„Physiotherapeuten müssen raus aus dem Kassendenken und ihre Praxis stärker danach ausrichten, welchen Wert ihre Arbeit für den Patienten hat. Das heißt nicht, Kassenpatienten abzulehnen, sondern sich wirtschaftlich nicht ausschließlich davon abhängig zu machen, welche Leistungen die Krankenkasse bezahlt“, so Sven Glückselig weiter. Der Osteopath und Heilpraktiker kennt die fachlichen und wirtschaftlichen Herausforderungen therapeutischer Arbeit aus seiner eigenen Praxis. In der kraftwerk12 Akademie verbindet er therapeutisches Wissen mit Patientenkommunikation, Privatleistungen und wirtschaftlichen Themen. Dabei geht es nicht darum, Preise pauschal zu erhöhen oder möglichst viele zusätzliche Leistungen anzubieten. Vielmehr setzt Sven Glückselig bei der Frage an, welchen Wert Physiotherapeuten ihrer eigenen Arbeit beimessen und wie sich diese Haltung auf ihre wirtschaftlichen Entscheidungen im Praxisalltag auswirkt.

Sven Glückselig von kraftwerk12: Warum Physiotherapeuten ihren Patienten die Entscheidung über Privatleistungen vorwegnehmen

Viele Physiotherapeuten zögern, ihren Patienten zusätzliche Leistungen anzubieten, wenn diese selbst dafür bezahlen müssen. Dahinter steht häufig die Annahme, dass der Preis ohnehin zu hoch sein könnte oder der Patient ausschließlich Leistungen nutzen möchte, die seine Krankenkasse übernimmt. Damit treffen Therapeuten jedoch eine Entscheidung, die eigentlich beim Patienten liegt. Statt ein fachlich sinnvolles Angebot von vornherein auszuschließen, sollten sie deshalb verständlich erklären, was die zusätzliche Leistung beinhaltet, welchen Nutzen sie haben kann und welche Kosten dafür entstehen.

Wie offen ein Patient über eine solche Leistung entscheiden kann, hängt allerdings auch davon ab, wie der Therapeut sie vermittelt. Gerade bei höheren Preisen zeigt sich, wie sicher Physiotherapeuten selbst hinter ihrem Angebot stehen. Wer bereits beim Aussprechen des Preises zögert, vermittelt diese Unsicherheit auch im Gespräch und kann damit beim Patienten ebenfalls Zweifel auslösen. Für Sven Glückselig kommt es deshalb nicht darauf an, jeden Patienten von einer Privatleistung zu überzeugen, sondern Leistung und Kosten klar zu kommunizieren. „Die entscheidende Frage ist nicht, ob ich glaube, dass mein Patient mehr bezahlen würde. Ich muss ihm erklären können, welche Leistung ich anbiete und was sie kostet. Dann kann er selbst entscheiden, ob sie für ihn infrage kommt“, erklärt Sven Glückselig von kraftwerk12 in Neuburg an der Donau.

Wie der eigene Helferanspruch die wirtschaftliche Bewertung der Arbeit beeinflusst

Dass viele Physiotherapeuten bei zusätzlichen Leistungen und deren Preisen zurückhaltend sind, hängt auch mit ihrem eigenen Verständnis des Berufs zusammen. Schließlich steht für sie in erster Linie im Vordergrund, Menschen zu helfen und ihre Beschwerden zu verbessern. Gerade dieser Anspruch kann im Praxisalltag jedoch dazu führen, dass sie mehr Zeit investieren, eine Behandlung ausweiten oder zusätzliche Leistungen erbringen, ohne dafür mehr zu berechnen. Bei einem einzelnen Patienten fällt das möglicherweise kaum auf. Geschieht es jedoch regelmäßig, wächst der zeitliche Aufwand, während die Einnahmen gleich bleiben.

