicherlich viele unseriöse Anbieter in Ihrer Branche?

Sebastian: Wenn Agenturen für sich selbst Kaltakquise betreiben, für ihre Kunden aber LinkedIn-Marketing anbieten, ist das sofort ein Warnsignal. Es ist auf jeden Fall sinnvoll, sich die Agentur zuvor selbst auf LinkedIn anschauen. Nutzen sie LinkedIn nicht zur Neukundengewinnung, sollte ein Kunde von dieser Agentur absehen. Wir gewinnen unsere Kunden vorwiegend über LinkedIn, wenn man von der Tatsache absieht, dass wir mittlerweile oft weiterempfohlen werden. Der Erstkontakt findet aber in der Regel auf LinkedIn statt.

Alexander: Vorsicht ist auch bei Anbietern geboten, die von “Automatisierung” oder “Bots” sprechen – da sage ich nur: “Schnell wegrennen.” Sonst kommt sofort die “LinkedIn-Sperre” – und das war es dann auch schon mit der Akquise, da der eigene Account nach so einer Aktion sofort gesperrt wird und der Nutzer ihn auch nicht wiederbekommt.

Das wollen Alexander Schad und Sebastian Krog in Zukunft erreichen

Haben Sie besondere Pläne für die Zukunft mit MehrB2BKunden.de?

Sebastian: Wir möchten Unternehmen aus der DACH-Region mit einer großartigen B2B-Dienstleistung dazu verhelfen, auf LinkedIn neue Kunden zu gewinnen. Und wir wollen, dass die Menschen verstehen, dass sich LinkedIn auch für erklärungsbedürftige B2B-Produkte, die vielleicht hochpreisig sind, hervorragend eignet und heutzutage niemand mehr seine Zeit mit Kaltakquise oder Messebesuchen verschwenden muss.

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