Mit der Zeit kann dadurch der wirtschaftliche Druck in der Praxis steigen. Denn wer regelmäßig mehr leistet, ohne diese zusätzliche Arbeit zu berechnen, kann die fehlenden Einnahmen häufig nur durch mehr Behandlungen oder eine höhere persönliche Auslastung ausgleichen. Dabei schließen sich der Wunsch zu helfen und eine angemessene Vergütung der eigenen Arbeit keineswegs aus. Vielmehr kommt es darauf an, zusätzliche Zeit und fachliche Leistung auch als solche wahrzunehmen und bei der eigenen Preisgestaltung zu berücksichtigen. So können Physiotherapeuten ihren therapeutischen Anspruch beibehalten, ohne regelmäßig mehr zu leisten, als sie tatsächlich berechnen.

Warum mehr Patienten und zusätzliche Leistungen allein nicht ausreichen

Eine andere Bewertung der eigenen Arbeit bedeutet jedoch nicht, dass Physiotherapeuten möglichst viele Privatleistungen anbieten oder ihre Praxis immer stärker auslasten sollten. Ein neues Gerät, eine zusätzliche Behandlung oder mehr Patienten können zwar zusätzliche Einnahmen bringen, erhöhen häufig aber auch den zeitlichen und organisatorischen Aufwand. Deshalb kommt es darauf an, welche Leistungen das bestehende Angebot tatsächlich sinnvoll ergänzen, für welche Patienten sie infrage kommen und wie sie sich in den Praxisalltag integrieren lassen. Privatleistungen müssen dabei transparent angeboten und nach den geltenden rechtlichen und beruflichen Vorgaben abgerechnet werden.

Ähnlich verhält es sich mit einer höheren Auslastung. Solange ein großer Teil des Umsatzes unmittelbar an die persönlich geleistete Behandlungszeit gekoppelt bleibt, führen zusätzliche Patienten schließlich auch zu weiteren Terminen und damit zu mehr Arbeit.

„Mehr Patienten sind nicht automatisch die Lösung. Wenn ich dafür selbst immer mehr behandeln muss, habe ich am Ende vor allem mehr Arbeit“, erklärt Sven Glückselig.

Eine Praxis wirtschaftlich weiterzuentwickeln bedeutet deshalb nicht zwangsläufig, immer mehr anzubieten oder zu behandeln. Vielmehr geht es darum, Leistungen, Preise und Abläufe so aufeinander abzustimmen, dass zusätzliche Einnahmen nicht dauerhaft mit immer mehr persönlichen Behandlungsstunden verbunden sind.

Sven Glückselig von kraftwerk12: Wirtschaftliche Veränderung beginnt mit der Bewertung der eigenen Arbeit

Langfristig geht es deshalb um mehr als einzelne Preise, zusätzliche Leistungen oder die Auslastung einer Praxis. Entscheidend ist vielmehr, wie Behandlung, Preisgestaltung, Patientenkommunikation und interne Abläufe zusammenspielen. Welche wirtschaftlichen Möglichkeiten daraus entstehen, hängt von der jeweiligen Praxis, ihrem Angebot und der konkreten Umsetzung ab. Ein allgemeingültiges Modell gibt es deshalb nicht.

Genau an dieser Verbindung von therapeutischer Arbeit und wirtschaftlicher Gestaltung setzt Sven Glückselig mit der kraftwerk12 Akademie an. Im Kern steht dabei die Frage, welchen Wert Physiotherapeuten ihrer eigenen Arbeit beimessen und wie sich diese Haltung in der Gestaltung ihrer Praxis widerspiegelt. „Therapeutischer Anspruch und wirtschaftlicher Erfolg sind kein Widerspruch. Wer den Wert der eigenen Arbeit kennt und selbstbewusst vertritt, schafft die Grundlage für eine Praxis mit mehr wirtschaftlichem Spielraum“, fasst Sven Glückselig zusammen.

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„Glücklicherweise gibt es inzwischen eine Lösung: die Anstellung hochqualifizierter Fachkräfte aus dem Ausland“, erklärt der Unternehmer weiter. „Doch gerade für Physiotherapiepraxen ist dieser Schritt oft eine Herausforderung. Mit der Rekrutierung aus dem Ausland gehen bürokratische Hürden und das Risiko einher, dass die Fachkraft nicht den Anforderungen entspricht.“ Hier hat die Frese Recruiting GmbH die Lösung: Tobias Frese vermittelt Physiotherapeuten, die bereits vorqualifiziert sind, und unterstützt Praxen umfassend bei der Einstellung und Integration der neuen Mitarbeitenden. Dabei kümmern er und sein Team sich nicht nur um die Vermittlung, sondern begleiten die Fachkräfte auch bei der Anerkennung ihrer Ausbildung, der Wohnungssuche und den Visaanträgen.

Durch die Zusammenarbeit mit einem zertifizierten Bildungsträger erhalten ausländische Physiotherapeuten die nötigen Qualifikationen für die Berufsanerkennung in Deutschland. Praxen profitieren von dieser Unterstützung gleich dreifach: Sie erhalten nicht nur qualifizierte Mitarbeitende und können durch Zuschüsse der Agentur für Arbeit finanziell entlastet werden, auch der bürokratische Aufwand wird für sie vollkommen übernommen. 

Tobias Frese von der Frese Recruiting GmbH bei uns im Interview!

Herzlich willkommen im UnternehmerJournal, Tobias Frese! Wie schätzen Sie die aktuelle Marktlage ein? Haben Ihre Kunden mit dem Fachkräftemangel zu kämpfen?

Viele Praxen und Einrichtungen haben große Schwierigkeiten, die benötigten Fachkräfte zu finden. Das liegt vor allem daran, dass es hierzulande schlichtweg nicht genug ausgebildete Physiotherapeuten gibt, um die Nachfrage zu decken. Während es 2008 beispielsweise noch rund 8.000 Physiotherapie-Absolventen pro Jahr gab, ist diese Zahl mittlerweile kontinuierlich gesunken. Auch die Entscheidung, das Schulgeld für die Ausbildung zu streichen, hat bislang nicht zu einem Aufschwung in den Absolventenzahlen geführt. Hinzu kommt, dass die Zahl der Schulen ebenfalls abnimmt, was die Lage weiter verschärft. Durch den demografischen Wandel, die steigende Zahl an Menschen im Rentenalter und die allgemein alternde Bevölkerung steigt auch der Bedarf an physiotherapeutischen Behandlungen weiter. In dieser Situation sind Fachkräfte aus dem Ausland eine dringend benötigte Unterstützung. Ohne sie wäre die Versorgung in vielen Bereichen auf Dauer nicht mehr sichergestellt.

Frese Recruiting GmbH bietet professionelle Rundumbetreuung

Viele Praxen übernehmen das Recruiting neuer Mitarbeiter selbst. Wieso sollten sie gerade bei Auslandsfachkräften unbedingt auf eine Agentur wie Ihre setzen?

Realistisch gesehen ist es für Praxisinhaber schlichtweg nicht machbar, sich intensiv um das Recruiting neuer Fachkräfte, insbesondere aus dem Ausland, zu kümmern. Die Inhaber stehen oft noch selbst „an der Bank“ – also sie arbeiten viel Zeit am Patienten. Dazu kommen noch die vielen anderen organisatorischen Aufgaben, die eine Praxis mit sich bringt. Wer hat da die Kapazität, sich zusätzlich mit der komplexen Rekrutierung im Ausland auseinanderzusetzen?

Schließlich gehört dazu weit mehr als nur das Schalten einer Anzeige. Es geht um intensive Vorauswahl, Kommunikation über unterschiedliche Zeitzonen hinweg und die Klärung rechtlicher sowie sprachlicher Voraussetzungen. Wenn der Inhaber dann noch täglich mit Rückfragen der Kandidaten konfrontiert wird, leidet darunter nicht nur die Produktivität, sondern auch die Patientenversorgung.

Eine spezialisierte Agentur wie die Frese Recruiting GmbH übernimmt all das und bietet eine professionelle Rundumbetreuung: von der Auswahl der Kandidaten über die Abwicklung der bürokratischen Prozesse bis hin zur Integration in Deutschland. So entlasten wir die Praxisleitung maßgeblich und sorgen dafür, dass der neue Mitarbeiter passgenau und reibungslos ankommt.

Gezielte Werbung und Partnerschaften: Der Weg zu qualifizierten internationalen Fachkräften mit der Frese Recruiting GmbH

Tobias Frese, wo genau finden Sie die Auslandsfachkräfte, die Sie Ihren Kunden vermitteln?

Unsere Fachkräftegewinnung basiert auf mehreren Säulen. So gewinnen wir die Fachkräfte sowohl über Werbeanzeigen als auch über die Kooperation mit Sprachschulen und Universitäten. Hinzu kommen die Rekrutierung direkt in den Herkunftsländern, sowie Stellenanzeigen im In- und Ausland. Dabei gehen wir bei jeder dieser Maßnahmen nach bewährten Prinzipien vor. So erreichen wir beispielsweise mit durchdachten Anzeigen, die wir in verschiedenen Ländern schalten, eine breite Zielgruppe und sprechen qualifizierte Fachkräfte direkt an.

Letztendlich landen die Auslandsfachkräfte in Ihrem Bewerberpool, bis Sie die passende Praxis für sie finden. Wie läuft dieser Auswahlprozess ab?

Zunächst durchlaufen alle Bewerbungen bei der Frese Recruiting GmbH eine Reihe automatischer Filter, die grundlegende Qualifikationen und Kriterien prüfen. Danach führen wir persönliche Gespräche mit den Bewerbenden, um mehr über ihre individuellen Qualifikationen, Erfahrungen und Erwartungen zu erfahren. 

Wenn sie für die Praxis geeignet erscheinen, organisieren wir Vorstellungsgespräche zwischen den Fachkräften und den Praxen. Sobald ein Kandidat oder eine Kandidatin positiv bewertet wird, wird er oder sie in unser System aufgenommen, um den weiteren Vermittlungsprozess zu starten. So stellen wir sicher, dass nur geeignete und motivierte Fachkräfte den Praxen vorgestellt werden.

Auslandsfachkräfte in deutschen Praxen: Eine Chance für Wachstum und Vielfalt

Tobias Frese, wie stehen Ihre Kunden zum Thema Auslandsfachkräfte? Sind sie mit diesem Thema in der Regel schon einmal in Berührung gekommen?

Es gibt viele Praxen, für die das Thema noch Neuland ist. Während es in der Pflegebranche mittlerweile gängig ist, Pflegekräfte aus dem Ausland zu rekrutieren, ist das in der Physiotherapie oft noch ein neuer und wenig verbreiteter Ansatz. Hier begegnen wir oft anfänglicher Skepsis und Zurückhaltung. In solchen Fällen helfen wir den Praxisinhabern, die ersten Berührungsängste zu überwinden. Zu diesem Zweck empfehlen wir meist ein erstes unverbindliches Kennenlernen mit potenziellen Kandidaten, da viele dann positiv überrascht sind – besonders was die Sprachkenntnisse und die Professionalität der Bewerber angeht. Häufig wird die anfängliche Skepsis dann abgebaut, und sie erkennen den Mehrwert und die Möglichkeiten, die Auslandsfachkräfte für ihre Praxis mitbringen.

Das klingt, als würden sich die Auslandsfachkräfte auf ihren Aufenthalt in Deutschland gezielt vorbereiten. Ist das immer so?

Es ist tatsächlich so, dass sich viele der Auslandsfachkräfte schon über Jahre hinweg auf ihren Aufenthalt in Deutschland vorbereiten, insbesondere in Ländern wie Nordafrika, der Türkei oder Indien. Das erleichtert den Integrationsprozess natürlich erheblich.

Allerdings gibt es auch viele, die diesen Schritt noch nicht gemacht haben und vielleicht weniger vorbereitet sind. In solchen Fällen beraten wir sie und betonen, wie wichtig es ist, Deutschkenntnisse zu erwerben, um erfolgreich arbeiten zu können. Wenn wir Fachkräfte nach Deutschland vermitteln, dann stellen wir grundsätzlich immer sicher, dass sie die sprachlichen Anforderungen erfüllen, um gut in die deutsche Arbeitsumgebung integriert werden zu können.

Von der Bewerbung bis zum Arbeitsvertrag: Der Rundum-Service der Frese Recruiting GmbH für Physiotherapeuten

Zahlreiche Praxen haben sich bereits für eine Betreuung durch Ihre Agentur entschieden. Was umfasst Ihr Service neben der Vermittlung genau? Worum müssen sich die Praxen weiterhin selbst kümmern?

Durch unser sogenanntes „Antibürokratiesystem“ übernehmen wir alle Formalitäten. Wir füllen sämtliche Formulare aus, kümmern uns um die behördlichen Prozesse und bereiten die notwendigen Dokumente vor. Die Praxen müssen lediglich die Formulare überprüfen, unterzeichnen und uns die Vollmacht erteilen.

Zusätzlich bleibt den Praxen die Verantwortung, die Vorstellungsgespräche zu führen und den Arbeitsvertrag auszustellen. Aber auch das ist oft ein freudiger Schritt, wenn ein qualifizierter Mitarbeiter gefunden wurde, gerade in einem angespannten Arbeitsmarkt wie dem der Physiotherapie.

Warum entscheiden sich Ihre Kunden für die Frese Recruiting GmbH? Was machen Sie anders als andere Agenturen?

Es ist vor allem unsere Spezialisierung auf Physiotherapeuten, die uns von anderen Agenturen abhebt. Schließlich kommen viele von ihnen ursprünglich aus dem Pflegebereich und glauben, dass die Prozesse im Bereich Physiotherapie dieselben sind – das ist allerdings nicht der Fall.

„Wir wissen, worauf es wirklich ankommt und vermitteln darum auch die besten Kandidaten.“

Außerdem arbeiten wir eng mit einem AZAV-Bildungsträger zusammen, was unseren Kandidaten ermöglicht, während des notwendigen Lehrgangs finanzielle Unterstützung zu erhalten, anstatt dafür zahlen zu müssen. 

Tobias Frese: Vom Familienbetrieb zur eigenen Agentur

Wie sind Sie zu diesem Bereich gekommen?

Erste Berührungspunkte mit dem Thema erhielt ich über die Physiotherapiepraxis meines Vaters. Damals gab es in der Praxis einen großen Personalmangel, weil drei Therapeuten abgeworben wurden. Damals habe ich in der Praxis selbst im administrativen Bereich ausgeholfen und dabei gelernt, wie man Personal akquiriert und worauf es in einer Physiotherapiepraxis ankommt. Über Facebook hat sich dann ein Physiotherapeut aus Bosnien bei uns beworben. Das erste Gespräch mit ihm verlief so gut, dass wir ihn gern zu uns in die Praxis holen wollten.

Durch Zufall hatten wir nur eine Woche davor von einer Agentur gehört, die sich um die Rekrutierung ausländischer Fachkräfte kümmerte, also haben wir versucht, den Kandidaten so nach Deutschland zu holen – doch auch nach einem halben Jahr blieben die Ergebnisse aus. Also habe ich mich schließlich selbst darum gekümmert und mich in das Thema eingearbeitet – mit vollem Erfolg. Wir konnten ihn nicht nur nach Deutschland holen, sondern er arbeitet heute tatsächlich immer noch in der Praxis, obwohl mein Vater diese inzwischen nicht mehr führt. 

Der Therapeut aus Bosnien erzählte mir dann, dass viele Kollegen aus seiner Heimat nach Deutschland kommen wollen, um als Physiotherapeut zu arbeiten. Da ich die Situation in Deutschland kannte, habe ich die Initiative ergriffen und damit gestartet, auch weitere Physiotherapeuten aus dem Ausland zu rekrutieren und diese an Physiotherapiepraxen in Deutschland zu vermitteln. Die Nachfrage wuchs, und ich habe mich in die Materie eingearbeitet, angefangen, Anzeigen zu schalten und Kontakte zu knüpfen. So entstand dann letztendlich auch die Idee für mein eigenes Unternehmen, mit dem wir heute qualifizierte Fachkräfte aus dem Ausland mit Physiotherapiepraxen zusammenbringen und so dem Fachkräftemangel die Stirn bieten.

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